實用的項目型銷售技巧培訓文檔（課堂PPT）

1、1項目型銷售方法及技巧培訓第2頁， 目錄項目前期的電話交流項目急迫性的鑒定客戶項目拜訪及注意事項1、客戶項目拜訪原則2、初次見面的禮儀3、對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）4、甄別出你要找的人（甄別的過程）a、項目總決策人 b、項目技術(shù)負責人 c、將來的內(nèi)線初次見面后的后續(xù)跟蹤1、找到你的內(nèi)線 2、掌握你所要知道的情況3、確定該項目的跟蹤計劃在技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果招標前的細節(jié)準備對客戶和整個項目周期的控制銷售人員自身素質(zhì)的積累雙贏的問題（回扣的問題）第3頁 前言 銷售行為分類：1、產(chǎn)品類銷售-銷售簡單商品和服務(wù)2、項目類銷售-銷售復(fù)雜商品和服務(wù) 銷售人員分類：1、偏外向

2、型銷售特點：關(guān)系-信任-技術(shù)（感情-）方向：伙伴型銷售2、偏內(nèi)向型銷售特點：技術(shù)-信任-關(guān)系（感情-）方向：顧問型銷售第4頁一、項目前期的電話交流 信息記錄要詳細 全名、電話、手機、E-mail、部門、準確的需求 樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的良好第一形象 先結(jié)合郵件、電話交流的方式進行 多傾聽、盡量獲取和項目相關(guān)的信息 時間進度安排、決策人物的構(gòu)成、具體角色、預(yù)算和競爭對手 前期引導 引導技術(shù)要求朝有利的方向前進，特有的細節(jié)的強化 前期電話交流的細節(jié)注意 一定要有明確的目的性（也可以叫做借口）5二、項目急迫性甄別項目階段分類和判別項目階段分類和判別 客情關(guān)系維護階段 項目調(diào)研和計劃階段 項目內(nèi)部立

3、項階段 項目公開立項階段 供應(yīng)商選擇階段 項目談判階段 項目實施階段 有無事實項目的必要條件 客戶相關(guān)部門對項目關(guān)注 客戶內(nèi)部項目推進 有無明確項目時間表 競爭對手的參與 合作技術(shù)細節(jié)的談判 無第6頁三、客戶“項目拜訪”及注意事項 客戶“項目拜訪”3原則1、項目拜訪的目的本質(zhì)（區(qū)別客戶“客情拜訪”）2、二、三法則：a、一般來說所有二個月內(nèi)不會啟動的項目均不考慮項目拜訪b、項目拜訪在理想的條件下三次夠了3、項目拜訪的判別a、直接詢問對方是否可以拜訪，或者請他在覺得合適的時候通知前往b、在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項目C、您大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認各個角色的分配第7頁

4、拜訪的禮儀 穿著 儀表 體現(xiàn)專業(yè)性、不一定正式 裝備 拜訪資料、會議記錄、演講設(shè)備等 商務(wù)禮儀 各種商務(wù)細節(jié) （握手、交換名片等） 態(tài)度及情緒 微笑、感染力、影響力 多人拜訪時的角色扮演及分工 比如：項目負責任、產(chǎn)品策劃、項目顧問的角色細分第8頁對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色） 基本的角色分類： 項目總決策人 舉例：公司老板、執(zhí)行總裁等 政府事務(wù)部 舉例：辦公室主任、總經(jīng)理助理等 市場宣傳部 舉例：市場部經(jīng)理、宣傳部經(jīng)理第9頁甄別出你要找的人 項目總決策人 主要甄別方法：詢問 政府事務(wù)部 主要甄別方法：觀察 市場宣傳部 主要甄別方法：接觸PS：最主要的是公司老板的態(tài)度第10

5、頁將來的內(nèi)線 越早建立內(nèi)線越好 小心建立多條內(nèi)線 內(nèi)線選擇標準1、基本掌握項目情況2、至少每次的拜訪會議都應(yīng)該有份參加3、和你具備良好的關(guān)系4、最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人第11頁四、初次見面后的后續(xù)跟蹤 找到你的內(nèi)線的方法：1、善于使用即時聊天工具2、經(jīng)常發(fā)一些笑話或者他關(guān)注的東西3、多以朋友的關(guān)懷角度想問題PS：盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線第12頁后續(xù)跟蹤時掌握你所需要知道的情況 最主要的有以下五個要素：1、項目的進度安排2、項目的預(yù)算3、決策信息 a、決策架構(gòu) b、決策流程 c、決策標準4、競爭對手情況第13頁確定你的項目

6、跟蹤計劃、注意點多獲取信息多思考盡量使項目朝有利于己的方向發(fā)展多做備用計劃不輕言放棄其他技巧：1、不是真正熟的時候不要亂說話，單身根據(jù)對方性格可以多說點廢話2、喝酒喝多了，興致正濃的時候不要說廢話，揀要緊的問3、 不要不論在誰面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟4、關(guān)鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解點5、密切注意關(guān)鍵人物對你的態(tài)度6、無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記，畫不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風向第14頁一段經(jīng)典的銷售人員體會 一個簡單的銷售道理：其實我們每個生活在這個社會當中的人都好像是站在舞臺上的演員舞臺上的演員，至于你演的角色，無

7、論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。在這個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演按照劇本的規(guī)定去演，無論嬉笑怒罵，只要劇本和導演安排好了你在什么時候做出什么樣的表演，你都必須照做。當然，在這個大前提下，每當一個段落需要你做出相應(yīng)的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調(diào)離這個劇組。 以上對于某些銷售人員來說就是：角色角色與入戲入戲的道理第15頁五、在招

8、標文件中寫入你自己的技術(shù)要求 定義： 在招標時的最重技術(shù)要求中（招標文件）寫進你自己的產(chǎn)品的獨有的一些特點，讓你的產(chǎn)品最為符合標書的要求，也就是說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品 注意點： 在這個過程中，最為重要的人物反倒不是該項目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標要求的一線工程師第16頁招標前的準備 招標分類1、公開招標 特點：程序手續(xù)繁瑣，有專家參與 銷售重點：標書的制作階段2、邀標或議標 特點：屬于非正規(guī)招標，很多無關(guān)部門參加 銷售重點：使用部門的信任第17頁七、對客戶和整個項目周期的控制 控制的定義： 所謂控制，是有很多指向的，比如在銷售前期攻關(guān)階段，你的費用控制，關(guān)鍵時刻你對客戶的回扣控制，對于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動行為的控制，對于實施重要環(huán)節(jié)的時機控制，對于整個銷售過程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等 控制的目的： 我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內(nèi)拿下項目。18對客戶和整個項目周期的控制主要分三類：主要分三類： 項目費用控制 項目行為控制 項目的周期控制 消費、回扣等 客戶的項目行為 客戶項目簽訂周期第19頁項目銷售人員自身素質(zhì)的積累 一