華為成為有線交換市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（案例分析）

1、1戰(zhàn)略設(shè)計(jì)案例分析華為成為有線交換市場(chǎng)華為成為有線交換市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)2案例分析：華為成為有線交換市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)u問題提出問題提出u外部環(huán)境、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析外部環(huán)境、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析uSWOTSWOT分析分析u公司戰(zhàn)略愿景及目標(biāo)公司戰(zhàn)略愿景及目標(biāo)u市場(chǎng)、產(chǎn)品及技術(shù)戰(zhàn)略市場(chǎng)、產(chǎn)品及技術(shù)戰(zhàn)略u(píng)戰(zhàn)略實(shí)施效果戰(zhàn)略實(shí)施效果3問題提出 華為公司成立于華為公司成立于19881988年，公司最開始以代理香港鴻年公年，公司最開始以代理香港鴻年公司的司的HAXHAX系統(tǒng)用戶交換機(jī)起家。從系統(tǒng)用戶交換機(jī)起家。從9090年代起，公司開始開發(fā)自年代起，公司開始開發(fā)自己的產(chǎn)品。繼推出己的產(chǎn)品。

2、繼推出BH03BH03小用戶交換機(jī)、小用戶交換機(jī)、HJD48HJD48用戶交換機(jī)、用戶交換機(jī)、JK1000JK1000模擬交換機(jī)后，于模擬交換機(jī)后，于19931993年推出了年推出了C&C08C&C08局用交換機(jī)。局用交換機(jī)。 C&C08C&C08通過其技術(shù)先進(jìn)性、性能和性能穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢(shì)通過其技術(shù)先進(jìn)性、性能和性能穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，取得了巨大的成功，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，取得了巨大的成功，9494年銷售達(dá)年銷售達(dá)3030萬線（加萬線（加上上HJD48 15HJD48 15萬線，萬線，JK1000 5JK1000 5萬線，當(dāng)年共銷售交換機(jī)萬線，當(dāng)年共銷售交換機(jī)5555萬萬線）。公司形成了

3、一支頗具實(shí)力的研發(fā)、市場(chǎng)和管理隊(duì)伍。線）。公司形成了一支頗具實(shí)力的研發(fā)、市場(chǎng)和管理隊(duì)伍。 但是，公司產(chǎn)品還處于較低的層次（農(nóng)話但是，公司產(chǎn)品還處于較低的層次（農(nóng)話C5C5），還沒有），還沒有真正的萬門局，真正的萬門局， C&C08C&C08價(jià)格偏高，存在不少質(zhì)量問題。另外價(jià)格偏高，存在不少質(zhì)量問題。另外，行業(yè)政策對(duì)民營(yíng)不利，行業(yè)政策對(duì)民營(yíng)不利 公司下一步該怎么走？為此公司高層于公司下一步該怎么走？為此公司高層于9494年年1212月月27273131日在廣州百花山莊召開了為期五天的日在廣州百花山莊召開了為期五天的9595年度總裁辦公會(huì)議，年度總裁辦公會(huì)議，研討公司的戰(zhàn)略及管理問題研討公司的戰(zhàn)略

4、及管理問題4外部環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)分析 中國(guó)數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)取得中國(guó)數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)取得群體突破，為國(guó)家發(fā)展自己的群體突破，為國(guó)家發(fā)展自己的通信產(chǎn)業(yè)帶來了很大的信心。通信產(chǎn)業(yè)帶來了很大的信心。中國(guó)復(fù)關(guān)不成，國(guó)家實(shí)質(zhì)性提中國(guó)復(fù)關(guān)不成，國(guó)家實(shí)質(zhì)性提倡愛國(guó)主義教育，國(guó)家將鼓勵(lì)倡愛國(guó)主義教育，國(guó)家將鼓勵(lì)購(gòu)買國(guó)產(chǎn)交換機(jī)并有政策傾斜購(gòu)買國(guó)產(chǎn)交換機(jī)并有政策傾斜。 未來中國(guó)數(shù)字程控電話市未來中國(guó)數(shù)字程控電話市場(chǎng)將在場(chǎng)將在23002300萬線左右，并有增萬線左右，并有增長(zhǎng)勢(shì)頭。預(yù)測(cè)國(guó)產(chǎn)機(jī)所占的市長(zhǎng)勢(shì)頭。預(yù)測(cè)國(guó)產(chǎn)機(jī)所占的市場(chǎng)份額將迅速增加。如下圖：場(chǎng)份額將迅速增加。如下圖：5行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波特的競(jìng)爭(zhēng)力量

5、分析框架數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)替代品替代品供應(yīng)商供應(yīng)商潛在力量潛在力量客戶客戶其他國(guó)外廠家其他國(guó)外廠家其他國(guó)內(nèi)廠家其他國(guó)內(nèi)廠家國(guó)外供應(yīng)商國(guó)外供應(yīng)商國(guó)內(nèi)供應(yīng)商國(guó)內(nèi)供應(yīng)商可替代的產(chǎn)品和技術(shù)可替代的產(chǎn)品和技術(shù)中國(guó)電信中國(guó)電信專網(wǎng)專網(wǎng)6競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者：巨龍、華為、大唐、中興、上海貝爾、國(guó)外廠家競(jìng)爭(zhēng)者：巨龍、華為、大唐、中興、上海貝爾、國(guó)外廠家u價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為交換機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要特征之一，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為交換機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要特征之一，因此，占有高的市場(chǎng)份額并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的成功是很，占有高的市場(chǎng)份額并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的成功是很主要的。主要的。u每個(gè)廠家的設(shè)備都或多或少有問題，大家

6、都存在很大的每個(gè)廠家的設(shè)備都或多或少有問題，大家都存在很大的不斷提高質(zhì)量、性能和功能的壓力。不斷提高質(zhì)量、性能和功能的壓力。u為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。u由于華為的產(chǎn)品還處在由于華為的產(chǎn)品還處在C5C5，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是巨龍和大唐，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是巨龍和大唐。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設(shè)備問題。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設(shè)備問題較多。大唐起步晚，規(guī)模不大，較多。大唐起步晚，規(guī)模不大， 但有郵電部的全力支持但有郵電部的全力支持。其他還有中興、華光等，都不成氣候。其他還有中興、華光等，都不成氣候。7競(jìng)爭(zhēng)分析（續(xù)1）客戶：包括

7、中國(guó)電信、專網(wǎng)客戶：包括中國(guó)電信、專網(wǎng)u市場(chǎng)雖大但客戶量少，面對(duì)大量的供應(yīng)商，這些客戶有很大的侃價(jià)市場(chǎng)雖大但客戶量少，面對(duì)大量的供應(yīng)商，這些客戶有很大的侃價(jià)能力。能力。u由于市場(chǎng)受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)，客戶的轉(zhuǎn)換成本較低，但客戶仍只愿保由于市場(chǎng)受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)，客戶的轉(zhuǎn)換成本較低，但客戶仍只愿保持盡量少的供應(yīng)商，以利于人員的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，這持盡量少的供應(yīng)商，以利于人員的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，這體現(xiàn)在每年的設(shè)備選型中。體現(xiàn)在每年的設(shè)備選型中。u客戶對(duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)將在為數(shù)不少的用戶群中迅速擴(kuò)展?？蛻魧?duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)將在為數(shù)不少的用戶群中迅速擴(kuò)展。u由于中國(guó)的國(guó)情，客戶關(guān)系往往十分關(guān)鍵。由于中國(guó)

8、的國(guó)情，客戶關(guān)系往往十分關(guān)鍵。u隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格和服務(wù)提出了更高的隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格和服務(wù)提出了更高的要求。要求。u郵電部和電子部從政策上鼓勵(lì)購(gòu)買國(guó)貨。郵電部和電子部從政策上鼓勵(lì)購(gòu)買國(guó)貨。8競(jìng)爭(zhēng)分析（續(xù)2）供應(yīng)商：供應(yīng)商：ICIC、電子元件、電子元件、PCBPCB、機(jī)柜等廠家、機(jī)柜等廠家u半導(dǎo)體市場(chǎng)價(jià)格有下降趨勢(shì)，但經(jīng)常波動(dòng)。由半導(dǎo)體市場(chǎng)價(jià)格有下降趨勢(shì)，但經(jīng)常波動(dòng)。由于很多于很多ICIC和電子元件的國(guó)外供應(yīng)商就那么幾家和電子元件的國(guó)外供應(yīng)商就那么幾家，所以對(duì)他們討價(jià)還價(jià)的能力有限。，所以對(duì)他們討價(jià)還價(jià)的能力有限。u電子器件的采購(gòu)規(guī)模擴(kuò)大一倍，價(jià)格大

9、約可下電子器件的采購(gòu)規(guī)模擴(kuò)大一倍，價(jià)格大約可下降降7 7。u國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家加工工藝和質(zhì)量控制較差，影國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家加工工藝和質(zhì)量控制較差，影響交換機(jī)的質(zhì)量。響交換機(jī)的質(zhì)量。 9競(jìng)爭(zhēng)者分析（續(xù)3）u國(guó)外設(shè)備廠家（含合資國(guó)外設(shè)備廠家（含合資）可能進(jìn)入低端市場(chǎng)。）可能進(jìn)入低端市場(chǎng)。不過這種可能性不大。不過這種可能性不大。u國(guó)內(nèi)其他廠家要進(jìn)入，國(guó)內(nèi)其他廠家要進(jìn)入，由于技術(shù)和規(guī)模的限制由于技術(shù)和規(guī)模的限制，障礙很大。，障礙很大。u在在C5C5、C4C4市場(chǎng)基本市場(chǎng)基本沒有替代品威脅。沒有替代品威脅。潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者替代品替代品10內(nèi)部資源和競(jìng)爭(zhēng)能力分析內(nèi)部資源狀況內(nèi)部資源狀況市場(chǎng)資源市場(chǎng)資源 覆蓋全

10、國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，近覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，近300300人的營(yíng)銷及服務(wù)隊(duì)伍、人的營(yíng)銷及服務(wù)隊(duì)伍、0808機(jī)的品牌已經(jīng)叫響。機(jī)的品牌已經(jīng)叫響。技術(shù)及產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品 產(chǎn)品技術(shù)及性能國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、交換機(jī)產(chǎn)品多元化格局產(chǎn)品技術(shù)及性能國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、交換機(jī)產(chǎn)品多元化格局已基本形成、已基本形成、200200多人的研究和開發(fā)隊(duì)伍。多人的研究和開發(fā)隊(duì)伍。財(cái)務(wù)資源財(cái)務(wù)資源 可觀的資產(chǎn)規(guī)模、可觀的資產(chǎn)規(guī)模、9494年利潤(rùn)年利潤(rùn)80008000多萬。多萬。11內(nèi)部資源及競(jìng)爭(zhēng)能力分析（續(xù)）競(jìng)爭(zhēng)的成功因素競(jìng)爭(zhēng)的成功因素權(quán)重權(quán)重1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 2 3 4 5 6 7 8 9 10質(zhì)量質(zhì)量/ /性能性能產(chǎn)品價(jià)格

11、產(chǎn)品價(jià)格改進(jìn)和創(chuàng)新改進(jìn)和創(chuàng)新行業(yè)管理支持行業(yè)管理支持客戶關(guān)系客戶關(guān)系服務(wù)支持服務(wù)支持544343 12SWOT分析WTWT經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)1 1、積極組建、積極組建0808集團(tuán)集團(tuán)（W1W1、T2)T2)STST戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、采取靈活的價(jià)格策略、采取靈活的價(jià)格策略威脅（威脅（T T）1 1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)2 2、郵電部和電子部扶持、郵電部和電子部扶持對(duì)手對(duì)手WOWO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、宣傳民族企業(yè)形象、宣傳民族企業(yè)形象（W1W1、0202）2 2、強(qiáng)占市場(chǎng)制高點(diǎn)、強(qiáng)占市場(chǎng)制高點(diǎn)（W2W2、0101）3 3、負(fù)債經(jīng)營(yíng)、負(fù)債經(jīng)營(yíng)SOSO戰(zhàn)略戰(zhàn)略1 1、大力開拓市場(chǎng)、大力開拓市場(chǎng)（S1S1

12、、S2S2、0101、02)02)2 2、開發(fā)新產(chǎn)品、提升技、開發(fā)新產(chǎn)品、提升技術(shù)水平（術(shù)水平（S3S3、0303）3 3、快速交貨（、快速交貨（S4S4、0303） 機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（O O）1 1、通信市場(chǎng)容量增長(zhǎng)、通信市場(chǎng)容量增長(zhǎng)2 2、政策支持國(guó)貨、政策支持國(guó)貨3 3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備不穩(wěn)不穩(wěn)弱點(diǎn)弱點(diǎn) （W W）1 1、上層關(guān)系、上層關(guān)系2 2、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)地位3 3、財(cái)務(wù)資源、財(cái)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S S）1 1、體制和機(jī)制優(yōu)勢(shì)、體制和機(jī)制優(yōu)勢(shì)2 2、營(yíng)銷能力、營(yíng)銷能力3 3、產(chǎn)品開發(fā)能力、產(chǎn)品開發(fā)能力4 4、制造能力、制造能力 企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部 因素因素企業(yè)外部企業(yè)外部

13、 環(huán)境環(huán)境13使命及戰(zhàn)略目標(biāo)u使命與愿望使命與愿望 “我們這代人的目標(biāo)：從生存、發(fā)展到與我們這代人的目標(biāo)：從生存、發(fā)展到與S1240S1240、0404鼎立，鼎立，直到在通信舞臺(tái)上與美、西歐三分天下直到在通信舞臺(tái)上與美、西歐三分天下” 摘自摘自9595年度總裁辦公會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)年度總裁辦公會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)u戰(zhàn)略目標(biāo)：成為國(guó)內(nèi)有線交換市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。戰(zhàn)略目標(biāo)：成為國(guó)內(nèi)有線交換市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。u階段性目標(biāo)階段性目標(biāo) 公司將繼續(xù)保持公司將繼續(xù)保持100100左右的高速發(fā)展。左右的高速發(fā)展。 9595年交換機(jī)銷售目標(biāo)為年交換機(jī)銷售目標(biāo)為110110萬線。萬線。14市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)： 抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，

14、成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位： 市場(chǎng)的重點(diǎn)是市場(chǎng)的重點(diǎn)是C5C5，制高點(diǎn)是，制高點(diǎn)是C4C4，專網(wǎng)是新的市場(chǎng)重，專網(wǎng)是新的市場(chǎng)重點(diǎn)。確立點(diǎn)。確立C&C08C&C08是市場(chǎng)上最好的國(guó)產(chǎn)機(jī)的地位是市場(chǎng)上最好的國(guó)產(chǎn)機(jī)的地位戰(zhàn)略方針：戰(zhàn)略方針： 從以往的猛打猛沖，強(qiáng)占市場(chǎng)的策略為主，轉(zhuǎn)變以樹立華從以往的猛打猛沖，強(qiáng)占市場(chǎng)的策略為主，轉(zhuǎn)變以樹立華為公司技術(shù)先進(jìn)、高品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)良新形象為主。注重營(yíng)造大為公司技術(shù)先進(jìn)、高品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)良新形象為主。注重營(yíng)造大環(huán)境和公司整體形象。環(huán)境和公司整體形象。15企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇（增長(zhǎng)向量） 農(nóng)話農(nóng)話C4C4 專網(wǎng)專網(wǎng) 話機(jī)等終端

15、產(chǎn)品話機(jī)等終端產(chǎn)品 模塊電源模塊電源 C&C08C&C08型機(jī)型機(jī) SDHSDH 智能平臺(tái)等智能平臺(tái)等 C&C08AC&C08A、C C型機(jī)型機(jī) HJD48HJD48 新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)新市場(chǎng)以以C&C08為主要拳頭產(chǎn)品，不斷提升其層次和技術(shù)水平。為主要拳頭產(chǎn)品，不斷提升其層次和技術(shù)水平。同時(shí)積極開發(fā)新的通訊產(chǎn)品。同時(shí)積極開發(fā)新的通訊產(chǎn)品。16產(chǎn)品及技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品定位：建立通訊領(lǐng)域的產(chǎn)品多元化目標(biāo)，以提升技術(shù)產(chǎn)品定位：建立通訊領(lǐng)域的產(chǎn)品多元化目標(biāo)，以提升技術(shù)水平來避開低層次上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，將自己的產(chǎn)品逐步向國(guó)水平來避開低層次上與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，將自己的產(chǎn)品

16、逐步向國(guó)際水平靠攏。際水平靠攏。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略： 以數(shù)字程控機(jī)為基本的產(chǎn)品平臺(tái)以數(shù)字程控機(jī)為基本的產(chǎn)品平臺(tái) C&C08 C&C08產(chǎn)品線向高層網(wǎng)發(fā)展，積極發(fā)展其他產(chǎn)品線產(chǎn)品線向高層網(wǎng)發(fā)展，積極發(fā)展其他產(chǎn)品線集中力量解決現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和改進(jìn)問題集中力量解決現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和改進(jìn)問題技術(shù)策略：技術(shù)策略： 以軟件、芯片等核心技術(shù)為基礎(chǔ)。以軟件、芯片等核心技術(shù)為基礎(chǔ)。主要在主要在DXC/SHDDXC/SHD光端機(jī)、光端機(jī)、ATM/ATM/無線交換系統(tǒng)、數(shù)據(jù)通信、無線交換系統(tǒng)、數(shù)據(jù)通信、 PCBXPCBX平臺(tái)、圖像、平臺(tái)、圖像、DSPDSP、多媒體、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、多媒體、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫技

17、術(shù)等方面作研究和儲(chǔ)備。等方面作研究和儲(chǔ)備。17產(chǎn)品組合策略市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力大大小小小小大大現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛瘦狗瘦狗問號(hào)產(chǎn)品問號(hào)產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品HJD48C&C08AC&C08CJK1000排隊(duì)機(jī)、智能平臺(tái)排隊(duì)機(jī)、智能平臺(tái)18價(jià)格、渠道及推廣策略價(jià)格策略：價(jià)格策略：9494年年0808機(jī)一直堅(jiān)持機(jī)一直堅(jiān)持850850元元/ /線，而線，而0404機(jī)在有些機(jī)在有些地方喊道地方喊道500500多元一線。決定調(diào)低定價(jià)，但高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多元一線。決定調(diào)低定價(jià)，但高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并采取更靈活的價(jià)格策略，尤其對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入和制高點(diǎn)。并采取更靈活的價(jià)格策略，尤其對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入和制高點(diǎn)。渠道策略：充分利用已經(jīng)建立的市場(chǎng)渠道和資源。渠道策略：充分利用已經(jīng)建立的市場(chǎng)渠道和資源。發(fā)展與鐵道部各部委的關(guān)系，建立專網(wǎng)銷售渠道。發(fā)展與鐵道部各部委的關(guān)系，建立專網(wǎng)銷售渠道。HJD48HJD48推行代理制。推行代理制。市場(chǎng)推廣策略：利用通信展覽會(huì)全面展示華為及其產(chǎn)市場(chǎng)推廣策略：利用通信展覽會(huì)全面展示華為及其產(chǎn)品形象，加強(qiáng)高層公關(guān)和選型公關(guān)。品形象，加強(qiáng)高層公關(guān)和選型公關(guān)。19戰(zhàn)略實(shí)施效果 華為以94年底制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，邁向起飛的歷程，并隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整戰(zhàn)略。 95年完成110萬線的銷售計(jì)劃，市場(chǎng)份額接近巨龍，進(jìn)入