銀行員工攬存方法.doc

1、銀行員工攬存方法銀行員工怎么攬存款,淺談銀行柜面人員攬存技巧,存款是商業(yè)銀行發(fā)展的根底,只有吸收存款,商業(yè)銀行才有可操作資金,下面就讓我?guī)銈兞私庖幌掳?:攬存思路攬存顧名思義,就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)吸收客戶(hù)閑置資金.對(duì)于柜面人員攬存來(lái)說(shuō)并不能一概而論,對(duì)于不同的客戶(hù),不同的需求,我們應(yīng)該做出不同的應(yīng)對(duì),采用不同的方法,所以明確目標(biāo),統(tǒng)一思路便成為了攬存成功與否的關(guān)鍵.1 .定期為主,活期為輔.眾所周知,銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定,如果說(shuō)今天把存款攬進(jìn)來(lái),明天就取走的話(huà)那也就是徒勞.現(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定,所以我們只能是以定期為主,活期為輔,定活并存.但從某種意義上說(shuō),活期也有

2、它的優(yōu)勢(shì),一是它的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)要比定期底,活期的利率是期35%,而定期一年的利率是3.25%,這對(duì)于銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的;二是活期賬戶(hù)資金變動(dòng)較大,某種程度上有大幅度新增的可能.2 .分散風(fēng)險(xiǎn),減小波動(dòng).銀行本身就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),關(guān)鍵是看我如何去面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)、處理風(fēng)險(xiǎn).柜員攬存的風(fēng)險(xiǎn)固然就是客戶(hù)存款會(huì)不會(huì)大額變動(dòng),對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng),分散風(fēng)險(xiǎn).舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)100萬(wàn)的存款客戶(hù)和十個(gè)10萬(wàn)的存款客戶(hù),十個(gè)10萬(wàn)的客戶(hù)存款的穩(wěn)定性很可能高于一個(gè)100萬(wàn)客戶(hù).所以說(shuō)我們不能只依賴(lài)于大客戶(hù),在營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的同時(shí)也要積累大量中小型客戶(hù),形成大小并存,大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面.3 .客

3、戶(hù)至上,利益為先.銀行業(yè)在一定程度上說(shuō)也是效勞業(yè)的一種,客戶(hù)至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念,這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)效勞,更重要的是客戶(hù)利益.一切從客戶(hù)角度出發(fā),從客戶(hù)利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原那么,而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶(hù)接觸最密切的群體,也是銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的重要渠道和風(fēng)險(xiǎn)防范的直接參與者,因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶(hù)利益.在風(fēng)險(xiǎn)可控、風(fēng)險(xiǎn)偏好適宜的前提下,多為客戶(hù)切身利益著想,積極正確引導(dǎo)客戶(hù)理財(cái)丁在客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受范圍之內(nèi)的情況下推薦收益率較好,產(chǎn)品周期適宜的理財(cái)產(chǎn)品,到達(dá)互利共贏的目的.：攬存技巧柜面攬存是柜員柜面效勞中非常重要的一局部,也是柜面人員營(yíng)銷(xiāo)水平

4、的重要表達(dá).如何運(yùn)用攬存技巧,提升效勞水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)卻又是柜面人員極為困惑的事情.不同的客戶(hù)適應(yīng)不同的方法,因人而異,關(guān)鍵是多開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),學(xué)會(huì)察言觀色,了解客戶(hù)心理與需求.兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)以來(lái),我結(jié)合柜面攬存的親身體會(huì)總結(jié)了幾點(diǎn)方法與大家分享.1 .以舊換新,間接攬存.目前在銀行客戶(hù)群體中,有一局部客戶(hù)使用的銀行卡是多年前辦理的生肖卡、市民公交卡等等,頻繁使用情況下大局部卡片都已出現(xiàn)卡面模糊不清、磁條感應(yīng)不靈、卡片折損等現(xiàn)象.這樣也就給我們的攬存創(chuàng)造了時(shí)機(jī),通過(guò)給客戶(hù)更換新卡,我們也就輕而易舉的將客戶(hù)名下的所有資金都攬入到自己網(wǎng)點(diǎn)名下.這也還是第一步,接著我們還可以給客戶(hù)推薦整存整取、零存整取、七天通知存

5、款等多種存款形式,以便讓我們的存款變得更加穩(wěn)定.當(dāng)然,這其中也會(huì)出現(xiàn)不少問(wèn)題,比方說(shuō)有一局部客戶(hù)是很在意自己的卡號(hào)的,他們不愿意改變自己原有的卡號(hào).當(dāng)遇到諸如此類(lèi)的問(wèn)題時(shí)我們也就要靈活變通,在明確告之客戶(hù)同卡號(hào)換卡耗時(shí)久,而且在換卡期間該卡不能正常使用的前提下,采用不注銷(xiāo)舊卡,提出新卡與舊卡同時(shí)使用、逐步轉(zhuǎn)換的思路來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),讓客戶(hù)有足夠的時(shí)間將舊卡上所有的業(yè)務(wù)慢慢地轉(zhuǎn)換至新卡,很多客戶(hù)都能接受.2 .活期轉(zhuǎn)定期,收益引導(dǎo).眾所周知,銀行活期利率要遠(yuǎn)低于定期利率.在我們的客戶(hù)群體中,往往有一局部客戶(hù)并沒(méi)有關(guān)注到這一點(diǎn).當(dāng)我們遇到異所的活期客戶(hù)時(shí),我們便可以以此為突破口,在辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)我們就可

6、以給客戶(hù)算一筆賬,告知客戶(hù)假設(shè)賬戶(hù)中的10萬(wàn)元存款存活期一年是只有少得可憐的400左右利息,但如果存一年定期的話(huà)就有3250元的利息,如果存期越長(zhǎng)利率越高,既穩(wěn)定又存取自由.當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)我們這么一算,客戶(hù)也許會(huì)覺(jué)得活期也是存,定期也是存,在沒(méi)有更好的投資工程的情況下,還不如存?zhèn)€定期劃得來(lái).3 .積分送禮,利益誘惑.在我們的客戶(hù)當(dāng)中,往往有這么一局部以中老年女性為主的客戶(hù)特別注重活動(dòng)中的回饋與禮品.在我們辦業(yè)務(wù)的過(guò)程中,如果提及到存款積分兌換禮品的話(huà)術(shù)時(shí),他們會(huì)覺(jué)得自己通過(guò)參與活動(dòng)得到免費(fèi)贈(zèng)送的禮品是很實(shí)在,這時(shí)也許會(huì)在考慮不影響自身理財(cái)?shù)那闆r下同意我們的推薦.4 .借助VIP優(yōu)勢(shì),提升客戶(hù)等級(jí).針

7、對(duì)于小型個(gè)人存款客戶(hù)來(lái)說(shuō),優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折等一系列優(yōu)惠政策往往具有極大的吸引力.面對(duì)這樣的客戶(hù)時(shí),我們便可以給客戶(hù)推薦申請(qǐng)辦理VIP卡這樣的方式.如果客戶(hù)有這樣的需求,那么我們也就離成功不遠(yuǎn)了,當(dāng)告知客戶(hù)如何高效快速提升AUM值,成功申請(qǐng)到VIP卡時(shí),客戶(hù)自然會(huì)全力配合我們的提出的存款要求.當(dāng)我們面對(duì)金級(jí)、白金級(jí)客戶(hù)時(shí),攬存就有一定難度了,但這也并不是不可能,只要客戶(hù)滿(mǎn)意你的效勞態(tài)度,認(rèn)可你的業(yè)務(wù)水平,同樣也可以以提升級(jí)別金卡級(jí)升白金級(jí)、白金級(jí)升鉆石級(jí)為依托進(jìn)行攬存.5 .鎖定目標(biāo),靚號(hào)吸引.在我們辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有那么一局部客戶(hù),存款數(shù)額較大,但卻并非本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)客戶(hù).這時(shí)我們平時(shí)預(yù)留的一些靚號(hào)銀行卡往往就能派上用場(chǎng)了,類(lèi)似這樣的大中型客戶(hù)往往對(duì)漂亮、吉利的數(shù)字比擬感興趣.如果我們以給客戶(hù)申請(qǐng)這樣的卡號(hào)為條件,他們便會(huì)接受并以此為主卡.所以我們?cè)谄綍r(shí)一定要多留意自己的普通儲(chǔ)蓄卡卡號(hào),或者不間斷關(guān)注結(jié)算通卡選號(hào)系統(tǒng),把精心挑選出來(lái)的卡號(hào)預(yù)留給那些能帶來(lái)大量存款的客戶(hù).6 .開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,真情感化.在攬存的過(guò)程中,往往會(huì)有那么一些客戶(hù)讓你束手無(wú)策,沒(méi)有那種方法能吸收存款.這時(shí)我們不妨可以試試開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)出你的請(qǐng)求,告知客戶(hù)你的存款任務(wù)以及巨大的工作壓力.雖說(shuō)社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的,但也并非是絕對(duì),說(shuō)不定這樣直接的、毫無(wú)掩飾的、坦誠(chéng)的請(qǐng)求