(培訓(xùn)體系)工業(yè)品銷售部門培訓(xùn)資料

1、專業(yè)做“事”，精細(xì)謀“市”，成功得“勢(shì)”前言本手冊(cè)根據(jù)工業(yè)化企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的實(shí)際需要編制，結(jié)合雅上公司的實(shí)際發(fā)展情況和所處階段，引入了一些科學(xué)的部門管理方法，針對(duì)性較強(qiáng)，希望能對(duì)部門建設(shè)起到一些拋磚引 玉的作用。目錄1、銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系 42、工業(yè)品銷售部紀(jì)律 53、工業(yè)品銷售部員工培訓(xùn)7模塊 74、工業(yè)品銷售部會(huì)議3要點(diǎn)95、工業(yè)品銷售部例會(huì)5常規(guī) 106、工業(yè)品銷售人員必備7種武器 117、工業(yè)品銷售部業(yè)績(jī)提升4法13銷售部門和市場(chǎng)部的關(guān)系古語(yǔ)有云“倉(cāng)量實(shí)而知禮節(jié)”。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，只有企業(yè)運(yùn)營(yíng)順暢、資金流轉(zhuǎn)正常才有機(jī)會(huì)去考慮投資基礎(chǔ)研發(fā)：夯實(shí)產(chǎn)品力；考慮投資市場(chǎng)和品牌：提升品牌力。否

2、則，就只有靠最原始的“銷售力”去肉搏、去血拼！在這樣一種宏觀產(chǎn)業(yè)格局下，處于發(fā)展不同階段的工業(yè)品企業(yè)對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)部的看法難免會(huì)有不同的認(rèn)知：1、 市場(chǎng)部=銷售部。有時(shí)候也叫做市場(chǎng)營(yíng)銷部，總之， 部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門的靈感中。2、市場(chǎng)部隸屬于銷售部。這種情況下，市場(chǎng)部類似于銷售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。3、市場(chǎng)部獨(dú)立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類市場(chǎng)部主要側(cè)重于市場(chǎng)宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會(huì)、編輯企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、撰寫通訊軟文、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI 系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)

3、絡(luò)工作。4、市場(chǎng)部對(duì)銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下，市場(chǎng)部需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí)，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入了解，又對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺(tái)、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系、根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是，市場(chǎng)部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)客戶關(guān)系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場(chǎng)發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新。如果把工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)部比作一個(gè)人的話，那么他應(yīng)該具有下列能力：他深悉企業(yè)的使命與愿景，他為企業(yè)的榮譽(yù)而戰(zhàn)他洞察企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源短板，他懂得通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短他善于營(yíng)造企業(yè)文化感召力和品牌影響力的“勢(shì)

4、”并以恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛷?qiáng)度釋放他深悉企業(yè)的產(chǎn)品所帶給用戶的核心價(jià)值，他有能力將其放大到極致他洞察企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，他有能力引導(dǎo)決策圈的主流看法他善于調(diào)動(dòng)渠道和銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來(lái)武裝他們他深悉“授權(quán)”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”他善于將宏觀的市場(chǎng)戰(zhàn)略“肢解”為“1 + 1=2”并教給團(tuán)隊(duì)成員怎么做顯而易見(jiàn)，第4 種認(rèn)知是最為適合工業(yè)品市場(chǎng)部和銷售部關(guān)系定位的。工業(yè)品銷售部紀(jì)律銷售部是工業(yè)品企業(yè)的前沿戰(zhàn)斗部門，一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的銷售部，對(duì)企業(yè)發(fā)展壯大起著決定性作用！因此， 銷售人的自我提升就顯得尤為重要，具體工作中，要貫徹執(zhí)行如下

5、“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意” ：一、三大紀(jì)律1、 “一切行動(dòng)聽(tīng)指揮”成熟的工業(yè)品銷售部是戰(zhàn)略型的，因此，把握行動(dòng)方向成為首要問(wèn)題。夸張點(diǎn)說(shuō)：方向?qū)α耍?即使具體執(zhí)行有偏差，都可以調(diào)整和彌補(bǔ)；一旦方向錯(cuò)了，南轅北轍，那就真成了 “成事不足，敗事有余”。工業(yè)品銷售部的方向，在大企業(yè)要把握好公司的戰(zhàn)略方向，在中型企業(yè)要緊跟決策層對(duì)未來(lái)發(fā)展的主流判斷，在小企業(yè)就要密切關(guān)注老板的主導(dǎo)思想。2、 “密切聯(lián)系群眾”工業(yè)品銷售部要想取得出色的成績(jī)，必須對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、對(duì)企業(yè)資源和人員狀況、 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)都有充分的了解，而要想做到這一點(diǎn)，除了密切聯(lián)系群眾，與各部門加強(qiáng)溝通和聯(lián)系，沒(méi)有第二種選擇。3、 “團(tuán)結(jié)一切可

6、以團(tuán)結(jié)的力量”工業(yè)品銷售部需要針對(duì)特定的受眾、把定制化的信息，通過(guò)合適的平臺(tái)傳遞到他們心里去。 而銷售人要想真正掌握打動(dòng)目標(biāo)受眾內(nèi)心的關(guān)鍵詞，非深入一線，與終端用戶（使用者、決策者、采購(gòu)者）、與經(jīng)銷商、與行業(yè)協(xié)會(huì)等專家團(tuán)體溝通和交流不可，因此，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，站在利益相關(guān)人的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，會(huì)使得你的“策略和方案”更有殺傷力。二、八項(xiàng)注意1、 “心中有譜”，主動(dòng)去做領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有交代的事工業(yè)品銷售部的工作千頭萬(wàn)緒，在人手有限的情況下，領(lǐng)導(dǎo)根本不可能天天盯著具體事項(xiàng)，因此，銷售人一定要有主動(dòng)承擔(dān)工作的意識(shí)，沒(méi)有“等”出來(lái)的高手，只有“干”出來(lái)的精英。2、 “有大局觀”，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)適當(dāng)?shù)貐R報(bào)工作因

7、為工業(yè)品銷售部的工作量大，所以領(lǐng)導(dǎo)往往需要抽多方面的事務(wù)，具體的事項(xiàng)可能常常會(huì)被忽略，此時(shí)，如果是你在負(fù)責(zé)，一定記得定期將成果匯報(bào)給他，因?yàn)檫@個(gè)工作是整個(gè)棋局中的一部分，理應(yīng)讓他掌握局勢(shì)。3、 “有思考力”，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決方案客觀的講，沒(méi)有那個(gè)工業(yè)品銷售部能夠做到完美無(wú)缺，國(guó)家政策在變、行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)在變，企業(yè)資源狀況也在變，變化意味著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，勤于思考，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題正是銷售人發(fā)展的必由之路。4、 “有執(zhí)行力”，自己專業(yè)的事情精益求精工業(yè)品銷售部對(duì)銷售人的素質(zhì)要求更高，一般都需要有比較強(qiáng)的工科背景，需要有良好的市場(chǎng)意識(shí)，同時(shí)具備多項(xiàng)綜合素質(zhì)，例如：有過(guò)硬的口才、靈活的反應(yīng)能力、熟

8、知社交禮儀等等。一方面，要以一個(gè)銷售人的眼光，從戰(zhàn)略上把握全局，另一方面，又要以專業(yè)人士的技能，處理具體事項(xiàng)。5、 “有親和力”，善于協(xié)調(diào)和各部門間關(guān)系有人說(shuō)：在唐僧的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)里，八戒是最有親和力的，無(wú)論是天上的各路神仙、和凡間的諸色人等，倒也不無(wú)道理。工業(yè)品銷售部具體工作中幾乎涉及公司從上到下各個(gè)部門，因 此， “豬八戒級(jí)”的親和力必不可少。6、 “有忍耐力”，善于管理好自己的情緒身在工業(yè)品銷售部，大到完成業(yè)績(jī)目標(biāo)小到購(gòu)買小禮品的業(yè)務(wù)都可能讓你親身參與，終于有一天你真的挺不住情緒崩潰了或許偶爾一次， 大家奇怪一下就過(guò)去了，如此者再三再四7、 “有反省力”，能隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和完善工作中的問(wèn)題工作畢竟

9、不是過(guò)家家游戲，也不是中學(xué)生做作業(yè)需要老師隨時(shí)指正錯(cuò)誤。作為一名優(yōu)秀的銷售人，具備反省力至關(guān)重要：在失敗中汲取教訓(xùn)、在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在任何時(shí)候都是自我成長(zhǎng)的最佳方式。8、 “有創(chuàng)造力”，能根據(jù)市場(chǎng)需要改進(jìn)銷售方案“創(chuàng)造力”絕對(duì)是一名銷售人由優(yōu)秀到卓越的終極武器。在你高效處理完了一系列常規(guī)性的日常工作后，調(diào)動(dòng)全部激情與想象、發(fā)動(dòng)全部創(chuàng)造力去做出新方案，實(shí)現(xiàn)新創(chuàng)意或許是一個(gè)銷售人最值得開(kāi)心和最有成就感的事情了。工業(yè)品銷售部培訓(xùn)7模塊“工欲善其事必先利其器”工業(yè)品企業(yè)要想鍛造一支能夠擔(dān)當(dāng)引領(lǐng)企業(yè)邁向新境界的銷售部團(tuán)隊(duì)， 必須要從招聘精 準(zhǔn)定位、嚴(yán)格把關(guān)，從新進(jìn)成員的系統(tǒng)培訓(xùn)開(kāi)始打好基礎(chǔ)。一般來(lái)講，

10、 銷售部新進(jìn)成員的培 訓(xùn)可以通過(guò)如下圖所示的兩個(gè)階段 7大模塊來(lái)進(jìn)行。新速團(tuán)隊(duì)或資公司文化增調(diào)HR融增訓(xùn) ，：企業(yè)機(jī)度培訓(xùn)希電艇壇調(diào)部門的壇調(diào)；產(chǎn)品如識(shí)培楣11市場(chǎng)形勢(shì)分析J業(yè)翁技能墻洲甲業(yè)安鹿培訓(xùn)進(jìn)入物色.第一階段的培訓(xùn)由公司 HR部門來(lái)承擔(dān)，主要有公司文化培訓(xùn)和企業(yè)制度培訓(xùn)兩個(gè)模塊： 一、公司文化培訓(xùn)通常，工業(yè)品企業(yè)公司文化培訓(xùn)包括如下內(nèi)容：1、企業(yè)簡(jiǎn)介：包括企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、機(jī)構(gòu)設(shè)置、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、主要客戶等等；2、企業(yè)文化和理念：包括企業(yè)的品牌定位、使命和愿景、企業(yè)核心價(jià)值、經(jīng)營(yíng)理念及企業(yè)的精神和象征等等；二、企業(yè)制度培訓(xùn)企業(yè)制度培訓(xùn)是每個(gè)工業(yè)品企業(yè)最常規(guī)的培訓(xùn)內(nèi)容，常常在員工手冊(cè)

11、中有詳細(xì)解釋和說(shuō)明，一般都由這樣幾部分構(gòu)成：?jiǎn)T工守則、財(cái)務(wù)管理制度、人事管理制度、行政管理制度、 合同管理制度等等，具體培訓(xùn)可根據(jù)工業(yè)品企業(yè)實(shí)際情況酌情增減。第二階段的培訓(xùn)由銷售部本部門來(lái)組織和協(xié)調(diào)，主要有如下五個(gè)模塊：三、部門制度培訓(xùn)工業(yè)品銷售部的部門制度培訓(xùn)主要圍繞銷售部工作手冊(cè)展開(kāi)，分別從1）部門職能、工作目標(biāo)、崗位職責(zé)和工作流程；2）部門行政管理制度（日常工作管理制度和人事管理制度）兩個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)。四、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)作為銷售部的成員，無(wú)論是從事哪一個(gè)特定職位，都必須對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)和把握。如果說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)是銷售人員耕耘的土壤的話，產(chǎn)品就是寶貴的種子。只有對(duì)公司產(chǎn)品線設(shè)置思路清晰、對(duì)產(chǎn)品

12、整體真正理解，才有可能結(jié)合目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)做出恰如其分的 詮釋和表述，才有可能對(duì)公司品牌的定位有深刻理解。五、市場(chǎng)形勢(shì)分析如果把產(chǎn)品比作銷售人員的左手的話，市場(chǎng)就是右手。一個(gè)不懂市場(chǎng)的銷售人注定只是個(gè)“體力勞動(dòng)者”一一無(wú)論你有多高的軟件操作技能，可以制作出多么漂亮的平面設(shè)計(jì)圖； 無(wú)論你有多高的文學(xué)造詣，可以撰寫出多美麗動(dòng)人的文字，對(duì)工業(yè)品銷售部來(lái)講， 都只是個(gè)匠人而已。唯有深刻理解受眾需求和信息接收特點(diǎn)、精確把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，才有機(jī)會(huì)成為一名真正的工業(yè)品銷售人。六、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工業(yè)品銷售部人員相對(duì)較少，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)由銷售部經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)親自來(lái)做比較好。一方面可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)根據(jù)實(shí)際工作需

13、要來(lái)展開(kāi)，使得新人容易上手；另一方面，由市場(chǎng)負(fù)責(zé)人親自來(lái)培訓(xùn)，比較容易讓新人從一開(kāi)始就有機(jī)會(huì)接觸和體會(huì)公司市場(chǎng)的運(yùn)作理念和 思路。七、職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)工業(yè)品銷售部是靠工作成就感來(lái)驅(qū)動(dòng)的部門，因此，作為銷售部門負(fù)責(zé)人， 隨時(shí)關(guān)注員工工作和生活狀態(tài)，積極探討和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展顯得尤為重要。從新成員一開(kāi)始進(jìn)入團(tuán)隊(duì)就要有意識(shí)的將其納入系統(tǒng)。 征詢其個(gè)人發(fā)展意向，積極創(chuàng)造條件，幫助 其實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)理想，促成成員與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)的雙贏局面?！扒Ю镏?，始于足下”工業(yè)品銷售部團(tuán)隊(duì)的鍛造，從新成員入職培訓(xùn)開(kāi)始非常重要， 這一點(diǎn)，要引起工業(yè)品企業(yè)足夠的重視。3 要點(diǎn)一、明確主題部門負(fù)責(zé)人必須在開(kāi)會(huì)前就定

14、好會(huì)議主題和組織方式：（1）本次會(huì)議主題是什么？（2）采用哪種溝通方式？（3）需要哪些人參加？（4）選在什么時(shí)間和地點(diǎn)？等等。最好在會(huì)議開(kāi)始前一定時(shí)間先將會(huì)議主題通知相關(guān)人，讓其充分了解和做些準(zhǔn)備?？傊?，良好的會(huì)議主題設(shè)定和策劃組織是部門會(huì)議成功的基本保證。二、確定議程銷售部負(fù)責(zé)人還應(yīng)在會(huì)議前確定好會(huì)議的議程，以避免“跑題”，造成時(shí)間浪費(fèi)，甚至“節(jié)外生枝”。一般組織者需要確定：（1）需要討論哪些議題？如何安排次序？（2）要安排哪些事項(xiàng)，可能會(huì)有哪些障礙？（3）要重點(diǎn)抓住哪些“關(guān)鍵人”，如何及時(shí)引導(dǎo)討論方向，控制議程節(jié)奏？等等會(huì)議“跑題”是非常容易出現(xiàn)的情況，策劃和控制好會(huì)議議程是保證部門會(huì)議高

15、效、高品質(zhì)的“法寶”。三、總結(jié)升華會(huì)議總結(jié)是部門會(huì)議的重頭戲。一方面，要根據(jù)討論情況，提煉出如下要點(diǎn)：（1）項(xiàng)目責(zé)任人、工作要點(diǎn)、完成時(shí)間等（2）將討論達(dá)成一致的成果做總結(jié)和確認(rèn)另一方面，需要安排人做好會(huì)議紀(jì)要。最后， “麻雀雖小，五臟俱全”不要以為“兵少”就不需要鼓舞士氣，做“思想政治”工作，尤其是對(duì)銷售部這種主要靠成就感來(lái)激勵(lì)的部門，一個(gè)好“政委”是保證部門工作長(zhǎng)治久安的“秘訣”。部門會(huì)議進(jìn)行中、尤其在總結(jié)時(shí)，千萬(wàn)不要忘了肯定、鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，還要恰如其分的強(qiáng)調(diào)當(dāng)前工作的重要意義、從宏觀上展現(xiàn)美好藍(lán)圖等等。5 常規(guī)部門例會(huì)溝通是工業(yè)品銷售部管理的一項(xiàng)重要舉措，是銷售部?jī)?nèi)部統(tǒng)一思想、明確方向、化

16、解紛爭(zhēng)、檢討工作得失、分享經(jīng)驗(yàn)、正式授權(quán)和安排工作任務(wù)的主要方式，科學(xué)合理的部門例會(huì)制度可以成為部門增強(qiáng)凝聚力、提升戰(zhàn)斗力的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。一般來(lái)講，工業(yè)品銷售部的部門例會(huì)主要有以下5 項(xiàng)常規(guī)內(nèi)容：一、聽(tīng)取工作匯報(bào)和問(wèn)題反饋盡管工業(yè)品銷售部的成員之間一般溝通都比較頻繁，作為部門負(fù)責(zé)人掌握情況也會(huì)比較及時(shí)， 但部門例會(huì)作為正式工作平臺(tái)，還是要留出足夠的時(shí)間讓每個(gè)成員做全面的工作匯報(bào)，一方面促使成員自己反思工作得失和改進(jìn)方法，另一方面讓團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)彼此之間工作狀況的了解，以統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，建立溝通基礎(chǔ)。再者，部門負(fù)責(zé)人認(rèn)真聽(tīng)取成員工作匯報(bào)和反饋上來(lái)的問(wèn)題，也便于及時(shí)給予處理和指導(dǎo)，從而提高團(tuán)隊(duì)成員的工作積極

17、性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。二、階段工作成果檢核和評(píng)價(jià)配合前一期工作例會(huì)所作的計(jì)劃和安排，對(duì)成員的工作成果進(jìn)行檢核。有沒(méi)有按期按量完成？有沒(méi)有對(duì)整體進(jìn)度造成影響？執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)什么變化？等等。要對(duì)每項(xiàng)工作安排作出審慎評(píng)價(jià)。完成或超額完成的要給予鼓勵(lì)甚至獎(jiǎng)勵(lì)；沒(méi)有完成或打折扣的要幫助其分析原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)。三、階段工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并從中提煉方法和流程是工業(yè)品銷售部得以迅速成長(zhǎng)的一條重要通道。因此，要積極鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員樂(lè)于和善于做工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享。部門負(fù)責(zé)人要善于 “點(diǎn)石成金”知道團(tuán)隊(duì)成員將其經(jīng)驗(yàn)上升為工作流程，并通過(guò)表格和文件的形式將其標(biāo)準(zhǔn)化。這樣， 不僅能大幅提高部門工作效率，更能激發(fā)

18、相關(guān)員工的工作熱情。四、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)心得總結(jié)和分享將培訓(xùn)成果和學(xué)習(xí)心得交流納入部門例會(huì)是工業(yè)品銷售部的一大特色一個(gè)富有創(chuàng)造力、 充滿戰(zhàn)斗力的銷售部一定是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。部門負(fù)責(zé)人有責(zé)任引導(dǎo)和安排團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行周期性（如英語(yǔ)能力等）和針對(duì)性（如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等）的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)。五、下期工作計(jì)劃和安排通報(bào)對(duì)下期工作的計(jì)劃和安排往往是部門例會(huì)的重頭戲。它不僅確立了團(tuán)隊(duì)整體和成員個(gè)人下期的工作目標(biāo)，也是工作檢核的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。每一個(gè) PDC蹴程的完成都不僅僅是工作成果的增加，更是工業(yè)品銷售部團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的重要?dú)v程。制訂合理的部門例會(huì)制度，充分利用部門例會(huì)平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)溝通及交流是工業(yè)品銷售部

19、團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題、積累互信、分享成果、共同成長(zhǎng)的重要途徑。銷售人員必備7 種“武器”行走于商場(chǎng)的你，擁有如下7 種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水：第一種武器：名片和形象包裝名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，銷售人員是企業(yè)形象展示的最重要的窗口，是企業(yè)VI 系統(tǒng)的重要組成部分。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無(wú)疑是銷售員成功銷售最基本的 “敲門磚”無(wú)論多大的困難，都能笑得出來(lái)，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶。第二種武器：品牌宣傳資料企業(yè)宣傳片、宣傳冊(cè)（包括企業(yè)資質(zhì)等）、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客針對(duì)性地展示能迅

20、速贏是客戶信心的源銷售人員針對(duì)客戶 掌握用戶實(shí)際采購(gòu)需戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證， 泉。第三種武器：產(chǎn)品技術(shù)資料產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。需求， 借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。第四種武器：演示PPT產(chǎn)品簡(jiǎn)介PPT演示資料是你將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。思路清晰、對(duì)比強(qiáng)烈的PPT將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性價(jià)比產(chǎn)品的“選

21、擇標(biāo)準(zhǔn)”。有勇有謀方可戰(zhàn)無(wú)不勝。第五種武器：典型案例典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認(rèn)證、客戶反饋等）是每個(gè)企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動(dòng)客戶的“殺手锏”。有時(shí)候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶聽(tīng)，講的累到半死，聽(tīng)的卻只理解了只言片語(yǔ)，但一個(gè)客戶熟悉的同行的應(yīng)用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽(tīng)的津津有味 第六種武器：小禮品一個(gè)產(chǎn)品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見(jiàn)面創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為一步步走向銷售成功埋下伏筆生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績(jī)，還有朋友情誼！ 第七種武器：業(yè)務(wù)管理表格業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡 “浪跡天涯” “醉臥沙場(chǎng)”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來(lái)“控制”自己、 “監(jiān)督”自己的。事實(shí)上，真正的銷售高手明白： “沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”沒(méi)有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，葬送了職業(yè)生涯的因此，積極配合公司管理和考核， 形成良好的工作作風(fēng)， 不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與 配合，有效提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)， 而且能