美容企業(yè)招商模式研討會(絕密課件)

1、美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越美容企業(yè)招商模式研討會美容企業(yè)招商模式研討會說明會說明會美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第一部分 美容行業(yè)大環(huán)境及招商現(xiàn)狀美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越一、美容行業(yè)的特點一、美容行業(yè)的特點v 美容產(chǎn)品屬于奢侈消費品，分眾營銷是必然趨勢。v 國家對美容行業(yè)的管控在未來35年內(nèi)仍會保持扶植和弱化管理v 在大資本不愿進來，小資本蜂擁而至的美容行業(yè)，生存對

2、每個v 美容行業(yè)是市場化程度最高的行業(yè)之一，但行業(yè)本身屬于小眾v 美容行業(yè)的渠道正在發(fā)生嬗變，傳統(tǒng)大戶逐步轉(zhuǎn)型，強勢品態(tài)勢（2003年第三產(chǎn)業(yè)GDP貢獻率為2025%）。市場，沒有大規(guī)模資金的進入，行業(yè)業(yè)態(tài)在35年內(nèi)很難有大的突破。企業(yè)來說并不難，難的是如何打造競爭優(yōu)勢，脫穎而出。牌直控終端，新興代理商搶控終端。v 之所以有很多中小企業(yè)興風作浪，關鍵在于美容院還遠遠沒有感受到競爭的壓力，美容院愿意推哪個產(chǎn)品與該產(chǎn)品是否名牌無關，取決于老板娘的心情和信心。v 中國女性對美容的理解尚處在啟蒙階段：認為美容=漂亮=魅力，國外是：美容=魅力=漂亮，認識的差異使他們把注意力更多放在了產(chǎn)品的物理功能上。美

3、美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越二、美容行業(yè)未來發(fā)展趨勢二、美容行業(yè)未來發(fā)展趨勢一、企業(yè)業(yè)態(tài)：品牌公司、特許經(jīng)營公司、OEM二、渠道業(yè)態(tài)：物流（融資、服務）經(jīng)銷商、終端掌控型經(jīng)銷商三、終端業(yè)態(tài)：會員店、沙龍店、特色店業(yè)態(tài)層面：業(yè)態(tài)層面：渠道層面：渠道層面：一、分公司（辦事處）制二、代理制三、直營連鎖制需求層面：需求層面： 一、個性化服務成為主流。 二、從生理美容向心理美容轉(zhuǎn)變。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越三、美容行業(yè)招商現(xiàn)狀三、美容行業(yè)招商現(xiàn)狀1、家

4、家起火，村村冒煙-招商是美容企業(yè)的主旋律2、一招鮮，吃遍天-招商模式單一3、好講師=成功的招商會-錯誤的觀念讓80%的企業(yè)招商會勞民傷財4、策劃人=狗糞-沒有策劃的招商會是不會成功的。5、過分溺愛經(jīng)銷商-大多數(shù)經(jīng)銷商是沒有招商經(jīng)驗的。6、該來的沒來，不該來的都來了-參加招商會的客戶是吃白飯的。7、來就必須簽約-不能從感性和理性方面打動美容院老板。8、簽約就是勝利-為了簽約，隨意承諾，絕不兌現(xiàn)。9、開完會萬事大吉-會后跟蹤出力又費心，得過且過。10、一年開個十次會，蒙頭呼呼家里睡-開會型美容企業(yè)是遲早要被淘汰的。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成

5、功，只有專業(yè)才能卓越四、美容企業(yè)參展寫真四、美容企業(yè)參展寫真一 個展位， 二 張桌子，“三”盟海誓， 四 季發(fā)財，五 萬首批， 六 千定金，七 天款齊， 八 種理由，“九”不給貨，“十”已游玩。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越五、美容院參加招商會寫真五、美容院參加招商會寫真一 封邀請函，免費吃喝玩；十 足倒霉蛋，上當又受騙。二 天二夜會，學習又休閑；三 個業(yè)務員，每晚和您談；“四”大特色貨，來自新西蘭；五 種合作案，個個都賺錢；“六”大名講師，據(jù)說是常年；七 絕促銷案，不賺錢都難；“八”項新政策，會后不享受；“九”（久）不

6、簽意向， 決不讓生還；美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越六、經(jīng)銷商舉辦招商會寫真六、經(jīng)銷商舉辦招商會寫真聽說XX賺了錢，一場會議100萬；扣除成本加提成，還能贏余30萬-2天， 干！沒有網(wǎng)絡沒有錢，一場也想百把萬；沒有美導業(yè)務員，代理品牌給咱-10萬，上！會議定在一月后，方案流程全沒有；邀約不知怎么說，能來的不多-80家，做！廠家代表牛烘烘，自己急得不能行，距離開會余2天，費用已超算-5萬， 痛！會場周圍幾場會，80客戶來50；鑰匙一拿房間睡，任您敲門終不悔-膿包，累！會議流程不完備，音響主持常斷電；獎項設置不合理，激勵變成

7、保健品-茶包，酷！請的講師有名頭，講的風趣又幽默；客戶聽的呵呵笑，美導一塊嘰嘰叫-腦膜炎，傻！客戶課后微微笑，合上筆記準備跑；美導問她怎么樣，她說： “內(nèi)容講的好，產(chǎn)品不需要”-亂套，鬧！美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第二部分第二部分 如何開一個成功的招商會如何開一個成功的招商會美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越一、設定合理、可行的目標一、設定合理、可行的目標1、目的：市場覆蓋？精耕細作？、目的：市場覆蓋？精耕細作？2、目標客戶標準：什么類型店面、面積

8、、床位、美容師數(shù)量、競品。、目標客戶標準：什么類型店面、面積、床位、美容師數(shù)量、競品。3、自身資源的充沛度：廠家支持多少？經(jīng)銷商能投入多少？、自身資源的充沛度：廠家支持多少？經(jīng)銷商能投入多少？4、招商現(xiàn)場簽單指標：多少家，多少金額。、招商現(xiàn)場簽單指標：多少家，多少金額。5、性價比是否合理：投入與產(chǎn)出。、性價比是否合理：投入與產(chǎn)出。6、后繼連續(xù)性如何：招商會之后是否需要跟進、是否能跟進、跟進、后繼連續(xù)性如何：招商會之后是否需要跟進、是否能跟進、跟進是否有效果？是否有效果？美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越二、責權(quán)界定是否明晰二

9、、責權(quán)界定是否明晰1、廠家做什么？策劃案？培訓？2、經(jīng)銷商做什么？邀約？洽談？3、講師做什么？4、每項工作是否責任到人5、每個職員是否責任到位，獎懲到位。6、思想是否統(tǒng)一。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越三、邀約設計是否恰當三、邀約設計是否恰當1、邀約目標客戶中的哪類客戶？2、用何種邀約手段能夠標新立異？3、邀約書的設計能否準確刺激美容院老板的針對性需求4、邀約話術(shù)培訓是否到位。5、邀約計劃是否合理？6、邀約考核是否嚴謹？7、邀約結(jié)果是否達標？美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才

10、能成功，只有專業(yè)才能卓越美容院老板最關心的是什么？美容院老板最關心的是什么？各種服務 90培訓 74價格 57首批進貨 52品牌 46數(shù)據(jù)來源：美容企業(yè)的“三板斧”美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越四、會前模擬是否到位四、會前模擬是否到位1、會場地點是否與主題一致。2、會議當天是否有競品開會。3、各項物料是否備齊。4、現(xiàn)場DJ及布置是否充足。5、每個環(huán)節(jié)的人員是否明確。6、主持人和講師的搭配是否和諧。7、備用節(jié)目及道具是否齊備。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才

11、能卓越五、現(xiàn)場控制是否得當五、現(xiàn)場控制是否得當1、現(xiàn)場分工清楚明確，各司其職，各負其責。2、課程的安排銜接緊密，每個節(jié)目必須與公司營運模式及產(chǎn)品特色吻合。3、主持人要控好場。（以前都是講師控場）4、每個工作人員要隨時活躍氣氛并保持敏銳度。5、針對客戶采取人盯人、一對一的辦法保證第一時間了解客戶的心理6、各項政策要有吸引力，各種獎項設置要有誘惑力。7、預留合理的時間進行簽單洽談。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越六、會后跟進是否有效六、會后跟進是否有效1、現(xiàn)場的定金要想轉(zhuǎn)化為真正的合同，取決與會后跟進的力度。2、跟進的目的是以

12、解決美容院存在的問題為前提的。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越成功招商會的比率成功招商會的比率準確邀約準確邀約 ，數(shù)量保證，數(shù)量保證 23%會議安排，會務統(tǒng)籌會議安排，會務統(tǒng)籌 27%講師演講講師演講 21%會后跟進會后跟進 29%數(shù)據(jù)來源：天之驕子美容招商團隊專著美容企業(yè)的“三板斧”成功品牌的特點成功品牌的特點產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì) 14%產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點 25%經(jīng)營策略經(jīng)營策略 19%服務水準服務水準 24%人力資源人力資源 20%會中會中會后會后會前會前美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越

13、只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越預測一個招商會成功與否的標準預測一個招商會成功與否的標準1、目標（目標美容院、目標簽單額、分工清楚）鎖定是否準確。1、邀約設計（邀約書、邀約話術(shù)等）是否合理。3、會議流程設計是否與目標客戶的心理變化過程相一致。4、會務組的分工是否明確：文宣、后勤、接待、洽談、指揮、財務5、促銷政策及抽獎措施設置是否有吸引力。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越判斷一個招商會成功與否的標準判斷一個招商會成功與否的標準1、與會客戶是否為目標客戶。-（看客戶檔案表）2、現(xiàn)場簽單金額是否達到預期目標。3、會后跟進是否

14、到位。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越天之驕子招商團隊天之驕子招商團隊第三部分第三部分 包銷政策及招商新模式包銷政策及招商新模式美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越2003年招商培訓的特點年招商培訓的特點 ：1、情感為主題：哭比笑好、情感為主題：哭比笑好2、演講為主線：單向授課、演講為主線：單向授課3、炒作是目的：一次性、炒作是目的：一次性2004年招商培訓的特點年招商培訓的特點 ：1、管理為主題：注重實戰(zhàn)、管理為主題：注重實戰(zhàn)2、游戲為主線：雙向互動、游

15、戲為主線：雙向互動3、品牌延續(xù)是目的：持續(xù)培訓、品牌延續(xù)是目的：持續(xù)培訓美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越一、體驗式管理培訓的核心一、體驗式管理培訓的核心1、雙向互動。2、案例和游戲為主。3、貼近美容院的日常營運。4、滲透美容公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念和營銷模式。5、根據(jù)客戶的心理變化設置流程。6、幾個講師集群作戰(zhàn)，強調(diào)講師的專而非博。美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越 天之驕子招商團隊天之驕子招商團隊20042004年省級招商新模式介紹年省級招商新模式介紹

16、5 5、規(guī)模最好控制在、規(guī)模最好控制在8080120120人之間。人之間。類型一：三天兩晚式培訓類型一：三天兩晚式培訓適用經(jīng)銷商：適用經(jīng)銷商：1 1、自身網(wǎng)絡比較少或不打算利用現(xiàn)有網(wǎng)絡進行招商。、自身網(wǎng)絡比較少或不打算利用現(xiàn)有網(wǎng)絡進行招商。2 2、經(jīng)銷商在當?shù)氐闹缺容^低。、經(jīng)銷商在當?shù)氐闹缺容^低。 3 3、參加招商會的美容院、參加招商會的美容院80%80%以上是新客戶。以上是新客戶。4 4、美容院老板對美容公司極其產(chǎn)品知之甚少。、美容院老板對美容公司極其產(chǎn)品知之甚少。招商會思路：招商會思路： 1 1、從感性和理性兩方面打破美容院老板現(xiàn)有的心智模式。、從感性和理性兩方面打破美容院老板現(xiàn)有

17、的心智模式。 2 2、互動參與，把美容公司的加盟體系與美容院自身的管理融、互動參與，把美容公司的加盟體系與美容院自身的管理融為為適用招商版本：適用招商版本： 1 1、中國美容院卓越領導擂臺賽、中國美容院卓越領導擂臺賽2 2、超級美容院店務管理挑戰(zhàn)賽、超級美容院店務管理挑戰(zhàn)賽3 3、如何打造百萬元星級名店、如何打造百萬元星級名店一體。一體。二、美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越類型二：兩天一晚式培訓類型二：兩天一晚式培訓適用經(jīng)銷商：適用經(jīng)銷商： 1、利用現(xiàn)有網(wǎng)絡進行招商，適當增加少數(shù)新客，比例不超過7：3。2、經(jīng)銷商在當?shù)鼐哂?/p>

18、一定的知名度。3、美容院老板對美容公司及其產(chǎn)品有一定了解。4、規(guī)?？刂圃?0100人之間。招商會思路：招商會思路：1、重點從感性上打破美容院老板現(xiàn)有的心智模式。2、講師講解和互動參與各占一半，重點是貼身溝通。適用招商版本：適用招商版本：1、成功美容院顛峰論壇2、打造百萬元星級名店的十大鐵律3、終端促銷會的三大紀律八項主義美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越類型三：半天式培訓類型三：半天式培訓適用經(jīng)銷商：適用經(jīng)銷商：1、自身網(wǎng)絡非常健全或者以推廣終端會版本為主要目的時。2、參加招商會的美容院80%以上是老客戶；如果是推廣終端會版

19、本，可盡量邀約新客戶。1、要求在邀約時一定要讓美容院對公司產(chǎn)品有詳細的了解。2、盡量以區(qū)域性招商為主。招商會思路：招商會思路：1、單刀直入，條件合適立即進行促銷支持。2、經(jīng)銷商在換季或新品推出時對現(xiàn)有網(wǎng)絡進行資金擠占。適用招商版本：適用招商版本：1、“魅力女人”終端會演示2、“五好家庭”終端會演示3、“愛的衣裳”終端會演示美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越三、重點推介版本三、重點推介版本1、2004年中國美容院卓越領導擂臺賽年中國美容院卓越領導擂臺賽2、2004年超級美容院店務管理挑戰(zhàn)賽年超級美容院店務管理挑戰(zhàn)賽3、成功美容

20、院顛峰論壇、成功美容院顛峰論壇服務方式：服務方式：版本內(nèi)容：版本內(nèi)容：版本推廣方式：版本推廣方式：1、全國冠名或省區(qū)冠名，每個版本每個省市只做一次。2、每省保證招商效果，保底金額30萬。3、天之驕子招商團隊全程策劃、監(jiān)控及講師講解。4、每個版本在全國各省做一遍后，進行全國式大型決賽。一站式服務：合同簽署-招商經(jīng)理-邀約控制-客戶鎖定會議籌備-講師、主持人、音響搭配-流程控制-簽單洽談美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越成功的省級招商會源于準客戶的選擇準客戶的選擇主持人的掌控主持人的掌控主講人的講解主講人的講解促銷政策的配套促銷

21、政策的配套會場氣氛營造會場氣氛營造獎品的設置與宣染獎品的設置與宣染美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第四部分第四部分如何準備一場成功的全國招商會如何準備一場成功的全國招商會美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第一步：招商運籌期第一步：招商運籌期一、 招商廣告的發(fā)布 二、 會場的選定及布置 三、 會前費用預算（需要各個部門配合完成） 四、 接聽電話的技巧 五、 資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認 主題：未雨綢繆主題：未雨綢繆美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第二步：第二步：招商會籌備期招商會籌備期 一、 資料的準備 二、 人員分組與協(xié)調(diào) 三、 課程的審定與演練 四、 會前動員會及各小組工作流程演練 五、 工作人員提前進駐會場 主題：穩(wěn)扎穩(wěn)打主題：穩(wěn)扎穩(wěn)打細節(jié)籌備細節(jié)籌備美美容容行行業(yè)業(yè)的的招招商商專專家家只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越只有專注才能成功，只有專業(yè)才能卓越第三步：第三步：招商會運作期招商會運作期 一、 會務組的工作流程 二、 登記組的工作流程 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 四、 會場組的工作流程 五、 后勤組的工作流程（需要配合完成） 六、 業(yè)務組