景業(yè)名邦-黃埔創(chuàng)新中心營銷全案

1、黃埔創(chuàng)新中心（東時(shí)區(qū)1號）首開營銷全案廣州市政府車程50min珠江新城奧體中心智慧城科學(xué)城廣 澳 高 速廣 園 快 速黃埔區(qū)政府車程15min廣 深 高 速老黃埔5km7km15km7km第一CBD第二CBD大沙東地鐵站豐樂北路黃埔新中軸金融城本案本案分析 地段是最核心優(yōu)勢l地段潛力大距離珠江新城15公里、金融城和智慧城7公里、奧體中心5公里、科學(xué)城5公里；l樞紐主干道豐樂路-科豐路是目前連接新老黃埔最直接快捷通道，2018年從雙向6車道已升級雙向10車道；l三地鐵在建、規(guī)劃地鐵7北延線（姬堂站）在建中，預(yù)計(jì)最快2022年底通車，直達(dá)南站、大學(xué)城、科學(xué)城，一站換乘5號線25min30min19

2、min18min30min生活圈雅居樂黃埔創(chuàng)新中心廣州科學(xué)城廣州金融城琶洲會(huì)展中心廣州大學(xué)城珠江新城30min京 港 澳 高 速廣園快速大沙東地鐵站廣州市政府車程50min地塊內(nèi)規(guī)劃地鐵站：姬堂站、加莊站珠江新城奧體中心金融城智慧城科學(xué)城廣 澳 高 速廣 園 快 速廣 環(huán) 城 高 速黃埔區(qū)政府車程15min廣 深 高 速本案地鐵7號線二期【水西北-大學(xué)城南】地鐵19號線【三山新城-姬堂】地鐵28號線【佛山西-姬堂】本案分析 地段是最核心優(yōu)勢l 7號線二期、19號線、28號線三地鐵交匯，直達(dá)科學(xué)城、大學(xué)城、金融城、珠江新城等各大商圈。本案分析占比72%，公寓寫字樓貨量大，商業(yè)為輔項(xiàng)目產(chǎn)品業(yè)態(tài)及配

3、比產(chǎn)品類型建筑面積 (m2)面積比例情況產(chǎn)業(yè)辦公35000 11%自持辦公78000 25%自持+銷售Loft公寓（辦公改）58610 19%銷售移交政府部分辦公（常載）180005%自持平層公寓9395130%自持+銷售底商、商業(yè)街215007%自持+銷售小型總部辦公（M+BOX）10000 3%銷售小計(jì)319611 100.00%公寓寫字樓合計(jì)：23056172%自持+銷售售樓部（商業(yè)）辦公(60m)辦公(32-41m)產(chǎn)業(yè)辦公(65m)移交政府(56m)Loft公寓（雙鑰匙）（100m）M+BOX移交村商業(yè)辦公(100m)平層公寓（100m）產(chǎn)業(yè)辦公(48m)Loft公寓（雙鑰匙）（10

4、0m）Loft公寓（雙鑰匙）（100m）平層公寓（100m）M+BOXM+BOXM+BOX1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#辦公(32-41m)平層公寓（85m）10棟：518套9棟：475套13棟平：992套12棟：520套11棟平：885套自持本案分析 同質(zhì)綜合體對標(biāo)參考江燕萬科里業(yè)態(tài)體量商業(yè)2.6萬（地下2層+地上4層）；公寓2.7萬項(xiàng)目定位家門口“高品質(zhì)生活中心”項(xiàng)目宗旨讓成長于“變化”的年輕一代在自己社區(qū)中找到共鳴主力門店教育+購物休閑梅沙社區(qū)營地（兒童教育）+MUJI等天河萬科廣場業(yè)態(tài)體量60萬總體量；逾8500套公寓；商業(yè)7.5萬項(xiàng)目定位輕年社交引力場項(xiàng)

5、目宗旨以消費(fèi)者個(gè)性志趣為導(dǎo)向，設(shè)置體驗(yàn)空間，包括跑道、泳池、球場、運(yùn)動(dòng)零售、運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)、樂跑道、星空塾等主力門店萬科梅沙黑利伯瑞、萬達(dá)影院IMAX、利德健身、言幾又今日閱讀、星巴克、必勝客等競品市場 公寓主要競品分析根據(jù)市場上主要競品可知：公寓客戶關(guān)注投資回報(bào)率、交通、地段、品牌；客戶以地緣客戶為主，臨近區(qū)域客戶為輔，并通過渠道覆蓋全市；使用權(quán)公寓定價(jià)在產(chǎn)權(quán)公寓的60%左右。建議本項(xiàng)目大力挖掘地緣客戶，拓展挖掘周邊廠企資源及開通渠道；引入公寓運(yùn)營方，提升項(xiàng)目品牌及投資回報(bào)率，提升客戶認(rèn)可；另首開合理定價(jià)是關(guān)鍵。數(shù)據(jù)來源于合富、中原、易居提案及市調(diào)項(xiàng)目所屬區(qū)域項(xiàng)目屬性產(chǎn)品信息國慶前價(jià)格（單價(jià)/總價(jià)

6、）國慶后價(jià)格（單價(jià)/總價(jià)）體量公寓運(yùn)營方回報(bào)率客戶拓展主要途徑客戶需求前三位客戶來源前兩位本案黃埔區(qū)使用權(quán)40LOFT25、35、50平層約4500套待定富力天寓天河區(qū)使用權(quán)30平層49LOFT兩房2.1-2.4萬/總價(jià)53-98萬復(fù)式1.6-7萬/平層2-2.2萬/2000套泊濤酒店495390元/月兩年遞增5%基金公司包銷、渠道價(jià)格、投資回報(bào)率、交通天河增城聯(lián)泰YOHO天河區(qū)產(chǎn)權(quán)25-65LOFT一至二房3.1-3.5萬/總價(jià)80-228萬均價(jià)3.2萬/504套寶德國際酒店304300元/月兩年遞增8%渠道投資回報(bào)率、交通區(qū)位、升值空間天河增城碧桂園克拉廣場黃埔區(qū)使用權(quán)42-79LOFT2

7、-4房1.3-1.5萬/總價(jià)54-118萬推產(chǎn)權(quán)公寓輸出均價(jià)1.5萬/實(shí)際成交1.4萬/2688套BIG+422600/月 逐年遞增5%廠企、員工、渠道投資回報(bào)率、品牌、價(jià)格天河黃埔、水西敏捷廣場黃埔區(qū)使用權(quán)30-623米平層、3.6米躍層平層：8500-9000元/躍式：9500-10000元/9.21開盤價(jià)格持平逾2000套-水西村民科學(xué)城企業(yè)；周邊業(yè)主投資、價(jià)格、品牌黃埔、天河越秀萬力星悅峯黃埔區(qū)產(chǎn)權(quán)49-63LOFT四鑰匙公寓預(yù)計(jì)2.1-2.3萬/總價(jià)102-145萬預(yù)計(jì)2.1-2.3萬/總價(jià)：102-145萬799套暫無暫無暫未開放暫無暫無競品市場 天河區(qū)：富力天寓【項(xiàng)目名】：富力天

8、寓（使用權(quán)競品）【所屬區(qū)域】：天河區(qū)奧體板塊（地鐵21號線棠東站）【與本項(xiàng)目距離】：開車距離約15分鐘，公交約1小時(shí)【在售產(chǎn)品】： 30平層，49復(fù)式兩房，總貨量約2000套【銷售單價(jià)/總價(jià)】：復(fù)式1.6-1.7萬/，平層均價(jià)2-2.2萬/；【價(jià)格對比情況】：同區(qū)域產(chǎn)權(quán)公寓聯(lián)泰YOHO售價(jià)3.2萬/方；【客戶來源】：90%渠道，10%途徑客戶及老帶新【近期營銷節(jié)點(diǎn)】： 2018年9月開盤，單價(jià)1.4萬起，第一波主打員工；開盤后價(jià)格有所上調(diào)；由基金公司收購700套后，漲價(jià)包銷，1月成交均價(jià)為1.8萬/ ，年中最高價(jià)至2.4萬/；9-10月份踩盤復(fù)式價(jià)格1.6-1.7萬/ ，平層均價(jià)2-2.2萬/

9、 富力天寓黃埔創(chuàng)新中心約10KM聯(lián)泰天河YOHO約7KM競品市場 黃埔區(qū)：水西敏捷廣場【項(xiàng)目名】：水西敏捷廣場（使用權(quán)競品）【所屬區(qū)域】：黃埔區(qū)G4京港澳高速附近（地鐵21號線長平站）【與本項(xiàng)目距離】：開車距離約20分鐘，公交1+小時(shí)【在售產(chǎn)品】：30-62方使用權(quán)公寓，總貨量超2000套【銷售單價(jià)/總價(jià)】：平層0.85-0.9萬/ ，3.6米層高躍式0.95-1萬/ ；總價(jià)23.8萬起【價(jià)格對比情況】：該項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)在售產(chǎn)權(quán)公寓單價(jià)1.8萬/-2萬/；【客戶來源】：30%渠道，其余為周邊廠企拓展、村民及敏捷周邊業(yè)主購買【近期營銷節(jié)點(diǎn)】： 2019年9月21號開盤，總價(jià)20萬起，當(dāng)天銷售125套，

10、9月份共銷售約150套；國慶銷售55套，截止10月15日合計(jì)去化約200套，總價(jià)23.8萬/套起；員工最長3年全款分期，街客最長2年分期。水西敏捷廣場黃埔創(chuàng)新中心約10KM競品市場 公寓周邊長租公寓分析長租市場小結(jié)：周邊客戶可接受一房價(jià)格為888-2370元/月，價(jià)格接受度比較高；基于租客需求，公共空間一般包括：共享廚房、游戲健身設(shè)施、互動(dòng)/活動(dòng)區(qū)、公共投影儀、閱讀區(qū)等配套；周邊長租公寓租金分析長租公寓產(chǎn)品類型租金范圍泊寓科學(xué)城店24-50復(fù)式及平層1600-2600元/月泊寓文沖黃埔倉店15-66合租單間至三房（LOFT產(chǎn)品）888-4100元/月冠寓科學(xué)城店25單間（平層）40一房一廳（平

11、層）單間1880-2080元/月一房一廳：3100元/月紅璞公寓黃埔店10-35合作/整套單間1400-2370元/月長租公寓共區(qū)配套：共享廚房游戲健身設(shè)施活動(dòng)區(qū)/公共會(huì)議區(qū)公共投影及閱讀區(qū)客群預(yù)判 根據(jù)市場預(yù)判本案公寓賣點(diǎn)大灣區(qū)核心，具有一定的升值潛力門檻低、價(jià)格具有吸引力租金回報(bào)穩(wěn)定、持續(xù)不限購、不限貸，不受地域限制與天河很近，價(jià)差明顯投資自住地段便捷，距離上班點(diǎn)公共交通方便交通便利、最好有地鐵低門檻上車，有一定的升值配套足，樓下就有商業(yè)配套作為過渡性住房，不限購、不限貸 周邊廠企/本田廠基層管理人員 地鐵沿線白領(lǐng) 創(chuàng)新大道沿線租戶自住客戶投資客戶 雅居樂/景業(yè)員工 雅居樂/景業(yè)業(yè)主 灣區(qū)

12、內(nèi)投資客客群預(yù)判 首批客戶群體來源預(yù)判地段標(biāo)識90后特征關(guān)注租戶地段背書與天河距離近科學(xué)城距離近大學(xué)城距離近黃埔人文積淀生活必須型配套無人便利店設(shè)施健身房、電影院書店沙龍、拍照茶檔、電競、睇波公寓寫字樓配套樓頂公區(qū)智能化鏈接共享停車充電共享會(huì)議室思考：項(xiàng)目該以什么概念定位推廣？強(qiáng)品牌聚人氣重轉(zhuǎn)化降低客戶抗性重點(diǎn)項(xiàng)目背書公寓品牌背書商家品牌背書制造話題熱點(diǎn)大型聚客活動(dòng)品牌簽約活動(dòng)特惠專場銷售業(yè)績提升員工業(yè)主地緣廠企分銷渠道思考：如何將公寓推出市場？贏得關(guān)注認(rèn)可？營銷策略PART TWO黃埔大區(qū)位熱，板塊關(guān)注度低低總價(jià)門檻低，使用權(quán)接受低促來訪壓力大，可推廣時(shí)間短年底前，公寓首開要解決的核心問題？

13、l 占據(jù)廣深港澳科技創(chuàng)新走廊要道，承接廣州東進(jìn)發(fā)展新中軸；l “一核兩橫三縱”超百萬平大沙東片區(qū)改造首發(fā)之作；l 三地鐵交匯，半小時(shí)內(nèi)直達(dá)天河l 1/3天河價(jià)，入手不動(dòng)產(chǎn)板塊認(rèn)知投資回報(bào)l LOFT引入長租公寓品牌，品牌需要是大品牌、在廣州有號召力，且滿足租金回報(bào)率需求；l 平層引入短租酒店品牌，需要與區(qū)域內(nèi)酒店形成差異化推廣形象，且滿足租金回報(bào)需求吸引來訪l 邀請本土知名涂鴉團(tuán)隊(duì)，通過創(chuàng)作戶外階梯涂鴉作品、清水板房涂鴉作品，打造KOL拍照打卡點(diǎn)；l 新黃埔5年成果展暨品牌館開放，以此邀約重磅開放嘉賓出席；l 明星代言樂跑，形成邀約IP加快成交l 員工發(fā)動(dòng)、成交與轉(zhuǎn)介，確保內(nèi)部開放成交量；l

14、業(yè)主及廠企發(fā)動(dòng)，形成開售成交基礎(chǔ)；l 分銷渠道發(fā)動(dòng)，加快年底前搶奪客戶資源；l 建行、基金公司方案，力爭多回款1 12 23 34 推廣及投放層面決策點(diǎn)推廣策略 創(chuàng)新中心VI決策方案推廣策略 創(chuàng)新中心定位語決策對標(biāo)參考天河萬科廣場輕年社交引力場主推雅居樂黃埔創(chuàng)新中心在廣州，讓夢繼續(xù)拓展思路地緣戰(zhàn)役員工發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役業(yè)主發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役大宗攪動(dòng)戰(zhàn)役l開放內(nèi)部認(rèn)購專場：景業(yè)/雅居樂高管專場l雙11員工購房專場：員工購房，同享高管折扣l11月員工轉(zhuǎn)介專場：員工轉(zhuǎn)介獲傭金、買家享額外折扣l12月帶指標(biāo)組織專場：景業(yè)L3級以上，雅居樂高級管理人員成交指標(biāo)l 外展（：摸底自住客戶l 拜訪：摸底廠企需求，洽談廠區(qū)外展l

15、報(bào)名（10月下旬）：利用運(yùn)動(dòng)會(huì)，走進(jìn)廠企l推廣風(fēng)暴與外展（10月中旬-11月上旬）：利用運(yùn)動(dòng)會(huì)，走進(jìn)業(yè)主l推介會(huì)（10月下旬）：雅居樂老SALE精準(zhǔn)客戶邀約，現(xiàn)場認(rèn)籌l業(yè)主發(fā)動(dòng)（10月下旬-12月）：雅居樂老SALE制定社區(qū)發(fā)動(dòng)指標(biāo)，邀約開放到訪、運(yùn)動(dòng)會(huì)到訪等l10月內(nèi)接洽建行收房的可行性l10月內(nèi)洽談渠道方資源l11月內(nèi)洽談金融等包銷可行性拓展策略 主攻四大戰(zhàn)役信心銷量雙保證重中之重員工發(fā)動(dòng)決策點(diǎn)拓展策略 景業(yè)雅居樂員工發(fā)動(dòng)10月底雙集團(tuán)高管推介會(huì)（提前認(rèn)籌）11月初內(nèi)部開放專場（微信選房）11月初雙集團(tuán)外展&政策宣貫（提前認(rèn)籌）雙11特惠專場11月中雙集團(tuán)外展&政策宣貫員工

16、轉(zhuǎn)介客特惠專場（轉(zhuǎn)介客戶享員工折扣）雙集團(tuán)高管動(dòng)起來員工帶動(dòng)起來全民一起來全民轉(zhuǎn)起來員工購買享高管政策員工轉(zhuǎn)介享傭投資大灣區(qū)，必看廣深港澳創(chuàng)新走廊！低門檻、員工折、付款靈活，3個(gè)關(guān)鍵！雙集團(tuán)設(shè)購買指標(biāo)拓展策略 員工發(fā)動(dòng)政策及指標(biāo)折扣設(shè)置一次性付款97折首付30%，1個(gè)月內(nèi)付全款按揭付款98折首付10萬，1個(gè)月內(nèi)貸款到位全款一年分期99折首付15%，1年內(nèi)付全款全款二年分期無額外付款方式折扣首付10萬，余款2年內(nèi)付清設(shè)置轉(zhuǎn)介費(fèi)轉(zhuǎn)介客戶購買轉(zhuǎn)介傭1萬/套雙集團(tuán)管理層，設(shè)置成交指標(biāo)雅居樂：150套（納入雅居樂員工全民營銷指標(biāo)量）景業(yè)：30套備注：客戶繳納超過30%首付，且簽訂租賃協(xié)議后發(fā)放50%；客

17、戶繳齊款后發(fā)放剩余50%11月首開：高管及員工專場沖刺單月員工及轉(zhuǎn)介成交1億24首開員工專場破底價(jià)95折購買客戶享員工專場付款方式折扣雙集團(tuán)，在集團(tuán)所在地，設(shè)置外展雙集團(tuán)，在集團(tuán)所在地，設(shè)置推介會(huì)拓展策略 員工發(fā)動(dòng)需支持事項(xiàng)1、高管層面溝通，雙方是否認(rèn)可相應(yīng)高管購買指標(biāo)。2、高管層面溝通，雅居樂是否把創(chuàng)新中心納入其內(nèi)部全民營銷指標(biāo)內(nèi)。3、付款方式及員工專屬優(yōu)惠，需決策。4、轉(zhuǎn)介費(fèi)用，需決策。5、使用權(quán)產(chǎn)品貸款相當(dāng)困難，需財(cái)務(wù)介入 （是否有哪些銀行有相應(yīng)的服務(wù)）。業(yè)主發(fā)動(dòng)決策點(diǎn)社區(qū)風(fēng)暴 業(yè)主資源深度滲透推廣擬定方向：“大灣區(qū)僅此一條創(chuàng)新軸” 中軸物業(yè) 理財(cái)首選所有可用社區(qū)推廣資源：進(jìn)行為期1個(gè)月

18、宣傳風(fēng)暴l蘿崗富春山居l番禺市橋片l番禺南村片選定3個(gè)核心社區(qū)作為據(jù)點(diǎn)：l蘿崗富春山居l番禺市橋片（鴻禧）l番禺南村片（廣雅、劍橋郡）以趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)報(bào)名為切入點(diǎn)通過雅居樂老SALE進(jìn)行推介會(huì)邀約：l制定推介會(huì)邀約指標(biāo)l按組團(tuán)制定拜訪任務(wù)l制定運(yùn)動(dòng)會(huì)報(bào)名指標(biāo)l制定剪彩儀式來訪指標(biāo)社區(qū)宣傳資源社區(qū)外展社區(qū)推介會(huì)因取證時(shí)間未明朗，線下宣傳、社區(qū)外展、雅居樂銷售聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間須決策廠企拓展規(guī)劃廠企戰(zhàn)役 針對項(xiàng)目制定銷售自拓，摸底客戶需求l展點(diǎn)：蘿崗萬達(dá)廣場；l寫字樓：創(chuàng)意大廈、保利中譽(yù)廣場、中交港灣大廈、廣州國際航港中心等9座大型寫字樓；l商超：華潤萬家、摩登百貨、惠潤廣場、銳豐廣場、萬龍百貨、萬達(dá)廣場等

19、20間以上綜合性商場及大型超市；l地鐵口：大沙地、大沙東、文沖、香雪、蘇元等地鐵站出口l街鎮(zhèn)村委：項(xiàng)目所在地的街鎮(zhèn)辦公室及其下屬村委拓展目標(biāo)分布以調(diào)查問卷方式對展點(diǎn)客戶、項(xiàng)目周邊客戶進(jìn)行需求以及產(chǎn)品接受度摸底9.15-10.1 拓展共收取調(diào)查問卷670份，其中留電話300個(gè)；9.23-10.8 展點(diǎn)排單2386張，收電話110個(gè)，微信78個(gè)；拓展企業(yè)：廣本（10月重點(diǎn)跟進(jìn)）1、科學(xué)城微電子、新能源、生物科技等產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行拓展；2、先走進(jìn)景業(yè)合作的營銷、工程、采購、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等供應(yīng)商。拓展形式：1、以活動(dòng)及長租公寓口徑走進(jìn)企業(yè)，利用企業(yè)飯?zhí)谩⑵髽I(yè)推介會(huì)、企業(yè)電影專場等直面用戶需求，進(jìn)行價(jià)值

20、滲透2、聯(lián)合工會(huì)：與企業(yè)達(dá)成工會(huì)聯(lián)合活動(dòng)、利用彩虹跑運(yùn)動(dòng)召集企業(yè)員工參與；3、組織團(tuán)購：組織企業(yè)團(tuán)購專場，發(fā)動(dòng)企業(yè)微信群、OA、企業(yè)郵箱、短信等內(nèi)部渠道傳播住宅區(qū)微電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)新能源新材料產(chǎn)業(yè)區(qū)中心區(qū)市政設(shè)施及其他產(chǎn)業(yè)區(qū) 生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)微軟、Inter、TCL、威創(chuàng)、金鵬、三星、索尼等大型電子信息企業(yè)，區(qū)域內(nèi)也不乏其他產(chǎn)業(yè)企業(yè)，如生物藥業(yè)冠昊生物、揚(yáng)子藥業(yè)、香雪制藥廣本等汽車制造；歐凌制冷、致達(dá)塑膠五金、建萊銅業(yè)等家居建材；四維爾丸井、品勝機(jī)械等汽車零配件企業(yè)加特可汽車傳動(dòng)、企業(yè)加速器、長興電子、方欣科技、華大科技等企業(yè)中科院生物研究所、匯香園生物制藥、香雪制藥廠區(qū)、光大藥業(yè)、丸美生物、奧拓

21、醫(yī)療、神龍藥業(yè)、心寶生物企拓策略 企業(yè)拓展地圖（ 10月15-10月22）廠企戰(zhàn)役 走進(jìn)周邊企業(yè)拓展策略 合作供應(yīng)商拓需支持1、景業(yè)合作的營銷、工程、采購、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等供應(yīng)商。2、黃埔項(xiàng)目周邊廠企、村資源。公寓品牌決策公寓運(yùn)營 洽談公司簡介 窩趣輕社區(qū)l 窩趣為鉑濤旗下品牌，擅長長租型公寓運(yùn)營；l 資深酒店運(yùn)營，品牌信譽(yù)度高；l 廣州已落點(diǎn)10個(gè)，部分店鋪上過報(bào)道 愛伯曼l 首家非遺文旅運(yùn)營商；l 有其他推廣、活動(dòng)資源導(dǎo)入項(xiàng)目；l 目前已與從化景業(yè)項(xiàng)目達(dá)成合作；預(yù)計(jì)配合程度優(yōu)于未合作供應(yīng)商 東呈國際l 以酒店整合為主業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營公司，以運(yùn)作酒店及短租公寓為主；l 有多個(gè)品牌酒店的資源，包括鉑濤、維也納等公寓運(yùn)營 商務(wù)條款對比運(yùn)營方式房源量返租金額回報(bào)率返租期限軟裝標(biāo)準(zhǔn)軟裝收費(fèi)公區(qū)需求額外資源窩趣LOFT長租（固定收益）平層短租（固定+分成）LOFT50