推銷計劃書標準版

1、word推銷方案書 題 目_ 系 別_ 班 級 學生姓名 日 期引 言 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：小飾品很受當代大學生的歡送，特別是一些情侶用的飾品。因此我們小組決定利用學校存在的的這個現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是 鏈，情侶吊墜，鑰匙鏈。本次的活動是本著“顧客第一的原那么，立志于產(chǎn)品的價廉物美制定了本次的推銷方案。 一、需求、競爭分析 1、需求分析 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于我們是文史類學校，在學校里女生居多，男女比例為1：5，再加上當代大學生多追求時尚個性化的東西，女生對小飾品尤其偏愛，所以，女生是一個很大的市場。男生對那些飾品不會有很大的興趣，但他們往往會買一些小飾品來送給女生，比方一些情侶，當然，有些男生也會對

2、有個性的飾品感興趣，所以，男生是一個潛在市場。 1女生市場 女生愛漂亮，愛裝扮自己，愛追逐潮流，總是走在時尚最前線，現(xiàn)在的大學生幾乎都有受機，而她們更愿意在小飾品上做一些投資，來裝扮自己的 ，使自己看起來更有品位一些。所以我們進的 鏈大都是一些很流行的很有個性的既能章顯出使用者大氣又不失溫柔可愛的一面。 由于大學生都沒有經(jīng)濟來源，在價格上不可能接受太高的價位，所以我們進的貨的價位都在10元左右。 2男生市場 男生在學校占少數(shù)局部，而且他們對那些小飾品沒有很大的興趣，他們大多要求簡單個性的東西，所以我們在進貨方面都是一些有簡單輪廓，又有個性的鑰匙鏈。 但從另一方面講，在學校里大多男生都有女朋友，

3、他們會買一些女生喜歡的東西去討她們開心，這也是一個很大的市場。 同樣在價格方面，考慮到經(jīng)濟方面的問題，我們的價格也是在10元左右。 3情侶市場分析 在大學里有很多的情侶，在學校各個場所都能看到一對一對的情侶，而他們都希望有一種東西可以代表他們之間的愛情，可以作為他們愛的象征。而這種象征性的飾品又必須符合他們不同的心理特點，要求“專一，情深，有紀念意義等。 針對情侶的這種需求，我們的情侶吊墜是兩只相親相愛的可愛 的小老鼠形象和一對很搞怪的“鬼娃，讓消費者看到后會想到對方可愛的搞笑的一面，讓他們心情愉快。 根據(jù)上述分析，我們認為，在我們秦職院，男生與情侶市場大于女生市場。因此，我們要大力拓展男生與

4、情侶市場，兼以開展女生市場。 2、競爭環(huán)境分析 據(jù)我們小組分析，在我們進行課程設計之前已有許多同學在銷售或已銷售過小飾品，而且在本次課程設計中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個小組也選擇了銷售小飾品這一課題。以上諸多因素對我們組的小飾品銷售構成了一定的競爭威脅，但我們會積極應對以上的競爭因素，化被動為主動，在競爭中求開展。 二、確定推銷目標 1預算的銷售目標及其依據(jù) 鏈，鑰匙鏈：學校里大局部同學都有 ，但大家都有一個毛病“喜新厭舊，所以對新事物都有擁有的強烈愿望，但女生對這方面的需求大，所以女生是一個很大的市場，但也有少數(shù)男生喜歡這類產(chǎn)品，男生算了一小局部。 但考慮到有很多人也在推銷小飾品，我們在前期階段進的數(shù)

5、量較少，有50個，再看以后的開展情況，如果賣的好就再進貨。 情侶吊墜：在學校里大約有幾十對情侶，考慮到不同顧客的不同心里特點，我們進了20對情侶吊墜，先在前期進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同的需求后再針對具體情況進貨。 2.目標消費群 鏈： 男生男生自己買給自己，或送朋友 女生女生自己買給自己，或送朋友 情侶吊墜：女生送給男朋友的 男生送女朋友的 三、制定推銷方案 我們小組首先通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學校對小飾品的需求量還是很大的，特別是情侶吊墜。我們小組為確保飾品能在預期的時間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進貨，我們準備進50個 鏈和鑰匙鏈，20對情侶吊墜。而在推銷的過程中，我們那么是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次

6、進貨方面，我們那么是采用“先定單，后進貨的方式。 1、人員的安排 2、推銷的程序 12月24日 分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷方案書。 12月25日 分派小組成員到學校進行口頭調(diào)查，進行調(diào)查統(tǒng)計、分析、整理、總結，進步完善推銷方案書。12月26日上午 進貨。 12月26日下午1月3日 小組分組進行實地推銷。 1月4日 對本次推銷活動得失的分析總結，撰寫推銷總結報告和個人總結。 3、推銷方式 1人員上門推銷 人員上門推銷能夠到達信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。 2會展攤位銷售 我們在食堂門口進行攤位銷售。攤位銷售由于場所較固定，容易取得顧

7、客的信任，能夠吸引潛在未開掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當面成交。 3關系銷售 通過認識的朋友同學的介紹，把產(chǎn)品銷售給朋友的朋友，由于有一定的朋友關系這條紐帶，容易得到顧客的信任。 4、推銷過程中的控制與管理 1為了能順利完成預期目標銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結得失，匯報當天銷售量，及時發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過程中遇到的問題。 2人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實施“多勞多得，按勞分配的鼓勵機制。 四、推銷準備 在進行推銷前一定要做好準備，我們小組經(jīng)過討論從以下幾個方面進行： 1.尋找顧客 1關系拓展法 我們小組人際交往范圍較廣，

8、我們可以利用自己的關系網(wǎng)進行推銷。 第一，我們小組每個系都有認識的人，這個擴大了我們的市場占有率。 第二，小組中的成員認識很多大一的，通過關系可以吸引一局部學弟學妹。 第三，我們可以通過自己所參加的社團入手，從社團出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。 2鏈式引進法 主要是：已成交的顧客引見請已經(jīng)購置的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見。從心理學角度看：經(jīng)推銷人員詢問而沒有購置的顧客往往會有一種“負疚感，他們很愿意幫助推薦其他顧客進行補償。 3普訪法 我們的女生小飾品這一產(chǎn)品就是通過上門推銷，小組成員進行分組，一個一個寢室進行推銷。 2、接近顧客 1產(chǎn)品接近法 拿不同款式、規(guī)格的小飾品到寢室進行上門推銷或在校園

9、開展會展推銷，通過具體的產(chǎn)品給顧客真實的感受，然后再開始進一步細談。 2利益接近法 利用顧客不同的心理特征，強調(diào)小飾品給顧客帶來的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點，到達接近顧客的目的。 3、推銷洽談的方法及策略 1直接提示法 運用口頭語言的形式直接勸說顧客購置小飾品，介紹小飾品的特色和優(yōu)勢，激發(fā)顧客的購置欲望。 2積極提示法 從積極的方面向顧客介紹購置這種小飾品后所帶來的利益，購置小飾品可以增添個人魅力，給人以不同的感受。 3聯(lián)想提示法 在推銷小飾品時，可以描述與推銷的有關情景，比方在推銷小飾品時，尤其是情侶吊墜可以告訴顧客：送情侶吊墜給自己喜歡的人，可以加深戀人之間的感情，即使沒有在一起，當

10、他她看到你送的情侶吊墜時便會想起你，從你送的小飾品上可以感受到你的氣息，你的種種。 4、顧客異議處理 顧客異議是推銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這說明顧客已經(jīng)開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們在推銷過程中要尊重顧客提出的異議，并及時解決異議，促成顧客購置行為。 推銷過程中可能會遇到的顧客異議 1需求異議 在推銷的過程中會遇到“我不需要，或“我已經(jīng)有了這類情況，說明顧客在需求方面產(chǎn)生了異議。 2產(chǎn)品異議 對于小飾品有很多的樣式，規(guī)格，在推銷時可能會遇到“這種樣式我很喜歡，但顏色我不喜歡這類產(chǎn)品異議。 3價格異議 無論你的產(chǎn)品定價為多少，顧客都會與你討價還價，提出價格方面的異議。 處理方法 1但是法 當顧客產(chǎn)生異議時，要先附和異議，然后根據(jù)有關的事實與理由來間接否認顧客異議，多運用“是的但是，“是的然而比擬委婉的語氣。 2反駁法 當顧客對產(chǎn)品的錯誤理解產(chǎn)生異議時，可以用直接反駁法來對顧客做解釋，增強推銷的說服力。 4詢問法 在推銷的過程中，由于種種原因顧客經(jīng)常會提出一些虛假的異議，這時就可以利用詢問發(fā)，排除障礙，可以用“那請問你真正需要的是什么樣的樣式的呢，“這種飾品哪點不符合你的要求呢來找出顧客真實的異議。 5、成交方法 1直接請求成交法 對于已熟悉的顧客可以采用這種方法，用明確