商務(wù)談判試題及答案

1、歡迎下載，希望能幫到您商務(wù)談判一、單項(xiàng)選擇題1，下列是談判的是（C ）A 在解決一個(gè)問題B 雙方進(jìn)行交際C 雙方為各自需要而磋商 D 一方要求另一方滿足2，商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格，數(shù)量和（ A） A 交貨 B 法律 C 信用保證 D 技術(shù)服務(wù)3，當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和（B） A 行政復(fù)議 B 調(diào)解 C 仲裁 D 談判4，談判人員必須具備的首要條件是（A）A 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家和組織 B 平等互惠的觀念C 團(tuán)隊(duì)精神 D 專業(yè)知識(shí)扎實(shí)5，在設(shè)計(jì)合同中某些專業(yè)性法律條款談判時(shí)，主談人應(yīng)該（D） A 由東航的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任 B 由商務(wù)人

2、員擔(dān)任C 由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 D 由法律人擔(dān)任6，國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（C）A 談判時(shí)間 B 談判地點(diǎn) C 談判目標(biāo)和對象 D 對方的社會(huì)制度7，下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（B） A 反問勸導(dǎo)法 B 場外溝通C 站在對方立場上說服對方 D 先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方8，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（B）A 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B 市場風(fēng)險(xiǎn) C 合同風(fēng)險(xiǎn) D 政治風(fēng)險(xiǎn)9，屬于正確的談判觀念的是（B） A 談判是文明的騙B 談判是通過和平理智的手段解決利益分配C 談判是口舌之爭D 談判是強(qiáng)者的無可奈何的祈求幫助10，將就節(jié)約，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成罪惡的是（C） A 德國人 B 美國人

3、C 韓國人 D 南美人11，下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法（C） A 我是*，請多指教B 我是*集團(tuán)總裁*，是*大學(xué)畢業(yè)，*教授是我的老師，*部長曾是我的同學(xué)，我曾在*公司當(dāng)過總經(jīng)理可修改C 我是*集團(tuán)總裁*，請多指教12，“對方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對不對”此提問屬于（D） A 探索式發(fā)問 B 借助式發(fā)問 C 證明式發(fā)問 D 誘發(fā)式發(fā)問13，商務(wù)談判對己方來講最為有利的談判地點(diǎn)是（C） A 對方所在地 B 雙方所在地之外的第三地 C 己方所在地14，人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判（E） A 滿足利益需要B 借助他人利益達(dá)到自己目的C 相互溝通D 心意實(shí)現(xiàn)互助互惠E 有關(guān)各方的利益1

4、5，談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（C） A 進(jìn)取型談判心理 B 權(quán)力型談判心理C 關(guān)系型談判心理 D 自我型談判心理16 在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判叫做（B）A 主場談判 B 客場談判 C 中場談判 D 非正式場合談判17 損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同劃分清（B） A 損害程度 B 責(zé)任歸屬 C 賠償范圍 D 賠償金額18 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（B） A 社會(huì)環(huán)境信息 B 競爭對手信息 C 產(chǎn)品信息 D 本企業(yè)信息19 按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強(qiáng)力型模式，軟弱型模式和（A） A 合作型模式 B 溫和型模式 C 重力型模式 D 對立型

5、模式20 市場競爭可分為完全競爭，完全壟斷，寡頭壟斷和（B）A 部分壟斷 B 壟斷競爭 C 部分競爭 D 行業(yè)壟斷21 在國際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（B）談判 A 西歐式 B 日本式 C 中國式 D 東歐式22 在讓不的最后一階段讓出全部可讓利益被稱作（D）A 堅(jiān)定的讓步方式 B 等額讓步方式 C 不平衡讓步方式 D 風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式23 談判人員注意力最差的階段是（B） A 開局 B 實(shí)質(zhì)性談判 C 結(jié)束 D 準(zhǔn)備24 談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（B） A 執(zhí)行期僵局 B 協(xié)議期僵局 C 合同期僵局 D 履約期僵局25 雙方談判人員

6、適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（C） A 財(cái)賂 B 求助 C 潤滑策略 D 為了理解26 通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，屬于（D） A 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) B 自留風(fēng)險(xiǎn) C 完全回避風(fēng)險(xiǎn) D 風(fēng)險(xiǎn)損失控制27 法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（A）A 人情味濃 B 偏愛縱向式談判C 對商品質(zhì)量要求不嚴(yán) D 時(shí)間觀念強(qiáng)28 遞盤的發(fā)出者是（A）A 賣方 B 買方 C 競爭對手 D 客戶二、多項(xiàng)選擇題1. 讓步的意義（ABCDE）A 是討價(jià)還價(jià)中必然，普遍的現(xiàn)象B 本身就是達(dá)到談判目標(biāo)的一種策略C 應(yīng)能把握實(shí)際和控制分寸D 對方不做讓步，己方不做無所謂的讓步E 開始讓步幅度應(yīng)小，形成僵局在逐步讓

7、步2.談到信息溝通的障礙主要有（ABD）A 文化背景差異 B 言語不通 C 談判策略不同 D 心理因素3.商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)（ADE）A 準(zhǔn)備 B 計(jì)劃 C 開局 D 簽約4. 貨物買賣談判的條款比較全面，因?yàn)椋ˋBCD） A 分為采購談判和推銷談判B 圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)C 包括貨物部分，商務(wù)部分，法律部分談判的各項(xiàng)內(nèi)容D 設(shè)計(jì)貨物買賣交易的各個(gè)方面，各個(gè)環(huán)節(jié)5. 下列情況那些可能說明該方談判實(shí)力強(qiáng)(ABCD) A 非常希望成交，歲交易只是程度高B 對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度高C 對商業(yè)行情了解程度高D 希望盡快結(jié)束談判E 商業(yè)信譽(yù)好，社會(huì)影響大F 談判技巧高超G

8、能選擇一個(gè)談判對手6. 商務(wù)談判的基本思維模式有（ABCD）思維A 辯證 B 邏輯 C 形象 D 跳躍7. 還價(jià)起點(diǎn)的確定（ACE） A 要低，不能太低B 報(bào)價(jià)中的含水量太多，起點(diǎn)應(yīng)較高C 報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格差距越大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較低D 準(zhǔn)備報(bào)價(jià)的次數(shù)越多，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)該較高E 為價(jià)格談判的合理范圍確定了一條邊界8. 商務(wù)談判中，行為語言的溝通作用比較明顯，它主要表現(xiàn)（ABCD）A 行為語言補(bǔ)充有聲語言，輔助表達(dá)B 行為語言有時(shí)替代語言表達(dá)的意圖C 表達(dá)難以表達(dá)的思想，情緒，意圖，條件等D 有時(shí)可以調(diào)節(jié)人的情緒9. 下列做法中對己方保密不力的是（CD） A 用暗語B 有約定的手勢和動(dòng)作C

9、在談判桌上小聲講話D 寫一張紙條在桌上傳遞E 在談判現(xiàn)場以外的地方商量10. 談判人員經(jīng)常參加各種社交活動(dòng)，在日常交往中，需要注意（ABCD） A 遵守時(shí)間B 尊重老人和女士C 尊重風(fēng)俗習(xí)慣D 舉止得體11. 國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（CD） A 以價(jià)格談判為中心 B 以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C 談判涉及的內(nèi)容廣 D 影響談判因素多12. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（BCD）A 一對一談判 B 讓步型談判 C 立場型談判 D 原則型談判13.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有(BCD)A 市場觀念 B 忠于職守 C 平等互利 D 團(tuán)隊(duì)精神14.國際商務(wù)談判中政治因素有（ACD）A 政

10、局穩(wěn)定性 B 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制 C 國家對企業(yè)的管理程度 D 政策背景15.談判對手的資料搜集主要有（ABCD）A 對手資信情況B 談判雙方實(shí)力C 對手談判期限D(zhuǎn) 貿(mào)易客商類型16. 談判方案主要內(nèi)容有（ABCD） A 確定談判目標(biāo) B 擬定談判議程C 安排談判人員 D 選擇談判地點(diǎn)17. 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ABC） A 報(bào)價(jià)先后 C 如何報(bào)價(jià)C 怎樣對待對方的報(bào)價(jià) D 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)18. 商務(wù)談判中針對對方的答復(fù)而發(fā)問的類型有（AD） A 澄清式發(fā)問 B 探索式發(fā)問C 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問 D 證明式發(fā)問19. 商務(wù)談判闡述語言要求有（BCD） A 對方先談 B 準(zhǔn)確易懂C 緊扣主題 D 富有彈

11、性三、判斷改錯(cuò)1 最好的談判計(jì)劃應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標(biāo)，最能激勵(lì)談判人員堅(jiān)定不移的實(shí)現(xiàn)寸步不讓的全盤勝利（F）2 有人說，談判時(shí)七分準(zhǔn)備三分談（T）3 留有余地的談判策略一般用在開局階段（T）4 在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動(dòng)地位時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，我們可以選擇的策略可以是多聽少講（T）5 男士遇見女士應(yīng)主動(dòng)上前握手（F）6 買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，應(yīng)施加壓力，強(qiáng)制對方降價(jià)（F）7 談判中要價(jià)還價(jià)是在爭取實(shí)現(xiàn)可交易目標(biāo)（T）8 談判中為了提高聽的效率可以使用錄音機(jī)（F）9 折衷策略是一個(gè)較好的談判策略（F）10 談判雙方不讓步，我方可以先讓步（F）11 談判過程

12、是一個(gè)求得妥協(xié)的過程（F）12 談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者（F）13 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想象中獲得的經(jīng)驗(yàn)，所以模擬談判很有意義（T）14 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判基礎(chǔ)（T）15 確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境（T）16 讓步的幅度太小，會(huì)讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼（F）17 商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴，相互對抗的二重性（T）18 談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的最佳時(shí)機(jī)（F）19 預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見和控制相對較容易（T）20

13、當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的解決方法是，仲裁是唯一的辦法（F）四、簡答題2. 簡要說明“聽”的障礙有哪些？（1）判斷性障礙 2 精力分散，思路校對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽 3 帶有偏見的聽 4 受收聽者的文化知識(shí) 語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容；(1 分) (5)環(huán)境干擾形成聽力障礙。(1 分3. 簡述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 建立公平的分割利益步驟 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從對方的壓力4. 論述互利性談判策略的使用休會(huì) 假設(shè)條件 開誠布公 潤滑策略 留有余地 私下接觸

14、有限權(quán)力 尋找契機(jī)5. 論述國際商務(wù)談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 2.針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) 3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答 4.逃避問題的方法是避正答偏， 顧左右而言他 5.對于不知道的問題不要回答 6.有些問題可以答非所問 7.以問代答 8.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 9.重申和打岔有時(shí)也很有效6. 互利型的談判策略(一)開波布公(二)休會(huì)(三)以退為進(jìn)策略(四)潤滑策略 (五)假設(shè)條件策略(六)私下接觸策略 (七)有限權(quán)力策略 (八)尋找契機(jī)策略五、材料題某飲料廠與購買固體舉止飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)的有甲乙丙，改飲料廠經(jīng)過初步

15、調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是決定與甲長談判， 幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，若想改變條件滿足自己的要求，甲廠會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià) 15的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備。1，甲厰采用了那種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)2，這種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易下， 各方面都很難全部滿足買房的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則買主會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。3，對買方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利，另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了，如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。1993 年 11 月，甲方與乙方簽訂購銷合同，“有電視機(jī)長在 1994 年供應(yīng)半工廠裝配電扇的電機(jī)”，每臺(tái)單價(jià) 80 元。自 1994 年 4 月每月交貨 50 臺(tái)，每批交貨后 10 天內(nèi)付款。合同簽訂三月后，因電機(jī)原材料漲價(jià)，甲方與乙方協(xié)商要求將每臺(tái)電機(jī)提高到 100 元，并將 2000 臺(tái)電機(jī)改為 1500 臺(tái)，自 1994 年 5 月起每月交貨 500