經典的商務談判案例及分析

1、經典的商務談判案例及分析商務談判作為人們交往關系和經濟關系特殊形式的統(tǒng)一，其中的公平和效率原則，有著極為復雜的內涵，不僅包括經濟方 面的涵義，同時也包括人與人交往中必然存在的倫理等人文精 神方面的涵義。下面小編和大家一起，學習商務談判。商務談判案例及分析案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據國際市場行情，將價 從前一年的成交價每噸下調了 1212 美圓（前一年 12001200 美圓/ /噸）韓方 感到可以接受，建議中方到韓國簽約 中方人員一行二人到了漢 城該公司總部，雙方談了不到 2020 分鐘，韓方說： 貴方價格仍太 高，請貴方看

2、看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調 查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%30% 40%40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來 了漢城，肯定急于拿合同回國可以借此機會再壓中方一手。那 么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢 ？中方人

3、員分析，若不急于 訂貨，為什么邀請中方人員來漢城 ？再說韓方人員過去與中方人 員打過交道. .有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些 人會突然變得不信任中方人員了嗎 ？從態(tài)度看不像，他們來機場 接中方人員且晚上一起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中 方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根 據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做 * *?？偟闹v， 態(tài)度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價 ），不怕空手而 歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即 10001000 美元/ /噸左右）。 再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓 方。在一天半后的中

4、午前中方人員電話告訴韓方人員：調查已結束得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成 交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調2020 美元，而不再是120120 美元。請貴方研究，有結果請通知我們 若我們不在飯店則 請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員 到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方 認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結 果應該漲價。韓方希望中方多少降些價， 中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。問題：1 1 中方的決策是否正確？

5、為什么？2 2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？3 3、中方是如何實施決策的？4 4、韓方的談判中. .反映了什么決策？5 5、韓方決策的過程和實施情況如何 ？分析：1 1 正確，因為按行前條件拿到了合同。2 2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選 取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3 3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談 ；先業(yè)務雖談后領 導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度， 把塬本叁天回韓對方的期 限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。4 4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳

6、5 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓 再談，所以實施時，一碰硬就軟了商務談判案例及分析案例二：19861986 年, ,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際 毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購， 使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判， 而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴 會。談判終于在第 1212 天開始，但每天都早早結束，為的是客人 能夠去打高爾夫球。終于在第 1414 天談到重點，

7、但這時候美國人 已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件， 簽訂了協(xié)議。問題：1 1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2 2、 一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？分析:1 1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上， 而是先帶著談判對手到 處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的 是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請， 這已經實現(xiàn) 了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點， 其實這正是體 現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果， 他緊緊抓住了對方的心理，

8、美國人急 于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟 吃人家嘴軟，拿人家手短 ；其實美 國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧 牲品，這關系到一個談判者的根本素質， 談判人員應該充分了解 對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。2 2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長， 談判對手所要達成的目標 即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情， 客觀的了解對方 以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方 案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應！商務談判案例及分析案例三：19921992 年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公 司與香港丙公司報價分別為 2222 萬美元和 1818 萬美元。經調查了解， 兩家公司技術與服務條件大致相當， 甲有意與丙公司成交。在終 局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判， 而全權 委托技術科長與丙公司談判。 丙公司得知此消息后，主動大幅度 降價至 1010 萬美元與甲簽約。問題：1 1、如何評論甲公司安排談判人員的做