商務(wù)談判中的讓步

1、商務(wù)談判中的讓步原則案例20紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)，在蛇口方面每年所付給美方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比事上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價(jià)是6%,而蛇口方面還價(jià)是4%,經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論，美方被迫降下來一個(gè)百分點(diǎn)，要價(jià)為5%;而蛇口方面還價(jià)是4.5%。這時(shí)，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢？休會(huì)期問，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕稀Ｋ錆M豪情地說：早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明一一指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無務(wù)件地貢獻(xiàn)

2、給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上。說：我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理一一只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給！”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者?；氐秸勁凶酪院螅琍PC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4.75%達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價(jià)相對(duì)比，美方讓步是1.25個(gè)百分點(diǎn)，而我方讓步儀0.

3、75個(gè)百分點(diǎn)。談判是妥協(xié)的藝術(shù)，沒有讓步就不會(huì)成功。無論買方還是賣方，讓步都是其達(dá)成有效協(xié)議所必須采取的策略。因此，讓步技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。世界工廠網(wǎng)小編就來為大家詳解在商務(wù)談判中讓步原則的具體運(yùn)用。從某種意義上說，讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)談判各方要明確己方所追求的最終目標(biāo)，以及為達(dá)該目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步。讓步本身就是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是讓步策略的基本意義。一、讓步的基本原則（一）有效適

4、度的讓步。在商務(wù)談判中一般不要做無謂的讓步。有時(shí)讓步是為了表達(dá)一種誠意；有時(shí)讓步是為了謀取主動(dòng)權(quán)；有時(shí)讓步是為了迫使對(duì)方做相應(yīng)的讓步。（二）讓步要謹(jǐn)慎有序。讓步要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。力爭(zhēng)做到恰到好處，同時(shí)要謹(jǐn)防對(duì)方摸出我方的虛實(shí)和策略組合。（三）雙方共同做出讓步。在商務(wù)談判中讓步應(yīng)該是雙方共同的行為，一般應(yīng)由雙方共同努力，才會(huì)達(dá)到理想的效果。任何一方先行讓步.在對(duì)方未做相應(yīng)的讓步之前，一般不應(yīng)做繼續(xù)讓步。（四）每做出一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，本方的讓步是不容易的，而對(duì)對(duì)方來說這種讓步是可以接受的。（五）對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。只有保持較高的期望.在讓步中才有耐心和勇氣二、讓步的方式在談判的過

5、程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時(shí)更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測(cè)。那么，讓步方式有幾種呢？通?？煞譃?種：1 .最后一次到位這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無論對(duì)方作何表示。己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓。當(dāng)對(duì)方還想要求讓步時(shí)，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對(duì)方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為冒險(xiǎn)型”。2 .均衡式的缺點(diǎn)在于讓對(duì)方每次這是一種以相等或近

6、似相等的幅度逐輪讓步明刀瓦。這種方的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會(huì)刺激對(duì)方要求無休止讓步的欲望，并堅(jiān)持不從而有可能造成談判的刺激型”的讓步方式把談判時(shí)間拖得很長(zhǎng)，往刺激型”。懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就很難說服對(duì)方,中止或破裂。但是，如果雙方價(jià)格談判輪數(shù)比較多、時(shí)間比較長(zhǎng)，這種也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都作出微小的但又帶有刺激性的讓步。往會(huì)使談判對(duì)手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為3 .遞增這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在買際的價(jià)格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果會(huì)使對(duì)方的期望值越來越大，每次讓步之后，對(duì)方不但感到不滿足，并且會(huì)認(rèn)為己

7、方軟弱可欺.從而助長(zhǎng)對(duì)方的談判氣勢(shì)，誘發(fā)對(duì)方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為誘發(fā)型4 .遞減這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面讓步幅度越來越小，使對(duì)方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場(chǎng)越來越強(qiáng)硬，同時(shí)暗示對(duì)方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會(huì)再輕易作出讓步；另一方面讓對(duì)方看來仍留有余地，使對(duì)方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為希望型”。5 .有限讓步這種讓步方式的特點(diǎn)是：開始先作出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于；它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意

8、愿，同時(shí)又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力，作出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能。從而顯示出己方的堅(jiān)定立場(chǎng)。這種方式可稱為妥協(xié)型”。6 .快速讓步這是一種巧妙而又危險(xiǎn)的讓步方式。開始作出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，絲毫不作出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時(shí)也會(huì)使對(duì)方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會(huì)大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會(huì)很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳荆词惯M(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。首先，它把對(duì)方的巨大期望在短時(shí)間內(nèi)化為泡影，可能會(huì)使對(duì)方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始作出的巨大讓步可能會(huì)使賣主喪失在高價(jià)位成交的機(jī)會(huì)。這種方式可稱為危險(xiǎn)型”。7 .退中有進(jìn)這種讓步方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因?yàn)樗佑辛Φ?、巧妙地操縱了對(duì)方的心理。第一輪先作出一個(gè)很大的讓步.第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對(duì)方一般情況下當(dāng)然不會(huì)接受），然后在第四輪里再假裝被迫作出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對(duì)方得到一種心