拜訪客戶前的準備

1、拜訪客戶的前期準備拜訪客戶的前期準備郝福申郝福申拜訪前準備工作的好處銷售的步驟搜集搜集信息信息確認確認需求需求異議異議處理處理接觸接觸要求要求簽約簽約介紹介紹產品產品成功銷售的步驟搜集搜集信息信息確認確認需求需求異議異議處理處理接觸接觸要求要求簽約簽約介紹介紹產品產品跟進跟進 服務服務準備準備銷售前準備工作的好處 讓自己更具有專業(yè)性、介紹更有說服力、更容易引起客戶的好感 不會浪費時間、不會犯錯, 第一次拜訪就能獲得客戶的信任 銷售中做到有的放矢, 更容易抓住成功機會一、拜訪客戶的前期準備1.1.開發(fā)新客戶所需必須物品開發(fā)新客戶所需必須物品（資源）（資源） 調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷

2、售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！ 那么我們可以利用的物品和資源都有哪些呢？2 2、自我認識、自我認識- -了解行業(yè)、企業(yè)、自己了解行業(yè)、企業(yè)、自己3 3、專業(yè)的準備、專業(yè)的準備-成為產品專家、行成為產品專家、行業(yè)知識的掌握業(yè)知識的掌握4、形象的準備、形象的準備5 5、心態(tài)的準備、心態(tài)的準備 恐懼恐懼 拒絕拒絕 全力以赴全力以赴 充滿自信充滿自信 堅持堅持6、信息的準備、信息的準備詳細的市場調研詳細的市場調研了解市場、客戶、競爭對手的信息了解市場、客戶、競爭對手的信息5、有明確的目標和計劃7、目標和計劃的準備、目標和計劃的準備8、營銷話術的準備、營銷

3、話術的準備9、拜訪方法的準備、拜訪方法的準備10、合作方案的準備、合作方案的準備記??！ 只有當你準備好準備好要與客戶簽約, 客戶才會與你簽約!不打無準備之仗不打無準備之仗二、客戶拜訪中常遇到的問題二、客戶拜訪中常遇到的問題拜訪客拜訪客戶常遇到的問題戶常遇到的問題1.市場調研不深入、不全面。市場調研不深入、不全面。2.2.在局部市場或者某個客戶浪費過多精力。在局部市場或者某個客戶浪費過多精力。3.3.不能做到知己知彼并了解競爭對手。不能做到知己知彼并了解競爭對手。4.4.急于求成的心態(tài)。急于求成的心態(tài)。5.5.停留在過于的經驗和對市場的了解上。停留在過于的經驗和對市場的了解上。6.6.準備不足。

4、準備不足。 7.7.客戶不做挑選客戶不做挑選尋找客戶尋找客戶 A、開發(fā)客戶前的八個問題 1、我到底在賣什么？ 2 2、我的客戶必須具備哪些條件？、我的客戶必須具備哪些條件？ 3、客戶為什么會向我購買？ 4 4、客戶為什么不向我購買？、客戶為什么不向我購買？ 5、誰是我的客戶？ 6 6、我的客戶會在哪里出現？、我的客戶會在哪里出現？ 7、客戶什么時候會買、什么時候不買？ 8 8、誰在跟我搶客戶？、誰在跟我搶客戶？B B、客戶開發(fā)的、客戶開發(fā)的1 18 8種常用渠道種常用渠道之一之一1 1、隨時隨地交換名片、隨時隨地交換名片；2 2、參加獸藥會、專門研討會、參加獸藥會、專門研討會3 3、結識同行、

5、結識同行- -首選飼料和疫苗；首選飼料和疫苗；4 4、黃頁查詢；、黃頁查詢；5 5、114114查詢臺查詢；查詢臺查詢；6 6、向專業(yè)名錄公司購買；、向專業(yè)名錄公司購買；7 7、請已買你產品的客戶推薦；、請已買你產品的客戶推薦；8 8、親朋好友介紹；、親朋好友介紹；9 9、專業(yè)報刊的收集整理；、專業(yè)報刊的收集整理；B B、客戶開發(fā)的、客戶開發(fā)的1 18 8種常用渠道種常用渠道- -之二之二1010、公司內部信息；、公司內部信息；1111、網絡查詢、網絡查詢-專業(yè)網站，網站搜索、專業(yè)群；專業(yè)網站，網站搜索、專業(yè)群；1212、客戶轉介紹、客戶轉介紹1313、飼料廠、冷藏廠、雞苗廠、養(yǎng)殖器械等、飼料廠、冷藏廠、雞苗廠、養(yǎng)殖器械等1414、路牌廣告、戶外媒體；、路牌廣告、戶外媒體；1515、到名片店收集名片。、到名片店收集名片。1616、物流、物流1717、養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖戶 1818、出租車、摩的、客車司機、出租車、摩的、客車司機 1 1、對客戶資格的評估；、對客戶資格的評估；2 2、對客戶、對客戶需求度需求度的評估；的評估；3 3、對客戶、對客戶購買力購買力的評估；的評估；4 4、對客戶、對客戶