OPP及電話邀約培訓(xùn)

1、OPP及電話邀約培訓(xùn)什么是什么是OPPOPPORTUNITY“機(jī)會機(jī)會”oOPP的講述，的講述，-是直銷的講解的流程是直銷的講解的流程,OPP通過對公司業(yè)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品和制度的講述，從一個通過對公司業(yè)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品和制度的講述，從一個“機(jī)會機(jī)會”的角度的角度來吸引新人或客戶加入。來吸引新人或客戶加入。OPPORTUNITY“機(jī)會機(jī)會”o事業(yè)說明會事業(yè)說明會 o產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會o推廣說明會推廣說明會o招聘說明會招聘說明會o招商說明會招商說明會o.我們舉辦我們舉辦OPPOPP目的目的對于培訓(xùn)咨詢行業(yè)通過對于培訓(xùn)咨詢行業(yè)通過OPP為企業(yè)帶來為企業(yè)帶來的更多的是品牌知名度、企業(yè)形象的提升，的更多的是品

2、牌知名度、企業(yè)形象的提升，企業(yè)專業(yè)度與及實(shí)力的展示，通過企業(yè)專業(yè)度與及實(shí)力的展示，通過OPP收收集客戶資料，儲備意向客戶，通過長時間的集客戶資料，儲備意向客戶，通過長時間的累積便會形成企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長來源，累積便會形成企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長來源，成為企業(yè)開發(fā)市場的主要工具。成為企業(yè)開發(fā)市場的主要工具。短期目標(biāo)短期目標(biāo)o1、現(xiàn)場成交參加大課、現(xiàn)場成交參加大課o2、一二次推廣、一二次推廣o3、客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹事前：事前：1、客戶名單搜集、客戶名單搜集2、 邀約邀約（OPP、拜訪）、拜訪）3、課前拜訪、課前拜訪（面對面的書面承諾大于口頭承諾）（面對面的書面承諾大于口頭承諾）1 1、客戶名

3、單搜集、客戶名單搜集1、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)2、黃頁、黃頁3、戶外廣告、戶外廣告4、招聘廣告、招聘廣告6、招聘現(xiàn)場、招聘現(xiàn)場7、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會8、行業(yè)展覽會、行業(yè)展覽會9、企業(yè)俱樂部、企業(yè)俱樂部10、商標(biāo)、商標(biāo)11、工商局、稅務(wù)局、工商局、稅務(wù)局12、朋友、朋友13、同學(xué)、同學(xué)14、以前的同事、以前的同事15、親友、親友16、鄰居、鄰居17、名片店、名片店18、114查詢臺查詢查詢臺查詢.19、向?qū)I(yè)名錄公司購買、向?qū)I(yè)名錄公司購買 號碼號碼.20、客戶推薦、客戶推薦.了解本次了解本次OPP課程的內(nèi)容，組織邀約話術(shù)課程的內(nèi)容，組織邀約話術(shù)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)三大制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)三大領(lǐng)域。

4、其中領(lǐng)域。其中50005000萬萬-10-10億的制造型億的制造型企業(yè)是我們最大的客戶群體。企業(yè)是我們最大的客戶群體。2、 邀約邀約 營銷前的準(zhǔn)備營銷前的準(zhǔn)備 營銷的11條信念(1)o你所接聽或撥出的你所接聽或撥出的 都是最重要的都是最重要的o你所接聽或撥出的每通你所接聽或撥出的每通 的對方都是你生命的對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人中的貴人或你將成為他生命中的貴人o我喜歡打我喜歡打 的對方的對方, ,我喜歡我打我喜歡我打 的聲音顧的聲音顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會. .o 是全世界最快的交通工具是全世界最快的交通工具. .o我打我打 可以達(dá)成我想要的結(jié)

5、果可以達(dá)成我想要的結(jié)果. . 營銷的11條信念(2)o我下一通我下一通 比上一通比上一通 都有進(jìn)步都有進(jìn)步. .o因我?guī)椭顺砷L因我?guī)椭顺砷L, ,所以我打所以我打 給他給他. .o我充滿熱忱我充滿熱忱, ,我會自己感動我會自己感動, ,一個感動自己的一個感動自己的人人, ,才能感動別人才能感動別人. .o我會成為我會成為 營銷的高手營銷的高手. .o沒有一個人會拒絕我的沒有一個人會拒絕我的 , ,所謂的拒絕只是所謂的拒絕只是等于他不夠了解等于他不夠了解, ,或是我的角度不是最好或是我的角度不是最好. .o 是我的終身朋友是我的終身朋友, ,我愛我愛 . . 營銷的禮儀(1)o隨時保持笑容

6、隨時保持笑容. .o仔細(xì)確認(rèn)仔細(xì)確認(rèn) 號碼號碼. .o姿勢正確聲音就明確姿勢正確聲音就明確. .o音調(diào)稍微提高音調(diào)稍微提高. .o利用寒暄來潤喉利用寒暄來潤喉. .o適當(dāng)及時拿出話筒適當(dāng)及時拿出話筒. .o遲接遲接 表示歉意表示歉意. .o先報(bào)公司名稱先報(bào)公司名稱. . 營銷的禮儀(2)o避免對方久等避免對方久等. .o有訪客要盡量快掛有訪客要盡量快掛 . .o拿起話筒不要馬上說話拿起話筒不要馬上說話. .o手持話筒時不要和同事說話手持話筒時不要和同事說話. .o不要影響別人打不要影響別人打 . .o不可讓不可讓 響太久響太久. .o避免簡稱對方公司的名稱避免簡稱對方公司的名稱. .o不要隨時

7、告知同事的去處不要隨時告知同事的去處. . 營銷的禮儀(3)o晚上打晚上打 應(yīng)先征求對方的同意應(yīng)先征求對方的同意. .o打私人打私人 應(yīng)在鈴聲響應(yīng)在鈴聲響1010聲后才掛聲后才掛. .o必要時請對方重復(fù)必要時請對方重復(fù). .o對方無法了解時應(yīng)換一種說話對方無法了解時應(yīng)換一種說話. .o告知日期時一定要告訴星期幾告知日期時一定要告訴星期幾. .o重要數(shù)字時要使用不同說法重要數(shù)字時要使用不同說法. .o再熟悉的客戶也要說出全名再熟悉的客戶也要說出全名. .o約定時間要守時約定時間要守時. . 營銷的禮儀(4)o不管約定的事是否完成不管約定的事是否完成, ,都應(yīng)與對方聯(lián)絡(luò)都應(yīng)與對方聯(lián)絡(luò). .o外出地

8、點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)外出地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò) 應(yīng)告知同事應(yīng)告知同事. .o約人見面要選擇有約人見面要選擇有 的地點(diǎn)的地點(diǎn)o公司公司 出錯應(yīng)先向上司報(bào)告出錯應(yīng)先向上司報(bào)告. .o避免在公司打私人避免在公司打私人 . .o私人私人 必須加上敬稱必須加上敬稱. .o讓對方先掛讓對方先掛 . .o結(jié)束輕放話筒結(jié)束輕放話筒. . 營銷的物品準(zhǔn)備o便簽紙便簽紙: :o涂改液涂改液, ,橡皮檫橡皮檫. .o喜歡的音樂喜歡的音樂. .o鐘表鐘表. .o一面鏡子一面鏡子. .o客戶資料客戶資料. .o備忘錄備忘錄. .o喜歡的飲料和茶水喜歡的飲料和茶水. . 營銷顧客信息表(1)o顧客姓名顧客姓名: :o職務(wù)職務(wù): :o公司名稱公司

9、名稱: :o 建立親和力建立親和力: :1.1.肯定贊美對方肯定贊美對方o 2. 2.肯定性的陳述肯定性的陳述o 3. 3.問問YESYES的問題的問題o 4. 4.說出自己的訊息說出自己的訊息o 5. 5.說出假設(shè)錯誤的信息說出假設(shè)錯誤的信息o 6. 6.停頓停頓o 號碼號碼:1.:1.座機(jī)座機(jī) 2. 2.分機(jī)分機(jī) 3. 3.鄰座分機(jī)鄰座分機(jī) 4. 4.手機(jī)手機(jī) 5. 5.家里家里 . . 營銷顧客信息表(2)o地址地址: :o : :o 如何寫信如何寫信-1.-1.親筆寫姓名親筆寫姓名o 2. 2.寫出所有產(chǎn)品對顧客的好處寫出所有產(chǎn)品對顧客的好處o 3. 3.寫出給顧客的意見寫出給顧客的意

10、見o 4. 4.假設(shè)成交假設(shè)成交o 5. 5.顧客的見證顧客的見證o 6. 6.貼切的問候貼切的問候o 7. 7.提供小樣品成小禮品提供小樣品成小禮品o通話的合適時間通話的合適時間:1.:1.請問你現(xiàn)在講話方便嗎請問你現(xiàn)在講話方便嗎? ?o 2. 2.請問什么時候打請問什么時候打 方便呢方便呢? ? 營銷顧客信息表(3)oEmailEmailo顧客的業(yè)務(wù)范圍顧客的業(yè)務(wù)范圍o顧客的業(yè)務(wù)類型顧客的業(yè)務(wù)類型o顧客的需求顧客的需求o網(wǎng)址網(wǎng)址o強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)及特征強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)及特征o特殊的語言和語速特殊的語言和語速o決策者決策者o顧客的喜好顧客的喜好 銷售職能 銷售所面臨的挑戰(zhàn)o1最大的挑戰(zhàn)在于建立信任關(guān)系o任何

11、一筆生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的是雙方建立起來的相互信任。通常人們只與那些了解的，喜歡的和信任的人做生意，信任是 銷售的基礎(chǔ)。1如何與客戶建立信賴感如何與客戶建立信賴感 o在銷售領(lǐng)域內(nèi)，信任有3個來源：o1、對公司的信任2、對 銷售人員的信任3、對公司所提供服務(wù)產(chǎn)品的信任。o我們主要在銷售人員的信任來自于5個方面：o（1） 銷售人員的講話方式。指的是 銷售人員的聲音表現(xiàn)是否專業(yè)。當(dāng)客戶對 銷售人員的專業(yè)能力了解不多的情況下，他會通過其談話方式，包括語音、語調(diào)等因素來判斷 銷售人員是否專業(yè)。o（2） 銷售人員的講話內(nèi)容。指的是 銷售人員的專業(yè)能力。包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識以用對競爭對手等的深入了解

12、。o（3） 銷售人員是否坦誠。坦率而真誠的 銷售人員往往取得客戶的信任。坦率，就是要與客戶開誠布公。真誠，就是要從客戶出發(fā)，真心想幫助客戶成功。試想，有誰會拒絕幫助自己的人呢？o（4） 銷售人員是否可靠。履行諾言是可靠的一大標(biāo)志， 銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時執(zhí)行。o（5） 銷售人員是否致力于長期關(guān)系的建立。 以客戶為中心的以客戶為中心的 銷售流程銷售流程o【一】客戶決策的6個心理步驟o以客戶為中心的 銷售告訴我們，我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進(jìn)行。o 銷售的對象既可以是個人，也可以是組織，但無論是個人還是組織，在購買決策上是相同的。o舉例：自己買call機(jī)到手機(jī)的過程o經(jīng)

13、歷對現(xiàn)狀滿意到不滿意，然后又從不滿意認(rèn)識到要改變現(xiàn)狀，后開始行動，找些客戶看看，做些比較，用自己的評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后選擇一個認(rèn)為合格的產(chǎn)品，并購買（承諾），最后執(zhí)行。 執(zhí)行（使用） 滿意 認(rèn)識 承諾 客戶決策流程 評估 行動【二】 銷售流程 跟進(jìn) 準(zhǔn)備 結(jié)束 客戶 開場白 方案 探詢 一、充分的準(zhǔn)備將使 銷售人員更易達(dá)目標(biāo)o（1） 拔打拔打 前的準(zhǔn)備工作，就好象大樓的地基一樣。前的準(zhǔn)備工作，就好象大樓的地基一樣。o（2） 那打那打 給客戶之前，應(yīng)做些什么準(zhǔn)備？給客戶之前，應(yīng)做些什么準(zhǔn)備？oA明確打明確打 的目的：指他她為什么要打這個的目的：指他她為什么要打這個 給客戶？給客戶？oB 明確打

14、明確打 的目標(biāo)？的目標(biāo)？o 目標(biāo)是指目標(biāo)是指 結(jié)束后，客戶所采取的行動。注意結(jié)束后，客戶所采取的行動。注意 目的和目的和 目標(biāo)的區(qū)別。目標(biāo)的區(qū)別。 目的指為什么會目的指為什么會有這個有這個 ，而，而 目標(biāo)是指目標(biāo)是指 產(chǎn)生的結(jié)果。產(chǎn)生的結(jié)果。o 目標(biāo)應(yīng)符合以下目標(biāo)應(yīng)符合以下5個原則：個原則：o時效性、具體、真實(shí)、從客戶角度出發(fā)、多個目標(biāo)：主要指要有可替代時效性、具體、真實(shí)、從客戶角度出發(fā)、多個目標(biāo)：主要指要有可替代oC為達(dá)到目標(biāo)所須問的問題為達(dá)到目標(biāo)所須問的問題o在在 銷售中，銷售人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列符合邏輯的問題，這些問題有助于達(dá)成目標(biāo)。銷售中，銷售人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列符合邏輯的問題，這些問

15、題有助于達(dá)成目標(biāo)。oD D設(shè)想設(shè)想 中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備oE E想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備，很想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備，很多客戶所提出的問題往往同多客戶所提出的問題往往同 銷售人員所在銷售人員所在公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競爭對手公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競爭對手以及公司的行業(yè)有關(guān)。以及公司的行業(yè)有關(guān)。oF F準(zhǔn)備所需資料準(zhǔn)備所需資料oG G 最主要的準(zhǔn)備：積極的態(tài)度最主要的準(zhǔn)備：積極的態(tài)度三、挖掘客戶需求是 銷售的核心之一四、根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品四、根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品o兩個概念：兩個概念：USP和和UBV

16、oUSP：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn)，在挖掘詢客戶需求時，我們要盡可能地把客戶的：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn)，在挖掘詢客戶需求時，我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的需求引向自己的USP。oUBV：是指公司的：是指公司的USP所帶給客戶的價值和利益是什么。客戶關(guān)注的是這所帶給客戶的價值和利益是什么。客戶關(guān)注的是這個個USP所帶來的獨(dú)有商業(yè)價值（所帶來的獨(dú)有商業(yè)價值（UBV）。在銷售中心能促使客戶下決）。在銷售中心能促使客戶下決心的不是心的不是USP，而是，而是UBV。o推薦產(chǎn)品的推薦產(chǎn)品的3個步驟：個步驟：o第一步第一步 表示了解客戶的需求表示了解客戶的需求o剛才您告訴我剛才您告訴我（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來

17、看，下面的（運(yùn)用客戶的話），從這些情況來看，下面的這款手機(jī)對你是最適合不過的。我給你做個介紹，好不好？這款手機(jī)對你是最適合不過的。我給你做個介紹，好不好？o第二步第二步 將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合o常用的一個模式就是常用的一個模式就是FAB，也就是特點(diǎn)，也就是特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益利益o特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，這里最好只介紹自己的USP，從而增加優(yōu)勢。，從而增加優(yōu)勢。o優(yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的這優(yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的這個特點(diǎn)可以幫助客戶做什么。個特點(diǎn)

18、可以幫助客戶做什么。o利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的，最好用產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的，最好用UBV。o舉例：（手機(jī)）舉例：（手機(jī)）o第三步第三步 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 在有針對性地推薦產(chǎn)品時，一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征，在有針對性地推薦產(chǎn)品時，一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征，只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益。 練習(xí)練習(xí) 盡快熟悉你的盡快熟悉你的USP對客戶的好處對客戶的好處有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)

19、品客戶的需求客戶的需求（客戶可能表達(dá)（客戶可能表達(dá)的明確需求）的明確需求） 產(chǎn)品的特點(diǎn)：重產(chǎn)品的特點(diǎn)：重點(diǎn)在點(diǎn)在USP（你的（你的產(chǎn)品中某一特征產(chǎn)品中某一特征成功能如何滿足成功能如何滿足客戶的需求，最客戶的需求，最好知道你的好知道你的USP） 對客戶的好處：對客戶的好處：重點(diǎn)在重點(diǎn)在UBV（這（這些特征對客戶有些特征對客戶有哪些好處，要注哪些好處，要注意與客戶的需求意與客戶的需求和需求產(chǎn)生的原和需求產(chǎn)生的原因聯(lián)系起來進(jìn)行因聯(lián)系起來進(jìn)行利益陳述）利益陳述） 如何突破秘書關(guān)如何突破秘書關(guān)o幫助法則幫助法則: :人類最終最深切的渴望就是成長與貢獻(xiàn)人類最終最深切的渴望就是成長與貢獻(xiàn), ,每個人每個人內(nèi)

20、心身處都有貢獻(xiàn)他人和社會的情懷內(nèi)心身處都有貢獻(xiàn)他人和社會的情懷, ,幫助他人的意愿幫助他人的意愿. .o壓力法則壓力法則o重要性重要性 o私事法則私事法則o贊美法則贊美法則o懸念法則懸念法則o所以法則所以法則o回回 法則法則o老朋友法則老朋友法則o堅(jiān)持不懈法則堅(jiān)持不懈法則o直截了當(dāng)法則直截了當(dāng)法則魅力魅力 聲音的八要素聲音的八要素o滿懷熱忱與活力滿懷熱忱與活力.o變化你的說話語調(diào)變化你的說話語調(diào).o善用停頓善用停頓:創(chuàng)造顧客說話的機(jī)會創(chuàng)造顧客說話的機(jī)會.o注意你的發(fā)音注意你的發(fā)音,避免你的尖叫聲避免你的尖叫聲.o禁止用鼻音說話禁止用鼻音說話.o調(diào)節(jié)你的說話音量調(diào)節(jié)你的說話音量.o變換你的說話節(jié)

21、奏變換你的說話節(jié)奏.o控制你的說話速度控制你的說話速度. 預(yù)約成功的六大要素預(yù)約成功的六大要素o確定自己的目的.o保持輕松愉快的心情.o約訪量大且要持續(xù).o絕不在 中談產(chǎn)品.o具備專業(yè)的知識水準(zhǔn).o在 中充滿自信. 約訪方程式o親切的問候與自我介紹親切的問候與自我介紹.o引起準(zhǔn)客戶的興趣引起準(zhǔn)客戶的興趣.o約定時間約定時間,地點(diǎn)地點(diǎn).o再次確定約定的時間再次確定約定的時間,地點(diǎn)地點(diǎn). 預(yù)約的預(yù)約的11種拒絕種拒絕o我沒興趣o我沒時間o我現(xiàn)在沒空o我沒興趣參加o請你把資料寄給我怎么樣.o抱歉,我沒有錢.o要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?o說來說去,還是要推銷東西.o我要先好好想想.o我在考慮考

22、慮,下星期給你 .o我要先跟我太太商量一下.產(chǎn)品鎖定顧客產(chǎn)品鎖定顧客10大好處大好處o幫顧客賺錢.o幫顧客省錢.o幫顧客節(jié)省時間.o認(rèn)同.(價值觀).o安全感.(內(nèi)心的寧靜)o方便 , 舒適.o靈活性,自由空間.o滿意度.(快樂,可靠,信賴)o地位.(人常為地位花十倍的錢)o健康. 營銷戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略的10大步驟大步驟(1)1、 調(diào)查. 符合顧客的期望. 由淺到深. 設(shè)計(jì)選擇題. 由數(shù)字表達(dá). 了解顧客的實(shí)想.2、訓(xùn)練行銷心態(tài). 1.集體的心錨. 2.YES , I CAN .我真的很不錯. 相信我,我們會做得更好.(團(tuán)隊(duì)) 所有的學(xué)習(xí),所有的改變都在潛意識 營銷戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略的10大步驟大步

23、驟(2)3、確立目標(biāo).4、制作專業(yè)信函DM.5、掌握產(chǎn)品知識. 1.產(chǎn)品的所有好處. 2.產(chǎn)品的工藝與生產(chǎn)流程. 3.產(chǎn)品的成份. 4.產(chǎn)品的運(yùn)輸. 5.產(chǎn)品的結(jié)算方式. 6.產(chǎn)品的缺點(diǎn). 7.售后服務(wù). 營銷戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略的10大步驟大步驟(3) 8.競爭對手的產(chǎn)品. 9.產(chǎn)品的包裝. 10.產(chǎn)品趨勢的專家.6、安排 環(huán)境:不能被干擾 清理你的桌面. 物品的次序化. 把目標(biāo)融在你的環(huán)境里7、建立客戶信息資料庫.8、客戶服務(wù).9、 營銷步驟成交導(dǎo)向.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（1）o有影響力的人施加影響.o路牌廣告,戶外廣告.o贊美法則. 1.具體 2.及時 3.貼切 4.帶感

24、情 5.借由第三者贊美o使用顧客的口頭禪.o重復(fù)顧客所說的話.建立親和力的建立親和力的11種方法（種方法（2）.o情緒同步.o語調(diào)及速度同步. 使用對方的思考模式.o生理狀態(tài)同步.o語言文字同步.o信念同步.o例同.o借喻.o幽默.正確提問的正確提問的11種方式種方式.（1）o開放式的問題.o特定性的問題.o選擇式的問題.o引導(dǎo)性的問題.o推測性的問題.o反問性的問題.o摘要性的問題.o裝傻性的問題.o離題性的問題.o清單式的提問.o重復(fù)式的提問.正確提問的正確提問的11種方式種方式.（2）o激勵性的提問. 思考是一個問答的過程. 1.把所有的陳述句變成問句. 2.問顧客關(guān)心的問題. 3.問顧客能解答的問題. 4.問YES的問題. 5.問有彈性的問題. 改變就在一瞬間. 1.下定決心改變 2.大量重復(fù). 3.最短時間,行動最多次 4.找到替代方法.陌生陌生 推銷的推銷的11大步驟大步驟.（1