市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文

1、內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué) 畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)) 題 目 烏蘭浩特市金島超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析 學(xué)生姓名 學(xué) 號(hào) 2012092519 院 系 衛(wèi)生管理學(xué)院 0 專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 0 指導(dǎo)教師 二一六年六月十三日目 錄摘要1關(guān)鍵詞1一、 金島超市的營(yíng)銷(xiāo)策略分析1（一） 金島超市的基本情況概述1（二） 金島超市的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略1二、 金島超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2（一） 金島超市的宏觀環(huán)境分析2（二） 金島超市的微觀環(huán)境分析3（三） 金島超市的SWOT分析4三、 金島超市現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題4（一） 產(chǎn)品策略中存在的問(wèn)題4（二） 價(jià)格策略中存在的問(wèn)題5（三） 渠道策略中存在的問(wèn)題6（四） 促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題6四、

2、針對(duì)金島超市營(yíng)銷(xiāo)策略的解決對(duì)策6（一） 產(chǎn)品策略方面的解決對(duì)策6（二） 價(jià)格策略方面的解決對(duì)策7（三） 渠道策略方面的解決對(duì)策7（四） 促銷(xiāo)策略方面的解決對(duì)策7ABSTRACT10烏蘭浩特市金島超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析 內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，呼和浩特 010059 摘要：最近幾年，雖然中小型零售超市的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并不是很樂(lè)觀，市場(chǎng)份額不斷下降，消費(fèi)者不斷流失，但是中小型零售超市仍在人們的日常生活中發(fā)揮著不可替代的作用。面對(duì)如此大的威脅，縣市級(jí)的中小型零售超市應(yīng)該怎樣從本身現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，思考未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在夾縫中尋求生存、突破，是一個(gè)值得深入思考的問(wèn)題。所以本文通過(guò)對(duì)烏蘭浩特市金島超市營(yíng)

3、銷(xiāo)策略分析，為縣市級(jí)中小超市的發(fā)展提供參考意見(jiàn)。關(guān)鍵詞：烏蘭浩特；金島超市；營(yíng)銷(xiāo)策略 內(nèi)蒙古地區(qū)，超市已經(jīng)成為零售業(yè)中的一股主要力量，帶動(dòng)了我區(qū)零售商業(yè)的蓬勃發(fā)展，也是帶動(dòng)我地區(qū)居民消費(fèi)增長(zhǎng)的重要途徑。目前, 國(guó)外超市不斷發(fā)展、進(jìn)步, 我國(guó)本土的超市也迅速地發(fā)展壯大，由此，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。尤其最近這幾年，中小超市的發(fā)展情況非常不樂(lè)觀，市場(chǎng)所占比例不斷下降。金島超市作為烏蘭浩特市中小超市行業(yè)的早期加入者，擁有非常多的優(yōu)勢(shì), 但在發(fā)展中卻沒(méi)有發(fā)揮特長(zhǎng),抓住機(jī)遇，營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等仍存在許多問(wèn)題，隨著周?chē)鲁械牟粩嗉尤?，金島超市的市場(chǎng)地位也逐步下降。本文通過(guò)對(duì)烏蘭浩

4、特市金島超市現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的分析, 提出相應(yīng)的解決對(duì)策, 并希望通過(guò)對(duì)這一個(gè)例子的分析，對(duì)縣市級(jí)中小型超市的發(fā)展起到借鑒作用。一、 金島超市的營(yíng)銷(xiāo)策略分析（一） 金島超市的基本情況概述1 基本情況金島超市成立于2006年，總部在內(nèi)蒙古烏蘭浩特市。位置位于益民小區(qū)，旨在為小區(qū)周邊人群提供生活必需品。金島超市除了生活必須的（米、鹽)和水果、蔬菜、生鮮的供應(yīng)，其余沒(méi)什么獨(dú)特的方面，與我國(guó)的中小型零售超市經(jīng)營(yíng)模式都很相似。2 公司戰(zhàn)略金島超市以能在眾多的超市同行中嶄露頭角為目的，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化和多樣化的購(gòu)物需求作為超市的經(jīng)營(yíng)理念。以“顧客第一，價(jià)格最低，生鮮為主，自主服務(wù)，”為經(jīng)營(yíng)宗旨。（

5、二） 金島超市的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略1 產(chǎn)品策略金島超市主要銷(xiāo)售生活必需品，如（米，油）和生鮮、水果、蔬菜為主，其中大類(lèi)大致包括包裝食品、副食品、飲料煙酒、洗滌日化等，其中產(chǎn)品以普通類(lèi)別為主，精品類(lèi)別少之又少。2 價(jià)格策略 在價(jià)格策略方面，金島超市以賣(mài)出產(chǎn)品所能獲得的經(jīng)濟(jì)利益為主，在消費(fèi)者能接受的價(jià)格范圍之內(nèi)和與市面上的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持價(jià)格差異幅度不大的前提下，制定銷(xiāo)售商品的價(jià)格。3 渠道策略金島超市主要還是以傳統(tǒng)渠道為主，常見(jiàn)的分銷(xiāo)渠道是由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立制造商、批發(fā)商和零售商組成，可見(jiàn)金島超市就屬于渠道企業(yè)中零售商的角色，它與分銷(xiāo)渠道的終端消費(fèi)者是距離最近的渠道企業(yè)。建立穩(wěn)固的對(duì)話(huà)、溝通協(xié)商制度，是

6、金島超市與供應(yīng)商進(jìn)行更深度的合作的基礎(chǔ)。4 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，促銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)形象的好壞和對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的了解程度與參與的熱情程度，會(huì)直接影響促銷(xiāo)策略最終的效果。在金島超市促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展中，促銷(xiāo)人員扮演者重要的角色。金島超市在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前只是急促地找到一些超市員工甚至是兼職人員來(lái)進(jìn)行短暫的培訓(xùn)就上崗，許多促銷(xiāo)人員對(duì)本身的促銷(xiāo)產(chǎn)品都不太了解，還有的臨時(shí)促銷(xiāo)人員認(rèn)為這只是短暫的工作，并不放在心上，對(duì)顧客不友善，對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，大大影響了促銷(xiāo)效果。 二、 金島超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（一） 金島超市的宏觀環(huán)境分析1 人口環(huán)境分析就金島超市所處的小區(qū)來(lái)說(shuō)，小區(qū)占地1032畝，有住戶(hù)760家，這70

7、0多家住戶(hù)也成為金島超市的主要消費(fèi)者，小區(qū)周?chē)母浇?hù)，有時(shí)也會(huì)光臨金島超市，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，成為金島超市的次要消費(fèi)者。2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析金島超市小區(qū)及周邊人群主要為小商家和上班族，收入不斷增多，生活水平不斷提高，人們用于生活消費(fèi)的支出比重也越來(lái)越大，這就為金島超市商品的銷(xiāo)售提供了強(qiáng)有力的資金支持。同時(shí)受政府?dāng)U大內(nèi)需，刺激消費(fèi)的號(hào)召，小區(qū)金島超市也受到了一定的影響。3 自然環(huán)境分析由于金島超市處在小區(qū)的偏中心位置，超市的周?chē)?gòu)物環(huán)境很不錯(cuò)，人們?cè)谶@里不僅可以買(mǎi)到生活上的用品，還可以享受這里的交通便利，因?yàn)榻饙u超市是好多公交的必經(jīng)之路。這也大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。4 社會(huì)文化環(huán)境分析 金島超市小區(qū)

8、及周邊住戶(hù)受快節(jié)奏、便捷生活的影響，更愿意去網(wǎng)購(gòu)或者到家附近的超市購(gòu)買(mǎi)生活用品。這也給金島超市帶來(lái)了良好的社會(huì)文化環(huán)境，有利于金島超市商品的售賣(mài)。 （二） 金島超市的微觀環(huán)境分析1 消費(fèi)者分析消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)。第一項(xiàng)是性別構(gòu)成，來(lái)金島超市購(gòu)物的人群，大多是女性消費(fèi)者。第二項(xiàng)是顧客居住地離金島超市遠(yuǎn)近，金島超市的消費(fèi)群體中，有一部分“穩(wěn)定人群”，大多來(lái)自金島超市周邊小區(qū)的人群；消費(fèi)者行為特征。這些消費(fèi)者有許多共同之處，主要包括以下幾個(gè)方面：比較關(guān)注商品的質(zhì)量和價(jià)格。金島超市銷(xiāo)售的商品大多是日常生活用品，消費(fèi)者比較關(guān)注的是商品的價(jià)格和質(zhì)量。比較在意購(gòu)物是否方便、高效，金島超市消費(fèi)者對(duì)方便性的要求更高

9、，這種要求包括收銀服務(wù)要快、超市離家要近，交通要方便，還包括停車(chē)要方便等。開(kāi)始重視環(huán)境、文化和服務(wù)，金島超市有越來(lái)越多消費(fèi)者在精神和心理需求的滿(mǎn)足方面有要求。比如需求和諧的購(gòu)物環(huán)境和溫馨的購(gòu)物氛圍。2 競(jìng)爭(zhēng)者分析對(duì)金島超市的消費(fèi)群產(chǎn)生極大威脅的，主要是小區(qū)附近服務(wù)類(lèi)似或其他小型便利店等，如附近的宇彤超市，距離金島超市300400米左右，經(jīng)營(yíng)范圍也是以日常生活用品為主，產(chǎn)品種類(lèi)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模也較金島超市相類(lèi)似，但宇彤超市比較好的一點(diǎn)是在早上總有一些新鮮水果和蔬菜售賣(mài)，吸引了附近好多大爺、大媽前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，與金島超市共同搶占小區(qū)及周邊住戶(hù)；距離更遠(yuǎn)些的是樂(lè)家超市、便利店，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)較金島超市少些，經(jīng)營(yíng)規(guī)

10、模較金島超市也要小，對(duì)金島超市的威脅較宇彤超市弱一些，它們都是金島超市的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三） 金島超市的SWOT分析1 優(yōu)勢(shì)金島超市進(jìn)入烏蘭浩特超市行業(yè)較早，通過(guò)將近十年的不懈努力，在益民小區(qū)及周邊人群心中有了很高的地位和聲譽(yù)，也有很多忠誠(chéng)的老顧客。與政府機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位也有良好的合作關(guān)系。這些都是促進(jìn)金島超市持續(xù)發(fā)展不可或缺的重要因素。2 劣勢(shì)金島超市在早期超市行業(yè)發(fā)展階段，已經(jīng)有了很好的的發(fā)展基礎(chǔ)，但它在隨后的發(fā)展中卻忽略了環(huán)境以及外在市場(chǎng)的變化。較其他服務(wù)及規(guī)模類(lèi)似超市而言，金島沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自身的特點(diǎn)，在發(fā)展中缺乏特色化、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。從盈利方面來(lái)說(shuō)，商品毛利率低，超市抗壓能力弱，缺少長(zhǎng)期

11、的競(jìng)爭(zhēng)耐力。此外，銷(xiāo)售理念陳舊。從管理者到底層的從業(yè)人員，對(duì)超市營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)和實(shí)際運(yùn)用上都有不足之處，金島超市缺少系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)。3 機(jī)會(huì)隨著烏蘭浩特市經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，益民小區(qū)小區(qū)及周邊人民群眾生活水平也不斷提高，其購(gòu)買(mǎi)力也隨之不斷提高。同時(shí)，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，益民小區(qū)及周邊居民對(duì)購(gòu)物的便捷、服務(wù)等方面的要求也越來(lái)越高。對(duì)于金島超市而言，顧客群在擴(kuò)大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在增加。4 威脅在距離金島較近的各家超市中，對(duì)金島超市威脅最大的就是宇彤超市和佳惠超市，這兩個(gè)超市不僅在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域方面與金島超市存在重疊，營(yíng)銷(xiāo)也是各有特色。佳惠超市以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)與環(huán)境而出名，宇彤則是搶占老年消費(fèi)群。樂(lè)家超市雖然距離

12、金島超市不遠(yuǎn)，但自身也存在許多問(wèn)題，所以對(duì)金島的威脅并不算大。非凡超市雖然實(shí)力也很強(qiáng)，但二者在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域上沒(méi)什么交集，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也比較小。三、 金島超市現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題（一） 產(chǎn)品策略中存在的問(wèn)題1 產(chǎn)品差異化方面金島超市沒(méi)有在同質(zhì)市場(chǎng)上，制造出有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。除了生活所需生鮮、水果、蔬菜、米、油的供應(yīng)，其他幾乎沒(méi)有特色可言。如表1所示。表1 超市銷(xiāo)售產(chǎn)品主要種類(lèi)商品大類(lèi)名稱(chēng)商品中類(lèi)名稱(chēng)商品小類(lèi)名稱(chēng)包裝食品休閑食品膨化食品、干果炒貨、果脯蜜餞、肉脯食品餅干糕點(diǎn)餅干、派類(lèi)、糕點(diǎn)、曲奇糖果巧克力、水果糖、奶糖、果凍沖調(diào)食品奶、豆粉、麥片、茶葉、固體咖啡營(yíng)養(yǎng)保健品滋補(bǔ)品、保健品、

13、減肥食品、藥酒副食品罐頭水果罐頭、水產(chǎn)罐頭、果醬、沙拉醬調(diào)味制品調(diào)味料、調(diào)味汁、調(diào)味醬土產(chǎn)干貨農(nóng)產(chǎn)干貨、水產(chǎn)干貨醬菜醬菜、腐乳飲料煙酒飲料碳酸飲料、飲用水、茶、咖啡、果汁酒類(lèi)國(guó)產(chǎn)白酒、葡萄酒、啤酒煙草國(guó)產(chǎn)煙、進(jìn)口煙洗滌日化個(gè)人潔戶(hù)洗滌用品、洗發(fā)用品、美發(fā)護(hù)發(fā)、美容化妝家庭清潔洗衣粉、洗衣皂、居室清潔劑家用紙類(lèi)餐/面/濕巾、家用卷紙2 產(chǎn)品陳列方面金島超市的商品擺放過(guò)于零亂，缺乏整潔性，有的商品包裝上落了許多灰塵，商品的擺放位置也沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，一年四季沒(méi)有改變。價(jià)格標(biāo)示不清楚，許多商品的價(jià)格標(biāo)簽由于各種原因找不到了，許多商品的價(jià)格標(biāo)簽被其它商品覆蓋住了，有些商品的價(jià)格標(biāo)簽與商品的擺放位置錯(cuò)開(kāi)。商

14、品擺放不系統(tǒng)，不能突出商品，缺乏視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的效果，使體現(xiàn)商店特色的重點(diǎn)商品不能很好的展現(xiàn)，不能很好激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。沒(méi)有及時(shí)整理貨品、補(bǔ)充貨源，顧客拿走了貨架前面的商品，貨架前面就凹進(jìn)去了，給顧客造成了不好的視覺(jué)感受。（二） 價(jià)格策略中存在的問(wèn)題1 產(chǎn)品基本定價(jià)方面金島超市主要負(fù)責(zé)人對(duì)定價(jià)工作不夠重視，定價(jià)目標(biāo)不夠明確，定價(jià)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滯后，也比較被動(dòng)，方法不夠科學(xué)，在定價(jià)時(shí)應(yīng)更多的考慮到商品的采購(gòu)成本、市場(chǎng)上商品有什么特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者相同商品的銷(xiāo)賣(mài)價(jià)格等。2 價(jià)格調(diào)整策略方面 金島超市沒(méi)有在消費(fèi)者需求方面來(lái)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，對(duì)需求彈性大的商品，采取低價(jià)促銷(xiāo)，從而增加總收益，對(duì)需求彈性小的商品，采取提

15、高價(jià)格，從而增加收益方面，還需要不斷完善。（三） 渠道策略中存在的問(wèn)題伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了停滯不前階段，增加緩慢，金島超市如果想不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占比，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該要重視現(xiàn)代銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道。（四） 促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題 1 廣告策略方面促銷(xiāo)的信息傳播緩慢、形式也比較單一。金島超市沒(méi)有太重視廣告的效果，而是將各種廣告產(chǎn)品以噴繪“看板”傳達(dá)的形式傳達(dá)給消費(fèi)者，而這種形式也只能在超市的門(mén)口可以看到，所以廣告能讓消費(fèi)者看到的商品信息非常的有限，很難吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。2 人員推銷(xiāo)策略方面 金島超市主要負(fù)責(zé)人對(duì)銷(xiāo)售人員的安排也存在不合理之處，不能很好滿(mǎn)足消費(fèi)

16、者在購(gòu)物過(guò)程中的需要。通過(guò)了解知道，超市存在有的消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中有問(wèn)題時(shí)，卻找不到銷(xiāo)售人員咨詢(xún)的情況。所以當(dāng)消費(fèi)者到其他地方找銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，購(gòu)物的時(shí)間就被拉長(zhǎng)。金島超市的工作人員營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)技巧掌握的很少。在超市中還經(jīng)常遇到這種情況，當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者想買(mǎi)某種商品的時(shí)候，會(huì)很耐心的幫助講解，但一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不想購(gòu)買(mǎi)了，態(tài)度立刻就會(huì)轉(zhuǎn)變，表情也發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，甚至冷言冷語(yǔ)，讓消費(fèi)者心理非常不悅。3 推廣策略方面沒(méi)有很好的采取會(huì)員制度，有許多反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，但金島超市主要銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人沒(méi)有很好采取鼓勵(lì)措施，讓這些消費(fèi)者得到實(shí)惠，發(fā)展這些消費(fèi)者成為金島超市的忠實(shí)會(huì)員，從而增加用戶(hù)粘性。沒(méi)有很好的重

17、視口碑營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大作用。四、 針對(duì)金島超市營(yíng)銷(xiāo)策略的解決對(duì)策（一） 產(chǎn)品策略方面的解決對(duì)策1 產(chǎn)品差異化方面對(duì)于金島超市來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，差異化經(jīng)營(yíng)才是出路。 努力探索自營(yíng)方式，可以有針對(duì)性的了解用戶(hù)喜歡選購(gòu)什么樣的商品，喜歡什么品牌的產(chǎn)品，朝著滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的深加工方向做出改進(jìn)；圍繞便利性不斷加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)，使服務(wù)不斷得到消費(fèi)者認(rèn)可，從而打造金島超市便利的特色。鼓勵(lì)員工在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)中大膽創(chuàng)新，形成一個(gè)有想法、有能力的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣。2 產(chǎn)品陳列方面提高超市商品擺放的整齊性，可以采用整齊陳列法，按照貨架的大小，把商品整齊排列填充，提高整齊性、整潔性，及時(shí)清掃商品包裝上的灰塵。產(chǎn)品標(biāo)簽

18、要清晰明了，方便顧客查看。突出要促銷(xiāo)的商品，還可以采取隨機(jī)陳列法，將商品沒(méi)有規(guī)則的堆在一個(gè)地方，給消費(fèi)者特價(jià)品便宜的暗示。商品的擺放位置還應(yīng)該根據(jù)商品本身的銷(xiāo)售速度、銷(xiāo)售季節(jié)、銷(xiāo)售量來(lái)及時(shí)調(diào)整。 （二） 價(jià)格策略方面的解決對(duì)策1 產(chǎn)品基本定價(jià)方面金島超市的主要負(fù)責(zé)人要對(duì)定價(jià)的工作重視起來(lái)。明確定價(jià)的目標(biāo)是什么，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多考慮商品成本和商品本身的市場(chǎng)特點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，采用科學(xué)的定價(jià)方法，如參照定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，還要不斷考慮，反復(fù)修改來(lái)確定最終的價(jià)格。2 價(jià)格調(diào)整策略方面 金島超市主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需求方面來(lái)及時(shí)調(diào)

19、整價(jià)格,對(duì)需求彈性大的商品，采取低價(jià)促銷(xiāo)，從而增加總收益，對(duì)需求彈性小的商品，采取提高價(jià)格，從而增加收益。還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者不同的消費(fèi)水平、不同的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者需要程度和消費(fèi)感覺(jué)的不同，銷(xiāo)售不一樣的價(jià)格。從而提高金島超市的利潤(rùn)收入。（三） 渠道策略方面的解決對(duì)策在渠道策略方面，金島超市也可以發(fā)展一些新興起的銷(xiāo)售途徑。比如可以嘗試電話(huà)購(gòu)物和提供送貨上門(mén)的服務(wù)，從而提供比其他服務(wù)類(lèi)似超市或便利店更多的便利性，增強(qiáng)超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（四） 促銷(xiāo)策略方面的解決對(duì)策1 廣告推廣策略方面金島超市可以開(kāi)展一些公共關(guān)系的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引附近人前來(lái)參加，快速傳播促銷(xiāo)信息，推廣超市形象及經(jīng)營(yíng)理念。還可以通過(guò)印發(fā)傳

20、單的方式傳播銷(xiāo)售、促銷(xiāo)信息，增加超市在消費(fèi)者心目中的影響力，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。2 人員推銷(xiāo)策略方面可以多增加幾個(gè)銷(xiāo)售員，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的各種問(wèn)題，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。展開(kāi)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，對(duì)金島超市來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的?？梢哉矣薪?jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)店內(nèi)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，講授銷(xiāo)售過(guò)程中需要掌握的一些技巧和銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意的一些細(xì)節(jié)、服務(wù)態(tài)度等，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握銷(xiāo)售細(xì)節(jié)和服務(wù)態(tài)度，從而使消費(fèi)者滿(mǎn)意，提高銷(xiāo)售量。3 推廣策略方面采取會(huì)員制。會(huì)員制的主要目的是留住老顧客。對(duì)那些進(jìn)入金島超市購(gòu)物超過(guò)2次的消費(fèi)者，可以采取一定的鼓勵(lì)措施，如發(fā)給會(huì)員卡，下次購(gòu)物的時(shí)候就可以享受低

21、價(jià)的優(yōu)惠。還可以交一定數(shù)目的會(huì)費(fèi)或者年費(fèi)，便可以成為超市的超級(jí)會(huì)員，不僅可以享受折上折，節(jié)假日可以領(lǐng)到精美禮品。促成再次消費(fèi)。 利用“口傳者”。金島超市在商品種類(lèi)上沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)更重視商品的服務(wù)、質(zhì)量、銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度及主要負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)能力等來(lái)吸引消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者才能主動(dòng)傳播對(duì)超市商品質(zhì)量和服務(wù)表?yè)P(yáng)的言論，為超市做免費(fèi)的廣告宣傳，不斷提高消費(fèi)者對(duì)金島超市的認(rèn)知度和美譽(yù)度。 結(jié)束語(yǔ)：經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，超市行業(yè)也在快速發(fā)展，近幾年又有許多有特色的中小型超市以及便利店開(kāi)店?duì)I業(yè)，速度非?？斓卦诔鞘懈鱾€(gè)地方站穩(wěn)腳跟，與其他超市展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如何讓自己的超市更具吸引力，擁有更多的消費(fèi)者，在激烈的

22、競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，已經(jīng)成為擺在超市經(jīng)營(yíng)者面前的一個(gè)難題。所以研究本文對(duì)中小型超市具有重要意義。參考文獻(xiàn)：1 馬振華.超市經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)策略分析D.現(xiàn)代商業(yè).2008:11-12.2 李瑩.中小型超市促銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題及對(duì)策D.中小企業(yè)管理與科技.2012.103 孫天福.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)M.上海：華東大學(xué)出版社.2008. (9):21.4 陶謙.淺析中小零售業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)江科技.J.吉林：吉林大學(xué)2007.（3）：195 李小峰，郭洪仙.中國(guó)零售商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析J.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理.2008：23.6 凌力.超市消費(fèi)者行為分析與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新J.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2006.8(6):10-127 張肖梅.如何

23、結(jié)合消費(fèi)者行為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略D.現(xiàn)代企業(yè)文化.20061(6):10128 吳忠才.廣義虛擬經(jīng)濟(jì)視角的城市商圈要素競(jìng)爭(zhēng)力分析D.管理學(xué)家.2009.39 管仕平.價(jià)格博弈下的超市競(jìng)爭(zhēng)策略分析D.現(xiàn)代商業(yè).20096：177 Ulanhot jindao Supermarket Marketing strategy analysisSpecialty of Marketing, Inner Mongolia Medical University, Hohhot 010059ABSTRACTIn recent years, small and medium-sized retail supermar

24、ket management present situation is not very optimistic, declining market share. On the one hand, because of the domestic retail market to foreign business investment, lead to quickly enter the foreign large supermarkets, and gradually by the tier one cities to secondary and tertiary growth; On the

25、other hand, the double pressure from domestic large-scale comprehensive supermarkets and convenience stores, threats, makes our country small and medium-sized retail supermarket is difficult to forward. Although these competitors has developed rapidly, and are on the increase, but the small and medium-sized retail supermarket in People's Daily life play an irreplaceable role. In the face of such a big threat, how should our country small and medium-sized retail supermarkets from itself, summing up experience and the existing management st