做好產(chǎn)品介紹的方法講解(共56頁).ppt

1、1 如何做產(chǎn)品介紹如何做產(chǎn)品介紹張家存200410232培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的：v 掌握產(chǎn)品介紹流程和方法掌握產(chǎn)品介紹流程和方法v 提高銷售技巧提高銷售技巧v 創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)3產(chǎn)品介紹步驟產(chǎn)品介紹步驟第一步：第一步：準(zhǔn)備準(zhǔn)備/等待等待第二步：第二步：初步接觸初步接觸第三步：了解需求第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第五步：處理異議 第六步：達(dá)成協(xié)議第六步：達(dá)成協(xié)議第七步：第七步：感謝并歡送顧客感謝并歡送顧客4第一步第一步準(zhǔn)準(zhǔn) 備備/ /等等 待待 5準(zhǔn)備準(zhǔn)備/ /等待什么？等待什么？ 您的儀表您的儀表 您的心情您的心情 您的信心您的信心 您的姿

2、勢(shì)和位置您的姿勢(shì)和位置 您的產(chǎn)品知識(shí)您的產(chǎn)品知識(shí) 您的對(duì)手您的對(duì)手 產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列 產(chǎn)品相關(guān)資料產(chǎn)品相關(guān)資料 展臺(tái)清潔展臺(tái)清潔6如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？碼屋展臺(tái)，你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？7一、儀表一、儀表 服飾得體服飾得體 穿戴要清潔穿戴要清潔 修飾淡雅大方修飾淡雅大方 發(fā)型發(fā)型 口腔衛(wèi)生口腔衛(wèi)生 體味體味8二、展品陳列二、展品陳列 產(chǎn)品產(chǎn)品 廣告語（廣告語（X X架）擺放架）擺放 展臺(tái)清潔展臺(tái)清潔 展臺(tái)產(chǎn)品操作正常展臺(tái)產(chǎn)品操作正常 產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料9三、三、專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史 熟悉公司發(fā)展歷程

3、、方針、政策熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策 了解行業(yè)動(dòng)態(tài)了解行業(yè)動(dòng)態(tài) 熱愛自己的工作和產(chǎn)品熱愛自己的工作和產(chǎn)品10四、心四、心 態(tài)態(tài) 自信自信 積極積極 充滿希望充滿希望11第二步第二步初初 步步 接接 觸觸12一、招一、招 呼呼1 1、主動(dòng)、熱情、主動(dòng)、熱情2 2、重要的第一句話、重要的第一句話3 3、點(diǎn)頭、微笑、眼神、點(diǎn)頭、微笑、眼神4 4、站立位置、站立位置13 1. 怎樣與客戶握手？怎樣與客戶握手？ 兩原則：兩原則： 簡(jiǎn)單有力簡(jiǎn)單有力 兩眼要注視對(duì)方兩眼要注視對(duì)方二、動(dòng)作要求二、動(dòng)作要求14 2. 怎樣交換名片？怎樣交換名片？主動(dòng)把名片遞給客戶稱呼對(duì)方職稱二、動(dòng)作要求二、動(dòng)作要求慎重收藏

4、好名片迅速記下名片內(nèi)容主動(dòng)要求對(duì)方賜名片151 1、決策者的作用：、決策者的作用： 節(jié)約時(shí)間節(jié)約時(shí)間 提高成功率提高成功率2 2、找出決定者、找出決定者3 3、建立關(guān)系、建立關(guān)系三、向決策者介紹三、向決策者介紹16 第三步第三步 了了 解解 需需 求求17一、如何了解客戶的需求一、如何了解客戶的需求 觀觀 察察 詢?cè)?問問18 眼神眼神 腳步腳步 手手 神態(tài)神態(tài) 衣著衣著 提問提問觀觀 察察19詢?cè)?問問 誰用誰用 以前用什么以前用什么 有何不滿有何不滿 需要什么需要什么 在何處用在何處用 在何時(shí)用在何時(shí)用注意：提示性注意：提示性 對(duì)比性對(duì)比性 啟示性啟示性20二、客戶類型分析二、客戶類型分析

5、 閑逛型閑逛型 尋找產(chǎn)品信息型尋找產(chǎn)品信息型 目標(biāo)追求型目標(biāo)追求型21男性男性： 理智，不喜歡銷售喋喋不休 缺少耐心 重視商品用途，質(zhì)量，性能， 價(jià)格因素小二、客戶類型分析二、客戶類型分析22女性女性： 主動(dòng)，容易受影響 注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌 質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小二、客戶類型分析二、客戶類型分析23三、不同角度的需求三、不同角度的需求 來自對(duì)產(chǎn)品的需求來自對(duì)產(chǎn)品的需求 來自于心理的需求來自于心理的需求24四、創(chuàng)造需求四、創(chuàng)造需求 提問提問 傾聽傾聽 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題 創(chuàng)造差距創(chuàng)造差距 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)的特色服務(wù)的特色- - 需求需求25 客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪？客戶對(duì)數(shù)碼屋的

6、需求在哪？ 實(shí)用實(shí)用 解決普通開關(guān)的煩惱解決普通開關(guān)的煩惱 方便、省力方便、省力 身份象征身份象征 品牌品牌 服務(wù)服務(wù) 價(jià)格價(jià)格26 第四步第四步 介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品27你你 在在 賣賣 什什 么么 ？1、自己、自己2、 企業(yè)企業(yè)3、 商品的使用價(jià)值商品的使用價(jià)值28威望類產(chǎn)品威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品一、產(chǎn)品所代表的心理特征一、產(chǎn)品所代表的心理特征29數(shù)碼屋屬哪類型？數(shù)碼屋屬哪類型？威望類產(chǎn)品威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品快樂類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品30客戶希望購(gòu)買什么？客戶希望購(gòu)買什么？客戶

7、購(gòu)買的是客戶購(gòu)買的是：利利 益益31二、客戶的利益二、客戶的利益 解決困難 快速地服務(wù) 受到重視，被理解 被誠(chéng)實(shí)，禮貌地對(duì)待 獲得準(zhǔn)確，完全的信息 被信任32三、產(chǎn)品介紹技巧三、產(chǎn)品介紹技巧 直入主題,簡(jiǎn)短有力 介紹順序：功能特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)好處（利益） 針對(duì)性、比較性、利益性介紹 不同客戶，重點(diǎn)不同 讓客戶試用 通俗易懂的詞語331 1、它對(duì)您的好處是、它對(duì)您的好處是2 2、當(dāng)您使用它的時(shí)候、當(dāng)您使用它的時(shí)候3 3、有了它您可以、有了它您可以常用最有效的語句常用最有效的語句4 4、切忌語句、切忌語句 應(yīng)該應(yīng)該 可能可能 或許或許三、產(chǎn)品介紹技巧三、產(chǎn)品介紹技巧341 1、名片和名片夾、名片和名片夾2

8、 2、筆和筆記本、筆和筆記本3 3、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹4 4、樣品、樣品5 5、相關(guān)證件、相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書、感謝函、客戶回訪表等質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書、感謝函、客戶回訪表等6 6、工程范、工程范例例善用輔助工具善用輔助工具三、產(chǎn)品介紹技巧三、產(chǎn)品介紹技巧351、客戶雙手抱胸 表示對(duì)立2、客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品 表示客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣 3、客戶站在展臺(tái)的側(cè)面 表示客戶暫時(shí)沒需求4、客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面 表示客戶已產(chǎn)生興趣四、重視客戶肢體語言四、重視客戶肢體語言36第五步第五步處處 理理 異異 議議37一、什么是客戶異議？一、什么是客戶異議？客戶異議客戶異議：客戶看到、

9、聽到和想到：客戶看到、聽到和想到與你銷售有關(guān)的問題與你銷售有關(guān)的問題38二、客戶拒絕分析二、客戶拒絕分析 對(duì)于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問卷：z有很充分的理由拒絕z雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕z以事情很難為理由而拒絕z記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕z其他z結(jié)果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%A. 結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。39三、正確對(duì)待客戶異議三、正確對(duì)待客戶異議 任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議 異議是客戶的權(quán)利異議是客戶的權(quán)利 每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙每項(xiàng)異議都可能

10、成為業(yè)務(wù)成功的障礙 異議代表了一種機(jī)會(huì)異議代表了一種機(jī)會(huì)40四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài) 銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼： “銷售是從被拒絕后開始的銷售是從被拒絕后開始的” 世界首席銷售代表齊藤竹之助： “銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持” “任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”41借口借口偏見偏見自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)壓價(jià)壓價(jià)價(jià)格偏高價(jià)格偏高五、分析客戶的異議五、分析客戶的異議42六、如何處理異議六、如何處理異議 冷靜冷靜 傾聽傾聽/ /

11、鼓勵(lì)顧客鼓勵(lì)顧客 發(fā)問發(fā)問 肯定肯定 尋找你的銷售優(yōu)勢(shì)尋找你的銷售優(yōu)勢(shì) 重新介紹你的產(chǎn)品重新介紹你的產(chǎn)品 建議建議 對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人 道謝道謝43 注視對(duì)方注視對(duì)方 表示興趣表示興趣 微笑、點(diǎn)頭微笑、點(diǎn)頭 身體前傾身體前傾 請(qǐng)教問題請(qǐng)教問題 避免打斷避免打斷 守住話題守住話題聆聽的技巧聆聽的技巧44異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴與期望異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴與期望嫌貨人才是買貨人！嫌貨人才是買貨人！45小小 心！心！ 我不清楚我不清楚 我不懂，我不會(huì)我不懂，我不會(huì) 這種問題，小孩都會(huì)這種問題，小孩都會(huì) 別人用的都挺好的呀別人用的都挺好的呀 我們一直都這樣賣的我們一直都這樣賣的 我絕對(duì)沒有說過

12、這種話我絕對(duì)沒有說過這種話 你要知道，一分錢，一分貨你要知道，一分錢，一分貨 絕對(duì)不可能有這種事情發(fā)生絕對(duì)不可能有這種事情發(fā)生461 1、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？、你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？2 2、你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？、你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？3 3、你對(duì)異議的處理方法是什么？、你對(duì)異議的處理方法是什么？4 4、客戶對(duì)異議的處理滿意嗎？、客戶對(duì)異議的處理滿意嗎？問自己?jiǎn)栕约?7第六步第六步達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議48注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較確信確信決定決定一、客戶購(gòu)買心理七階段一、客戶購(gòu)買心理七階段491 1、問到產(chǎn)品價(jià)格、問到產(chǎn)品價(jià)格2 2、顯得不愿離去、顯得不愿

13、離去3 3、計(jì)算數(shù)字、計(jì)算數(shù)字4 4、同你套關(guān)系、同你套關(guān)系5 5、和朋友討論、和朋友討論6、詢問合約內(nèi)容、詢問合約內(nèi)容7 7、問到細(xì)節(jié)問題、問到細(xì)節(jié)問題8 8、問到、問到訂購(gòu)與付款方式訂購(gòu)與付款方式9、探問誰用過此產(chǎn)品、探問誰用過此產(chǎn)品1010、問到送貨、安裝問題、問到送貨、安裝問題二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)二、掌握結(jié)束銷售契機(jī) 語言訊號(hào)語言訊號(hào)501 1、摸下巴、摸下巴2 2、緊握產(chǎn)品或資料、緊握產(chǎn)品或資料3 3、點(diǎn)頭、面露微笑、點(diǎn)頭、面露微笑4 4、凝視商品、凝視商品5 5、觸摸商品、觸摸商品7 7、比較商品、比較商品 肢體語言訊號(hào)肢體語言訊號(hào)二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)二、掌握結(jié)束銷售契機(jī)51三、建議性購(gòu)買三、建議性購(gòu)買v 避免直接詢問購(gòu)買欲望避免直接詢問購(gòu)買欲望v 討論商品細(xì)節(jié)討論商品細(xì)節(jié)v 假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買v 重利益輕弊端重利益輕弊端v 物以稀為貴物以稀為貴v 難道難道不是你所需要的嗎不是你所需要的嗎? ?v 折扣法折扣法52四、迅速達(dá)成協(xié)議四、迅速達(dá)成協(xié)議v 縮小客戶的選擇范圍縮小客戶的選擇范圍v 幫客戶確定喜歡的東西幫客戶確定喜歡的東西v 確認(rèn)確認(rèn), ,催促繳款催促繳款v 困難放在最后困難放在最后53第七步第七步感謝并歡送客戶感謝并歡