月采購談判與供應商選擇試卷及答案1

1、2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購談判與供應商選擇試卷（課程代碼 05728）本試卷分為兩部分，共5頁，滿分100分；考試時間150分鐘。1. 第一部分為選擇題，應考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內按要求填涂，答在試卷上無效。2. 第二部分為非選擇題，應考者必須在“答題卡”上的“非選擇趣答題區(qū)”內按照試題題號順序直接答題，答在試卷上無效。第一部分 選擇題（共20分）一、 單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1. 我國某公司要向美國購買一套先

2、進設備，派一位高級工程師與美商談判，這次談判屬于A.外交談判 B.采購談判 C.軍事談判 D.政治談判2. 下列不屬于“市場信息”準備范疇的是A.商品信息 B.價格信息 C.組織的采購計劃 D.行業(yè)信息3. 在采購中，不隨采購總量變化而變化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可變成本 D.聯合成本4. 如果某類商品的需求是缺乏價格彈性的，那么當價格下調時，該商品的總采購量將A.大幅增加 B.大幅減少 C.波動減少 D.無法確定5. “郵資定價法”又稱為A.原產地定價 B.統(tǒng)一交貨定價 C.分區(qū)定價 D.基點定價6. 態(tài)勢分析法中，主要用于分析內部條件的戰(zhàn)略組合是 A. OT B. SO C

3、. VT D. SW7. 在采購磋商階段，先報價的有利之處是A.使己方陷入被動 B.使對方陷入被動 C.對談判雙方沒有影響 D.使第三方陷入被動8. 在采購談判中，答復對方要求降價的問題時需注意 A.堅決拒絕 B.提高對方追問的興趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在談判中，主要表現為權力需要心理特點的是 A.咄咄逼人、立場強硬、支配欲望強和目標要求高 B.主動和同伴商量C.希望建立和改善人際關系，尋求友誼 D.放棄有吸引力的大筆合同，選擇較穩(wěn)妥的小額交易10.電話談判溝通中的噪音是影響溝通的一切消極、負面因素。其中屬于發(fā)送噪音的是 A.打電話聲音嘶啞、含混不清 B.電話線路出現故障，電話聲

4、音很小 C.用專業(yè)的計算機語言和一個音樂家大談電腦程序 D.在嘈雜的公共汽車站打電話第二部分 非選擇題（共80分）二、 簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. 采購談判小組的角色分配應該有哪些？12. 批量采購有哪些優(yōu)越性？13. 如何進行采購管理14. 談判開局的主要任務是什么？開局階段應遵循哪些基本原則？15. 在談判過程中，怎樣駕馭首場和續(xù)場？16. 供應商開發(fā)與選擇的原則是什么？三、 論述題（本大題共3小題，共50分）請閱讀下列案例，回答相關問題。 戶外用品店第一批商品的采購談判案例引導：YOKE是歡樂城商業(yè)中心一家精品時尚店，一直以銷售休閑服裝服飾為主，開業(yè)三年來，漸漸

5、成為當地年輕人喜歡的店鋪。2009年10月，YOKE打算新增店鋪引進戶外運動產品，有較好市場知名度的A品牌成為他們的首選。1. 背景（1）YOKE的基本情況 YOKE是李軍、王梅、張平合伙開設的店鋪，隨著銷售業(yè)績的上升，他們計劃擴大經營面積、增加經營品種。9月底，他們租下一家新店，需要批量采購第一批商品，但資金緊張。當李軍得知A品牌正準備將2009年的商品出清，立即用電子郵件的方式與A品牌在當地的代理趙先生取得聯系，希望以優(yōu)惠的價格為新店購進第一批貨，這樣既有利于增加銷售額，又可以提高店鋪的檔次。為此，李軍多方了解了A品牌及其代理商，就談判方案、談判策略等著實動了一番腦筋。（2）A品牌的基本情

6、況 A品牌在戶外運動產品中有較高知名度，總部要求當地的代理商趙先生繼續(xù)增加合作店鋪，擴大在當地的市場份額。收到YOKE的電子郵件后，趙先生使以顧客的身份三次去YOKE店鋪進行了實地考察，較為滿意。不巧的是，就在他們約好談判時間的前兩天，趙先生年邁的母親生病住院，這使趙先生的情緒和低落。2. 談判過程周一，YOKE店長李軍帶著銷售經理王梅、財務經理張平，按約定的時間來到趙先生的辦公室。從接待人員的談話中，他們也知道趙先生母親的病情。李軍等人這次登門拜訪一是強調合作誠意，二是希望將總進貨價由25萬降到20萬元左右，三是想將第一筆貨款有40%降為30%，四是希望盡快簽約。在多次往來的電子郵件中，雙方

7、就品種、數量等已經達成一致，這次會面省去了多余 寒暄、客套，直接開門見山。一開始，趙先生就具體介紹了商品的時尚款式和市場知名度等，為了25萬元的總價說明事實根據。李軍并沒有受此影響，而是提出質疑：“A品牌的確有特色和個性，但2009年即將過去，款式很快就會過時，這本身也是時尚商品的特點。所以，請能給我們一些更充足的理由”。趙先生看出李軍等雖然是初次進貨，但并不容易被說服，便詢問三人時新店鋪的想法。李軍事實求是地說：“我們都愛好戶外運動，開店也主要是銷售這類時尚產品。”趙先生對著一關鍵信息立即做出反應：“那我們的產品很適合你們店鋪特色。招貼畫也可以為你們增色不少，這些招貼畫還可以定價銷售，很受年

8、輕人喜歡。”李軍明白，這是趙先生在為自己的商品提高砝碼，招貼畫并非必需。張平說：“在戶外運動商品中還有其它品牌，比如這條街就有Z品牌的專賣店，與A品牌明顯構成競爭。”王梅也說：“現在女性戶外運動愛好者越來越多，A品牌產品中適合女性的并不多?！薄凹热蝗绱?，那你們何必來談呢？”趙先生有些不悅，李軍也感覺有些尷尬。恰好這時趙先生的手機響了，趙先生看了一眼短信內容，表情顯得很焦慮?！笆悄隳赣H的病情？需要我們幫忙嗎？”王梅以女性特有的敏感趕緊抓住時機，關切地詢問?！芭?，謝謝?！壁w先生聽到此話，口氣有所緩和?！斑@樣吧，如果你們全部采購，第一批貨款可以先付35%。這已經很讓步了，一般都是40%，招貼畫就不計

9、價格了?！壁w先生用筆劃去價格表上招貼畫的價格，其實他本來也不打算將招貼畫計價。“說實在的，我們年底進貨資金雖然很緊張，但也愿意配合您擴走市場份額的計劃，只是希望價格能更合理?！睆埰綇娬{合作誠意。我們打算將您的存貨全部購進，如果在價格上優(yōu)惠一些，也可以少耽擱您的時間，像我們這樣愿意幫您清貨的客戶還沒有吧？李軍說道。據了解，與趙先生談判的其他客戶都是挑選部分商品采購。“那你們認為多少錢合適？”趙先生反問道。“總價20萬，我們全部購進?！睆埰秸f?！疤土?，要知道其中冬季的新款占45%呢?！壁w先生回答?！暗旌芸炀瓦^去了，好賣的應該是明年的新款，再拖下去，更耽誤銷售季節(jié)。新店裝修時我見過您。您知道我

10、們的店鋪在黃金地段，很吸引人?！蓖趺费a充道。這幾句話很有效，趙先生對三人的掌握的信息暗自驚訝，轉而以誠懇的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少？20萬太低了?！边@時，趙先生的手機又響了，趙先生急忙進里間接電話?！澳比メt(yī)院嗎？我們下周再談？”等趙先生出來時，李軍關切地問?！?2萬，我把2個展示用的貨架也給你們?！壁w先生擺擺手，希望盡快達成協(xié)議。他必須在年底前將當年的款式盡快出清，這是公司的慣例。他也好早日騰出時間去醫(yī)院陪老母親，其實他的下限是21萬。王梅心里一喜，她知道那兩個貨架對展示A商品非常有利，訂做花費不少，便暗自對李軍點頭?！熬?2萬吧，我們各讓一步，一周內我們先打款30%，一個半月后再打款

11、40%，這樣不耽誤您吧？”李軍巧妙地將第一筆貨款降為30%，趙先生的讓步已近他們的談判目標?！笆前?，我們了解過，你們的第二筆貨款支付期往往是在2個月以后，我們提前了半個月。”張平強調己方的讓步?！奥斆鞯哪贻p人，就這樣吧?！壁w先生拍拍李軍的肩膀。雖然價格上的讓步較大，但既節(jié)省了時間、出清了商品、還增加了一個合作店鋪-通過實地考察和前期的電子郵件交往，他看好這三個精明、講求實效、善于合作的年輕人?！澳蔷徒裉旌灱s吧，如果您還有其他什么需要幫忙，請別客氣?！崩钴娬\懇地說。當日，雙方簽訂了采購合同，談判告終。17.結合本案例，談談制定談判策略的程序，李軍是如何做的？（15分）18.（1）根據案例，分析李

12、軍等對談判做了哪些準備？（10分） （2）李軍等是如何控制談判節(jié)奏的？（5分） （3）電子郵件在本次談判中起到了什么作用？（5分） （4）趙先生此次談判的目標是什么？在談判中表現出怎樣的心理特點？（10分）19.在本案例中，趙先生在價格讓步中運用了哪些談判策略，其原則是什么？趙先生是如何做的？（10分）采購談判與供應商選擇試題答案及評分參考（課程代碼 05728）一、 單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. (1)談判組領導人(2)主要成員（主

13、談收）(3)專業(yè)人員（技術人員、財務人員、法律人員等）(4)翻譯人員(5)后援人員 12. (1)通過大量購入原材料，使單位購入成本下降。(2)有利于管理人員和工程技術技術的專業(yè)化和精簡。(3)有利于實現產品規(guī)格的統(tǒng)一和標準化。(4)有利于新產品開發(fā)。(5)增強組織的競爭力。13（1）加強采購流程控制。（2）完善采購基礎管理。（3）相互制約，有效監(jiān)控。（4）規(guī)范采購合同。（5）與供應商建立穩(wěn)定的合作關系。14.主要任務：創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛；了解對方的虛實 基本原則：（1）心平氣和，坦誠相見。（2）不要急于進入主題。（3）言行舉止得當。（4）不要與對方爭高低。15.首場開場駕馭： （1）介紹

14、己方在場人員；回顧雙方往來的背景；確定雙方共同的洽談目標（2）禮貌友好（3）安排緊湊續(xù)場開場駕馭：（1）正常情況下的續(xù)場：歸納總結上次洽談所遺留的問題，待雙方認可后，即可視為本次洽談所需共同談判的問題。然后，可根據遺留問題的難易程度，本著先易后難的順序逐一加以解決。（2）緊張情況下的續(xù)場：首先應緩和一下緊張的氣氛，再進行下一步的內容。緩和氣氛的具體方法有設問和列賬單式。16.即質量、成本、交付與服務并重的原則，實行貨比三家，擇優(yōu)確定供貨單位。 （1）供應商交貨期原則：交貨能力 現有合作情況（2）供應商品質原則：質量水平 技術水平 人力資源水平（3）供應商成本原則：包括優(yōu)惠程度、消化漲價的能力和

15、成本下降空間等（4）供應商服務原則：指后援服務，包括零星訂貨保證，售后服務能力等三、 論述題（本大題共3小題，共50分）17.（1）制定談判策略的程序： 分析現象 找出關鍵問題 確定目標 形成假設解決方案 擬定談判方案 考慮影響談判策略的因素（2）李軍的做法： 立即與A品牌在當地的代理趙先生取得聯系，表明了合作的意愿。 明確談判目標，一是強調合作誠意，二是希望將總進貨價格由25萬降到20萬左右，三是想將第一筆貨款由40%降為30%，四是希望盡快簽約。 與銷售經理王梅、財務經理張平組成了談判小組。 從商品的時尚性、季節(jié)性等入手，進行價格和付款方式的談判。 了解A品牌代理商趙先生的各種信息。18.（1）人員準備：組建談判隊伍以小組談判的方式進行，三人扮演不同角色，李軍主談，張平、王梅從價格、銷售行情等方面配合。信息準備：了解對方信息，如付款方式、產品特點、總部要求擴大市場份額、與其客戶的談判情況、因母親住院引起的焦慮心情等。 （2）當出現僵局時，隨機應變轉換話題，體諒對方心情，贏得好感。當對方在付款比例上讓步時，及時表明合作誠意，為提出降價要求做好鋪墊。當接近己方的談判目標時，抓住時機及時簽約。（3）溝通雙方信息和意見，增進相互了解，為面對面地談判做好準備。有效降低談判成本，節(jié)約談判時間。使雙方都有時間了解對