市場銷售人員培訓內(nèi)容

1、銷售人員培訓內(nèi)容市場簡介一，市場學概念1 .關于市場經(jīng)濟下的交易（開發(fā)商將產(chǎn)品或服務成功的賣到消費者手里，然后賺取一定的利潤）2 .交易原則：公平合理，平等互惠。二，成功市場學的因素：產(chǎn)品，價格，渠道，推廣1 .產(chǎn)品：質量保證一顯而易見的必然性消費需求一市場需要決定了產(chǎn)品的存在意義特性一在常規(guī)共性中，提煉出的特性是最佳賣點之一競爭對手的存在一為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動力包裝一品牌的最終載體，根據(jù)消費者需求在變化中統(tǒng)一市場定位一摒氣行業(yè)壟斷，確定并及時調整2 .價格：組成因素：綜合成本（地價+建造成本+利息）+適當利潤消費者的購買力：價格合理性的杠桿品牌形象：價格的直觀體現(xiàn)品牌價值和產(chǎn)品價位共榮分

2、析競爭對手：劃分市場份額，界定消費結構3 .渠道：銷售形式一4 .推廣：建立產(chǎn)品形象一產(chǎn)品形象社會化，左右人類現(xiàn)今生活狀態(tài)宣傳產(chǎn)品優(yōu)點一簡明易懂，易于傳播推廣/銷售計劃一明確短期計劃，規(guī)劃發(fā)展方向宣傳一直觀發(fā)布于側面報道相結合銷售基本步驟一，銷售概念：概念：由銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費者手中目的：完成產(chǎn)品到利潤轉換特點：放棄代理渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運營成本，方便快捷企業(yè)：網(wǎng)售一銷售代表一消費者二，企業(yè)應具備的條件1 .明確工作內(nèi)容銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間唯一的紐帶與橋梁優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)真正的財富穩(wěn)定的產(chǎn)品質量，完善的售后服務是企業(yè)的發(fā)展基礎2 .基本素質要求企業(yè)文化一熟知企業(yè)發(fā)展方向

3、，明確銷售和售后服務流程的運作情況產(chǎn)品知識一了解專業(yè)知識，對企業(yè)產(chǎn)品充滿信心個人素質一外觀：健康整潔口齒清晰舉止得體心理：真誠樂觀有責任感應變能力強自信勤奮忠誠自控三，銷售前準備工作1 .提高辦事效率，增強成功機會2 .基本的必備資料：企業(yè)簡介，產(chǎn)品介紹，報價單，名片，顧客資料登記表，記事本，簽字筆，電話四，談判方法及技巧1 .談判的目的：通過與顧客的溝通了解顧客的需求，將顧客所需產(chǎn)品推銷到手中，完成交易，建立良好的關系2 .基本商談的流程：開場白一發(fā)問一傾聽一解決一達成共識一成交/其他3 .談判的技巧(1)初步接觸新顧客：您好我是XX公司的銷售代表，請問您貴姓？請允許我為您詳細介紹好嗎？老顧

4、客：電話形式常問產(chǎn)品使用情況，留寫寶貴意見(2)關于發(fā)問常規(guī)問題的準備：根據(jù)專業(yè)知識和經(jīng)驗，準備幾個顧客關心的問題，在顧客無語態(tài)度模糊時選擇性提出，注意顧客反映，及時調整內(nèi)容有效引導顧客思路：掌握交談時間及關鍵內(nèi)容，統(tǒng)領顧客思路，避免過于游離主題擱置合理引申問題：在顧客不了解情況又急卻明確結論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理，在顧客不經(jīng)意的話中引申話題，增加顧客思索深度五，關于積極傾聽1 .傾聽目的：了解顧客問題的關鍵點，思考如何處理相關問題2 .何為積極傾聽；顧客的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談初期因積極讓顧客提出看法，并盡快挖掘問題所在，關鍵期間不能打斷，良好的傾

5、聽習慣會讓顧客感到備受重視六，重復的作用1 .銷售人員有效的引導，暗示交談重點，引起雙方重視，可表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵顧客交談2 .有時聽不下去的原因/解決(1) 顧客泛泛而談無實質內(nèi)容，銷售人員需積極調整其話題(2) 顧客在別個問題上糾纏不清，銷售人員應給予明確答案并即使轉移話題(3) 顧客質疑公司/公司產(chǎn)品，銷售人員應態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關鍵，告知其公司是值得信賴的并立刻解決問題(4) 顧客詆毀公司/公司產(chǎn)品，且言語非常激烈，銷售人員應保持冷靜，詢問事發(fā)原因提出解決方法，無解決方法，可禮貌回避，推遲處理七，解決問題的步驟1 .不可回避問題2 .確定問題所在常規(guī)問題包括：質量，價格

6、，服務及其他，從顧客問題中理清思路，迅速總結歸納，逐一回復3 .提出解決方法或替代方案4 .在公司政策許可范圍內(nèi)提供明確答復(解決方案替代方案)碰到無理需求，要敢于拒絕5 .關于質量非顧客原因導致的質量問題，可以換貨(盡量不退)，因顧客原因導致的質量問題，由顧客負責，在不影響使用的情況下可提供解決方法6 .關于價格嚴格遵守企業(yè)的價格定位，與顧客探討產(chǎn)品的質量保證，強調物有所值7 .關于服務讓顧客了解公司后續(xù)服務的基本流程，與公司保持步調一致，根據(jù)顧客意見完善售后服務8 .不能解決的問題如何處理在遇到不能處理的問題，銷售人員需坦率表明態(tài)度，請顧客達成諒解，及時匯報公司負責人盡快把結果轉告顧客，顧客對銷售人員工作不滿，由負責人和銷售人員共同回訪顧客，以顧客及時和緩關系八，完成銷售工作（輔助成交信息）常見成交信息：語言反映：1 .顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)如費用，價格，付款方式等2 .詳細了解售后服務3 .對銷售人員的介紹表示肯定4 .詢問優(yōu)惠程度5 .對目前使用的產(chǎn)品表示不滿6 .向銷售人員打探發(fā)貨情況7 .對產(chǎn)品提出某種異議九，達成明確結論一但發(fā)現(xiàn)有成交意向，立刻試探性詢問是否成交，并顧客歸納總結，避