銷售渠道管理規(guī)劃

1、1122培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例33培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例44什么是渠道工作什么是渠道工作55培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例66渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案目標(biāo)，制訂渠道布局方案77渠道規(guī)劃步驟渠道規(guī)劃步驟 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶群并進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶群并 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 結(jié)合本公司

2、特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù)結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù) 目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目 標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo) 和渠道布局方案和渠道布局方案88渠道規(guī)劃禁忌渠道規(guī)劃禁忌 以我為主，閉門(mén)造車以我為主，閉門(mén)造車 貪大求全，不切實(shí)際貪大求全，不切實(shí)際 墨守成規(guī)，裹足不前墨守成規(guī)，裹足不前99渠道建設(shè)渠道建設(shè) 實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過(guò)程實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過(guò)程1010渠道建設(shè)步驟渠道建設(shè)步驟 確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn) 硬件要素：硬件要素： 總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶總

3、經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶 群，資金情況等群，資金情況等 軟件要素：軟件要素： 公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司的管理，公公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司的管理，公 司對(duì)于合作的定位司對(duì)于合作的定位 1111渠道建設(shè)步驟渠道建設(shè)步驟 尋找并確定侯選渠道尋找并確定侯選渠道 進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng)進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng) 理確定合作原則理確定合作原則 達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序1212渠道建設(shè)原則渠道建設(shè)原則 選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧 成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè) 總經(jīng)理親自掛帥總經(jīng)理親自掛帥1313渠道支持渠道支持 為確保雙方合作順利

4、和渠道良性發(fā)展為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作所做的工作1414渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “攘外必先安內(nèi)攘外必先安內(nèi)” 以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn) 1515渠道支持步驟渠道支持步驟 “ “火車跑得快全靠車頭火車跑得快全靠車頭” 為渠道設(shè)計(jì)一條發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道為渠道設(shè)計(jì)一條發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道成長(zhǎng)成長(zhǎng) 為渠道提供全方位的支持，包括公司管為渠道提供全方位的支持，包括公司管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格支持等金支持、價(jià)格支持等 1616渠道支持原則渠道支持原則 以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待-不做無(wú)原則和不負(fù)責(zé)任的承諾不做無(wú)原則和不負(fù)責(zé)任的承諾 循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)-渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn)渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn) 的過(guò)程的過(guò)程 全方位支持全方位支持