駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)方案-文檔資料

1、1駐店輔導(dǎo)體系駐店輔導(dǎo)體系2 AI-TECH Trigger New Future人人 智智 科科 技技 觸觸 發(fā)發(fā) 新新 未未 來來Pro-SET職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)PTC人與技術(shù)的變革人與技術(shù)的變革A-STEP汽車網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院汽車網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院3On Site Coaching4培訓(xùn)培訓(xùn)核心訴求核心訴求駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)駐店輔導(dǎo)培訓(xùn) MH OnSiteCoachingTraining改造體系改造體系、點石成金點石成金當?shù)馗脑鞂ΠY下藥針對輔導(dǎo)導(dǎo)入培訓(xùn)On-SCT 職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)課程的專業(yè)培訓(xùn)On-SCT傳播核心概念MH=Midas Touch 米達斯之手米達斯之手5管理技巧服務(wù)技巧經(jīng)營管理

2、“全方位整體提升全方位整體提升”去除高調(diào)的管理理論專注於立即產(chǎn)生效果且落地的管理技巧完成顧客滿意且長期依賴的管理模式主要是讓顧客不斷再回來卓越卓越成功成功駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)去除不實用的理論專注於經(jīng)驗且能打動客戶與員工的管理技巧6執(zhí)行鑄就卓越提升方案將實現(xiàn)以下三個問題目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)的步驟的步驟決心決心技巧技巧執(zhí)行執(zhí)行ABC74S店的系統(tǒng)化思考從市場走到標準化客戶需求的滿足話術(shù)效益與產(chǎn)品體驗的平衡關(guān)鍵客戶滿意與客戶需求問題的獲取與理解執(zhí)行模式沙盤推演與分享引導(dǎo) On Site Coaching現(xiàn)場引導(dǎo)溝通與輔導(dǎo) (現(xiàn)場實戰(zhàn)演練與對策) On Site Drill simulator現(xiàn)場操練模擬 (

3、如何解決問題的指導(dǎo))8 駐點輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個關(guān)鍵要點否則輔導(dǎo)不會有駐點輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個關(guān)鍵要點否則輔導(dǎo)不會有”效果效果”活動規(guī)劃標準執(zhí)行變革決心駐點輔導(dǎo)的培育駐點輔導(dǎo)的培育9執(zhí)行駐店提升方案將實現(xiàn)以下三個問題目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)的步驟的步驟診斷診斷規(guī)劃規(guī)劃執(zhí)行執(zhí)行ABCu全方位銷售店成功計劃思路全方位銷售店成功計劃思路產(chǎn)品定位顧客心中的定位顧客心中的定位品牌口號顧客深信不疑的展現(xiàn)品牌傳播口號顧客的真實感覺顧客的真實感覺目標客戶找到相對於顧客需求的目標顧客掌握顧客心中的期望值讓執(zhí)行過程中展現(xiàn)出讓顧客更安心的服務(wù)升級情感利益改造標竿店與推動復(fù)制的主要目標1111駐店輔導(dǎo)目的駐店輔導(dǎo)

4、的目的在于以下幾個重點：通過先期的輔導(dǎo)與調(diào)研同時進行并且執(zhí)行輔導(dǎo)計劃后建立標竿透過標竿進行復(fù)制計劃使許多經(jīng)銷商可以獲得指導(dǎo)掌握店內(nèi)的銷售人員的關(guān)鍵行為和技巧讓成果可以復(fù)制通過教練式的現(xiàn)場動態(tài)指導(dǎo)找到有效增強客戶對產(chǎn)品的信心通過店內(nèi)的指導(dǎo)與演練，提升客戶成交率12駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)如何讓“駐店輔導(dǎo)”提升經(jīng)銷商的績效？u要有真正的銷售經(jīng)驗與成功的方式！u有解決問題的經(jīng)驗及步驟！u必須要有落地的觀念及解決方案！13輔導(dǎo)方案設(shè)計者與執(zhí)行團隊輔導(dǎo)方案設(shè)計者與執(zhí)行團隊方案設(shè)計者：方案設(shè)計者：陳偉文陳偉文華人汽車銷售一萬臺超級顧問華人汽車銷售一萬臺超級顧問 汽車業(yè)銷售高級講師汽車業(yè)銷售高級講師課程設(shè)計重點：課

5、程設(shè)計重點： 陳老師以他陳老師以他2929年銷售一萬臺車輛的資歷年銷售一萬臺車輛的資歷, ,為各品牌品牌量身訂做一套專屬為各品牌品牌量身訂做一套專屬的輔導(dǎo)方案的輔導(dǎo)方案, ,并配合他并配合他2929年的銷售經(jīng)驗整合成年的銷售經(jīng)驗整合成”銷售店成功計劃銷售店成功計劃”從銷售顧問從銷售顧問的基本技巧與陳老師的車神育才計劃整合成可執(zhí)行的店面整體改造方案的基本技巧與陳老師的車神育才計劃整合成可執(zhí)行的店面整體改造方案, ,此此方方案與車神育才計劃不同的是駐店輔導(dǎo)計劃更重視整體店的成長案與車神育才計劃不同的是駐店輔導(dǎo)計劃更重視整體店的成長, ,而車神育才計而車神育才計劃是以個人成長為主劃是以個人成長為主,

6、 ,相信整合后一定可以為經(jīng)銷商打開明亮的方向相信整合后一定可以為經(jīng)銷商打開明亮的方向 銷售店成功計劃將更貼近實際的現(xiàn)場銷售文化銷售店成功計劃將更貼近實際的現(xiàn)場銷售文化, ,不僅僅是臺灣的成功戰(zhàn)略不僅僅是臺灣的成功戰(zhàn)略而更是因地制宜的成功戰(zhàn)術(shù)而更是因地制宜的成功戰(zhàn)術(shù), ,相信受陳老師的指引從標竿店到復(fù)制過程將會使相信受陳老師的指引從標竿店到復(fù)制過程將會使品牌每年每期品牌每年每期不斷有不斷有突破成長的升級計劃突破成長的升級計劃, ,而輔導(dǎo)過程也加入夜間全員培訓(xùn)的而輔導(dǎo)過程也加入夜間全員培訓(xùn)的過程將與經(jīng)銷商的整體計劃配合過程將與經(jīng)銷商的整體計劃配合, ,以營造以營造”各品牌各品牌”品牌的獨特性品牌的

7、獨特性14 駐點輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個關(guān)鍵要點否則輔導(dǎo)不會有駐點輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個關(guān)鍵要點否則輔導(dǎo)不會有”效果效果”活動規(guī)劃標準執(zhí)行變革決心駐點輔導(dǎo)的培育駐點輔導(dǎo)的培育15到店輔導(dǎo)工作手冊-到店輔導(dǎo)工作流程序號序號主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果1策略研討確定銷售服務(wù)商到店輔導(dǎo)的策略與定位星級店輔導(dǎo)策略規(guī)劃星級店成效管理規(guī)定確定到店輔導(dǎo)對象的標準、要求和條件研擬成效評價標準及明確激勵與懲罰措施2標準優(yōu)化設(shè)定各模塊的標準語定義輔導(dǎo)講師、顧問工具庫銷售服務(wù)商執(zhí)行手冊各模塊之間的關(guān)系界定與重點人群對應(yīng)在現(xiàn)有銷售服務(wù)運管管理手冊的基礎(chǔ)上優(yōu)化成適合到店輔導(dǎo)的指導(dǎo)資料3團隊組建輔導(dǎo)講師

8、團隊的建立講師、顧問資源庫師資考核成績輔導(dǎo)顧問團隊的建立輔導(dǎo)講師、顧問團隊交流與訓(xùn)練4實施輔導(dǎo)按照星級店輔導(dǎo)策略規(guī)劃的標準，選擇輔導(dǎo)對象培訓(xùn)、輔導(dǎo)實施計劃觀摩學(xué)習(xí)總結(jié)報告區(qū)域培訓(xùn)、到店輔導(dǎo)的規(guī)劃地圖區(qū)域觀摩競賽學(xué)習(xí)16到店輔導(dǎo)工作手冊-到店輔導(dǎo)工作流程序號序號主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果1策略研討確定銷售服務(wù)商到店輔導(dǎo)的策略與定位星級店輔導(dǎo)策略規(guī)劃星級店成效管理規(guī)定確定到店輔導(dǎo)對象的標準、要求和條件研擬成效評價標準及明確激勵與懲罰措施重點一：項目高度定位 實施到店輔導(dǎo)所耗費的人力、物力和財力人都不會太小，且關(guān)注的側(cè)重點與銷售服務(wù)商最關(guān)心的內(nèi)容存在著一定的差異，為了能夠達到預(yù)期的目標

9、，建議：將駐點輔導(dǎo)與商務(wù)政策掛鉤，讓經(jīng)銷商直觀的看到對他自身的利益；輔導(dǎo)前，要求輔導(dǎo)的銷售服務(wù)商簽署到店輔導(dǎo)責(zé)任狀并交納一定數(shù)額的保證金，確保經(jīng)銷商全力推行；重點二：輔導(dǎo)對象定位 圈定輔導(dǎo)對象的范圍：“橫向優(yōu)異”（左圖） 還是“縱向優(yōu)異”（右圖） 建議：框定“橫向”范圍，建立馬自達 體系“銷售服務(wù)星級店”的高端渠道。 17序號序號主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果2標準優(yōu)化設(shè)定各模塊的標準語定義輔導(dǎo)講師、顧問工具庫銷售服務(wù)商執(zhí)行手冊各模塊之間的關(guān)系界定與重點人群對應(yīng)在現(xiàn)有銷售服務(wù)運管管理手冊的基礎(chǔ)上優(yōu)化成適合到店輔導(dǎo)的指導(dǎo)資料銷售業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)客戶管理人事行政財務(wù)管理市場推廣銷售管

10、理銷售技能服務(wù)管理零件管理技術(shù)管理保險業(yè)務(wù)裝潢業(yè)務(wù)金融業(yè)務(wù)客戶關(guān)系滿意度抱怨管理團隊管理H R規(guī)劃基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)管理層面綜合管理層面對象：相關(guān)部門經(jīng)理相關(guān)部門主管相關(guān)部門員工對象：公司總經(jīng)理相關(guān)部門經(jīng)理分為六個模塊，每個模塊對應(yīng)相應(yīng)的人員，分別實施培訓(xùn)與輔導(dǎo)。師資團隊以模塊為單位，增加馬自達體系內(nèi)各專業(yè)領(lǐng)域的案例。整合重疊的領(lǐng)域，統(tǒng)一到專業(yè)部門管理。到店輔導(dǎo)工作手冊-到店輔導(dǎo)工作流程18序號序號主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果3團隊組建輔導(dǎo)講師團隊的建立講師、顧問資源庫師資考核成績輔導(dǎo)顧問團隊的建立輔導(dǎo)講師、顧問團隊交流與訓(xùn)練4實施輔導(dǎo)按照星級店輔導(dǎo)策略規(guī)劃的標準，選擇輔導(dǎo)對象培訓(xùn)、輔導(dǎo)

11、實施計劃觀摩學(xué)習(xí)總結(jié)報告區(qū)域培訓(xùn)、到店輔導(dǎo)的規(guī)劃地圖區(qū)域觀摩競賽學(xué)習(xí)輔導(dǎo)店A輔導(dǎo)店B輔導(dǎo)店C輔導(dǎo)店D輔導(dǎo)店E主題區(qū)域培訓(xùn)：針對單店崗位人數(shù)不多的綜合管理層面主題，實施區(qū)域培訓(xùn)+單店輔導(dǎo)充分發(fā)揮師資資源的功能，按照模塊別由專業(yè)老師進行巡回輔導(dǎo)。巡回方式輔導(dǎo)：增加體系內(nèi)的案例，形成相互對比的內(nèi)部競爭氛圍。區(qū)域主題培訓(xùn)：提升銷售服務(wù)商較弱的綜合管理層面能力，邀約區(qū)域培分攤學(xué)習(xí)成本。到店輔導(dǎo)工作手冊-到店輔導(dǎo)工作流程19Copyright 2007績效評估機制績效評估機制績效評估（專項輔導(dǎo)課題類）：客戶指定項目由我方進行項目輔導(dǎo)識別指標，了解現(xiàn)狀互動參與，掌控程度監(jiān)控執(zhí)行，保障效果總結(jié)成效，改善建議2

12、0培訓(xùn)績效評估機制培訓(xùn)績效評估機制 復(fù)制績效評估轉(zhuǎn)訓(xùn)包目錄輔導(dǎo)學(xué)員手冊PPT檔一份；輔導(dǎo)教材PPT檔一份；輔導(dǎo)案例庫一份；現(xiàn)場輔導(dǎo)活動說明書；相關(guān)評分表單一份；12：1輔導(dǎo)轉(zhuǎn)訓(xùn)影片一份；輔導(dǎo)考核題庫一套；1.輔導(dǎo)轉(zhuǎn)訓(xùn)包說明書一份；21 駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)績效評估培訓(xùn)績效評估機制培訓(xùn)績效評估機制22 “一線崗位業(yè)務(wù)能力”和“綜合職業(yè)技能”培訓(xùn)績效評估360度績效回饋系統(tǒng)的特點：專業(yè)題庫設(shè)計，全方位檢視管理能力由資深顧問與講師共同設(shè)計問卷題庫，專業(yè)檢視經(jīng)理人的管理與領(lǐng)導(dǎo)力客制化題庫，符合企業(yè)所需可根據(jù)企業(yè)需求，量身打造題庫，提供客制化服務(wù)自動化的管理系統(tǒng)，人性化的操作接口能輕松地建立與管理項目，簡易的操

13、作接口能立即上手完整深入的分析報告，提供未來培訓(xùn)依據(jù)由專業(yè)顧問做完整詳盡的結(jié)果分析，并可作為企業(yè)日后人才培訓(xùn)的參考依據(jù)實施前后測，清楚對比學(xué)習(xí)成效可結(jié)合專業(yè)課程PME與MOT做課前與課后的評量，使學(xué)習(xí)成效一目了然培訓(xùn)績效評估機制培訓(xùn)績效評估機制23實施流程安排實施流程安排24駐店輔導(dǎo)2525績效激勵績效激勵1.診斷診斷進行復(fù)制輔導(dǎo)深入了解問題建立相關(guān)標準執(zhí)行輔導(dǎo)步驟掌握改善方式銷售店成功銷售店成功“駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)”的五步驟的五步驟5.復(fù)制復(fù)制4.標準化標準化3.輔導(dǎo)輔導(dǎo)2.策劃策劃2626改善方案改善方案目標設(shè)定目標設(shè)定目標能夠影響行為的努力程度、持續(xù)性和方向性。良好的目標管理，能充分調(diào)動員

14、工積極性，創(chuàng)造更高的業(yè)績。良好的目標管理激 勵合理的有挑戰(zhàn)的目標A部門協(xié)作分配目標B目標細分C目標進程管理及反省D27駐店輔導(dǎo)客戶需求駐店輔導(dǎo)客戶需求281月2月3月4月5月6月5（問題館改善）（問題館改善）2（試點）（試點）127月8月9月10月11月12月 121289782012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)時程年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)時程2012年新建館輔導(dǎo)將于6月正式啟動，新建館輔導(dǎo)分三階段進行：4月 為采購流程、請購招標階段，同時進行5家問題館改善工作；5月 為輔導(dǎo)試點階段，將引入管理咨詢公司，試點單位為2家汽車經(jīng)銷商；6月 為正式輔導(dǎo)階段：（輔導(dǎo)方式為咨詢公司網(wǎng)絡(luò)支持室）6、7、8月份輔導(dǎo)

15、3-8月已營業(yè)的汽車經(jīng)銷商，9-12月將根據(jù)驗收進度進行新建館輔導(dǎo)工作，在新建館驗收前進駐輔導(dǎo)。各品牌建議方向29新建館輔導(dǎo)新建館輔導(dǎo)輔導(dǎo)時間輔導(dǎo)時間輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)人員輔導(dǎo)人員第一天三表兩卡及銷售看板商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策預(yù)警和退出機制網(wǎng)絡(luò)支持室第二天運營管理作業(yè)基準考核說明中期事業(yè)計劃制作輔導(dǎo)人力資源管理第三天提升來館量：目標客戶分析、提升成交率：來館數(shù)據(jù)管理、銷售話術(shù)客戶管理意向客分級（H、A、B、C）技 巧培訓(xùn)、保有客戶的維護技巧培訓(xùn)咨詢公司網(wǎng)絡(luò)支持室學(xué)習(xí)第四天技能培訓(xùn)-溝通技巧技能培訓(xùn)成交技巧第五天流程培訓(xùn)接待流程培訓(xùn)2012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)方案年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)方案75家

16、由咨詢公司和網(wǎng)絡(luò)支持室共同輔導(dǎo)：家由咨詢公司和網(wǎng)絡(luò)支持室共同輔導(dǎo)：各品牌建議方向302012年年4月月第一周第二周第三周第四周新建館輔導(dǎo)第一階段工作流程（試點階新建館輔導(dǎo)第一階段工作流程（試點階段）段）2 2天天: :三表兩卡及銷三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策及商務(wù)政策2 2天天: :運營管理作業(yè)運營管理作業(yè)基準考核基準考核2 2天天: :中期事業(yè)計劃中期事業(yè)計劃輔導(dǎo)對象：2家試點汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)方式：每家汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)次數(shù)為4次，時間為1個月輔導(dǎo)結(jié)果反饋輔導(dǎo)結(jié)果反饋. .檢檢核、改善，形成標核、改善，形成標準輔導(dǎo)流程和工具準輔導(dǎo)流程和工具用于第二階段全面用于第二階段全面

17、推廣推廣各品牌建議方向312012年年5月月-12月月第一周第二周第三周第四周新建館輔導(dǎo)第二階段工作流程（正式輔導(dǎo)階段）新建館輔導(dǎo)第二階段工作流程（正式輔導(dǎo)階段）2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運營管理作業(yè)基政策、運營管理作業(yè)基準考核、中期事業(yè)計劃準考核、中期事業(yè)計劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運營管理作業(yè)基政策、運營管理作業(yè)基準考核、中期事業(yè)計劃準考核、中期事業(yè)計劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運營管理作業(yè)基政策、

18、運營管理作業(yè)基準考核、中期事業(yè)計劃準考核、中期事業(yè)計劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運營管理作業(yè)基政策、運營管理作業(yè)基準考核、中期事業(yè)計劃準考核、中期事業(yè)計劃輔導(dǎo)對象：全國73家汽車經(jīng)銷商，每家汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)次數(shù)為1次，時間為1周各品牌建議方向32駐店輔導(dǎo)收費駐店輔導(dǎo)收費A銷售駐店輔導(dǎo)銷售駐店輔導(dǎo)周期：三個月 次數(shù)：3次 每次：3-4天老師：一位(資深講師) 第一次步驟：診斷、研討、對策、布置（3天）第二次步驟：確認、指導(dǎo)、對策、布置（4天）第三次步驟：確認、指導(dǎo)、標準、布置（3天）最終步驟：電話追蹤、成果確認、報告提交執(zhí)行方式：白天

19、指導(dǎo)、晚間上課成果依據(jù)：廠家規(guī)定或客戶期望的業(yè)務(wù)標準輸出成果：每次的對策議定收費：含稅但不含來回交通費每天15000人民幣駐店輔導(dǎo)收費駐店輔導(dǎo)收費E活動策劃輔導(dǎo)活動策劃輔導(dǎo)周期：兩個月 次數(shù)：3次 每次：2-3天老師：一位(高級講師) 助教：一位第一次步驟：研討、對策、布置、執(zhí)行（3天）第二次步驟：確認、指導(dǎo)、對策、執(zhí)行（3天）第三次步驟：執(zhí)行、配合、監(jiān)控、報告（2天）執(zhí)行方式：白天指導(dǎo)、晚間上課、全程叁與成果依據(jù)：廠家規(guī)定或客戶期望的業(yè)務(wù)標準輸出成果：每次的對策議定收費：含稅但不含來回交通費每天12000人民幣2012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司報價年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司報價屈閣華

20、剛屈閣華剛THC初步報價332012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司總體總體報價報價屈閣華剛屈閣華剛THC總體初步報價342012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司預(yù)估執(zhí)行預(yù)估執(zhí)行業(yè)務(wù)天數(shù)業(yè)務(wù)天數(shù)屈閣華剛屈閣華剛THC總體業(yè)務(wù)量352012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司預(yù)估執(zhí)行預(yù)估執(zhí)行業(yè)務(wù)輸出目標及指標業(yè)務(wù)輸出目標及指標屈閣華剛屈閣華剛THC總體業(yè)務(wù)量36銷售流程：銷售流程的價值端的業(yè)務(wù)展現(xiàn)整體訓(xùn)練：整體高級顧問的資質(zhì)與形象碩造應(yīng)對技巧：應(yīng)對話術(shù)的特點布置提高成交率觀察管理：運用望聞問切銷售技巧輔導(dǎo)銷售員產(chǎn)品體

21、驗：透過產(chǎn)品真實的體驗提高產(chǎn)品優(yōu)勢客戶需求：應(yīng)對客戶屬性給予不同的解決方案標準建立：根據(jù)執(zhí)行程序不斷練習(xí)銷售標準駐店輔駐店輔導(dǎo)方案導(dǎo)方案37駐店輔導(dǎo)計劃駐店輔導(dǎo)計劃 因為要銷量提升要從 “銷售成交率”出發(fā) 汽車與生活的結(jié)合才能產(chǎn)生長久的銷售機會,過去4S店的銷售方式是以賣點為主,但是在產(chǎn)品之間的同質(zhì)化競爭下所產(chǎn)生的壓力使得產(chǎn)品賣點已經(jīng)無法滿足客戶需求,因此,如何能從同質(zhì)化的紅海中脫穎而出,除了產(chǎn)品的特點外就是加強對客戶的溝通開始,所以如何教育經(jīng)銷商把成交率提高就成為本次輔導(dǎo)的重點而銷售成交率的指導(dǎo)才能產(chǎn)生力量,這樣的思維正是陳偉文老師設(shè)計”銷售店成功計劃”的初衷3839傳統(tǒng)的4PS理論以 產(chǎn)

22、品 需 求 為 核 心ProductPricePromotionPlace產(chǎn)品產(chǎn)品營銷概述營銷概述課程設(shè)計課程設(shè)計核心核心思想思想40現(xiàn)代的4CS理論以 客 戶 需 求 為 核 心CONSUMER WANTSAND NEEDSCostConvenienceCommunication客戶客戶營銷概述營銷概述課程設(shè)計課程設(shè)計核心核心思想思想41戰(zhàn)略的STP理論以 客 戶 需 求 為 戰(zhàn) 略SegmentingmarketTargetingmarketPositioningmarket戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷概述營銷概述課程設(shè)計課程設(shè)計核心核心思想思想42口碑3S營銷法則與 客 戶 共 創(chuàng) 價 值 為 核 心S

23、oulmarketingSharemarketingSocialityresponse心靈心靈營銷概述營銷概述課程設(shè)計課程設(shè)計核心核心思想思想43商業(yè)內(nèi)涵BPI本質(zhì)為 客 戶 提 供 持 續(xù) 且 好 的 服 務(wù)BrandPromiseInsistent品牌品牌營銷概述營銷概述課程設(shè)計課程設(shè)計核心核心思想思想44專業(yè)教練團隊駐店輔導(dǎo)計劃45陳偉文陳偉文客戶項目部客戶項目部 汽車業(yè)銷售高級講師汽車業(yè)銷售高級講師背景資料背景資料曾任職位：臺灣匯豐汽車(臺灣三菱汽車)內(nèi)部講師，銷售特專；個人單一銷售汽車8000臺,創(chuàng)全臺灣省銷售冠軍此銷售業(yè)績受到臺灣最大商業(yè)周刊以及商業(yè)雜志專訪，為最佳銷售風(fēng)云人物臺灣

24、銘傳大學(xué)客座講師臺灣文化大學(xué)客座講師臺灣海洋大學(xué)客座講師臺灣經(jīng)濟部客座講師信義房屋講師旺宏電子講師1.現(xiàn)任屈閣華剛企業(yè)管理咨詢有限公司專任講師團隊介紹團隊介紹屈閣華剛獨有的超級銷售顧問屈閣華剛獨有的超級銷售顧問也是華人汽車銷售一萬臺的車也是華人汽車銷售一萬臺的車神神,由他作為本課程的總教練由他作為本課程的總教練462 2各品牌經(jīng)銷商來店客戶管理各品牌經(jīng)銷商來店客戶管理 4 4小時小時3 3地區(qū)市場開發(fā)作業(yè)地區(qū)市場開發(fā)作業(yè) 7 7小時小時4 45 5目目 錄錄保有客戶售後服務(wù)作業(yè)保有客戶售後服務(wù)作業(yè) 7 7小時小時各品牌專屬銷售流程指導(dǎo)各品牌專屬銷售流程指導(dǎo) 3 3小時小時1 1其他：業(yè)代銷售獎

25、勵制度、廣宣業(yè)務(wù)其他：業(yè)代銷售獎勵制度、廣宣業(yè)務(wù) 7 7小時小時47各品牌專屬銷售流程指導(dǎo)各品牌專屬銷售流程指導(dǎo) 1 1A AD DC CB B銷售應(yīng)對銷售應(yīng)對技巧技巧成交四個話術(shù)成交四個話術(shù)店面接待店面接待技巧技巧新車推薦新車推薦技巧技巧目目 錄錄48各品牌經(jīng)銷商來店客戶管理各品牌經(jīng)銷商來店客戶管理2 2A AC CB B分級標準管理作業(yè)流程指導(dǎo)分級標準管理作業(yè)流程指導(dǎo)來店客來店客的識別與應(yīng)對的識別與應(yīng)對HAHA有望客戶掌握與追蹤有望客戶掌握與追蹤目目 錄錄49保有客戶售後服務(wù)作業(yè)保有客戶售後服務(wù)作業(yè)3 3A AC CB B客戶售後服務(wù)管理標準客戶售後服務(wù)管理標準客戶關(guān)系維護經(jīng)營管理客戶關(guān)系維護經(jīng)營管理客戶關(guān)懷的技巧與標準話術(shù)客戶關(guān)懷的技巧與標準話術(shù)目目 錄錄50地區(qū)市場開發(fā)作業(yè)地區(qū)市場開