采購(gòu)戰(zhàn)略管理

1、第四章第四章 采購(gòu)戰(zhàn)略管理采購(gòu)戰(zhàn)略管理采購(gòu)市場(chǎng)研究采購(gòu)市場(chǎng)研究 系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠?yàn)樽顑?yōu)的回報(bào)做出貢獻(xiàn)。采購(gòu)市場(chǎng)研究主要是對(duì)外部的供應(yīng)市場(chǎng)的研究，包括對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的分析，重要原材料的供需分析，對(duì)供應(yīng)商組織的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)估計(jì)等。供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) n完全競(jìng)爭(zhēng)n壟斷競(jìng)爭(zhēng)n寡頭壟斷n完全壟斷需求市場(chǎng)結(jié)構(gòu)需求市場(chǎng)結(jié)構(gòu)n完全競(jìng)爭(zhēng)n買方寡頭壟斷n獨(dú)家采購(gòu)壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型 需方供方 一 個(gè) 很 少 很 多 一 個(gè)雙邊壟斷“壟斷市場(chǎng)”（備件）有限的供應(yīng)方壟斷（然油泵）供應(yīng)方壟斷（水、電、煤氣） 很 少有限的需

2、求方壟斷（電話交換機(jī)、火車）雙邊寡頭壟斷（化學(xué)半成品制造商）供應(yīng)方寡頭壟斷（復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)） 很 多需求方壟斷（武器系統(tǒng)、軍火）需求方寡頭壟斷（汽車部件）完全競(jìng)爭(zhēng)（辦公用品）采購(gòu)市場(chǎng)研究的必要性采購(gòu)市場(chǎng)研究的必要性n持續(xù)的技術(shù)發(fā)展n供應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化n產(chǎn)品生命周期及其產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移n匯率的變動(dòng)采購(gòu)市場(chǎng)研究的步驟采購(gòu)市場(chǎng)研究的步驟n確定目標(biāo)n成本-效益分析n可行性分析n設(shè)計(jì)研究計(jì)劃n方案的實(shí)施n撰寫總結(jié)報(bào)告及評(píng)估采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n日本汽車制造商的啟迪: 不僅能夠以較低的成本生產(chǎn)汽車，而且開發(fā)交付周期也要短得多。 如果將生產(chǎn)周期縮短50就要求供應(yīng)商做出相當(dāng)大的貢獻(xiàn)，因此也需要公司內(nèi)部的采購(gòu)部

3、門作出同樣的努力。采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n歐洲和美國(guó)的汽車公司 克萊斯勒發(fā)起了新的供應(yīng)商關(guān)系計(jì)劃，將大多數(shù)生產(chǎn)任務(wù)交由供應(yīng)商完成，克萊斯勒將開發(fā)和工程工作的大部分和90的部件外包給了供應(yīng)商。 通用和大眾都聘任伊格納西奧洛佩茲為其制造和采購(gòu)總監(jiān)。通過其非正統(tǒng)和激進(jìn)的原料來源和合同戰(zhàn)略，洛佩茲得以使其效力的公司節(jié)省大量成本，使公司在財(cái)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源n競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅源自 較好的成本定位(南亞汽車廠商) 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量(羅爾斯羅伊斯Rolls-Royce) 卓越的后勤績(jī)效和客戶服務(wù)(DHL、UPS、聯(lián)邦快遞)n競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還源自 重要的供應(yīng)商來源采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例采

4、購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例n行業(yè)生命周期如何影響采購(gòu)和供應(yīng)管理的作用 行業(yè)生命周期的不同階段，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有明顯的差異 導(dǎo)入和成長(zhǎng)期，通過研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、新品種引入、現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)等獲得市場(chǎng)地位 飽和和衰退期，以降低成本、提高質(zhì)量和縮短交貨期為目的的措施對(duì)于保持或加強(qiáng)公司的市場(chǎng)地位起到了主要作用 結(jié)論：將非核心活動(dòng)外包給專業(yè)供應(yīng)商能夠達(dá)到上述目標(biāo)采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例n戰(zhàn)略結(jié)果：公司從它認(rèn)為不屬于自己的“核心業(yè)務(wù)”的那些領(lǐng)域退出n原因：受制造或購(gòu)買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例n康明斯公司外購(gòu)活塞 因?yàn)榧夹g(shù)要求需要發(fā)展更先進(jìn)的活塞設(shè)計(jì)，但這需要巨大的投資，而財(cái)務(wù)投資

5、回收率看起來是不確定的 任命戰(zhàn)略小組研究和決定適當(dāng)?shù)幕钊麘?zhàn)略 對(duì)四家領(lǐng)先的活塞供應(yīng)商進(jìn)行訪問考察 結(jié)論：發(fā)現(xiàn)康名斯內(nèi)部的設(shè)計(jì)和制造能力都落后于兩個(gè)屬于世界級(jí)技術(shù)專家的供應(yīng)商，正確的決策是外購(gòu)活塞將采購(gòu)整合到公司政策中將采購(gòu)整合到公司政策中將采購(gòu)整合到公司政策中將采購(gòu)整合到公司政策中n主要客戶群或目標(biāo)群 要求有特定的產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 n主要的競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)必須有明確的區(qū)分 n主要的供應(yīng)商 研究與供應(yīng)商之間的分包方案和(或)可能的合作伙伴關(guān)系(以所謂“集中來源”的形式) 整合了采購(gòu)的公司政策案例整合了采購(gòu)的公司政策案例一家歐洲汽車制造商將下一代轎車上的壓縮機(jī)氣閥的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工作

6、交給一家專業(yè)供應(yīng)商完成得益于分包商的財(cái)務(wù)支持，這家供應(yīng)商建立了一家工廠，在滾動(dòng)式訂單的基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)，并且實(shí)行準(zhǔn)時(shí)制交貨。供需雙方完全依賴于這種類型的部件的供應(yīng)；它們之間由對(duì)抗式的買賣關(guān)系發(fā)展成為長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于n公司相對(duì)于其主要客戶的定位；n與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；n對(duì)于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。 影響與供應(yīng)商之間關(guān)系形成的要素影響與供應(yīng)商之間關(guān)系形成的要素n低廉的成本 大多數(shù)廠商不惜拋棄其傳統(tǒng)的“全國(guó)”導(dǎo)向的原料來源戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而采取了一種全球原料來源政策。 n優(yōu)良的客戶服務(wù) 區(qū)分功能產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品(專用品) 功

7、能產(chǎn)品可預(yù)測(cè)需求和生命周期相當(dāng)長(zhǎng)。有效型供應(yīng)鏈，全球原料來源 創(chuàng)新產(chǎn)品不可預(yù)測(cè)需求和生命周期短。反應(yīng)型供應(yīng)鏈，高度結(jié)構(gòu)化的局部供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 向杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略前進(jìn)向杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略前進(jìn)杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段1.內(nèi)購(gòu)?fù)赓?gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)是這項(xiàng)活動(dòng)是否與獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān) 2.發(fā)展商品戰(zhàn)略是否追求產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和減少產(chǎn)品種類，是否減少供應(yīng)商的數(shù)量，應(yīng)該發(fā)展哪種類型的關(guān)系每一種商品的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)符合并支持公司的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段3.建立和平衡世界水平的供應(yīng)商基地管理建立和平衡世界水平的供應(yīng)商基地管理 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和設(shè)定基準(zhǔn)，并且會(huì)進(jìn)

8、行詳細(xì)審核。 4.發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系 需要將供應(yīng)商分成不同的種類 。例如：飛利浦電氣公司 （商業(yè)供應(yīng)商 、優(yōu)先供應(yīng)商 、合作伙伴供應(yīng)商 ） 杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段5.將供應(yīng)商納入產(chǎn)品的開發(fā)將供應(yīng)商納入產(chǎn)品的開發(fā) 來自供應(yīng)商的技術(shù)專家將成為研發(fā)小組和其他項(xiàng)目小組的一部分，反之亦然。 6.將供應(yīng)商納入訂單完成過程將供應(yīng)商納入訂單完成過程 制造商和供應(yīng)商有最終的共同目標(biāo)，即盡可能好地使最終客戶滿意 。摩托羅拉是為數(shù)不多的將供應(yīng)商納入其客戶中心團(tuán)隊(duì)的公司之一。 杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段杠桿平衡采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃的階段7.供應(yīng)商發(fā)展和質(zhì)量管理供應(yīng)商發(fā)展和質(zhì)

9、量管理 不斷地提供改進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效的新思路，這些思路與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造技術(shù)和其他經(jīng)營(yíng)過程有關(guān) 。 8.戰(zhàn)略成本管理戰(zhàn)略成本管理 發(fā)展成本模型和價(jià)值主流規(guī)劃圖是這個(gè)階段的重要觀念和手段。 采購(gòu)組合分析采購(gòu)組合分析Kraljic(1983) 的商品和戰(zhàn)略組合技術(shù)。這種方法的基礎(chǔ)是基于這樣一個(gè)觀念：由于供應(yīng)商對(duì)公司表現(xiàn)出不同的重要性，因此公司需要在其供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展區(qū)別化的戰(zhàn)略。 發(fā)展采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商之間的力量平衡的影響問題。 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類n戰(zhàn)略產(chǎn)品 數(shù)量很大，按照訂貨清單提供 只有一個(gè)可利用的供應(yīng)來演，且短期內(nèi)不能改變，以避免重大損失 最終產(chǎn)品的成本價(jià)格占有很大份額 例子：汽車

10、變速箱、化學(xué)工業(yè)用的汽輪機(jī)、釀酒業(yè)用的灌瓶設(shè)備n杠桿產(chǎn)品 可按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量等級(jí)從不同的供應(yīng)商那里購(gòu)得 最終產(chǎn)品的成本價(jià)格占有相對(duì)較大的份額 價(jià)格的微小變化對(duì)最終產(chǎn)品的成本價(jià)格造成相對(duì)較強(qiáng)的影響 例子：散裝化學(xué)品、鋼、鋁、包裝物、原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類n瓶頸產(chǎn)品 在金額上只占相對(duì)有限的一部分，但在供應(yīng)上卻極為脆弱，只能從一個(gè)供應(yīng)商那里獲得 例子：化學(xué)工業(yè)用的催化劑、涂料工業(yè)用的顏料和食品工業(yè)用的天然香料和維他命，設(shè)備的配件等n一般產(chǎn)品 這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)和商業(yè)問題 產(chǎn)品價(jià)值低并存有大量可選擇的供應(yīng)商 例子：辦公用品采購(gòu)組合分析采購(gòu)組合分析采購(gòu)組合分析采購(gòu)組合分析依據(jù)產(chǎn)品分類，供應(yīng)戰(zhàn)略有所不同。應(yīng)該將注意力放在戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品和和杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品上，而且與一般產(chǎn)品相關(guān)的工作應(yīng)該盡可能地加以限制。四種基本的供應(yīng)商戰(zhàn)略四種基本的供應(yīng)商戰(zhàn)略n合作戰(zhàn)略n競(jìng)標(biāo)n保障供應(yīng)的連續(xù)性n系統(tǒng)地訂合同四種基本的供應(yīng)商戰(zhàn)略