在經銷商答謝會上的講話

1、復興成就夢想 攜手共創(chuàng)未來*在“2011年度湘泉客戶答謝會”上的講話尊敬的各位嘉賓、經銷商朋友、全體同仁們：大家上午好！一元復始，萬象更新。值此龍年新春佳節(jié)即將到來之際，我們歡聚一堂，在張家界這一美麗的風景名勝區(qū)召開“2011年度湖南市場湘泉客戶答謝會”，借此時機，我謹代表酒鬼酒公司及湘泉事業(yè)部向大家表示熱烈的歡送！2011年是湘泉事業(yè)部的開創(chuàng)元年，是酒鬼酒公司復興湘泉品牌、實現(xiàn)“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃跨越式發(fā)展的起步之年。一年來，在酒鬼酒公司高層領導的正確決策和關心指導下，在廣闊經銷商朋友的大力支持和積極配合下，湘泉事業(yè)部上下一致、群策群力、克服困難、銳意進取、建立健全各項管理規(guī)章制度，標準流程、

2、強化費用預算控制，加大品牌推廣和市場建設力度，狠抓銷售回款和團隊建設等，各項工作均得以穩(wěn)步推進，銷售業(yè)績、品牌形象、市場份額等得以大幅提升，市場信心得以逐步恢復、增強。下面我就湘泉事業(yè)部2011年的工作總結和2012年的規(guī)劃向各位經銷商朋友做一個匯報。我講話的內容分為兩個大項，一、2011年工作回憶；二、2012年工作規(guī)劃。一、2011年工作回憶一銷售指標完成情況及簡析1、銷售業(yè)績2011年酒鬼酒公司銷售總額為14.2億；湘泉銷售總額為1.72億，值得一提的是通過在座各位的共同努力，湖南省內銷售額為7千萬、是2010年湖南胡南省內銷售額的7倍。二2011年主要工作開展及完成情況1、整章建制、標

3、準運作，確保各項基礎工作穩(wěn)步推進。湘泉事業(yè)部成立伊始的地位和角色就較為獨特，是一個受股份公司湘泉品牌領導小組戰(zhàn)略指揮，機構隸屬于供銷公司，在湖南公司業(yè)務框架范疇內開展相對獨立業(yè)務的一個銷售團隊。因此，各項工作紛繁復雜，需要湘泉事業(yè)部協(xié)調和管理。無規(guī)矩不成方圓，整章建制、標準運作是首要工作任務之一。為此，湘泉事業(yè)部年初先后建立、健全了一系列包括勞動人事管理、合同及訂單管理、費用核報、市場方案提報、績效考核管理、職工手冊、客戶合作指南等規(guī)章制度和管理方法，制定了清晰的各類業(yè)務操作流程。并在實際工作中不斷加以修訂、補充和完善，基本上確保了各項基礎管理工作朝著標準化、表格化、信息化方向穩(wěn)步推進和良性發(fā)

4、展。2、 在湖南省內打造根據(jù)地市場。2011年，湘泉事業(yè)部把先做好胡南省內市場確定為戰(zhàn)略重心，按照這一戰(zhàn)略規(guī)劃，我們對省外市場只做適當引導，而將工作重心放在了湖南市場，集優(yōu)勢資源、傾全力打造湖南核心根據(jù)地市場。通過一年的攻堅，漂亮的實現(xiàn)了年初目標，為接下來湘泉在湖南的大發(fā)展并最終成為省內強勢品牌奠定了基礎。3、 調整產品結構 湘泉事業(yè)部未成立前，湘泉產品的消費者印象負面影響很大，調整產品結構，推新品重塑品牌形象是復興湘泉戰(zhàn)略規(guī)劃的第一規(guī)劃，因此、我們積極推出以錦繡瀟湘、柔和湘泉、小悠悠為代表的七款新品，與湘泉老產品、買斷產品系列互為補充，形成了一個完整的產品組合，增強了產品市場競爭力，事實證明

5、對產品結構的調整工作，過去的一年我們做的是有效的。4、 重點市場的招商工作取得階段性成績2011年我們以新品招商為突破口，采取在省內全面開發(fā)、重點突破的營銷策略，迅速在全省14個地州實現(xiàn)了招商的零突破，所招到的商大部分在當?shù)厥墙涗N商的領先者現(xiàn)場點幾個老板，證明一下，也就是由于這些優(yōu)質經銷商的加盟2011年我們的各項銷售任務才得以完成，這里我建議所有湘泉同仁用最熱烈的掌聲向他們致以最衷心的感謝。5、 在重點中突出重點、湘泉必得大湘西在業(yè)內已形成共識湘泉事業(yè)部成立之初在我們確立湖南市場是全國重點的同時，就確立了大湘西和長沙市場是湖南的重點市場的策略。11年我們在吉首、懷化和張家界投精兵強將，斥巨資

6、做市場，高調復出，調研和回訪中我們發(fā)現(xiàn)：湘泉的美譽度在提高、終端已重視湘泉、經銷商已信任湘泉、已不只一個競品因為湘泉的產品的強勢復出開會.6、加大品宣廣告品牌推廣力度，提升品牌形象，重樹市場信心。我們知道，湘泉品牌在湖南不缺知名度，只缺美譽度。要提升湘泉品牌美譽度，重樹市場信心非常重要。2011年，為配合新產品上市招商，湘泉事業(yè)部在酒鬼酒公司高層的大力支持下，對湘泉品牌進行了先期戰(zhàn)略廣告投入。即以新產品錦繡瀟湘形象廣告在電視媒體、戶外路牌、報紙相繼大量跟進投放，使湘泉形象煥然一新，引起了市場先知先覺者們的高度關切。同時，通過客戶合作指南、口碑相傳，將品質湘泉、誠信湘泉不斷地灌輸給廣闊市場客戶和

7、消費者朋友們。更重要的是通過我們的實際行動市場建設、地面推廣不間斷的促銷活動、促銷物料的發(fā)放等，讓市場真切的感受到湘泉復興的決心和信心。通過一年來的品牌宣傳、市場渠道建設、終端產品鋪市陳列等，湘泉品牌的影響力明顯提升，市場信心也逐步恢復。尤其下半年，通過中秋促銷活動、“湘泉產品車輛大派送”活動的開展，市場反響強烈，極大地調動了廣闊經銷商朋友們的經銷合作欲望和信心。由年初的合作觀望，到年中的合作猶豫，再到年終的迫切合作，經銷商朋友們這一微妙的心態(tài)變化有力的證明了湘泉品牌形象、美譽度正在一步一步地在市場中得以恢復和提升。7、狠抓團隊建設，重視職工素質和技能培訓，建立一支懂營銷管理實戰(zhàn)團隊。2011

8、年，由于是湘泉事業(yè)部開創(chuàng)之年，為了湘泉的復興大業(yè)，酒鬼公司給予湘泉事業(yè)部足夠的錢開展工作，但缺人是當時湘泉快速發(fā)展的瓶頸。因此，湘泉事業(yè)部一方面通過不同渠道、不同方式廣納賢才，不斷為團隊注入新鮮血液；另一方面通過崗前培訓、以會代訓、文件學習等不同方式，加強團隊實戰(zhàn)能力培訓和學習，不斷提高團隊業(yè)務技能；第三、由湘泉品牌服務機構北京君智楊咨詢公司進行專業(yè)營銷知識培訓。通過一系列的監(jiān)督、管控、培訓、優(yōu)勝劣汰等措施，湘泉事業(yè)部營銷管理水平已經得到很大提高，。8、 出大價錢買來了不少珍貴教訓 2011年湘泉也走了不少彎路，今天的聚會我還不想說是慶功會，湘泉復興的路還很長，我想明年或后年的今天也許才是湘泉

9、成為湖南中低檔酒的真正領導者的時候，我這里想說的是2011讓我們摔跤的大石頭同樣是我們接下來能走好的珍貴資本。至于2011年工作中存在的問題有哪些，這就是我接下來要向大家匯報的第三項內容。三存在的問題和不足1、系統(tǒng)運轉速度緩慢，溝通、銜接渠道不夠順暢。湘泉事業(yè)部雖然制定了一系列詳盡的業(yè)務操作流程，開展獨立的業(yè)務，但是由于沒有獨立的財務核算系統(tǒng)，其實是在湖南公司業(yè)務框架范疇內開展業(yè)務，而且還要經過與供銷公司銷售部、股份公司生產、財務等多個部門協(xié)調、銜接，所以銜接、溝通渠道不是很順暢，不同程度的制約著湘泉事業(yè)部系統(tǒng)的正常運轉速度。2、 缺少決策依據(jù)，對市場的宏觀掌控、預測不夠精準，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務部

10、署和指導。 由于湘泉事業(yè)部一切都要從頭開始，而且團隊的組建從上到下都是在短期內完成的，無論市場的區(qū)域化差異、人員個性差異、市場政策的制定以及市場發(fā)展預測、都需要一系列資料，這就使得我們11年的工作憑感覺憑經驗決策市場，客觀的說出現(xiàn)了不少偏差。3、 新產品開發(fā)及銷量不盡人意 從湘泉七款新產品上市一年來的市場反應來看，產品的口感和品質、設計理念等是沒有問題的。問題集中反映在包裝質量上，普遍反映給人有一種質次價高的感覺，尤其以醉瀟湘產品為最。另外、新產品彩箱1*4規(guī)格沒有手提袋的等問題也不同程度制約了新產品的推廣。 4、人員使用、任務分配、績效考核、日常管理都曾出現(xiàn)過不小問題 要建立一支能打硬戰(zhàn)的營

11、銷管理團隊，就要切實建立“能者上，平者讓，庸者下”的用人機制，合理劃分區(qū)域和任務，既要有約束、控制、處罰機制，也要有激勵、獎勵機制，杜絕“大鍋飯”等不合理的現(xiàn)象發(fā)生。過去的一年我們曾經為銷量差打款少發(fā)愁，也為想給業(yè)務人員加點工資動過腦筋。 各位老板，由于我們的工作不足之處給你一定帶來了不少不便，這里我代表湘泉事業(yè)部全體職工向你說聲對不起，順便向你承諾2012年我們一定盡快彌補和完善。 二、2012年的規(guī)劃 1、確保省內銷售8000萬、力爭破億 2011年湖南省內湘泉系列產品實現(xiàn)銷售7000萬，2012年我們的目標是湖南省內確保8000萬，力爭實現(xiàn)1.4億。為什么只訂8000萬，目的是要在新的一

12、年里更重視培育和成功復制板塊營銷模式和打造營銷團隊，不是以回款為目的。只有這樣，湘泉才有未來。為了實現(xiàn)這一目標我將和我的同事們一起，認真為各位老板做好服務，以你們的滿意為基本目標開展工作。 2、整合市場、在區(qū)域內組建銷售聯(lián)盟、抱團取暖為更好的服務市場，2012年湘泉事業(yè)部擬將原來以地州市劃分市場區(qū)域成立的14個銷售片區(qū)進行整合，設立湘西、湘中、湘北、湘南、懷化五個片區(qū)。3、 加大重點市場建設、產品政策投入力度，建立湘西、懷化、張家界核心根據(jù)地市場，樹立省份城市長沙亮點市場 針對2011年市場投入、產品政策細項執(zhí)行、方案費用核報過程中存在的諸多問題，2012年，我們將改變市場政策投入細項，采取折

13、扣隨貨配送、費用提前預投等靈活、便捷的市場投入方式，加大市場渠道布局、終端建設寬度和深度，著力打造湘西、懷化、張家界大湘西核心根據(jù)地市場，樹立長沙亮點、標桿市場，進而輻射、帶動周邊市場，到達湖南整體市場聯(lián)動效果和氛圍。4、 進行產品升級、繼續(xù)加大新產品開發(fā)力度大家知道，產品自身條件是決定產品生存和成長質量的先決條件、今年我們根據(jù)市場需求，在對現(xiàn)有新產品進行升級改造的同時開發(fā)出一系列優(yōu)勢產品。5、 加強市場投入力度、下放市場投入權力 目前各大白酒廠家都在提價，湘泉系列產品大幅度加大了市場投入力度，有的產品投入力度將比去年提高一倍。并且、我們堅持市場投入透明化，把大部分產品政策使用的權力交給一線業(yè)

14、務員和客戶，大部分產品都有預先投入，先把投入交給市場、交給客戶，使用后再報賬、沖賬。6、 嘗試多種營銷模式 2012年除傳統(tǒng)的區(qū)域代理制外，我們計劃對部分產品采取新營銷模式的嘗試，比方盒優(yōu)、簡優(yōu)湘泉在全省采取招標式銷售，誰給自己的定位準、目標高，誰的市場做的細、做的好、網(wǎng)絡好，我們就交給誰做；2580大湘泉我們將采取大區(qū)域包銷制，全省就選三五家客戶合作，未來新開發(fā)的產品我們還將試行更多創(chuàng)新模式。 7、加大湘泉品牌宣傳、推廣力度 2011年湘泉僅品牌推廣費用我們就投入了2000萬，湘泉在湖南不缺知名度，缺的是美譽度，2012年我們計劃投入3000萬提升產品美譽度，我這里要強調的是費用使用原則是“

15、往沃土里施肥”。8、系統(tǒng)規(guī)劃全年各階段的大型市場促銷活動，和消費者互動2012年，我們將針對各節(jié)假日舉行大型促銷活動、大型公益活活、專題營銷事件等，讓客戶更能感受到湘泉的浩大聲勢、讓消費者感到湘泉無處不在。9、加強團隊建設，建立健全績效考核、評估機制2012年，為確保各項工作穩(wěn)步推進、全面完成銷售目標，團隊建設任務更大、要求更高。為此，我們將加強團隊技能培訓，強化計劃、細節(jié)執(zhí)行管理，制定完善更為科學、合理的激勵、約束機制，充分調動廣闊銷售人員的工作積極性。 10、加強服務體系建設，標準內部管理，提高工作效率由于湘泉事業(yè)部的領導歸屬問題復雜，2012年1月10日前我們完善湘泉事業(yè)部各項規(guī)章管理制度、簡化了工作流程，接下來我們將加強與股份公司、供銷公司、湖南公司各職能部門的溝通、銜接、協(xié)調和磨合，為市場提