鋼鐵貿(mào)易商盈利模式

1、淺談鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式一、鋼廠代理模式鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路潤等公司。這種方式的優(yōu)點是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對于開拓下游客戶和影響市場有利，圍繞公司較大規(guī)模庫存資源，終端客戶和小貿(mào)易公司給予較多關注。在過去較長年份里，鋼材價格保持了震蕩但是總體上漲的趨勢，嚴格做鋼廠代理，長期來看，創(chuàng)造了高額利潤。缺點是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權，處于被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考

2、慮的是自己的利益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌時期，鋼廠強制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場變動風險轉(zhuǎn)嫁代理商。其對于代理商的補貼及反饋措施往往無法彌補代理商的損失。這種情況從06年開始明顯表現(xiàn)出來。2003年-2005年是鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能極具擴張時期，這也成為2005年價格出現(xiàn)暴跌的根源之一。但是由此鋼廠進入強勢時期，其對代理商的政策也越來越嚴格，導致代理商從2007年開始出現(xiàn)較大變化。部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中退出，進入到現(xiàn)貨領域與短期期貨資源爭奪，由此加劇了行業(yè)競爭程度。市場也越來越活躍。二、綁定終端模式鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有部分企業(yè)專門服務大型終端企業(yè)

3、，簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務操作。這種模式往往在資金和業(yè)務上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶為該公司創(chuàng)造了銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至少一萬噸。同時為其長期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。這種客戶要求對方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長期追蹤，據(jù)湖北匯通講，他們對奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務。這種方式的優(yōu)點是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤的穩(wěn)步增長。缺點是單一客戶在公司業(yè)務中的權重較大，客戶方面發(fā)生變動，對公司業(yè)務影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公司一時措手不及。2008年中油大

4、寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤；2009年連十分之一都不到，主要原因是金融危機影響，客戶訂單大量減少，導致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務停頓。等到今年八月份客戶開始有了訂單，已經(jīng)不需要其為客戶墊資，因為在此期間，客戶應收賬款基本收回，資金閑置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬噸管線鋼，不再需要貿(mào)易商。三、期現(xiàn)配合模式這種模式首先一個前提條件是貿(mào)易商持續(xù)保持手中有大量現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材。客戶在現(xiàn)貨市場上大量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。這種方式的優(yōu)點是鎖定風險，避免無法預測的情況，保持日常業(yè)務的連續(xù)性，避免嚴重虧損出現(xiàn)。缺點是往往在

5、價格上漲時候提前出貨，導致因市場變動帶來的超額利潤損失，錯失市場機會。四、操作行情模式在自己認為合適的時機，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場，等待價格反彈，高價出手，資源來源主要為市場現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨，這種方式的優(yōu)點是把握住行情，大規(guī)模操作，利潤較高，日常管理成本較低，主要成本為鋼廠公關和調(diào)研費用。缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代理，有部分貿(mào)易商在自認為是低位進入，結(jié)果造成嚴重損失。這種情況的出現(xiàn)是因為急于大量開展業(yè)務，多次頻繁介入市場，在較大變動行情中贏取較小利潤，得不償失。五、市場搬貨模式這種模式的特點是或者個人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動，為終端配貨，賺取

6、服務費用。這種方式的優(yōu)點是，風險小，賺取差價，不承擔市場風險，也不承擔質(zhì)量異議風險，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。缺點是：總體利潤低，扣除稅收、工資及管理費用后，凈利潤少，適合個人投資者和小公司發(fā)展。難以做大做強。六、傭金代理模式鋼材貿(mào)易對資金需求量巨大，市場參與者很多時候在資金方面短缺，又不想失去業(yè)務機會，往往依托大型代理單位為其融資，付出一定資金成本，通常為現(xiàn)款月息1唯J1.2%,這種方式的優(yōu)點是避免市場波動風險，賺取固定利潤，同時做大營業(yè)額，爭取更多銀行授信。缺點是利潤較低，難以為公司發(fā)展注入更強勁動力。適合國有大型企業(yè)發(fā)展，例如五礦、中鋼、中鐵、浙江物產(chǎn)、天津大物、南京蘇美達，南京華能等。七、產(chǎn)

7、融結(jié)合模式機不可失，時不再來。對于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)來說，一年一兩次的價格波動顯然無法滿足他們的投資回報。一旦坐失機會或者決策失誤，甚至可能導致虧損。因此分散投資，成了一個趨勢。在2006年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢，很早進入上海，占據(jù)了發(fā)展先機，取得了很大的原始積累，也就獲得了轉(zhuǎn)型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，仍然獲得了不少利潤，但是這些還不足以支持其進行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國家對流通產(chǎn)業(yè)的支持，放松了對鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻而壯大的。近五年，鋼材市場+小額貸款擔保之模式盛行，就是應運資金不足而產(chǎn)生的一種解決方案。由于資本金本身的不足而導致投資失誤時虧損無法彌補進而產(chǎn)生民事附帶刑事的案件屢有發(fā)生。由于我國流通行業(yè)整體發(fā)展落后，最終消費品價格構成中所含流通成本居高不下，因此，在未來較長比如十年時間內(nèi)，這種模式仍然可行。為了投資上市公司寧夏恒力鋼