房地產(chǎn)銷(xiāo)售中導(dǎo)致成交失敗的原因

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因： 1.對(duì)房子不熟悉2.對(duì)周?chē)h(huán)境不了解3.迷信襲擊的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工解決：1. 房產(chǎn)公開(kāi)銷(xiāo)售以前要實(shí)地看房，了解房產(chǎn)的情況2. 多將多練，不斷修正自己的措辭3. 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管4. 端正銷(xiāo)售信念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。任意答應(yīng)客戶(hù)要求原因：1. 急于成交2. 為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)解決：1. 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力2. 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示3. 注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素4. 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核5. 應(yīng)

2、明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)未做客戶(hù)追蹤原因：1.繁忙，沒(méi)有空閑2.客戶(hù)追蹤效果不大3.銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤解決：1. 每日設(shè)立規(guī)定的時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按時(shí)成交的可能性分門(mén)別類(lèi)2. 依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤3. 電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶(hù)生厭4. 每日追蹤、記錄在案、分析客戶(hù)考慮的因素，并且即使回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法5. 盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種方法，以提高成交率對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn)原因：1. 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作2. 獎(jiǎng)金制度不合理3. 銷(xiāo)售經(jīng)理管理有誤解決：1.

3、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步2. 征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度3. 加強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理管理，避免人為不公4. 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除客戶(hù)喜歡卻遲遲不做決定原因：1. 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再做比較2. 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決3. 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶解決：1. 針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋2. 若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其盡早下決心3. 縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約4. 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金5. 暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決心則早安心未做客戶(hù)追蹤原因：1.繁忙，沒(méi)有空閑2

4、.客戶(hù)追蹤效果不大3.銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤解決：1. 每日設(shè)立規(guī)定的時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按時(shí)成交的可能性分門(mén)別類(lèi)2. 依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤3. 電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶(hù)生厭4. 每日追蹤、記錄在案、分析客戶(hù)考慮的因素，并且即使回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法5. 盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種方法，以提高成交率推定或退戶(hù)原因：1. 受其他銷(xiāo)售人員或周?chē)挠绊懀q豫不決2. 的確自己不喜歡3. 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決：1. 確實(shí)了解客戶(hù)之退戶(hù)原因，研究挽回之道，設(shè)法解決2. 肯

5、定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾3. 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任優(yōu)惠折讓?zhuān)ㄒ唬┛蛻?hù)一再要求折讓原因：1. 知道先前的客戶(hù)成交有折扣2. 銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣3. 客戶(hù)有打折習(xí)慣解決：1. 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性2. 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)3. 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌控，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止的還價(jià)4. 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里5. 若客戶(hù)確實(shí)有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出6. 定金收取愈多愈好，便于掌握交割談判主動(dòng)權(quán)7. 關(guān)照享

6、有折扣的客戶(hù)，因?yàn)榫唧w情況不同，多享受折扣請(qǐng)勿大肆宣傳（二）客戶(hù)間折讓不同原因：1.客戶(hù)是親朋好友或關(guān)系客戶(hù)2.不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略解決：1. 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞2. 給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間3. 盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足4. 如不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)M請(qǐng)諒解。5. 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的自我“突變”房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有一個(gè)基本的要求；推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)自己就是使自己成為客戶(hù)的朋友，推銷(xiāo)產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，

7、讓已成為朋友的客戶(hù)非常理性的認(rèn)可你的產(chǎn)品。要使自己為客戶(hù)認(rèn)可，銷(xiāo)售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶(hù)見(jiàn)面，至少應(yīng)該讓客戶(hù)有和你說(shuō)話(huà)的欲望，讓人覺(jué)得你有親和力，客戶(hù)愿意和你說(shuō)話(huà)自然主要因?yàn)榉孔?，但在?duì)方的認(rèn)可之前，銷(xiāo)售人員是公司的集中體現(xiàn)。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員一定要清潔自己，穿的不一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺(jué)，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍。要使自己為客戶(hù)所認(rèn)可，另一方面是注重個(gè)人的修養(yǎng)。它包括談吐舉止、興趣愛(ài)好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)客的心。來(lái)買(mǎi)房子的人各有各的情況，對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對(duì)那些潛

8、在希望很小的客戶(hù)，則提供參考意見(jiàn)，幫助他挑選房子。要使自己為客戶(hù)所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。房產(chǎn)銷(xiāo)售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶(hù)之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話(huà)題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說(shuō)大閘蟹多少錢(qián)一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評(píng)判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理只有這樣，你才可能將自己和客戶(hù)拉近距離，將枯燥專(zhuān)業(yè)的房屋買(mǎi)賣(mài)談判變得更加親和隨意。讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售的房子是房產(chǎn)行銷(xiāo)的第二步。當(dāng)你和客戶(hù)建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹銷(xiāo)售的房子便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹銷(xiāo)售的房子時(shí)

9、并不是泛泛而談，它是建立在對(duì)所銷(xiāo)售的房子切實(shí)了解基礎(chǔ)之上的。對(duì)銷(xiāo)售房子理解有二個(gè)層次：第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己所銷(xiāo)售房子的基本情況了如指掌。它包括熟知房子的格局、房型、面積，它們的朝向，建筑質(zhì)量和包燒費(fèi)等甚至電表有多少安培？電梯容量是多少？速度如何？若是進(jìn)一步要求的話(huà)，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好只有這樣，面對(duì)客戶(hù)的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)的信心。對(duì)了解房子的理解的第二個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶(hù)心理等等。譬如，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類(lèi)，選擇