電動(dòng)車市場營銷連鎖拓展方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電動(dòng)車市場營銷連鎖拓展方案第一階段：籌備和啟動(dòng)階段 時(shí)間：2016年5月1日2016年7月30 內(nèi)容：1、作好全面的市場調(diào)研工作； 2、本階段的主要任務(wù)是對本項(xiàng)目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營方案；       3、作好品牌運(yùn)營的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營的籌備工作；        4、作出科學(xué)合理的項(xiàng)目

2、資源計(jì)劃管理方案；        5、落實(shí)市場營銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營計(jì)劃、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。       6、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標(biāo)：1、在廣州、深圳、東莞和珠海等完成樣板店系統(tǒng)的建立         2、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。

3、0;      3、完成飛鴿的規(guī)劃，建立良好的專賣店輔營產(chǎn)品的供應(yīng)渠道第二階段：招商工作全面啟動(dòng)階段時(shí)間：2016-8-12016-9-30 內(nèi)容：1、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度       2、根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營銷廣告       3、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動(dòng)       

4、;4、完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通       5、以連鎖專營店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的把握度       6、完成整個(gè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案書 目標(biāo)：1、建立5-10家飛鴿連鎖加盟店 和50家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)      2、月銷售額達(dá)到150萬    

5、;  第三階段：市場拓展及市場營銷網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段 時(shí)間：2016-10-12016-12-31 內(nèi)容：1、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（80%的廣告預(yù)算在本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；       2、總結(jié)市場成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作；      3、根據(jù)市場銷售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市場分支機(jī)構(gòu)   

6、0;   4、特殊銷售渠道的開發(fā)與滲透        5、強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，理順分支機(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系 目標(biāo)：1、飛鴿連鎖專營店達(dá)到15家 和80家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 2、月銷售額達(dá)到200萬元以上      3、項(xiàng)目進(jìn)入盈利階段  第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè)  時(shí)間：2017-1-12017-3-31 內(nèi)容：1、繼續(xù)加強(qiáng)市場招商工

7、作，力爭在本階段的專營店突破20家       2、調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系；       3、加強(qiáng)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。       4、優(yōu)化整合供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為項(xiàng)目進(jìn)入成熟運(yùn)營階段打好基礎(chǔ)；       5、加強(qiáng)銷售組織平臺（分支機(jī)構(gòu)）的考核，打造一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍；&#

8、160;目標(biāo)：1、飛鴿連鎖專營店達(dá)到20家和100家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)2、月銷售額達(dá)到200萬元以上       3、項(xiàng)目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個(gè)待完善與提高的階段  第五階段：進(jìn)入項(xiàng)目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項(xiàng)目管理模式 時(shí)間：2017年度中后期 內(nèi)容：1、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高；       2、對品牌運(yùn)營的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌

9、運(yùn)營方案；       3、本著長遠(yuǎn)發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營銷隊(duì)伍和戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)：1、形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營管理體系；2、月銷售額穩(wěn)定在200萬元以上；       3、打造一支強(qiáng)有營銷隊(duì)伍，使公司總部的市場策略可以方便迅速的貫徹執(zhí)行。 一、項(xiàng)目運(yùn)作的目的與意義 目的：飛鴿品牌價(jià)值的提升；創(chuàng)造利潤的最大化；建立市場營銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模  二、連鎖店經(jīng)營范圍： 主營：電動(dòng)車、電動(dòng)自行車及周邊

10、產(chǎn)品； 其它：運(yùn)動(dòng)休閑體驗(yàn)（電動(dòng)車、電動(dòng)自行車會員俱樂部） 三、飛鴿加盟連鎖店應(yīng)具備的特點(diǎn)： 1、經(jīng)營管理決策權(quán)與所有權(quán)分開 受許人擁有加盟店的所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人。 2、必須是一種雙贏的商業(yè)模式 只有使飛鴿獲得比之直營更有效率的發(fā)展，讓加盟商獲得比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營才能進(jìn)行下去。 3、特許經(jīng)營是一種特殊交易 在特許經(jīng)營中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經(jīng)營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。在

11、加盟合作期限內(nèi)，經(jīng)營者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互支持和配合。 4、特許經(jīng)營是一種智能型的商業(yè)組織形式 這種經(jīng)營模式使飛鴿公司能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。四、運(yùn)營飛鴿加盟連鎖店應(yīng)具備的條件： 1、硬件：運(yùn)行資金；飛鴿品牌；人力資源 2、軟件：成功的品牌運(yùn)作；正確有效的營銷方案；科學(xué)、完善的管理體系；五、飛鴿加盟連鎖店項(xiàng)目運(yùn)作構(gòu)思：（三條主線，打造國禮飛鴿形象） 1、品牌的規(guī)劃與實(shí)施方案 針對市場的現(xiàn)實(shí)，我們應(yīng)該從以下幾方面入手： （1）.&#

12、160;根據(jù)市場的需求，結(jié)合公司自身的能力和特點(diǎn)，對品牌進(jìn)行明確定位并確立自己的品牌目標(biāo)； （2）. 根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的核心價(jià)值，在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營銷全過程； （3）. 通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價(jià)值傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)人群，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的忠誠； （4）. 建立一套完善的貫穿整個(gè)通路鏈的營銷管理制度，保證品牌營銷的成功。 2、連鎖加盟店的市場拓展?fàn)I銷方案與執(zhí)行 完整的品牌規(guī)劃及科學(xué)的項(xiàng)目管理體系的支持下，結(jié)合實(shí)際的市場調(diào)研結(jié)果及自身的客觀實(shí)

13、際，擬定一套可執(zhí)行性強(qiáng)的營銷方案，在執(zhí)行過程中不斷的調(diào)整與完善。 3、項(xiàng)目資源管理與計(jì)劃 主要對物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化管理體系，保證品牌營銷的成功。  六、項(xiàng)目背景分析 一、市場背景：     衣食住行，是人類生活的必需活動(dòng)，關(guān)系到每個(gè)人的生活質(zhì)量和水平。 1、電動(dòng)自行車產(chǎn)銷大國，產(chǎn)銷量增長恐不樂觀，個(gè)性化、鋰電化、智能化產(chǎn)品將進(jìn)一步引領(lǐng)市場：我國現(xiàn)有電動(dòng)自行車生產(chǎn)廠家上千多家，年生產(chǎn)能力為6500萬輛左右。2015年我國電動(dòng)自行車產(chǎn)市場保有量2億輛，電動(dòng)電動(dòng)自行車產(chǎn)銷量

14、開始時(shí)下滑，新的市場將隨著產(chǎn)品、品牌的大洗牌取向新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將隨之變化，個(gè)性化、鋰電化、智能化產(chǎn)品將進(jìn)一步引領(lǐng)市場。  2、市場的競爭愈發(fā)激烈，品牌效應(yīng)越發(fā)明顯：世界著名的汽車廠商和大汛互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)試水中國的電動(dòng)自行車市場，臺灣的電動(dòng)自行車家族搶占大陸市場，中國本土的電動(dòng)自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場份額的局面，而在這場市場爭奪戰(zhàn)中品牌效應(yīng)的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場競爭中的地位。 二、政策背景 國家有關(guān)主管部門已從環(huán)保和能源等方面考慮而著手制定鼓勵(lì)城市電動(dòng)自行車和電動(dòng)電動(dòng)自行車代步的相關(guān)政策，部分地方城市和地區(qū)已經(jīng)在做調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型將推動(dòng)

15、新的市場格局      七、項(xiàng)目的運(yùn)營模式及操作方案 一、特許經(jīng)營模式：  以飛鴿品牌加盟連鎖店特有的經(jīng)營模式授權(quán)被特許者使用該方法、銷售代理電動(dòng)車品牌；以后逐步拓展飛鴿產(chǎn)品、提供個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)營方式。將一套完整的知識產(chǎn)權(quán)體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運(yùn)作體系資本化、市場化，最有效地整合社會現(xiàn)有資源，并以其核心技術(shù)、成功運(yùn)作的管理系統(tǒng)，品牌化、規(guī)范化、規(guī)?；爱a(chǎn)業(yè)化的市場效應(yīng)，提供給合作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務(wù)。  八、操作方案  以品牌營銷為核心：明確自己

16、的目標(biāo)市場，確立自己區(qū)別于競爭品牌的核心價(jià)值，然后在營銷活動(dòng)中堅(jiān)定不移地去貫徹它、體現(xiàn)它；  以項(xiàng)目資源計(jì)劃管理為重點(diǎn)：主要對物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化管理體系，重視用科學(xué)、嚴(yán)格的管理來保障盈利，保證品牌營銷的成功；  以市場拓展為主導(dǎo)：制訂市場拓展的方針與策略，組建強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實(shí)施與調(diào)整，用良好的發(fā)展前景鼓勵(lì)加盟商不斷投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽(yù)感、成就感。  嚴(yán)格加盟條件，特許經(jīng)營：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場布局、管理模式后嚴(yán)格執(zhí)行；

17、0; 將加盟商納入飛鴿品牌體系，嚴(yán)格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng)一經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。  對整個(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支持、廣告媒體支持、活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費(fèi)導(dǎo)向支持、營銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；  九、品牌的規(guī)劃及實(shí)施方案 A、品牌規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn) 1、飛鴿品牌的好處我為什么要到飛鴿 2、飛鴿品牌個(gè)性我為什么信任飛鴿 3、 消費(fèi)者的需求/

18、信念我如何高度評論飛鴿  B、飛鴿品牌核心價(jià)值   一個(gè)能詮釋健康與休閑、接近新生活夢想實(shí)現(xiàn)的機(jī)會  一份實(shí)現(xiàn)高貴身份價(jià)值的成就感   永遠(yuǎn)不落伍的時(shí)尚思想 七、飛鴿品牌遠(yuǎn)景 飛鴿集團(tuán)健康新生活有了全方位、新層次的尊崇體驗(yàn) 七、飛鴿品牌定位 對消費(fèi)者的定位： 飛鴿系列品牌系列產(chǎn)品是一種動(dòng)感、青春、時(shí)尚、品質(zhì)、活力而極富個(gè)性魅力的現(xiàn)代交通工具、健康休閑生活;它讓我輕松面對新生活,不斷滿足我對提升生活品質(zhì)的各種需要；因?yàn)轱w鴿帶給我全面優(yōu)質(zhì)尊崇生活的新

19、感受。十、品牌訴求策略 功能性訴求     物理屬性：對產(chǎn)品功能與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行訴求物質(zhì)利益、實(shí)際利益     利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務(wù)能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的附加利益情感性訴求 用戶需求：目標(biāo)對象的生活品味和價(jià)值趨向決定了對品牌與服務(wù)的選擇，所以要取得其心理認(rèn)同和共鳴 十一、品牌運(yùn)營實(shí)施步驟  第一階段：加強(qiáng)內(nèi)部管理，注重企業(yè)文化建設(shè)與內(nèi)部培訓(xùn)，貫徹實(shí)施ERP管理系統(tǒng)。 第二階段：企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的導(dǎo)入與實(shí)施 第三階段：以品牌廣

20、告，招商廣告配合飛鴿專營店的市場拓展 第四階段：品牌事件營銷 emphasize:在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營銷全過程。  十二、我們應(yīng)當(dāng)特別注重以下幾個(gè)方面： 1、信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)一的名稱、明確的定義、標(biāo)準(zhǔn)的格式和字段要求；信息之間的關(guān)系也必須明確定義； 2、信息的處理程序必須規(guī)范化，不能因人而異； 3、信息的采集、處理和報(bào)告有專人負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。保證信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性； 4、在范圍上，必須集成了供給鏈所有環(huán)節(jié)的各類信

21、息； 5、在時(shí)間上，集成了歷史的、當(dāng)前的和未來預(yù)期的信息； 6、各種管理信息來自統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，既能為企業(yè)各有關(guān)部門的管理人員所共享，又有使用權(quán)限和安全保密措施； 7、企業(yè)各部門按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫所提供的信息和管理事務(wù)處理的準(zhǔn)則進(jìn)行管理決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。 根據(jù)項(xiàng)目資源管理的思路與以上暢明的七個(gè)注意事項(xiàng)，我們應(yīng)對本項(xiàng)目管理體系的重點(diǎn)模塊進(jìn)行合理的計(jì)劃與制訂。 以下將各模塊進(jìn)行分類及簡要概述： 1、采購管理： 2、庫存管理： 3、成本管理： 4、銷售管理： 5、分銷管理：6、運(yùn)輸管理：

22、0;7、生產(chǎn)管理： 8、質(zhì)量管理： 9、人力資源管理： 10、財(cái)務(wù)管理：總帳管理、應(yīng)付管理、應(yīng)收管理、固定資產(chǎn)管理、設(shè)備管理、成本管理、工資管理、預(yù)算管理十三、組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃及人員配置（暫略）  十四、市場營銷拓展方案 一、市場營銷戰(zhàn)略思想 穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點(diǎn)帶面，逐步展開；嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，安全第一 以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌 加強(qiáng)成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益 科學(xué)的項(xiàng)目資源計(jì)劃與管理，最佳的工作效率，最高的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 二、市場營銷組織設(shè)想及拓展步聚思路  1、&

23、#160;市場拓展初期，設(shè)招商部，實(shí)行分區(qū)管理，啟動(dòng)招商工作 在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不宜全面展開，在各項(xiàng)籌備工作完備的基礎(chǔ)上，配合招商的宣傳廣告設(shè)立招商部，實(shí)行分區(qū)管理。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運(yùn)營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時(shí)補(bǔ)充人員。 2、 精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店 在廣州、深圳、東莞等區(qū)域精心選出若干地區(qū)進(jìn)行樣板店的設(shè)置，由飛鴿直接管理，在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算。 意義： A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商

24、工作 B、產(chǎn)品展示的窗口，促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建立 C、對于飛鴿自己設(shè)立的樣板店，飛鴿即擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，又擁有管理決策權(quán)，便于摸索與掌握專營店的最佳經(jīng)營方式，得出最有價(jià)值的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，對整個(gè)加盟連鎖店項(xiàng)目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。 D、可作為市場拓展的駐地，即可作為辦事處的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，又可作為分公司的所在地，同時(shí)方便市場人員的市場拓展工作。 3、在市場管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負(fù)責(zé)周邊省市的市場拓展當(dāng)某區(qū)域的市場銷售額達(dá)到一定量時(shí)候，可在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，派專人常駐當(dāng)?shù)卦谠搮^(qū)域拓展市場，并將整個(gè)大區(qū)的市場拓展業(yè)務(wù)歸該辦事處處理

25、。一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。  十五、飛鴿加盟連鎖專營店招商方案 1、如何讓意向投資者知道我們的項(xiàng)目 A、廣告宣傳：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告； B、樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；C、人員推廣：通過各種渠道進(jìn)行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流 2、如何讓意向投資者了解我們的項(xiàng)目 A、項(xiàng)目宣傳資料：加盟手冊、企業(yè)畫冊、網(wǎng)站宣傳、光盤資料、電子名片等； B、人員介紹：對意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流

26、； C、詳盡的項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（針對加盟店的投資者） 3、如何讓投資者對我們的項(xiàng)目有信心 A、總體市場分析介紹并根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場分析及投資收益分析 B、制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時(shí)也要考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)C、公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營的對外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資展示（EG：廣告），以自身的投資信心帶動(dòng)專營店投資者的信心。 D、 項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者  4、如何推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目 A、項(xiàng)目推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目推介會&#

27、160;B、配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣 C、充分利用社會的各類資源，對本項(xiàng)目作周邊的推廣工作  十六、連鎖加盟店促銷方案 1、加強(qiáng)專營店?duì)I業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)其促銷能力 2、禮情促銷： 3、廣告推動(dòng)：4、市場拓展：  5、活動(dòng)促銷  十七、飛鴿店鋪連鎖和飛鴿電動(dòng)自行車（貼牌）分銷方案  以終端銷售平臺建設(shè)為核心 （1）以終端銷售平臺飛鴿連鎖專營店的建設(shè)為核心，在完善終端平臺建設(shè)的基礎(chǔ)上將項(xiàng)目資源計(jì)劃管理系統(tǒng)全面落實(shí)與應(yīng)用。 （2）區(qū)域分銷體系整合

28、，使加盟店都能按照我們的要求進(jìn)行策略調(diào)整，大力推動(dòng)加盟店的銷售作用，但其只起業(yè)務(wù)作用，產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)服務(wù)由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。  以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)  （1） 對新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營店的經(jīng)營，提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。  （2） 通過系統(tǒng)管理使專營店網(wǎng)絡(luò)成為我們的核心力量，從而推動(dòng)飛鴿產(chǎn)品向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高產(chǎn)品的滲透能力。  以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵  （1） 改變原有簡單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣

29、化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)專營店的積極性，并讓專營店有效配合，同時(shí)指導(dǎo)專營店自身有效的促銷活動(dòng)。 （2） 以推廣作為手段，以自營店的銷售經(jīng)驗(yàn)，全力協(xié)助加盟店建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。  （3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。   以銷售組織平臺為根本  （1） 對銷售量達(dá)到一定的要求而設(shè)立辦事處或者分公司的區(qū)域，調(diào)整其原有簡單的銷售組織，組成

30、專業(yè)的職能部門，有力的執(zhí)行公司總部的市場策略，提高對市場變化的反應(yīng)速度。  （2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時(shí)給予營銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。十八、特殊銷售渠道的開發(fā) 渠道開發(fā)策略制訂部門：市場管理部    審批人：總經(jīng)理 策略執(zhí)行者：總部營銷專員，各辦事處，專營店 渠道開發(fā)策略：        1、學(xué)校市場：     

31、;   2、行業(yè)應(yīng)用電動(dòng)自行車渠道：        3、旅游景點(diǎn)：        4、團(tuán)體采購:        5、體育運(yùn)動(dòng)渠道 : 十九、營銷與管理方案 采用MBO導(dǎo)向績效管理（MBO目標(biāo)管理）-遵循“計(jì)劃、指導(dǎo)、考評和激勵(lì)”四階段（略） 二十、市場風(fēng)險(xiǎn)控制與管理 A、銷售風(fēng)險(xiǎn)

32、：嚴(yán)格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控； B、人力資源風(fēng)險(xiǎn)：科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，全面嚴(yán)格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔(dān)保； C、市場環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：不定期的市場調(diào)研，及時(shí)了解市場動(dòng)向，建立靈活的市場反饋體系； D、項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系； E、政策風(fēng)險(xiǎn) 二十一、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見及規(guī)避 一、概述 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)指的是項(xiàng)目決策過程中的風(fēng)險(xiǎn)，也叫決策風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)生這類風(fēng)險(xiǎn)基本上是由于非客戶原因所造成的。 幾乎干什么事情都或多或少地存在著風(fēng)險(xiǎn)，對于我們已經(jīng)順利完

33、成了的項(xiàng)目，只不過是我們在不知不覺中克服了風(fēng)險(xiǎn)而已，而那些沒有進(jìn)行到底而流產(chǎn)的項(xiàng)目，則是典型的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)作。項(xiàng)目中途流產(chǎn)，一般要造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，這時(shí)，我們往往把原因歸咎于客觀，而不從自身的管理、技術(shù)條件等方面查找原因。風(fēng)險(xiǎn)評估和天氣預(yù)測相類似，是預(yù)測項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。  有了風(fēng)險(xiǎn)評估才能更的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)跟蹤與控制，是現(xiàn)代化項(xiàng)目管理中的重要手段，也是使公司在市場競爭中立于不敗之地的重要保障。經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)評估，可以找到項(xiàng)目的中主要風(fēng)險(xiǎn)所在，如果風(fēng)險(xiǎn)過大，沒有能力回避，那么我們就可以提前放棄該項(xiàng)目，如果風(fēng)險(xiǎn)在可以控制的范圍內(nèi)，我們就可以承接該項(xiàng)目，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。風(fēng)險(xiǎn)評估不只是簡單的

34、憑空想象，必須進(jìn)行量化后才能方便操作。 建議本項(xiàng)目利用數(shù)學(xué)建模的形式作出較全面的一個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估模型。  二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的類型及產(chǎn)生原因 A、決策風(fēng)險(xiǎn) 在項(xiàng)目決策時(shí)，很容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，而這種風(fēng)險(xiǎn)表面上看是客戶的原因，但實(shí)際上往往是由非客戶原因造成的，因?yàn)楹芏嗫蛻舻臎Q策相當(dāng)程度上受到了其它（廠商、服務(wù)商）影響和誤導(dǎo)。 1、產(chǎn)品、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)： 在進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)選型時(shí)，客戶由于專業(yè)所限，難以進(jìn)行選擇，而廠商由于利益驅(qū)動(dòng)，往往過分宣傳自己的產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，造成選擇錯(cuò)誤。 2、方案風(fēng)險(xiǎn)：在制定建設(shè)方案時(shí)，運(yùn)營商由于自身實(shí)力所限，難以了解客戶真正的需求，所提供的解決方案不一定適合客戶，或者方案本身就有問題，造成項(xiàng)目的失敗。 3、過程風(fēng)險(xiǎn)： 過程風(fēng)險(xiǎn)是指在項(xiàng)目執(zhí)行過程中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要是質(zhì)量和進(jìn)度方面，原因是缺乏專業(yè)的、有效的監(jiān)督和管理體系。   B、過程風(fēng)險(xiǎn) 在項(xiàng)目實(shí)施過程中，伴隨著系列風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在： 1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)： 在實(shí)施過程中