四種客戶類型(老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型)清晰歸納版

1、老虎型、貓頭鷹型、鴿子、孔雀型四種客戶類型類型特點方法克星老虎強勢，想控制，主導， 看中目標，不想浪費時 間。決策果斷，對權威， 聲望，地位感興趣同理，PMP利益，藍圖，專 業(yè)。貓頭鷹，會建立信任感的貓 頭鷹，要有勇氣。貓頭鷹冷漠，理智，思考，猶 豫不做錯的決定。專業(yè)，（恰到好處的 PMP , 數(shù)據(jù)，稀缺，限制，細致。高敏感度的孔雀+老虎鴿子話不多，說話慢，脾氣 好，喜歡傾聽，講話穩(wěn)， 下決定慢給痛苦，幫客戶下決定，注意 細節(jié)（數(shù)據(jù)），默認成交。老虎+貓頭鷹孔雀愛表現(xiàn)，熱情，說話快， 看重關系，人情壓力。傾聽，PMP,給信心，描藍圖鴿子（充分的傾聽，然后給 信心）客戶類型同行服務方案思維模式老

2、虎HC怎么幫我1.HC的買家給我?guī)?做？來的價值？效果怎么樣？ 2.HC是怎么幫找買 都有誰在做？家的？（老虎）1 .建議一個最適合的方案， 足我需求的？2 .價格有什么優(yōu)惠，上促銷滿讓我知道你是怎么幫我做的， 給我?guī)硎裁春锰?？我要付出什么？少量PMP孔雀HC怎么幫我 的同行做的？ 我的同行具體1 .什么樣的買家，適 不適合我？2 .大買家有多少？客1 .報價后上促銷，優(yōu)惠多少 錢？2 .讓他知道占了多大便宜讓我知道HC,知道同行，有成功案例，PMP.描繪藍圖式的說服務；.讓客戶幻想一年能做大；是怎么做的？戶通過HC還有哪些同行 都這么做？ （孔雀）貓頭鷹為什么要這么直接找我采購3.都有誰成

3、交了，真實的例子未來我有機會聯(lián)系大買家1.都有什么服務？1.你們都有什么方案？讓我知道價值，利益，數(shù)據(jù)，PMP,做？都有誰這么 做？他們做的怎么 樣？他們具體是怎 么做的？你們是怎么幫 他們做的？ （貓頭鷹）鴿子別人是怎么做2 .為什么會有這些服2.哪個最適合我？讓我心里感受好，被得到認可；務？3.為什么？3 .這些服務給我?guī)?.上促銷稀缺限制.的價值是什么？4 .我為什么要購買這些服務？1.誰從HC展會，買 1.同行都做的什么方案？讓他知道同行，同行的服務，同行的方案，的？ 他們具體是怎 么做的？ 你們是怎么幫 他做的？ 如果是我應該 怎么做？ 如果是我怎么 超過他。（鴿子）家，大買家上面

4、進行2.結合你的情況，建議你做X幫客戶很快下決定； 宣傳推廣？X會員，二2.如果是我也來操作，我將得到的價值是什么？總結：孔雀需要一通電話打好，尤其的慧聰品牌和同行；貓頭鷹要在合理性上做好，每通電話都要把道理講通，關 系建立到位；老虎需要 FAB的B講到位；鴿子要把同行渲染到位；（老虎和貓頭鷹對銷售人員的專業(yè)性要求比較 高?。┐蟛糠譀Q策層的人都是老虎和貓頭鷹的多。貓頭鷹客戶分析和對策一'、貓頭鷹客戶的聲音表現(xiàn)：聲音不大，語速不快，可能面無表情，不太愛互動，不表小友好。不管你說什么，可能經常會 嗯，嗯"，讓你顯得無從下手。1、表現(xiàn)：嗯，我是，請講；嗯，你說；可以啊，你說，你們怎

5、么做的？2、開場白：您好，請問下石磊石先生吧？您好，我是慧聰公司北京總部打過來的，我姓張叫張明，很高興和您通話；您這會說話方便嗎？是這樣的石先生，之前呢我們同事也應該都跟您聯(lián)系過，我今天打電話過來主要是做個簡單的了解，以便更好的幫到您？呵呵3、挖需求：（引導服務） 我看到您在網上發(fā)布的信息主要是做女裝，連衣裙，牛仔褲的對吧？你們是自己生產的對吧，還 是做貿易呢？除了廣東珠三角地區(qū)的市場，我們這邊外省客戶可以開發(fā)嗎？聽你這么一說能感覺出來你公司在這個行業(yè)是滿有實力的；石總冒昧問一下，我們現(xiàn)在主要是開發(fā)哪方面的下 游客戶呢？哦是嗎？確實挺佩服您的；其實在跟您打電話之前， 我也特意了解過 您公司已經

6、在阿里巴巴上做了 3年多的誠 信通會員了對吧，呵呵。你們的網站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想請教一下，石總，除了阿里巴巴以外，您有接觸過其他的網絡平臺嗎？是嗎？確實能感覺出來您是個 對網絡非常有概念的人；那也是想請教一下您覺得目前哪個更適合您呢？阿里巴巴那邊做了3年，您覺得怎么樣呢？收獲不小吧？您當時是出于什么考慮加入阿里巴巴的呢？其實跟您溝通真的很愉快，我也非常想幫到您，石總您也知道其實慧聰目前來講和阿里巴巴也是國內做的最大最專業(yè)最領先的一個電子商務平臺，如果慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，讓您在阿里巴巴的基礎上再開一個分店，讓您的利潤翻倍，您覺得怎么樣？ ？ 我?guī)湍阋蔡匾?/p>

7、關注過，做女裝的，目前廣東地區(qū)已經有10多條您同行發(fā)布出來的供應信息，他們很多也在已經在阿里巴巴做了會員的，目前據(jù)權威數(shù)據(jù)調查已經有70%左右的誠信通會員來慧聰網上開分店了；所以我覺得慧聰這么大的一個市場，您來了解一下對您來說也沒壞處對吧？我們和阿里巴巴是國內。，（共同點），區(qū)別在于。慧聰網這邊也是會員制的，買賣通會員，買賣通會員是分級別的，我覺得高級會員挺適合你；上促銷稀缺 限制；告訴客戶為什么建議他現(xiàn)在來做；4、建立信任：石總，您真的是個非常專業(yè)善于思考的人，企業(yè)老板都應該具備向您這樣的前瞻思維； 石總一看就知道您是個條理性很強，做事很嚴謹?shù)娜?；從跟你的談話中就能充分感受到?您是個注重細

8、節(jié)，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企業(yè)能以這么快的速度穩(wěn)步發(fā)展； 您考慮問題總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、締結：? 如果邀請您來慧聰網上做生意，您覺得怎么樣呢？? 如果慧聰也可以幫您拓展一個新的銷售市場，您有沒有興趣來了解一下？6、布置作業(yè)：石總，今天給您溝通非常愉快， 我也希望慧聰網可以真正的幫到您，我先給您發(fā)份我們的服務 資料，你一定要下去認真看一下，我也會利用業(yè)余時間幫您關注下女裝方面的行業(yè)信息，您看我周五給您聯(lián)系一下方便吧？二、總結貓頭鷹的特點：他不會輕易掛你電話，他會給你機會；因為他會冷靜分析這個東西對他有沒用處。（要促動到他的需求）； 貓頭鷹客戶：是很

9、敏感的人，理智，客觀，心里有主意，有防范，喜歡聽細節(jié)，喜歡別人說他專業(yè)，如果P的假他就會冷下來；所以他們喜歡巧妙恰到好處 PMP,才能打開他的心扉走進他的心里！（如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。）?他們的需求由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的 事情。他們最大的需求就是準確、有條理，做事有個圓滿結果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度。? 如何與他們通過電話打交道（專業(yè) 自信 細致；有禮貌 尊重他認可他）作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平

10、時不太注意的細節(jié)。在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果愿意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，并經常問他們：還有什么需要我提供的？”在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象（做事很用心）。對于他們，你經常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等?？蛻纛愋头治鲋豢兹? .視覺型2 .聽覺型3 .感覺型視覺型特征：講話速度快， 270字/分鐘，急躁，呼吸急促，從喉嚨呼吸，注意：?；急馓殷w炎。常用詞句：我看到，

11、我希望，把資料發(fā)過來來看看等聽覺型特征：講話速度稍慢，聲音較小，和人講話時甚至不看對方，從橫隔膜呼吸。常用詞句：聽說，我告訴你，聽起來，討論等感覺型特征：講一句話后有時要想一下，然后拼湊講下一句，速度非常慢，140-160字/分鐘，從肚臍以下呼吸。？常用詞句：我覺得，我預感，溫馨，質感，我認為，我感覺孔雀型的客戶的性格特征孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。 他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關系對他們來講很重

12、要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。孔雀型的人做決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話很快；1、音量也會比較大；講話時2、音調富有變化，抑揚頓挫；3、你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；4、他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，5、你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在電話中的行為特征：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；主動地告訴你：“這件他們會事啊，你還是找陳經理談談吧，他知道得

13、會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。他們有時也會在電話中同你開開玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去。針對孔雀挖需求問題：我相信是一個非常認真的老板，能分享一下您是怎通過電子商務做您的生意嗎？我很欣賞您對互聯(lián)網了解的深度，您覺得對您幫助最大的是哪方面？你真是生意場上的高手，您能談一下您是怎么利用電子商務這個平臺來幫助您的嗎？建立信任向您這樣精明的商人，一定還有更多獨道的思路，是我一輩子學不完的您真是個熱情的人，你們公司的員工肯定特別幸福，他們肯定都特別擁戴您！您的人際關系肯定很廣！您對人非常友好，肯定有很多朋友吧！您

14、太幽默了！您的思想非常超前，你們企業(yè)肯定也是走在其他同行前邊的吧！您的性格開朗，即使跟您聊天都能感覺到心情很好！您是個有魄力的人！您的思維反映真快，邏輯思維太強了，數(shù)學一定很好吧！以前您是做播音的嗎？您的聲音非常標準，很有磁性！引導服務您這么健談，對互聯(lián)系平臺了解又這么深入，對慧聰網了解的應該會很深了吧？阿里的服務您是最看好他們的網銷寶，因為他們排名比較靠前，說明您是一位非常注重位置的人，慧聰網上的排名您一定也是爭第一的吧？試締結，再締結話述（目的：確認是否重三或三類）一通電話締結：如果我們幫您提供一個您這個行業(yè)的專業(yè)平臺幫您來做生意您會不會來嘗試慧聰這個平臺呢,.如果您也確實有通過網絡做生意

15、的想法，你也感覺我們的買賣通確實不錯，那么我就幫您把我們的買賣通服務第一時間操作起來，好嗎？我們的平臺和 AL 一樣，而且兩個公司都是 B2B兩大龍頭支柱企業(yè)，如果市場給您擴大一倍，您會不會跟老板建議一下？企業(yè)好了，個人也會好，您說對嗎？不可能說有市場企業(yè)卻不做的，您很精明，這行做的也是很好。帶給您更多的市場相信您一定會操作對吧？二通電話締結：王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何況網絡市場就是一個發(fā)展的趨勢的，你現(xiàn)在擁有了一個阿里巴巴，但是你的同行很多都是兩個市場上做的，如果你不來做的話，你以后的市場肯定就是慢慢的萎縮，那么如果你現(xiàn)在也來操作慧聰，那么你就會搶占這個商機？你覺得呢？上次也是和

16、你溝通的很愉快，王總你這幾天也看了慧聰?shù)男畔⒘?，不知道現(xiàn)在把這個市場操作起來，你是怎么考慮的??？您看，慧聰今天采購你的產品都有123條的真實可靠的采購信息，如果你每天都可以得到這些的采購信息和他們第一時間洽談生意，那慧聰這邊的市場是不是可以幫助得到更多的訂單呢？針對孔雀布置作業(yè)您做事情這么認真， 剛剛給您講了關于慧聰網的服務，您先到慧聰網上來關注一下您同行做會員的情況，與采購您這個產品活躍的情況，我也隨時幫助您關注，明天十點鐘準時給您去電話再溝通。給您發(fā)一份關于剛剛所講的服務方案，重點您要關注一下服務對您帶來的價值方面三、還有重要的一點： 貓頭鷹的客戶自認為很聰明，信彳£銷，怕限制，

17、怕稀缺！（促銷對他們很湊效）老虎類型對策說辭電話中往往講話很快，音量比較大，音調變化不大，可能面無表情，不表示友好。什么事？你要干什么？你打電話的目的是什么？你是不是想讓我做網絡？您好，張經理，我是慧聰公司的買家部經理，我叫陳首穎，我在阿里巴巴上看到您公司主 要做圍巾的，也是有客戶在采購，所以冒昧給你來個電話了解一下?？次覀兪欠裼泻献鞯臋C會，沒有打擾到您吧？張經理，您公司的圍巾是做全國的業(yè)務還是當?shù)貫橹髂?？全國都在做那市場還是做的非常大的，聽您聲音很年輕，年輕有為，我看到你們在AL上面就是您在負責，圍巾這塊你們在 AL上面做的怎么樣的？還行吧，你直接說吧恩，張經理，看到您主要負責銷售的， 一般

18、訂單都是您本人來接洽吧？當時加入 AL是不 是您建議的呢？是，你是不是讓我做網絡呢？是這樣的，張經理，我覺得你在AL商鋪打理的非常精美，不知道你有沒有了解過 HC網, 這個市場呢？您不僅在您所在的行業(yè)非常專業(yè)，而且對網絡也是這么熟悉，我要向您好好學習呢您這樣的大公司，是我們的大客戶，真的希望與您有合作的機會您生意做的這么大，卻一點架子都沒有，值得我學習啊您放心吧，我對于我們慧聰?shù)姆辗浅Ｓ行判模灰鷮δ墓竞彤a品有信心，我們就一定會給您做好您當時選擇阿里巴巴，主要是因為什么樣的考慮呢您有聽說過網銷寶嗎，有沒有嘗試做過啊您真不愧是一個企業(yè)的老板，做事真爽快，請問一下張經理，如果慧聰網能給您一個不同的市場，幫您接到訂單，您感覺對您幫助大嗎？張經理，你知道買賣通這個產品是怎樣幫助你接到訂單的嗎？如果有機會擴大你的網絡市場，你會不會考慮來關注一下