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文檔簡介

1、2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購談判與供應商選擇試卷(課程代碼 05728)本試卷分為兩部分,共5頁,滿分100分;考試時間150分鐘。1. 第一部分為選擇題,應考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內按要求填涂,答在試卷上無效。2. 第二部分為非選擇題,應考者必須在“答題卡”上的“非選擇趣答題區(qū)”內按照試題題號順序直接答題,答在試卷上無效。第一部分 選擇題(共20分)一、 單項選擇題(本大題共10小題,每小題2分,共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1. 我國某公司要向美國購買一套先

2、進設備,派一位高級工程師與美商談判,這次談判屬于A.外交談判 B.采購談判 C.軍事談判 D.政治談判2. 下列不屬于“市場信息”準備范疇的是A.商品信息 B.價格信息 C.組織的采購計劃 D.行業(yè)信息3. 在采購中,不隨采購總量變化而變化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可變成本 D.聯合成本4. 如果某類商品的需求是缺乏價格彈性的,那么當價格下調時,該商品的總采購量將A.大幅增加 B.大幅減少 C.波動減少 D.無法確定5. “郵資定價法”又稱為A.原產地定價 B.統(tǒng)一交貨定價 C.分區(qū)定價 D.基點定價6. 態(tài)勢分析法中,主要用于分析內部條件的戰(zhàn)略組合是 A. OT B. SO C

3、. VT D. SW7. 在采購磋商階段,先報價的有利之處是A.使己方陷入被動 B.使對方陷入被動 C.對談判雙方沒有影響 D.使第三方陷入被動8. 在采購談判中,答復對方要求降價的問題時需注意 A.堅決拒絕 B.提高對方追問的興趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在談判中,主要表現為權力需要心理特點的是 A.咄咄逼人、立場強硬、支配欲望強和目標要求高 B.主動和同伴商量C.希望建立和改善人際關系,尋求友誼 D.放棄有吸引力的大筆合同,選擇較穩(wěn)妥的小額交易10.電話談判溝通中的噪音是影響溝通的一切消極、負面因素。其中屬于發(fā)送噪音的是 A.打電話聲音嘶啞、含混不清 B.電話線路出現故障,電話聲

4、音很小 C.用專業(yè)的計算機語言和一個音樂家大談電腦程序 D.在嘈雜的公共汽車站打電話第二部分 非選擇題(共80分)二、 簡答題(本大題共6小題,每小題5分,共30分)11. 采購談判小組的角色分配應該有哪些?12. 批量采購有哪些優(yōu)越性?13. 如何進行采購管理14. 談判開局的主要任務是什么?開局階段應遵循哪些基本原則?15. 在談判過程中,怎樣駕馭首場和續(xù)場?16. 供應商開發(fā)與選擇的原則是什么?三、 論述題(本大題共3小題,共50分)請閱讀下列案例,回答相關問題。 戶外用品店第一批商品的采購談判案例引導:YOKE是歡樂城商業(yè)中心一家精品時尚店,一直以銷售休閑服裝服飾為主,開業(yè)三年來,漸漸

5、成為當地年輕人喜歡的店鋪。2009年10月,YOKE打算新增店鋪引進戶外運動產品,有較好市場知名度的A品牌成為他們的首選。1. 背景(1)YOKE的基本情況 YOKE是李軍、王梅、張平合伙開設的店鋪,隨著銷售業(yè)績的上升,他們計劃擴大經營面積、增加經營品種。9月底,他們租下一家新店,需要批量采購第一批商品,但資金緊張。當李軍得知A品牌正準備將2009年的商品出清,立即用電子郵件的方式與A品牌在當地的代理趙先生取得聯系,希望以優(yōu)惠的價格為新店購進第一批貨,這樣既有利于增加銷售額,又可以提高店鋪的檔次。為此,李軍多方了解了A品牌及其代理商,就談判方案、談判策略等著實動了一番腦筋。(2)A品牌的基本情

6、況 A品牌在戶外運動產品中有較高知名度,總部要求當地的代理商趙先生繼續(xù)增加合作店鋪,擴大在當地的市場份額。收到YOKE的電子郵件后,趙先生使以顧客的身份三次去YOKE店鋪進行了實地考察,較為滿意。不巧的是,就在他們約好談判時間的前兩天,趙先生年邁的母親生病住院,這使趙先生的情緒和低落。2. 談判過程周一,YOKE店長李軍帶著銷售經理王梅、財務經理張平,按約定的時間來到趙先生的辦公室。從接待人員的談話中,他們也知道趙先生母親的病情。李軍等人這次登門拜訪一是強調合作誠意,二是希望將總進貨價由25萬降到20萬元左右,三是想將第一筆貨款有40%降為30%,四是希望盡快簽約。在多次往來的電子郵件中,雙方

7、就品種、數量等已經達成一致,這次會面省去了多余 寒暄、客套,直接開門見山。一開始,趙先生就具體介紹了商品的時尚款式和市場知名度等,為了25萬元的總價說明事實根據。李軍并沒有受此影響,而是提出質疑:“A品牌的確有特色和個性,但2009年即將過去,款式很快就會過時,這本身也是時尚商品的特點。所以,請能給我們一些更充足的理由”。趙先生看出李軍等雖然是初次進貨,但并不容易被說服,便詢問三人時新店鋪的想法。李軍事實求是地說:“我們都愛好戶外運動,開店也主要是銷售這類時尚產品。”趙先生對著一關鍵信息立即做出反應:“那我們的產品很適合你們店鋪特色。招貼畫也可以為你們增色不少,這些招貼畫還可以定價銷售,很受年

8、輕人喜歡。”李軍明白,這是趙先生在為自己的商品提高砝碼,招貼畫并非必需。張平說:“在戶外運動商品中還有其它品牌,比如這條街就有Z品牌的專賣店,與A品牌明顯構成競爭。”王梅也說:“現在女性戶外運動愛好者越來越多,A品牌產品中適合女性的并不多?!薄凹热蝗绱?,那你們何必來談呢?”趙先生有些不悅,李軍也感覺有些尷尬。恰好這時趙先生的手機響了,趙先生看了一眼短信內容,表情顯得很焦慮?!笆悄隳赣H的病情?需要我們幫忙嗎?”王梅以女性特有的敏感趕緊抓住時機,關切地詢問?!芭?,謝謝?!壁w先生聽到此話,口氣有所緩和?!斑@樣吧,如果你們全部采購,第一批貨款可以先付35%。這已經很讓步了,一般都是40%,招貼畫就不計

9、價格了?!壁w先生用筆劃去價格表上招貼畫的價格,其實他本來也不打算將招貼畫計價。“說實在的,我們年底進貨資金雖然很緊張,但也愿意配合您擴走市場份額的計劃,只是希望價格能更合理?!睆埰綇娬{合作誠意。我們打算將您的存貨全部購進,如果在價格上優(yōu)惠一些,也可以少耽擱您的時間,像我們這樣愿意幫您清貨的客戶還沒有吧?李軍說道。據了解,與趙先生談判的其他客戶都是挑選部分商品采購。“那你們認為多少錢合適?”趙先生反問道。“總價20萬,我們全部購進?!睆埰秸f?!疤土?,要知道其中冬季的新款占45%呢?!壁w先生回答?!暗旌芸炀瓦^去了,好賣的應該是明年的新款,再拖下去,更耽誤銷售季節(jié)。新店裝修時我見過您。您知道我

10、們的店鋪在黃金地段,很吸引人?!蓖趺费a充道。這幾句話很有效,趙先生對三人的掌握的信息暗自驚訝,轉而以誠懇的態(tài)度征詢:“你們最多能給多少?20萬太低了?!边@時,趙先生的手機又響了,趙先生急忙進里間接電話?!澳比メt(yī)院嗎?我們下周再談?”等趙先生出來時,李軍關切地問?!?2萬,我把2個展示用的貨架也給你們?!壁w先生擺擺手,希望盡快達成協(xié)議。他必須在年底前將當年的款式盡快出清,這是公司的慣例。他也好早日騰出時間去醫(yī)院陪老母親,其實他的下限是21萬。王梅心里一喜,她知道那兩個貨架對展示A商品非常有利,訂做花費不少,便暗自對李軍點頭?!熬?2萬吧,我們各讓一步,一周內我們先打款30%,一個半月后再打款

11、40%,這樣不耽誤您吧?”李軍巧妙地將第一筆貨款降為30%,趙先生的讓步已近他們的談判目標?!笆前?,我們了解過,你們的第二筆貨款支付期往往是在2個月以后,我們提前了半個月。”張平強調己方的讓步?!奥斆鞯哪贻p人,就這樣吧?!壁w先生拍拍李軍的肩膀。雖然價格上的讓步較大,但既節(jié)省了時間、出清了商品、還增加了一個合作店鋪-通過實地考察和前期的電子郵件交往,他看好這三個精明、講求實效、善于合作的年輕人?!澳蔷徒裉旌灱s吧,如果您還有其他什么需要幫忙,請別客氣?!崩钴娬\懇地說。當日,雙方簽訂了采購合同,談判告終。17.結合本案例,談談制定談判策略的程序,李軍是如何做的?(15分)18.(1)根據案例,分析李

12、軍等對談判做了哪些準備?(10分) (2)李軍等是如何控制談判節(jié)奏的?(5分) (3)電子郵件在本次談判中起到了什么作用?(5分) (4)趙先生此次談判的目標是什么?在談判中表現出怎樣的心理特點?(10分)19.在本案例中,趙先生在價格讓步中運用了哪些談判策略,其原則是什么?趙先生是如何做的?(10分)采購談判與供應商選擇試題答案及評分參考(課程代碼 05728)一、 單項選擇題(本大題共10小題,每小題2分,共20分)1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 簡答題(本大題共6小題,每小題5分,共30分)11. (1)談判組領導人(2)主要成員(主

13、談收)(3)專業(yè)人員(技術人員、財務人員、法律人員等)(4)翻譯人員(5)后援人員 12. (1)通過大量購入原材料,使單位購入成本下降。(2)有利于管理人員和工程技術技術的專業(yè)化和精簡。(3)有利于實現產品規(guī)格的統(tǒng)一和標準化。(4)有利于新產品開發(fā)。(5)增強組織的競爭力。13(1)加強采購流程控制。(2)完善采購基礎管理。(3)相互制約,有效監(jiān)控。(4)規(guī)范采購合同。(5)與供應商建立穩(wěn)定的合作關系。14.主要任務:創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛;了解對方的虛實 基本原則:(1)心平氣和,坦誠相見。(2)不要急于進入主題。(3)言行舉止得當。(4)不要與對方爭高低。15.首場開場駕馭: (1)介紹

14、己方在場人員;回顧雙方往來的背景;確定雙方共同的洽談目標(2)禮貌友好(3)安排緊湊續(xù)場開場駕馭:(1)正常情況下的續(xù)場:歸納總結上次洽談所遺留的問題,待雙方認可后,即可視為本次洽談所需共同談判的問題。然后,可根據遺留問題的難易程度,本著先易后難的順序逐一加以解決。(2)緊張情況下的續(xù)場:首先應緩和一下緊張的氣氛,再進行下一步的內容。緩和氣氛的具體方法有設問和列賬單式。16.即質量、成本、交付與服務并重的原則,實行貨比三家,擇優(yōu)確定供貨單位。 (1)供應商交貨期原則:交貨能力 現有合作情況(2)供應商品質原則:質量水平 技術水平 人力資源水平(3)供應商成本原則:包括優(yōu)惠程度、消化漲價的能力和

15、成本下降空間等(4)供應商服務原則:指后援服務,包括零星訂貨保證,售后服務能力等三、 論述題(本大題共3小題,共50分)17.(1)制定談判策略的程序: 分析現象 找出關鍵問題 確定目標 形成假設解決方案 擬定談判方案 考慮影響談判策略的因素(2)李軍的做法: 立即與A品牌在當地的代理趙先生取得聯系,表明了合作的意愿。 明確談判目標,一是強調合作誠意,二是希望將總進貨價格由25萬降到20萬左右,三是想將第一筆貨款由40%降為30%,四是希望盡快簽約。 與銷售經理王梅、財務經理張平組成了談判小組。 從商品的時尚性、季節(jié)性等入手,進行價格和付款方式的談判。 了解A品牌代理商趙先生的各種信息。18.(1)人員準備:組建談判隊伍以小組談判的方式進行,三人扮演不同角色,李軍主談,張平、王梅從價格、銷售行情等方面配合。信息準備:了解對方信息,如付款方式、產品特點、總部要求擴大市場份額、與其客戶的談判情況、因母親住院引起的焦慮心情等。 (2)當出現僵局時,隨機應變轉換話題,體諒對方心情,贏得好感。當對方在付款比例上讓步時,及時表明合作誠意,為提出降價要求做好鋪墊。當接近己方的談判目標時,抓住時機及時簽約。(3)溝通雙方信息和意見,增進相互了解,為面對面地談判做好準備。有效降低談判成本,節(jié)約談判時間。使雙方都有時間了解對

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