實效促銷概述(共41頁).ppt

1、Gung Ho Strong Result Internal-training Material 有效行銷策略實務有效行銷策略實務 實效促銷實效促銷第一單元促銷的定義及組合策略Gung Ho！共好集團促銷的含義 促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或者勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。Gung Ho！共好集團促銷的作用 通過運用促銷，一個公司有希望在任何一定價格的條件下，增加某種產(chǎn)品的銷售量。Gung Ho！共好集團促銷組合 就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸

2、入促銷組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都傳播了某些信息。 就狹義而言，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及各種宣傳等。Gung Ho！共好集團促銷的預算 企業(yè)在制定促銷決策時，首先會遇到兩個主要問題：一是應花費多少投資來進行促銷活動；二是這些投資應如何在眾多的促銷工具之間進行分配。Gung Ho！共好集團確定促銷組合須考慮的因素 產(chǎn)品類型 推式與拉式策略 促銷目標 產(chǎn)品生命周期階段 經(jīng)濟前景Gung Ho！共好集團第二單元廣告促銷Gung H

3、o！共好集團廣告的定義 廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟組織，為推銷商品、服務或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關信息。大眾傳播媒介刊播的經(jīng)濟信息和各種服務信息，報道商品、服務的經(jīng)營者、提供者，凡收取費用或報酬的，均視為廣告。Gung Ho！共好集團廣告的作用 有位大公司總裁曾說：“人們是否喜歡廣告，這并不是一個問題。廣告是我們生活和現(xiàn)實社會政治經(jīng)濟制度中不可缺少的組成部分，他們喜歡不喜歡，都已毫無意義?！盙ung Ho！共好集團廣告定位 確立廣告目標 確定廣告區(qū)域 確定廣告概念 確定廣告媒體Gung Ho！共好集團廣告媒體的種類 印刷品廣告：印刷品廣告包括報紙廣告、雜志廣告、電話簿廣告、畫冊

4、廣告、火車時刻表廣告等。 電子媒體廣告：或稱電波廣告，電氣廣告。包括電視廣告，電影廣告，電臺廣播廣告，電子顯示大屏幕廣告 ，以及幻燈機廣告，擴音機廣告等。 戶外廣告 其他廣告Gung Ho！共好集團如何選擇廣告媒體 產(chǎn)品因素 消費者媒體習慣 銷售范圍 廣告媒體的知名度和影響力 廣告主的經(jīng)濟承受能力Gung Ho！共好集團廣告費用預算銷售百分比法目標任務法競爭對抗法傾力投擲法Gung Ho！共好集團廣告效果評估 以廣告發(fā)布時間為界分類：預審法、復審法 根據(jù)操作的具體工具的不同分類：統(tǒng)計法，實驗法，歷史法，評分法，郵寄法，問答法，機械法，采訪法，媒體組合法Gung Ho！共好集團第三單元人員推銷G

5、ung Ho！共好集團人員推銷的設計 以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。 業(yè)可以使用專業(yè)合同推銷人員。 企業(yè)可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業(yè)場合，用各種方式促銷。Gung Ho！共好集團人員推銷的任務及其工作步驟 推銷人員的任務 ：探尋市場、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、收集情報、開展售前、售中、售后服務。 推銷人員的工作步驟 ：一般來說，推銷點的推銷商品包括這樣幾個步驟：尋找顧客；顧客資格審查；接近準備；約見；面談；成交。Gung Ho！共好集團推銷人員的管理 推銷人員的甄選 推銷人員的培訓 推銷人員的組織Gung Ho！共好集團推銷人員的業(yè)績評估 銷售數(shù)量指標； 訪問顧客

6、的次數(shù)； 增加新用戶的數(shù)量(或市場占有率的提高)； 銷售完成率=實際銷售額/計劃銷售額； 推銷費用率=推銷費用/總銷售收入。Gung Ho！共好集團第四單元銷售促進Gung Ho！共好集團銷售促進的定義 美國市場營銷學會對銷售促進的定義是：“人員推銷、廣告和宣傳以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力?！盙ung Ho！共好集團銷售促進基本特征 非規(guī)則的性非周期性 靈活多樣性 短期效益比較明顯Gung Ho！共好集團銷售促進的作用 銷售促進可以有效地加速新產(chǎn)品進入市場的過程。 銷售促進可以有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動。

7、銷售促進可以有效地刺激消費者購買和向消費者灌輸對本企業(yè)有力的意見。 銷售促進可以有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為。Gung Ho！共好集團銷售促進決策過程 要建立銷售促進目標 要選擇銷售促進工具 制定銷售促進方案 試驗、實施和控制銷售促進方案 評估銷售促進效果Gung Ho！共好集團第五單元重要的銷售促進工具Gung Ho！共好集團優(yōu)待券 優(yōu)待券是運用最為廣泛，成效最顯著的促銷手段之一。以往，優(yōu)待券一直被認為是持有人在購貨時享受折價、特惠價或換取某種贈品的一種憑證。而最近優(yōu)待券則被運用于提供消費者各式各樣的優(yōu)惠獎勵上，從退費優(yōu)待到聯(lián)合促銷，甚至贈送免費樣品，不一而足。Gung Ho！共

8、好集團優(yōu)待券的分類 零售商型優(yōu)待券：直接送與消費者的優(yōu)待券；媒體發(fā)放的優(yōu)待券；隨商品發(fā)放的優(yōu)待券；特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券 廠商型優(yōu)待券Gung Ho！共好集團優(yōu)待券的優(yōu)點 不論是舊商品或新上市商品，運用優(yōu)待券促銷，均能刺激消費者的試用。 運用優(yōu)待券，?？墒股唐吩囉谜咿D變?yōu)殚L期的忠實用戶。 優(yōu)待券的長處，在于能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客和現(xiàn)有顧客手中。 優(yōu)待券可協(xié)助增加既有消費群的購買量。 優(yōu)待券可用來推薦新口味、新規(guī)格，或其他產(chǎn)品線的延伸。 優(yōu)待券可用來協(xié)助零售商吸引消費者購買更大量或更高價格的商品。 一般來說，當消費者取得優(yōu)待券時，常會很快地去兌換。 優(yōu)待券對業(yè)務員而言，是深具效率的銷售工具。G

9、ung Ho！共好集團優(yōu)待券的缺點 誤兌是一項嚴重的問題。 消費者的反應較難預測。 部分優(yōu)待券常在已過了相當一段時間后才來兌換。 優(yōu)待券一般在產(chǎn)品銷售旺季及旺季前運用最有效。 優(yōu)待券對新產(chǎn)品、未具知名度的產(chǎn)品或是服務業(yè)效果不彰。Gung Ho！共好集團競賽與抽獎 通常,當某種商品或品牌未能達成既定銷 售或利潤目標時,運用“競賽與抽獎”此種促銷術似乎最具成效。雖然導致 銷售不振的因素可能很多,但解決之道卻極為單純，那就是：品牌的營銷運 作極需一針強心劑以刺激銷售。而競賽與抽獎正能適時提供額外的激勵，以 再度提升銷售業(yè)績和利潤。Gung Ho！共好集團競賽與抽獎的差異 競賽是一種請消費者運用和發(fā)

10、揮自己的才華去解決或完成某一特定問題的活動。 抽獎不是針對部分具有才氣 的消費者而辦。獲獎者是由參加的所有來件中抽出的，換句話說，獎品的贈 送全憑個人的機運。Gung Ho！共好集團競賽與抽獎的類別 “競 賽”型促銷方式，乃著重于完成最后的文句，為產(chǎn)品命名，寫首五行小詩， 推估規(guī)格、重量、或內(nèi)容物等等。 “抽獎”則與此截然不同，可區(qū)分為數(shù)種類型。其中最 廣為流行的抽獎類別有兩種：直接式抽獎和對獎式抽獎。Gung Ho！共好集團競賽與抽獎的優(yōu)缺點 雖然競賽與抽獎在形式和方法上有明顯的差異，但它們顯現(xiàn)的優(yōu)缺點卻 極為雷同，二者的運用主要為彌補正常廣告活動之不足，或對缺乏強有力促 銷計劃的商品或品牌塑造使用興趣。然而，競賽與抽獎類型促銷術，對開發(fā) 試用對象及吸引新消費群的成效并不突出。Gung Ho！共好集團免費樣品 據(jù)經(jīng)驗觀之,免費樣品是誘引消費者試用的妙方,尤其當新產(chǎn)品介入市場時運用特別有效。Gung Ho！共好集團免費樣品的分類及采用方法 直接郵寄 逐戶分送 定點分送及展示 聯(lián)合或選擇分送 媒體分送 零售點分送 憑優(yōu)待券兌換 入包裝分送Gung Ho！共好集團免費樣品的優(yōu)缺點 免費樣品的優(yōu)點（共八個） 免費樣品的缺點（共六個）Gung Ho！共好集團包裝促銷 舉辦包裝促銷最主要的目的，是希望憑借特殊的包裝在零售點的陳列架上做最突出的演出，特別是商