藥品地銷售技巧

1、WORD格式藥品的銷售技巧醫(yī)藥代表篇對于醫(yī)藥代表來說，重要的也就是兩塊工作：一是藥品進入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作方案，目前來說， 專業(yè)營銷是很少的。大局部都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識，這個要求很難到達，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家- 醫(yī)生。再說關(guān)系營銷， 如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。 其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，

2、 要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開展了。筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問題。 這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了， 熟練運用銷售技巧，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就到達了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：1、經(jīng)濟需求2、學(xué)術(shù)需求3、情感的需求在第一個方面是根本的也是最簡單的， 但是也受到廠家政策的限制， 并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。第

3、二方面就主要表達在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺，為客戶提供資源。 同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格， 故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。 這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生， 因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段。第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象， 這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當(dāng)年的那么旺盛，同時職稱也根本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。 但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當(dāng)多， 包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進展講課交流等等。

4、在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。 筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是： 在完全沒有關(guān)系的情況下，通過情感方面的投入， 使效勞醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。 甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。 另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā)， 因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。 直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進展采血， 筆者找準時機和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產(chǎn)品送入該院。 這個也是情感方面的投資了。專業(yè)資料整理WORD格式情感方面的投資呢也可

5、以分兩個方面：1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對方的認同從而承受你的產(chǎn)品。2、為對方提供關(guān)心，包括進展家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心，在對方休息時間進展近距離接觸等等這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比方說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進展工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否那么南轅北轍就是緣木求魚了。永遠都是那句話： 營銷無定式， 因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的，方

6、式永遠都是：了解情況- 初步接觸 -再次了解 - 探詢式拜訪 -找準需求點 -針對性攻關(guān)-成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。比方；年輕醫(yī)生容易承受新生事物，也就是說容易承受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能承受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群上量也是一樣，只是再按照前面原那么進展重復(fù)工作就是了由于本人以來也是能力有限， 再者因為也沒有預(yù)先準備， 只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感謝。藥店營業(yè)員篇在藥品推介中， 顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購置藥

7、品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后效勞等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進展。1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅決他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以， 藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功

8、。2、提前答復(fù)。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法， 弊大于利。 為了防止這類問題的產(chǎn)生， 藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來， 然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。專業(yè)資料整理WORD格式3、延后答復(fù)。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解專業(yè)資料整理WORD格式釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客， 在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的， 如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。二、說服技巧。 根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。 在說服過

9、程中， 藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應(yīng)，失掉銷售時機。1、先發(fā)制人法。 在銷售過程中， 如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的方法就是自己先把它指出來， 然后采取自問自答的方式， 主動消除顧客的疑義。 這樣不僅會防止顧客反對意見的產(chǎn)生， 同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些缺乏還能給顧客一種老實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。 但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤啡狈χ幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。例如： 您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最廉價的了。 、 您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔(dān)憂

10、，副作用的影響微乎其微。2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客： 你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？ 此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣答復(fù)： 因為藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)立品牌，而不是通過銷量創(chuàng)立品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責(zé)。您說呢？.顧客對藥品提出的缺點成為他購置藥品的理由，這就是自食其果法。3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下如顧客始終處于兩難境地，藥店營業(yè)員要掌握主動， 可以采用反問的方式以說明自己的誠意， 借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，

11、還可以使顧客不會再糾纏這個問題。例如，顧客一再詢問： 我用這種藥品真的有那么有效嗎？藥店營業(yè)員可以笑著答復(fù)： 您說吧，我要怎么才能說服您呢？ 或 那您覺得呢？ .4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬仰藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力， 還會削弱意見產(chǎn)生的影響， 從而使銷售活動順利進展。5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯， 如果強行讓顧客承受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因， 然后用 是，但是 的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客

12、的偏見，改變其看法。6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等如贈閱宣傳資料較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。專業(yè)資料整理WORD格式比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦崳貏e有利于顧客的理解。專業(yè)資料整理WORD格式7、同意法。有保存地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和成心表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法， 但為了不無視顧客， 藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境， 從而防止了雙方在枝節(jié)上的討論、 解釋和無謂的爭辯。 在保證顧客不會做出強烈反對的情況下， 藥店營業(yè)員可以主動的

13、推進銷售進程， 在藥品的介紹中， 自行消除這種反對意見。例如： 對，說的對極了， 您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！、 您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是或 對，您了解得真是太透徹了！然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段。請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購置心理。8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。 那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想方法讓顧客重新回心轉(zhuǎn)意 .顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是