培訓(xùn)計劃方案

1、培訓(xùn)計劃方案目錄制定該方案的目的： 4制定該方案的目的： 4PRECC 的服務(wù)優(yōu)勢： 4培訓(xùn)服務(wù)流程： 41前期調(diào)研： 4a)行業(yè)背景了解 4i.行業(yè)整體介紹 4ii.行業(yè)環(huán)境 4b)公司狀況了解 4i.公司產(chǎn)品介紹 4ii.公司的核心競爭力（優(yōu)勢、劣勢） 4iii.公司的發(fā)展階段認定 42企業(yè)培訓(xùn)計劃定制 4a)明晰培訓(xùn)目標，發(fā)揮 1+1 > 2 的培訓(xùn)幾何力 41.管理方面的需要 52.受訓(xùn)人員方面的需要 5b)培訓(xùn)需求分析 51.公司發(fā)展階段分析 52.組織分析 63.任務(wù)分析 64.人員分析： 65.需求分析的方法 66.需求分析所需的時間 6c)提升培訓(xùn)價值，使培訓(xùn)更好的服務(wù)于

2、公司 6i.了解公司目前員工的特點： 7ii.公司的管理現(xiàn)狀： 7d)培訓(xùn)內(nèi)容的確定 7i.激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務(wù)于公司 8ii.團隊培訓(xùn) 8iii.個人技能培訓(xùn) 8iv.互助培訓(xùn) 9v.銷售心理學(xué) 9vi.知識營銷法培訓(xùn) 9e)培訓(xùn)計劃的定制 10i.培訓(xùn)目標 10iii.培訓(xùn)方式 10iv.培訓(xùn)的控制： 10v.培訓(xùn)評估 113培訓(xùn)組織實施 11a)培訓(xùn)預(yù)算 11b)培訓(xùn)分類 11c)實施中該準備注意的事情 124跟蹤服務(wù) 12制定該方案的目的：協(xié)助 XXXXXXXXXX 公司建立一流培訓(xùn)體系！XXX 的服務(wù)優(yōu)勢：植根本土，深刻了解中國培訓(xùn)市場與企業(yè)培訓(xùn)需求。專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)客戶需

3、求量身定制，視需而定，“保證效果提高效率”。360 度跟蹤服務(wù)，讓培訓(xùn)的價值充分利用。提出知識營銷法的理念，讓企業(yè)在知本經(jīng)濟時代，更好的發(fā)揮黃金優(yōu)勢。培訓(xùn)服務(wù)流程：培訓(xùn)計劃定制1 前期調(diào)研：a)行業(yè)背景了解i.行業(yè)整體介紹ii.行業(yè)環(huán)境1.行業(yè)整體發(fā)展趨勢2.行業(yè)的競爭環(huán)境b)公司狀況了解i.公司產(chǎn)品介紹ii.公司的核心競爭力（優(yōu)勢、劣勢）了解公司的核心競爭力，使培訓(xùn)服務(wù)于公司，最大程度的發(fā)揮公司的競爭優(yōu)勢。iii.公司的發(fā)展階段認定公司在不同的發(fā)展階段，培訓(xùn)的需求不一樣。在了解公司的發(fā)展階段后，根據(jù)公司的不同階段的需求，可以給公司制定符合公司發(fā)展的培訓(xùn)計劃?？偨Y(jié)：通過對公司以及公司所在行業(yè)的

4、前期調(diào)研，可以針對公司有的放矢的制定培訓(xùn)計劃。2 企業(yè)培訓(xùn)計劃定制a)明晰培訓(xùn)目標，發(fā)揮 1+1 > 2 的培訓(xùn)幾何力從培訓(xùn)的需要出發(fā)：1.管理方面的需要利用培訓(xùn)以改善管理、提高銷量及利潤；2.受訓(xùn)人員方面的需要利用培訓(xùn)來獲得以下收益，如較優(yōu)越的感覺、較多的工資收入、較高的工作技能、較大的工作滿足感、較強的自信、晉升機會等等。注意點： 結(jié)合接受培訓(xùn)者、管理者等方面的需要上述兩方面的需要總是有差異的，但是培訓(xùn)目標必須妥善地加以揉合，以達到整體的滿意效果。培訓(xùn)的目的：公司發(fā)展為主，兼顧員工個人發(fā)展。同時使員工發(fā)展與公司發(fā)展相匹配，讓員工更好的服務(wù)于公司。 達到公司利益最大化的目的。b)培訓(xùn)需

5、求分析1.公司發(fā)展階段分析：明晰公司處于哪一個發(fā)展階段，不同發(fā)展階段人才需求（數(shù)量、要求）不一樣。培訓(xùn)的速度和企業(yè)的發(fā)展速度要協(xié)調(diào)，就像汽車的兩個輪子，任何一個轉(zhuǎn)得過快都會使汽車偏離方向。a)K-M 公司發(fā)展階段認定?？梢詮囊韵聨讉€方面對公司在中國地區(qū)的發(fā)展階段進行評估i.公司目前的擴展速度。如：銷售人員的增長速度，代理商的增長速度等。ii.公司的銷售增長速度。如：公司的銷售量是否在呈兩位數(shù)增長。iii.行業(yè)的競爭情況。如：行業(yè)競爭對公司的影響。iv.公司發(fā)展階段與培訓(xùn)需求的關(guān)系：1. 創(chuàng)業(yè)階段：培訓(xùn)的重點在于管理理念的貫徹統(tǒng)一、愿景的滲透，培訓(xùn)一定要達到快速學(xué)習(xí)、立竿見影的目的。2. 快速發(fā)

6、展期：由于需要大量的中層管理人員，尤其是熟悉企業(yè)特點和文化的中層管理人員，如果能通過培訓(xùn)有計劃地培養(yǎng)出一批中層干部，有利于留住骨干員工，搭建員工職業(yè)生涯平臺，讓當前和未來的骨干員工感到更有奔頭。3. 穩(wěn)定發(fā)展階段：培訓(xùn)資源已有一定的積累，培訓(xùn)的目的就是使企業(yè)核心能力模塊化，培訓(xùn)管理系統(tǒng)化，資源有效利用。凈利潤時間2.組織分析：公司的管理發(fā)展計劃, 公司各部門的需求.。哪些培訓(xùn)保證計劃實施。培訓(xùn)的最終目標是服務(wù)于公司的發(fā)展，培訓(xùn)計劃需要根據(jù)公司的發(fā)展來制定，確定員工培訓(xùn)在整個組織范圍內(nèi)的需求。3. 任務(wù)分析：工作內(nèi)容的確定。明晰哪些培訓(xùn)保證加速工作完成。4. 人員分析：培訓(xùn)要有針對性。不同層面的

7、員工應(yīng)該有不同的培訓(xùn)。不同工作性質(zhì)的員工也應(yīng)有不同的培訓(xùn)。例如：管理層與一般銷售人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)有共性，也應(yīng)有差異性。5. 需求分析的方法a) 通過問卷調(diào)查通過這種方式可以了解員工對培訓(xùn)的需求方向。b)通過與公司的溝通通過這種方式了解公司組織的需求。c)通過會議調(diào)查這種方式比較直接，了解需求的速度比較快。d)通過員工工作表現(xiàn)評估。根據(jù)員工平時的工作表現(xiàn)，了解員工在工作的哪一部分比較薄弱。針對薄弱環(huán)節(jié)進行評估。6.需求分析所需的時間（1-2 天）c)提升培訓(xùn)價值，使培訓(xùn)更好的服務(wù)于公司：為了達到培訓(xùn)的效果，提升培訓(xùn)的價值，還需進一步了解公司的管理和員工的現(xiàn)狀。培訓(xùn)后培訓(xùn)前后公司業(yè)績變化i.了解公

8、司目前員工的特點：1.有銷售經(jīng)驗的員工的百分比。2. 直銷員工的特點：該類員工便于管理。培訓(xùn)的主要方向為提高他們的專業(yè)化程度。3. 代理店員工的特點：該類員工培訓(xùn)的主要方向為快速反應(yīng)本公司產(chǎn)品的意識，如果代理不僅僅一個品牌，如何讓代理人第一個反應(yīng)到 K&M 的產(chǎn)品。應(yīng)注意增強他們的品牌認同感。ii. 公司的管理現(xiàn)狀：1.公司是否已經(jīng)擁有一個具有豐富銷售經(jīng)驗的團隊。如果已經(jīng)擁有，在哪些方面還需要提高，針對目前的狀況進行培訓(xùn)達到提高管理的目的。如果還建立的過程中，該如何進行建立。2.直銷團隊與代理團隊的區(qū)別對待。d)培訓(xùn)內(nèi)容的確定培訓(xùn)具體內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)前期調(diào)研的結(jié)果進行量體裁衣，以下是多維培

9、訓(xùn)理念，達到建立高效營銷團隊的目的：i.激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務(wù)于公司1.企業(yè)相關(guān)知識：企業(yè)文化的了解， 企業(yè)的歷史，現(xiàn)狀，未來規(guī)劃，管理服務(wù)理念，經(jīng)營服務(wù)范圍。該類培訓(xùn)可以增加員工對企業(yè)的認同感。2.工作基礎(chǔ)知識：該類培訓(xùn)主要針對新進員工，讓他們熟悉公司的工作方式，公司的服務(wù)理念。3.專項技術(shù)技能：營銷技巧，溝通方式，服務(wù)理念等。該類培訓(xùn)主要提供員工一個提升的臺階。同時增加公司的品牌形象，達到給公司增加利潤的目的。ii.團隊培訓(xùn)：1.目的：營銷團隊建設(shè)，提高團隊作戰(zhàn)的績效，發(fā)揮“十根筷子”的魔力。2.方法：多種培訓(xùn)方法相結(jié)合。如：實戰(zhàn)體驗式與討論式結(jié)合的培訓(xùn)模式。3.內(nèi)容：如，激勵與管

10、理技巧。日常管理法則等等。如何讓員工實現(xiàn)從行走到奔跑的飛躍？如何讓營銷業(yè)績也實現(xiàn)如此大的飛躍？iii.個人技能培訓(xùn)：1.銷售技巧培訓(xùn)a)銷售服務(wù)方式培訓(xùn)：提升服務(wù)的質(zhì)量，樹立品牌形象。b)產(chǎn)品營銷方法培訓(xùn)：提升品牌形象，實現(xiàn)精彩一跳。注意點: 培訓(xùn)時要注意讓產(chǎn)品特點，根據(jù)不同的特點進行培訓(xùn)。培訓(xùn)時要注意員工特點的，根據(jù)員工的特點尋找適應(yīng)員工的培訓(xùn)方式。要注意結(jié)合本土市場的特點,本地消費者特點。iv. 互助培訓(xùn)公司內(nèi)部銷售團隊的員工，在技術(shù)力量，營銷能力上會有一定的差距。培養(yǎng)公司內(nèi)部形成互助培訓(xùn)的氛圍。以老帶新，引進新思維，達到共同學(xué)習(xí)的目的。公司的每一個員工都是公司工作鏈上的齒輪，互助培訓(xùn)可以

11、讓齒輪咬合得更緊，公司的文化氛圍得以提高，以此來推進公司業(yè)績的提升。v.銷售心理學(xué)a)營銷心理學(xué)培訓(xùn)：洞察消費者心，不在泥地建大廈。 銷售是雙方面的，把握消費者心態(tài)是銷售成功的一半。vi.知識營銷法培訓(xùn)知識經(jīng)濟時代，知識也是一種營銷資源。讓銷售人員把自己對產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品的知識傳遞給客戶，其實就是一種產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。傳統(tǒng)營銷知識營銷1 知識營銷法的優(yōu)點：a)提升了產(chǎn)品的價值b)增加營銷渠道c)客戶對產(chǎn)品的信息了解越多，對產(chǎn)品的使用興趣就會越大，就會增加客戶對產(chǎn)品的購買吸引力。最終達到成功營銷的目的。2 知識營銷法的方法：a)可以利用互聯(lián)網(wǎng)，對產(chǎn)品進行介紹，增加產(chǎn)品的宣傳面。b)挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵

12、，與客戶達到共鳴。e)培訓(xùn)計劃的定制根據(jù)需求分析的結(jié)果，結(jié)合公司的特點，本地市場特點，制定培訓(xùn)計劃，使計劃服務(wù)于公司的發(fā)展目標。i. 培訓(xùn)目標ii. 課程設(shè)置培訓(xùn)課程包括：培訓(xùn)課程的名稱、培訓(xùn)的時間、培訓(xùn)地點、培訓(xùn)教員簡介、針對培訓(xùn)課程的培訓(xùn)要求等內(nèi)容。明確的培訓(xùn)要求有利于員工提前對所培訓(xùn)的內(nèi)容有所準備和有所側(cè)重，有利于提高培訓(xùn)效果。1. 課程的特點：培訓(xùn)內(nèi)容的本土化，培訓(xùn)人員的專業(yè)化。iii.培訓(xùn)方式1.講授法2.實戰(zhàn)體驗法3.討論法培訓(xùn)由以上幾種方式相結(jié)合組成，充分調(diào)動學(xué)員的培訓(xùn)積極性。采用互動游戲的方式，模擬實戰(zhàn)的方式讓培訓(xùn)與工作實際情況緊密結(jié)合。在集體的討論中，讓參與者自己總結(jié)，加深對

13、培訓(xùn)的印象。iv.培訓(xùn)的控制：1.要協(xié)調(diào)培訓(xùn)所需達成的目標與企業(yè)目標的一致性，培訓(xùn)目標必須服從于企業(yè)目標。2. 在培訓(xùn)的過程中，要根據(jù)培訓(xùn)的情況不斷地進行調(diào)整，糾正培訓(xùn)過程中的偏差。3. 控制包括：將受訓(xùn)人員的參與態(tài)度及成績同獎罰措施掛鉤，以鼓勵員工積極自覺地參加培訓(xùn)；培訓(xùn)部定期舉行例會，與部門主管或培訓(xùn)員討論有關(guān)部門的培訓(xùn)事宜，聽取有關(guān)人員對培訓(xùn)工作的建議、設(shè)想等反饋意見。v. 培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估由以下幾個主要部分組成，如圖所示：1. 對于培訓(xùn)要有一定的考核標準，否則培訓(xùn)的效果難以衡量?？己艘槍邮芘嘤?xùn)者、管理者兩個方面。2. 每次培訓(xùn)工作結(jié)束后，通過員工的培訓(xùn)報告、員工的工作表現(xiàn)等對培訓(xùn)工

14、作的效果進行評估，以便在今后的培訓(xùn)中采取更好的培訓(xùn)措施。3 培訓(xùn)組織實施a)培訓(xùn)預(yù)算預(yù)算需要考慮的問題i.時間安排ii.成本控制iii. 人員范圍iv.培訓(xùn)場地v.培訓(xùn)師資b)培訓(xùn)分類培訓(xùn)的針對性在這里體現(xiàn)，抓住共同點，在共同點的基礎(chǔ)上進行差異化培訓(xùn)。培訓(xùn)有不同形式的分類，如下：i.以培訓(xùn)對象的不同層次分類1.管理者2.銷售人員共同點：基礎(chǔ)銷售知識的培訓(xùn)。差異：管理者需要在銷售人員的基礎(chǔ)上增加管理知識的培訓(xùn)。例如：團隊建設(shè)，溝通協(xié)調(diào)等等。ii.以實施培訓(xùn)的不同階段分1.崗前培訓(xùn)2.在崗培訓(xùn)前者側(cè)重基本技能，企業(yè)認同感的培訓(xùn)；后者側(cè)重技能提升，技巧性更強。iii.以培訓(xùn)的不同類型分1.職業(yè)技能培

15、訓(xùn)2.專項培訓(xùn)前者是基礎(chǔ)，后者是提升。c)實施中該準備注意的事情i.定期向上級匯報培訓(xùn)費用開支情況；ii.組織實施各種培訓(xùn)課程與活動；iii.做好員工的培訓(xùn)檔案管理工作；iv.做好收集培訓(xùn)資料，編制符合企業(yè)經(jīng)營管理特點的基礎(chǔ)教材；v.維護培訓(xùn)設(shè)施與場地，充分開發(fā)與利用各類培訓(xùn)資源。4 跟蹤服務(wù)持續(xù)的跟蹤服務(wù)，有利于充分利用培訓(xùn)價值。360 度的跟蹤服務(wù)，讓培訓(xùn)的效果最大化。跟蹤服務(wù)包括：局部調(diào)查訪問，與管理層溝通了解，績效評估，及時糾正，改進。PRECC附錄 1：項目實施進度表：13PRECC附錄 2：培訓(xùn)項目部分課程概覽(價格僅供參考)培訓(xùn)模塊相關(guān)主題課程屬性費用（RMB/每人）團隊建設(shè)完全細節(jié)管理運營管理4200八種武器客戶拓展管理銷售管理3000因人而異的策略綜合管理4000打造無往不利的銷售團隊銷售管理4000組織領(lǐng)導(dǎo)金牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)實戰(zhàn)銷售3000全能力經(jīng)理人-出色經(jīng)理人的 21 把管理飛刀管理技能35007S 現(xiàn)場管理綜合管理4500杠桿管理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)3000個人技能雙贏的溝通-同理心溝通藝術(shù)3500優(yōu)勢談判談判技術(shù)2000切割營銷將對手擠向一邊營銷策略2500NLP