保險(xiǎn)公司培訓(xùn)PPT課件：高端客戶保險(xiǎn)需求的有效喚醒

1、高端客戶保險(xiǎn)需求的有效喚醒高端客戶保險(xiǎn)需求的有效喚醒匯報(bào)人：匯報(bào)人：XXX Company企業(yè)名稱企業(yè)名稱目目 錄錄Contents01 客戶真的需要保險(xiǎn)嗎02 客戶需求為何不明顯03 挖掘私鉆客戶的需求04 案例分析從財(cái)富管理的角度，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求天然存在。從財(cái)富管理的角度，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求天然存在。保險(xiǎn)產(chǎn)品不可取代的特點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品不可取代的特點(diǎn)：彌補(bǔ)客戶不確定風(fēng)險(xiǎn)敞口風(fēng)險(xiǎn)敞口的唯一工具滿足客戶終身養(yǎng)老終身養(yǎng)老財(cái)務(wù)需求的唯一工具幫助客戶完成資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承的重要工具鉆石以下客戶長(zhǎng)期穩(wěn)健類投資長(zhǎng)期穩(wěn)健類投資的唯一工具+01020304風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足民族性格、人性使然保險(xiǎn)意識(shí)更差風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)到保險(xiǎn)意

2、識(shí)的轉(zhuǎn)化很難保險(xiǎn)行業(yè)形象中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的特有狀況制度不夠配合稅制、法制從何處著手挖掘客戶需求？前三點(diǎn)不鼓勵(lì)不意味著不行動(dòng)。高端客戶的資產(chǎn)傳承高端客戶的資產(chǎn)傳承“保險(xiǎn)保險(xiǎn)”了嗎？了嗎？解決解決高端客戶財(cái)富傳承中說不出口的秘密秘密分析分析高端財(cái)富傳承保險(xiǎn)解決方案方案挖掘挖掘高端客戶財(cái)富傳承中面臨的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)以財(cái)富傳承為例以財(cái)富傳承為例高端客戶在財(cái)富傳承時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)高端客戶在財(cái)富傳承時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)家族成員的風(fēng)險(xiǎn)失去經(jīng)濟(jì)能力的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)股權(quán)繼承的風(fēng)險(xiǎn)離婚與再婚財(cái)產(chǎn)分割的風(fēng)險(xiǎn)情情理理法法財(cái)富傳承規(guī)劃的作用財(cái)富傳承規(guī)劃的作用0102030405財(cái)富傳承避免糾紛支配財(cái)富保障家族有效傳承財(cái)富保全財(cái)富傳承的規(guī)劃

3、步驟財(cái)富傳承的規(guī)劃步驟0203040500301020304計(jì)算及評(píng)估財(cái)富價(jià)值決定財(cái)富傳承的目標(biāo)制定傳承的規(guī)劃定期檢視修改財(cái)富傳承的規(guī)劃步驟財(cái)富傳承的規(guī)劃步驟p傳的策略傳的策略p承的準(zhǔn)備承的準(zhǔn)備傳承，要求傳的準(zhǔn)，需要有傳的策略，就是幫投保人投保人（出錢人）做好做好一個(gè)策略一個(gè)策略，然后給他的受益人受益人做一個(gè)財(cái)產(chǎn)承接承接的安排安排。財(cái)富傳承中保險(xiǎn)的作用財(cái)富傳承中保險(xiǎn)的作用 01 02 03鎖定財(cái)富撬動(dòng)財(cái)富保留財(cái)富終身壽險(xiǎn)是以生命的終止生命的終止為給付條件的，所以鎖定財(cái)富、保留財(cái)富給指定受益人的效果是非常好的。鎖定財(cái)富鎖定財(cái)富生意價(jià)值的不確定性（獨(dú)資、合伙）可以把企業(yè)中現(xiàn)金流拿出一部份現(xiàn)金流拿出

4、一部份通過購(gòu)買年金保險(xiǎn)，受益人受益人寫小孩，這樣的現(xiàn)金流對(duì)客戶整個(gè)企業(yè)來(lái)說是很小的一部分，但卻起到資產(chǎn)傳資產(chǎn)傳承（以小博大）承（以小博大）的作用。而企業(yè)仍舊可以經(jīng)營(yíng)，所以到最后如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，留給小孩的是一份巨額保險(xiǎn)金和一個(gè)健康的企業(yè)。撬動(dòng)財(cái)富撬動(dòng)財(cái)富保險(xiǎn)是唯一不以投資回報(bào)不以投資回報(bào)而確定的財(cái)富。如果客戶的資產(chǎn)沒有合理規(guī)劃，將來(lái)他的小孩和別人結(jié)婚，然后離婚，他的資產(chǎn)就會(huì)被分割，財(cái)產(chǎn)分割涉及很多復(fù)雜的法律問題，可能是四分之一，可能是三分之一，那這樣跟他多賺兩個(gè)點(diǎn)多賺三個(gè)點(diǎn)相比，那個(gè)更重要？這個(gè)角度很能打動(dòng)高端客戶。保留財(cái)富保留財(cái)富一生努力的結(jié)晶最多的留給自己有錢人的家庭背后隱藏的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)他的家族

5、，對(duì)他的子女，對(duì)他的婚姻造成的影響是巨大的，普通人想象不到，因?yàn)檫€沒到那個(gè)資產(chǎn)量，一旦有了足夠資產(chǎn)量，就有很多人覬覦他的資產(chǎn)。如果沒有規(guī)劃好，那錢就不是好東西了，是禍害，錢越多禍害越大。全世界的有錢人全世界的有錢人80%都做了資產(chǎn)傳承的規(guī)劃，這個(gè)趨勢(shì)不可避免。都做了資產(chǎn)傳承的規(guī)劃，這個(gè)趨勢(shì)不可避免。Q&A：為何不用信托進(jìn)行財(cái)富傳承？：為何不用信托進(jìn)行財(cái)富傳承？國(guó)內(nèi)信托的法律風(fēng)險(xiǎn)國(guó)內(nèi)信托的法律風(fēng)險(xiǎn)除了法律規(guī)定或當(dāng)事人約定,委托人無(wú)法單方面撤銷信托信托關(guān)系過于穩(wěn)定,導(dǎo)致委托人在某些緊急情況下無(wú)法立即終止信托關(guān)系我國(guó)信托法沒有明確信托財(cái)產(chǎn)從委托人移轉(zhuǎn)至受托人管理之后的所有權(quán)歸屬問題,從而帶來(lái)實(shí)踐上的

6、困難Q&A：用遺囑進(jìn)行財(cái)富傳承不好嗎？：用遺囑進(jìn)行財(cái)富傳承不好嗎？遺囑作為財(cái)富傳承方式的法律風(fēng)險(xiǎn)遺囑作為財(cái)富傳承方式的法律風(fēng)險(xiǎn)公證遺囑是方式最為嚴(yán)格的遺囑,效力高于其他形式的遺囑;除自書遺囑和公正遺囑外,其他形式的遺囑生效均有見證要求;公證過程中,各項(xiàng)證明材料(財(cái)產(chǎn)權(quán)益、當(dāng)事人身份等)不能存在法律瑕疵;若有瑕疵,將可能影響繼承的最終完成;公證過程中,被繼承人資產(chǎn)可能被調(diào)查除公證遺囑以外的其他形式遺囑則公信力相對(duì)較低保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承方式的特點(diǎn)（一）保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承方式的特點(diǎn)（一）p 保險(xiǎn)的受益人明確;法律關(guān)系明晰p 建立一道企業(yè)與家庭的防火墻p 指定受益人的人身保險(xiǎn)具有避債功能 人身保險(xiǎn)金能否列

7、入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn),取決于被保險(xiǎn)人是否指定了受益人。指定了受益人的,被保險(xiǎn)人死亡后,其人身保險(xiǎn)金應(yīng)付給受益人;未指定受益人的,被保險(xiǎn)人死亡后,其人身保險(xiǎn)金應(yīng)作為遺產(chǎn)處理,可用于清償債務(wù)或者賠償。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)不同。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不存在指定受益人的問題。因而,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)金屬于被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn),可用來(lái)清償債務(wù)或者賠償。保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承方式的特點(diǎn)保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承方式的特點(diǎn)(二二)p 受益人取得保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅p 相比遺產(chǎn)繼承,保險(xiǎn)將可能實(shí)現(xiàn)合理避稅功能p 目前我國(guó)尚無(wú)正式頒布的法律法規(guī)對(duì)遺產(chǎn)稅的征繳進(jìn)行明確的規(guī)定。但204年公布的遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)在一定程度上可以反映我國(guó)遺產(chǎn)稅的立法趨勢(shì): 遺產(chǎn)

8、稅起征點(diǎn):20萬(wàn)； 遺產(chǎn)稅五級(jí)超額累進(jìn)稅率:10%50% 不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額的遺產(chǎn):人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)金等研討案例：婚姻法、繼承法、遺產(chǎn)與傳承研討案例：婚姻法、繼承法、遺產(chǎn)與傳承1. 財(cái)富傳承的法律風(fēng)險(xiǎn)2. 陳xx遺產(chǎn)繼承案3. 現(xiàn)任妻子、前妻之子的遺產(chǎn)繼承糾紛陳陳xx案的思考（衍生討論）案的思考（衍生討論）被繼承人突然去世，無(wú)任何安排，易引發(fā)爭(zhēng)產(chǎn)糾紛我國(guó)的繼承法的滯后遺產(chǎn)的種類已發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化 e.g. 股權(quán)、藝術(shù)作品富裕階層財(cái)產(chǎn)國(guó)際化趨勢(shì)法院管轄和適用法律的沖突常引發(fā)跨國(guó)系列訴訟導(dǎo)致冗長(zhǎng)的訴訟周期p 富裕人士應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)財(cái)富傳承提前安排的觀念，強(qiáng)調(diào)早作安排能在很大程度上避免糾紛。發(fā)生事情以后再做安

9、排則可能會(huì)被認(rèn)定為“故意”，則存在財(cái)產(chǎn)安排失效的可能。p 購(gòu)買財(cái)富傳承類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品能有效隔離風(fēng)險(xiǎn)，也可彌補(bǔ)我國(guó)繼承法保護(hù)的不足和滯后，如股權(quán)繼承。p 購(gòu)買保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承的必要組成部分。案例分析：案例分析：案例一：富一代把財(cái)產(chǎn)留給富三代保險(xiǎn)金的定向傳承解決方案： 保險(xiǎn)金定制，約定分期領(lǐng)取產(chǎn)品：終身年金（信諾悠享人生）受益人：第三代（18歲開始領(lǐng)?。?、客戶想留部分財(cái)產(chǎn)給未成年的孫子2、客戶想讓孫子到他18歲時(shí)才開始拿錢，每年領(lǐng)一部分解決方案： 產(chǎn)品：終身年金（信諾悠享人生）爺爺奶奶各投保1000萬(wàn)元受益人：孫子方案說明：客戶在國(guó)內(nèi)未能找到信托的方式來(lái)進(jìn)行傳承，得知終身年金險(xiǎn)可以提供類信托的保

10、險(xiǎn)金定制服務(wù)，且保險(xiǎn)的格式化合同也與信托的委托人，受托人，受益人的結(jié)構(gòu)類似，而決定選擇信諾產(chǎn)品。案例一：富一代把財(cái)產(chǎn)留給富三代保險(xiǎn)金的定向傳承案例一：富一代把財(cái)產(chǎn)留給富三代保險(xiǎn)金的定向傳承解決方案： 產(chǎn)品：終身年金 外祖父投保100萬(wàn)元，5年交被保險(xiǎn)人：外孫，18歲后開始領(lǐng)年金方案說明：客戶由于子女不孝而擔(dān)心將來(lái)外孫的教育與生活，也明確了解在外孫領(lǐng)取養(yǎng)老金前的各項(xiàng)利益也可作為其教育及生活的費(fèi)用安排。更重要的是，保險(xiǎn)是用合同的形式規(guī)定了各項(xiàng)利益的分配，確保了年金的所有權(quán)為外孫本人，而其它受益歸其本人所有，從而決定購(gòu)買。1、客戶想留部分財(cái)產(chǎn)給未成年的外孫2、確保女兒、女婿作為監(jiān)護(hù)人不能動(dòng)用該資金案

11、例分析：案例分析：案例二：滿足私營(yíng)業(yè)主財(cái)富傳承兩全其美的要求如何確保資金的靈活使用與穩(wěn)定傳承解決方案： 保單貸款+約定分期領(lǐng)取產(chǎn)品：投連、萬(wàn)能險(xiǎn)+年金險(xiǎn)組合（年金可5年、10年、終身領(lǐng)）受益人：第三代私營(yíng)業(yè)主的需求私營(yíng)業(yè)主的需求背景介紹：背景介紹：客戶為女性，40多歲。其丈夫經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)，資產(chǎn)過億，近年由于身體原因，其丈夫逐漸將生意轉(zhuǎn)移給她及丈夫的兄弟管理?？蛻魮?dān)心其生意逐漸被他人控制，希望能將部分資產(chǎn)通過類似信托的方式按自己的要求留給孩子，同時(shí)，她希望資金不要被鎖定，自己有權(quán)隨時(shí)取出以便經(jīng)營(yíng)。123確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的靈活性確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的安全性確保保險(xiǎn)金的定向傳承解決方案：解決方案：投

12、連、萬(wàn)能險(xiǎn)投連、萬(wàn)能險(xiǎn)+年金險(xiǎn)組合年金險(xiǎn)組合附加服務(wù)1：客戶購(gòu)買年金險(xiǎn)約定自孩子18歲起每年領(lǐng)取賬戶價(jià)值的10%附加服務(wù)2：保單貸款可貸賬戶價(jià)值的80-90%。（保單貸款期間客戶仍享有各項(xiàng)保險(xiǎn)利益）投、被保險(xiǎn)人：客戶本人受益人：小孩方案說明：客戶擁有保險(xiǎn)合同的一切權(quán)利，身故后將保險(xiǎn)金通過指定方式（可隨時(shí)更改）留給孩子，在合同存續(xù)期間，賬戶穩(wěn)健增值，客戶可隨時(shí)領(lǐng)取該筆資金或通過保單貸款的方式進(jìn)行資金運(yùn)用。案例三：案例三： 債主找上門后的財(cái)富保全債主找上門后的財(cái)富保全關(guān)注：關(guān)注： 保險(xiǎn)與債權(quán)債務(wù)保險(xiǎn)與債權(quán)債務(wù)解決方案：通過指定受益人保全資產(chǎn) 產(chǎn)品：投資連結(jié)產(chǎn)品（以被保險(xiǎn)人身故為給付條件）受益人：孩

13、子案例三：案例三： 債主找上門后的財(cái)富保全債主找上門后的財(cái)富保全2010年中，客戶購(gòu)買500萬(wàn)投連投、被保險(xiǎn)人：客戶本人受益人：小孩特別說明：2010年年底，客戶由于債務(wù)問題被債權(quán)人告上法庭，法院查到客戶曾在某保險(xiǎn)公司購(gòu)買投連產(chǎn)品，就至保險(xiǎn)公司要求強(qiáng)制凍結(jié)或解除該保險(xiǎn)合同，用來(lái)清償債務(wù)。后經(jīng)保險(xiǎn)公司法律部門及簽約律師與該法院派出人員溝通后指出，該保險(xiǎn)合同作為壽險(xiǎn)合同，是以被保險(xiǎn)人生命為合同標(biāo)的，且受益人為其小孩，因?yàn)檫@個(gè)是以死亡為給付條件，所以實(shí)際上這個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)把利益做了一定的轉(zhuǎn)移，不應(yīng)作為債務(wù)追償?shù)馁Y產(chǎn)，除非投保人自愿解除合同公司及法院無(wú)權(quán)凍結(jié)或強(qiáng)制解除。法院凍結(jié)未果，目前合同仍

14、有效。案例四：案例四： 全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全+01020304關(guān)注： 客戶的特別需求解決方案： 通過產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金領(lǐng)取+傳承產(chǎn)品：終身年金/終身壽險(xiǎn)受益人：本人案例四：案例四： 全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全家庭主婦的需求家庭主婦的需求1、確保家庭出現(xiàn)變故時(shí)有足夠穩(wěn)定的現(xiàn)金流2、確保投入保險(xiǎn)產(chǎn)品資金的安全性3、兼顧一定的投資收益背景介紹： 客戶為女性，40多歲，做全職太太多年。丈夫?yàn)槟成鲜泄径麻L(zhǎng)?？蛻粝Ｍ麩o(wú)論發(fā)生任何情況，均能維持目前基本的生活品質(zhì)。案例四：案例四： 全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全解決

15、方案：萬(wàn)能終身壽險(xiǎn)+終身年金險(xiǎn)投、被保險(xiǎn)人：客戶本人受益人：小孩附加服務(wù)：萬(wàn)能保險(xiǎn)的年金轉(zhuǎn)換權(quán)方案說明：將穩(wěn)定的養(yǎng)老現(xiàn)金流與具有投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，既能在未來(lái)享有，直至終身的穩(wěn)定現(xiàn)金流，同時(shí)維持一定的流動(dòng)性和投資收益，攻守兼?zhèn)?。案例四：案例四?全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全背景介紹：客戶為男性，40多歲，經(jīng)營(yíng)生意。有一未婚妻比其年齡小近20歲，客戶希望通過某種方式給未來(lái)妻子一個(gè)承諾，但又不想直接將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給未婚妻。案例四：案例四： 全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全全職太太們?cè)诨橐鲋械呢?cái)富保全 終身壽險(xiǎn)：客戶為自己購(gòu)買1000萬(wàn)保額的終身壽險(xiǎn)，年交保費(fèi)約100萬(wàn)，10

16、年交清； 投、被保險(xiǎn)人：客戶本人（投保人可隨時(shí)變更受益人）； 受益人：未婚妻； 方案說明：客戶保持對(duì)該保單的所有權(quán)利，在其身故后將保險(xiǎn)金給到新婚太太，用最小的成本實(shí)現(xiàn)對(duì)太太的承諾，雙方都相當(dāng)滿意。案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承+01020304關(guān)注： 客戶的特別需求解決方案： 指定受益人規(guī)避遺產(chǎn)分配之爭(zhēng)產(chǎn)品：終身年金/終身壽險(xiǎn)受益人：非婚生子女/養(yǎng)女/其它指定受益人案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承背景介紹：客戶為男性，50多歲，上市公司高管?；橥庥幸慌?，考慮到自己的工作與身份，無(wú)法將自己的財(cái)產(chǎn)名正言順的留給非婚生女兒。案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承案例五：向特殊受益人進(jìn)行財(cái)富傳承1、身后