大客戶(hù)關(guān)系提升策略--三一重工

1、國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家2國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家3國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家4國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家5客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶(hù)。新增客戶(hù)。已經(jīng)流失的客戶(hù)。已經(jīng)流失的客戶(hù)?？蛻?hù)期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。303050%50%。買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%。買(mǎi)賣(mài)雙方之間買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合有更廣泛的合作，雙方確立作，雙方確立了戰(zhàn)略合作伙了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。伴關(guān)系。

2、100%100%。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家6 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家7 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家8 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家9 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家10國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家11n重點(diǎn)人員調(diào)整：客戶(hù)聯(lián)系人或負(fù)責(zé)人更換。n買(mǎi)賣(mài)雙方彼此缺乏信任。n公司產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。n人情關(guān)系等。n財(cái)務(wù)問(wèn)題（如客戶(hù)單位倒閉等）；n市場(chǎng)地位的變化（如公司市場(chǎng)地位發(fā)生變化或客戶(hù)單位市場(chǎng)地位發(fā)生變化等）。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售

3、培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家12國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家13（客戶(hù)關(guān)系發(fā)展，包含高層的關(guān)系）（客戶(hù)關(guān)系發(fā)展，包含高層的關(guān)系） 加強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤； （防止采購(gòu)中一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)影響一個(gè)流程）（防止采購(gòu)中一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)影響一個(gè)流程）深入了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的流程； （兌現(xiàn)承諾）兌現(xiàn)承諾）樹(shù)立公司品牌，強(qiáng)調(diào)公司企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)； （成為銷(xiāo)售顧問(wèn)）（成為銷(xiāo)售顧問(wèn)）確立銷(xiāo)售經(jīng)理在客戶(hù)心中的地位，應(yīng)選擇有一定銷(xiāo)售背景、資深的銷(xiāo)售經(jīng)理。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家14（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定策略）（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

4、制定策略）深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；（努力成為四大死黨，提升客戶(hù)關(guān)系，非公司利益，建立私交）（努力成為四大死黨，提升客戶(hù)關(guān)系，非公司利益，建立私交）加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；（細(xì)節(jié)決定成敗）（細(xì)節(jié)決定成?。╁浂簧?，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；（提升相對(duì)的性?xún)r(jià)比）（提升相對(duì)的性?xún)r(jià)比）提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù)的方便性；（銷(xiāo)售與服務(wù)的專(zhuān)一性）（銷(xiāo)售與服務(wù)的專(zhuān)一性）避免銷(xiāo)售經(jīng)理的頻繁更換；選派有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家15成立大客戶(hù)俱樂(lè)部，加強(qiáng)與客戶(hù)多層面的交流，提高與客戶(hù)溝通的層次；為客戶(hù)度身

5、訂制專(zhuān)業(yè)的整體信息化解決方案，如為客戶(hù)提供年度信息化解決方案、網(wǎng)絡(luò)備份方案等；開(kāi)展親情化服務(wù)，讓客戶(hù)安心、順心、舒心； 提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任和依賴(lài)；加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的培訓(xùn)，服務(wù)、技術(shù)交流等；如設(shè)備維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、公司專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)等。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家16（加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏）（加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏）可以和一些企業(yè)共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶(hù)與公司公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升為合可以和一些企業(yè)共同開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，將客戶(hù)與公司公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升為合作伙伴。作伙伴。（客戶(hù)價(jià)值提升）（客戶(hù)價(jià)值提升）換位思考、為客戶(hù)著想，不斷提升客戶(hù)價(jià)值換位思考、為客戶(hù)著想，不斷提升客戶(hù)價(jià)值 （高層緊密互動(dòng)）（高層緊密互動(dòng)） （VIPVIP服務(wù)）服務(wù)）向客戶(hù)發(fā)放大客