木梳賣給和尚

1、聽一個故事，談一個問題，講幾件事情P1營銷哲理故事：把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚,聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，卻有不同的結(jié)果。梳子除了梳頭的實用功能，有無別的附加功能呢？在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，才是真正的營銷高手。下面這個“把木梳賣給和尚”的故事，希望大家能有所啟示，有所感觸，有所幫助。P2有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷人員。 廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃

2、度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者：小張、小王和小劉。P3 10天期限轉(zhuǎn)眼就到了，三人先后來到了公司，負(fù)責(zé)人問小張：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？” 小張講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小張靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。P4 負(fù)責(zé)人又問小王：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小王說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。小王找到了寺院的方丈，見面施禮后，小王先聲奪人的

3、問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點，可以盡快找準(zhǔn)切入點，迅速引起對方注意和好奇。）方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道 “敢問施主，老納有何過失？”P5 “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？” 方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”小王答道。 “多謝施主高見，老納明日安

4、排人下山購梳。” “不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”那山有十座廟，于是買下10把梳。P6 小 王 的 推 銷 經(jīng) 內(nèi)容見圖P7 情 景 再 現(xiàn) 內(nèi)容見圖P8 情 景 再 現(xiàn) 內(nèi)容見圖P9 小王的 “四步推銷法” 內(nèi)容見圖P10 負(fù)責(zé)人又問小劉：“賣出多少？”答：“1000把?！?負(fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？” 小劉說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小劉對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上積善梳三個字，然后便可做贈品

5、?！盤11 住持大喜，立即買下1000把木梳，并請小劉小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。 得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小劉再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。三位推銷者不同的做法，使其收獲各異，尤其是小劉，胖墩墩的，看上去其貌不揚，但卻是個非常有頭腦的人，在看來沒有木梳市場的地方開創(chuàng)出很有潛力的市場。我們可以從中得到如下啟示：P12 啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產(chǎn)品的新用途。日本松下公司的經(jīng)營理念中有這樣的一句：“沒有市場的淡季，只有思想的淡季”。小劉的成功也告訴我

6、們“沒有無需求的市場，只有無需求的思想”。面對和尚這一顧客群，如果將木梳只當(dāng)作梳理頭發(fā)的一具，顯然不會有什么銷售效果。如只在和尚的頭上下功夫，業(yè)績也僅是零的突破。真正成熟的市場營銷人員，會對產(chǎn)品和客戶關(guān)系有深刻的洞悉和把握，當(dāng)小張把木梳提供給和尚撓頭皮時候，他注定失敗了，因為他錯誤地理解了營銷理論，也錯誤地理解產(chǎn)品的功用。而小劉轉(zhuǎn)換了一個角度，考慮和尚利用木梳還能作什么贈品、紀(jì)念品、或者吉祥物品時，情況就大不一樣了。P13 啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產(chǎn)品的市場潛力。決定將木梳賣給和尚，其實就是在尋找新顧客、開辟新市場。盡管和尚并不是木梳這一產(chǎn)品的理想買者，但能否通過他們尋找和影響更有價

7、值的顧客群呢？小王和小劉的思維已經(jīng)不是面對和尚，但只有小劉才成功地完成了營銷過程。正是這樣的想法使推銷員開創(chuàng)出頗具潛力的新市場。P14啟示三：發(fā)現(xiàn)新市場，其實是尋找企業(yè)與顧客利益的共同點。市場銷售是生產(chǎn)企業(yè)的靈魂。只要肯動腦筋，看到銷售對象“背后”的市場，看似不可為之的事情，往往會取得意想不到的效果。小劉之所以能說服寺院主持大量購買木梳，關(guān)鍵是木梳變?yōu)椤胺e善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有將企業(yè)利益建立在顧客得益的基礎(chǔ)上，市場才能穩(wěn)固長久。P15啟示四：市場營銷從來都不是體力勞動，而是在對目標(biāo)市場進行分析、規(guī)劃后進行的公關(guān)。營銷過程最困難的就是找到滿足用戶（消費者）的切入點。營銷人員的任務(wù)是

8、想方設(shè)法把產(chǎn)品的功效與人們的自然需求、興趣結(jié)合起來，小劉找到了“積善”這個切入點，使和尚和香客都高興地接受了木梳。P16市場營銷過程中常會出現(xiàn)“給和尚賣木梳”等無需求的情況，小張的失敗和小劉的成功也告訴我們，小張盲目地去找小和尚，歷盡辛苦也只能售出一把，相信小劉在尋找和尚時已經(jīng)胸有成竹了，所以他選擇了香火旺盛的深山寶剎，只一番說詞就開辟了一個看似無需求的市場。小劉的成功同時也告訴我們，作為市場營銷人員，在進行一次營銷活動時，必須先謀而后動，有的放矢，方能運籌帷幄，獲得成功。P17把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，不同的推銷術(shù)，卻有不同的結(jié)果。在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市

9、場來，那才是真正的營銷高手。強扭的瓜不甜，供求雙方都渴望有個好賣點、好買點，關(guān)鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內(nèi)在需要的共同點越多，買賣也就會越大；供求雙方內(nèi)在需要的共同點越少，買賣也就會越小。P18啟示一：變換角度看顧客的需求，找出產(chǎn)品的新用途。啟示二：不斷尋求新的顧客群，挖掘老產(chǎn)品的市場潛力。啟示三：發(fā)現(xiàn)新市場，其實是尋找企業(yè)與顧客利益的共同點。啟示四：市場營銷從來都不是體力勞動，而是在對目標(biāo)市場進行分析、規(guī)劃后進行的公關(guān)。P19記住一句話，供求雙方內(nèi)在需要的共同點的多少，與銷售業(yè)績的大小成正比。二是，談一個問題即終端的問題，聽起來好象與我們公司現(xiàn)實開展業(yè)務(wù)沒有多大關(guān)聯(lián)，但我想通過了

10、解終端的含義后，興許對大家今后開展業(yè)務(wù)起一點借鑒作用P20 終端的定義什么是終端？在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。 從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷等等?？傊K端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。P21 有效終端的界定 特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，同樣如此，只要具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為 有效終端。1、終端產(chǎn)出（賣場銷售

11、利潤）大于開發(fā)與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。2、對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們平時的工作就要圍繞不同性質(zhì)的終端，來開展我們的各項工作。只有這樣你才是在做有用功，否則就是無用功。講幾件事1、出車申請表2、一個成功業(yè)務(wù)員的七字經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚。 第一 膽大 這點是要求我們作為一名業(yè)務(wù)員，必須要對你自己有信心、對自己認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)要有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，然后

12、主動積極地去爭取。就如我們目前有很多的例子：比如*客戶談好要訂*東西的。價格各方面都談好了，到后來卻往往因為一點點小事，落得個竹籃打水一場空。等等事例，對于一線的業(yè)務(wù)員來講屬于家常便飯，不勝枚舉?？梢愿嬖V我們，在日常的業(yè)務(wù)中，我們所面對的客戶什么樣的都有，無需對一件事情而耿耿于懷，不然既影響情緒又影響業(yè)務(wù)。偌大的市場，我們也有選擇的權(quán)利。但是不管你有多大的選擇權(quán)，通常情況下，你不主動大膽地走出去找客戶，不主動大膽地去與客戶溝通，客戶怎么可能來直接地找你呢? 那么作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，怎么樣才能使自己膽大”? 主要有三點： 一是：膽大來自于對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心。一定要時刻告訴自己：我們的

13、公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我永遠(yuǎn)是最棒的!生活是由自己創(chuàng)造的，人生的舞臺屬于我們自己，沒有誰能夠改變你什么，只有我們自己。因此，你說你行，你就一定能行。沒有什么不可以! 二是：膽大來自于做好充分的準(zhǔn)備工作。在拜訪客戶之前一定要注意檢查自己需備的資料是不是都帶齊?分析要拜訪客戶的關(guān)注點和興奮點，找準(zhǔn)與客戶溝通的切入點和結(jié)合點，挖掘客戶的增長點，自己的形象是不是令別人無可挑剔?年輕人是不是顯得穩(wěn)重，年令偏大的是不是顯得很有活力，女同志是不是顯得端莊得體，走起路來是不是昂首挺胸?自己的表情是不是熱情而又自然? 三是：膽大來自于我

14、會給他帶來創(chuàng)造財富的機會或工作之便。要有一種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾?，我們是同等重要的。如果我們合作，他會為我們帶來業(yè)績，而我們會給他帶來創(chuàng)造財富的機會。無須過份地去祈求客戶什么。公平公正，這樣才能合作得更長久! 第二心細(xì) 心細(xì)則要求我們要善于去察言觀色，投其所好。想一想最讓客戶動心的是什么?你的產(chǎn)品?你的服務(wù)?還是你為你的客戶做了些什么?總之要多為客戶設(shè)身處地的想一想。只有你在他的言談中捕捉到這些，你的談話才不會半途而廢，而你的目標(biāo)才不會成為：“水中月，鏡中花”。 那么作為業(yè)務(wù)人員，你的心怎么樣才會“細(xì)”呢? 最基本的就是要做到如下三個方面： 1、在工作中善學(xué)慚進。2、在會談中分類跟進。3、

15、在傾聽中待人以誠。1、在工作中善學(xué)慚進。只有具有廣博的業(yè)務(wù)知識，你才有敏銳的思想力和洞察力。對產(chǎn)品、對公司、對公司后期的整個運營體系才有所掌握而靈活運用。 我們在5月22日在講到如何向身邊的李總學(xué)習(xí)，力爭做一個成功人士時講到：要“以理想樹志氣、以學(xué)習(xí)增底氣、以擔(dān)當(dāng)揚銳氣、以包容成大氣?！敝挥袑W(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，才能不斷地增加你工作的底氣，沒有底氣的人，做任何事情都不可能做好。在今天，全世界在10年里所產(chǎn)生的新知識就是人類歷史的所有知識總和；在今天，你的全部知識在5年后就會過時；在今天，要想不成為時代的落伍者，要想不被競爭所淘汰，學(xué)習(xí)是我們唯一的選擇。早在1984年，美國著名的管理學(xué)家派瑞曼就說

16、過：“到下世紀(jì)初，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)不僅是你得到工作的先決條件，而且是一種主要的工作方式。學(xué)習(xí)不再是在教室里或者上崗前的孤立的活動，人們不必撇開工作專門抽出時間來學(xué)習(xí)，相反，學(xué)習(xí)就是工作的核心，學(xué)習(xí)與效率是同義詞。一句話，學(xué)習(xí)將是勞動的新形式?！?“未來的文盲不是不識字的人，而是沒有學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)的人?！痹跇?gòu)成現(xiàn)代人才體系的學(xué)習(xí)能力、思維能力和創(chuàng)新能力這三大能力中，善于學(xué)習(xí)無疑又是最基本、最重要的第一能力。沒有善于學(xué)習(xí)的能力，其他能力也就不可能存在。因此，抓人才最根本的就是抓學(xué)習(xí)，抓學(xué)習(xí)最重要的就是提高善于學(xué)習(xí)的能力。對于我們在坐的人來講，要想提高自己善于學(xué)習(xí)的能力，就必須改變我們自己當(dāng)前學(xué)習(xí)中的不

17、良習(xí)慣，逐步養(yǎng)成一個幫助自己走向成功的好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。要逐步養(yǎng)成哪些好的習(xí)慣呢？一是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)注意力的習(xí)慣。學(xué)習(xí)中的注意力，就是能夠長時間地把意志和精力專注到學(xué)習(xí)上的能力。注意力集中的程度決定著學(xué)習(xí)的深度和廣度。提高注意力，首先要力戒浮躁。心浮氣躁是學(xué)習(xí)的大敵。才須學(xué)，學(xué)須靜，寧靜才能致遠(yuǎn)。解決這個問題，首先要坐得住冷板凳，耐得住寂寞。其次要善于排除干擾，盡量減少應(yīng)酬。一個人的精力是有限的，在其他地方用的心思多了，就很難把精力集中到學(xué)習(xí)上。第三，要提高處理日常事務(wù)性工作的效率，多擠出時間和精力用于學(xué)習(xí)。在這一點上對于我們許多人來講，時間足夠充裕，可惜就是不用在學(xué)習(xí)上，在我們公司除了少數(shù)幾個

18、人外，無論是年輕人還是年紀(jì)大的，無論是新員工還是老員工，沒有把學(xué)習(xí)當(dāng)作自己的一項工作內(nèi)容，每天上午的一個小時，你們自己可以想想你做了什么？各個部門負(fù)責(zé)人，你看看你這個部門的人這一個小時做了些什么？大家也可以相互之間看看誰做的好、誰做得不好？現(xiàn)在的情況是有上竄下跳的、有大聲喧嚷的、有在辦公室談今論古的、有以抽煙為名在走廊吹牛的。如果你有一個鐵飯碗、有一個公務(wù)員身份，那么你一杯茶、一包煙、一張報紙看一天地混日子，只要你能混得下去，也可免強作罷?？墒?，我們的情況截然不同，你的能力直接影響到你擇業(yè)的方向、工作的平臺、薪酬的高低 、生活質(zhì)量的好壞等等。 二是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)吸納力的習(xí)慣。吸納力，就是廣泛

19、地、及時地運用多種方式和手段吸納知識的能力。要適應(yīng)現(xiàn)代社會信息傳播速度快、渠道廣的特點，借助現(xiàn)代傳媒、現(xiàn)代科技等手段，善于立體地、全方位地、多渠道地學(xué)習(xí)。吸納離不開積累。著名科學(xué)家華羅庚講過一句話：“天才在于勤奮，聰明在于積累。”只有不斷地積累知識，不斷地更新知識儲備，對知識的吸納才能更豐富、更有效。工作日志是您人生財富的賬本，事業(yè)成功的階梯。有一句名言叫“機遇偏愛有準(zhǔn)備的頭腦?！笔裁词怯袦?zhǔn)備的頭腦？我認(rèn)為就是善于學(xué)習(xí)、善于思考和善于積累的頭腦。能否抓住機遇，關(guān)鍵在他自身的積累、準(zhǔn)備和能力，只有充分積累和準(zhǔn)備，才能在機遇到來時發(fā)現(xiàn)機遇、抓住機遇。所以講，機遇雖可貴，積累更可靠。我們應(yīng)堅持積累第

20、一、機遇第二的觀點，用扎實豐厚的積累去把握機遇、創(chuàng)造機遇。 素質(zhì)源于積累 成功在于學(xué)習(xí)三是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)觀察力的習(xí)慣。在我們面前有兩本書，一本是有字的書，一本是無字的書，即社會、人生。這兩本書都要學(xué)，既要從書本中獲取知識，又要注重實踐，通過豐富多彩的社會實踐獲得真知灼見?，F(xiàn)代社會中，新思想、新觀念、新事物層出不窮，只要留意觀察、留心學(xué)習(xí)，就會學(xué)到許多書本上學(xué)不到的東西。提高觀察力，首先，要用心處處留心皆學(xué)問。在日常工作和生活中要做一個有心人，善于眼觀六路、耳聽八方，用心觀察和揣摸每一條有價值的信息。其次，要細(xì)心做到心細(xì)如絲。只有才能敏感地把握情況的發(fā)展變化，發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的問題，得到更多的

21、教益和收獲。再次，要虛心滿招損,謙受益?！疤┥讲蛔屚寥?，故能成其大；河海不擇細(xì)流，故能就其深?！?泰山之所以有這樣的高度，正是因為不拒絕渺小的土壤，堆砌而成才能形成如今的成就。江河之所以有這樣的深度，正是因為不拒絕細(xì)微的溪流，匯流而成才能形成如今的規(guī)模。 有個典故給大家講講：唐宋八大家之一的蘇東坡，少年時才智過人，經(jīng)常受人夸獎，便漸生傲氣，就在自家門前寫了一幅對聯(lián)：識遍天下字 讀盡人間書 有一天，一位老者來拜訪，給了蘇東坡一本書，向他請教幾個生字。蘇東坡接過一看，誰知第一行就讀不下去了，越往下看，生字就越多，他不由得臉紅了。老者笑吟吟的走了。于是，蘇東坡就重新寫了一幅對聯(lián)： 發(fā)憤識遍天下字 立

22、志讀盡人間書在現(xiàn)實生活中，我們不應(yīng)該因為別人不如自己而去輕視別人，鄙視別人。人各有所長，也各有所短，金無足赤、人無完人，我們應(yīng)虛心向他人請教，取他人之長，補自己之短。三人行，必有我?guī)煛Ｒ粋€企業(yè)（單位）就是一個知識場，一個領(lǐng)導(dǎo)可能就是一個好導(dǎo)師。要甘當(dāng)學(xué)生，把上級、同級、下級，都看作是老師，虛心向他們學(xué)習(xí)，不斷豐富、提高自己。一定要記?。骸疤撔氖谷诉M步，驕傲使人落后”這句至理名言四是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)思考力的習(xí)慣。 “一個能思考的人，才是一個力量無窮的人?！睂W(xué)習(xí)是汲取知識、充實自己的根本途徑；思考是領(lǐng)會精神實質(zhì)、把握精髓和真諦的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)的目的全在于應(yīng)用，而思考是學(xué)習(xí)與應(yīng)用的橋梁和紐帶。只有善

23、于思考，才能達(dá)到學(xué)用結(jié)合、學(xué)用相長的目的。古人說過：“學(xué)貴知疑，小疑則小進，大疑則大進。疑者覺悟之機也， 一番覺悟一番長進?！保ㄓX悟之機就是一個能引起你深思，精神得到進步和升華的機會。） 愛因斯坦說過：“提出一個問題，往往比解決一個問題更重要”。因此，在學(xué)習(xí)中不要迷信和盲從，要敢于質(zhì)疑，敢于否定，敢于多問幾個為什么。腦子里要多裝幾個問題，帶著這些問題邊學(xué)邊思，形成自己的獨到見解。提高思考力，我們還要注意防止和克服“淺閱讀”的現(xiàn)象。所謂“淺閱讀”，主要表現(xiàn)在許多同志喜歡讀不動腦子的休閑書。讀書可用為休閑，但決不應(yīng)止于休閑，看點適合口味的書是可以的，但尋找精神食糧，提高思想境界，提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)的書籍

24、。 五是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)創(chuàng)造力的習(xí)慣。這里說的是學(xué)習(xí)上的創(chuàng)造力，實質(zhì)上就是理論聯(lián)系實際的能力，也就是豐富知識、創(chuàng)新思維、解決問題、指導(dǎo)實踐的能力。通過學(xué)習(xí)，形成新的知識、新的思想并在工作中做到融會貫通、綜合運用、舉一反三。特別要聯(lián)系當(dāng)前市場出現(xiàn)的新情況、新問題，通過深入研究思考，探索解決問題的新辦法和新思路，并運用到實踐中，以學(xué)習(xí)的創(chuàng)新推動工作的創(chuàng)新發(fā)展。 剛才講了要想提高自己善于學(xué)習(xí)的能力，就必須逐步養(yǎng)成一些幫助自己走向成功的好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。一是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)注意力的習(xí)慣；二是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)吸納力的習(xí)慣；三是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)觀察力的習(xí)慣；四是逐步養(yǎng)成提高學(xué)習(xí)思考力的習(xí)慣；五是逐步養(yǎng)成提高學(xué)

25、習(xí)創(chuàng)造力的習(xí)慣。有一點大家必須清楚，我們強調(diào)要善于學(xué)習(xí)，不是片面地為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目的是為了應(yīng)用 ，只有勇于實踐、善于實踐，才能把感性的東西理性化，把零散的東西系統(tǒng)化；只有做到“當(dāng)理論還在穿鞋時，實踐早已跑遍全球”的人，才能把知識轉(zhuǎn)化為能力、轉(zhuǎn)化為成績，開創(chuàng)工作新局面。 去年曾經(jīng)講過“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，再加名師開悟，人生方得圓滿?！边@些實際上是告訴我們既不能讀死書，也不能盲目實踐的二者不可偏頗的辯證關(guān)系。2、在會談中分類跟進。在會談中要分清客戶類型把你的客戶明確的分成A、B、C、D四種類型。然后再根據(jù)每個客戶的不同情況。一一的跟進、微笑服務(wù)。 3、在

26、傾聽中待人以誠。有許多名人說過：我需要的不是善于談話的人，而是一個真誠的聆聽者。你喜歡在你說話時有人打斷你的話說其他話題嗎？我想任何人都不喜歡，有時朋友找你聊天，并不是想讓你說什么，而是想讓你聽！傾聽是一門學(xué)問。做學(xué)問要講規(guī)矩，傾聽也有規(guī)矩。傾聽者必須有同情心，必須專注，必須敏捷?！巴榫鸵馕吨斫獾囊话搿?，有了同情心，你才會尊重對方，待人以誠。傾聽需要專注，不專注聽別人的談話無異于輕視或侮辱別人。專注的傾聽對于傾訴者來說是一種無形的褒獎，從專注的傾聽中流露出來的真誠和善意，有的時候比你說十句甚至一百句的作用還要強。要邊聽邊想，分析綜合既要抓住對方在傾訴中流露出來的關(guān)注點和興奮點，找準(zhǔn)與客戶溝

27、通的切入點和結(jié)合點，然后加以利用，那么你與客戶的溝通就會順暢得多、有效得多。傾聽也是一種藝術(shù)。作為藝術(shù)，傾聽也講技巧。傾聽者必須保持平靜的心態(tài)、坦誠的胸懷，并擁有符合要求的體態(tài)語言。傾聽時或上身前傾，平視對方，或俯身側(cè)耳，緊閉雙唇，洗耳恭聽。傾聽中應(yīng)盡量保持靜默?！拔覀兠恳粋€人都毫不例外地出生就有兩只耳朵和一張嘴。”這就是傾聽與講話之間的一個很好的比例。拜訪客戶時，首先非常禮貌的向?qū)Ψ酱蛘泻?，“您好，我能為您做些什?或者是：您好，很高興為您服務(wù)! 我們要認(rèn)真地對待每一位客戶及每一次會談。對待不是敷衍，是我們真誠而又耐心的一種服務(wù)方式。千萬不得直言頂撞客戶，不然你的一切努力，將會是：“無可奈何

28、花落去，一江春水向東流。” 第三臉皮厚 若有人說臉皮厚是天生的，你千萬不要相信，有可能說這話的人就是一個臉皮厚的人，我們平常所稱的臉皮厚通常帶有貶義。他有兩個最明顯的特征：一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當(dāng)場戳穿了從不臉紅。既然臉皮厚不是天生的，那么臉皮厚就是后天練出來的，而且是經(jīng)過無數(shù)次的摔打和磨礪練出來的。我們許多人既知道也見過臉皮厚的人，也明白臉皮厚的好處，可往往輪到自己該去厚臉皮的時候，卻總也拉不下面子。無論是在任何行政機關(guān)、企事業(yè)單位、你的同學(xué)朋友、你身邊的人也包括你自己，沒有人愿意被別人稱作厚臉皮，但相當(dāng)多的人愿意做厚臉皮，為什么呢？因為在很多時候、很多事情上，便宜都讓臉皮厚的人

29、占去了，他們所擁有的，你不曾擁有，他們常常在快樂，而你常常在生氣。這就是很多人愿意做個厚臉皮的人的主要原因。任何事情有所得必有所失，當(dāng)你一旦決定做一個厚臉皮的人，你一定要有充分的思想準(zhǔn)備，要確信自己能承受得了做一個厚臉皮的人的損失。決定做一個厚臉皮的人，首先要端正一下自己的態(tài)度，不要只看到厚臉皮所能得到的好處，而要切實把厚臉皮當(dāng)作一個磨練自己人生的進程，一個改變自己命運的巨大推力，一個自己前進的方向，一個蘊含無限能量和契機的生命舞臺。只有能認(rèn)識到這一點，你才能把你寶貴而又一劉不值的自尊拿出來，親手用利刀一刀一刀削平。勿庸置疑，這種斫（酌）殺自己的自尊是一件痛苦的事，可是利益永遠(yuǎn)只留給愿意付出的

30、人，對自己手軟就是對利益說不。此消彼長，當(dāng)你看到自尊在一點點減少，臉皮在一點點變厚，你會體會到一種美妙的快樂與痛苦。每個業(yè)務(wù)員要達(dá)到臉皮厚這種境界，就必須放棄自尊，很多業(yè)務(wù)員的自尊之所以不能減少，臉皮之所以不能變厚，就是因為他們的自尊在作怪，如果你能闖過這一關(guān)，就會發(fā)現(xiàn)路越走越寬，一旦成功，回頭再審視自己的時候，會為自己以前所執(zhí)守的自尊而感到幼稚可笑。但對于臉皮薄有著可憐自尊的人來說，是件非常痛苦而又無比艱難的事情?？墒牵瑹o數(shù)事例早已雄辨的證明，要做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須有著臉皮厚的功底，怎么辦？這使我想起，在我們學(xué)習(xí)為自己工作專題講座時李強老師曾講過的四川青城山一幅對聯(lián)境由心造，退后一步自然

31、寬；事在人為，休言萬般皆是命。從這幅對聯(lián)給我們的啟示是：要達(dá)到臉皮厚這種境界，就要有一個好的心態(tài)，要想自己事業(yè)成功，不能聽天由命，而要有所作為。既然我們認(rèn)定練成厚臉皮是走向成功的必經(jīng)之路，那么你就要下定決心學(xué)，持之以恒地練。厚臉皮兩個最明顯的特征：一是說謊不眨眼，另一個是說謊話被人當(dāng)場戳穿了從不臉紅。你不妨先從說謊學(xué)起、練起。在說謊這件事上，幾乎是每一個人而且每一天都在說謊，但都常常是下意識的，是保護自己的一種手段，而不是為了給自己帶來切實利益的行為。如：當(dāng)你的小孩上次考試不及格，這次考了80分，你馬上會脫口而出“哇，好棒”；當(dāng)你的同事在某次會議上，針對工作上出現(xiàn)的一些新情況、新問題作了一番發(fā)

32、言，會后你會講“你說的太對了，你真是太有才了”；還比如：平常你有件不想說或不能說的事情，一旦遇到了好奇者的追問，相信絕大多數(shù)的人會選擇敷衍了事或者干脆謊話連篇；有的人當(dāng)別人請吃飯但又不想去，明明是在本地卻謊稱自己出差在外；當(dāng)接到不想見的人打來電話時，有的人明明自己有時間卻告訴對方自己現(xiàn)在很忙沒空等等這些基本上都在下意識的狀態(tài)下脫口而出。那么如果說謊用在我們的銷售工作上，你就要好好地練習(xí)有意識的說謊，你要把工作中已經(jīng)遇到的和可能遇到的一些狀況一一進行羅列，然后根據(jù)這些林林總總的情況，編造出一些能最大限度地改變或解決當(dāng)前現(xiàn)狀的謊言來加以練習(xí)，比如：有的客戶不能及時回款，你摧款時應(yīng)怎么講，這就要根據(jù)

33、不同的對象，編出不同的理由，而不是千篇一律地講我不能及時回款將要扣幾十或幾百塊劉的工資，這種話對于少數(shù)沒有什么同情心的人來說講了也白講。久而久之你就可脫口而出。講了這么多，有人也許心里在想，你老王這不是要大家學(xué)壞？所以要聲明：我所講的“說謊”是一種善意的謊，我所講的不要自尊是在特定情況下的不要自尊，我所講厚臉皮，這種功夫只能用于“為人民服務(wù)、為公司服務(wù)、為正當(dāng)業(yè)務(wù)服務(wù)”，而不能用于損人利已、損人害已、危害他人、傷天害理上。如果用這種功夫去做欠別人劉不還，看到別人好的東西順手牽羊，騷擾良家婦女等等，這不叫厚臉皮，這叫厚顏無恥，是一個地地道道的無賴?！罢f謊”及“謊言被人揭穿后仍面不改色心不跳”，這

34、是臉皮厚的基本功，作為一名業(yè)務(wù)員怎么樣才使自己的臉皮厚起來還要注意以下四點： 1、要有十足的信心。永遠(yuǎn)要對自己保持十足的信心。當(dāng)一筆交易如果沒有能成功的時候，這里面有多方面的原因及因素。要想一想并不是自己的能力問題而是時機不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是對客戶有可能不適合。只要我們凡事盡力就好，沒有成功可能還有下次合作的機會。 2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定有成功的一天。不要老總是沉淪在低落的情緒中。相信自己，重新再來! 3、要清醒地對待成功。要不斷的總結(jié)自己的成功之處，要不斷的挖掘自己的自身優(yōu)點。每個人都有自己的獨到之處，沒有誰一生下來就什么都會的。你不學(xué)就永遠(yuǎn)不會，而你學(xué)了，什么時候你都會。人要不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)。要活到老學(xué)到老。要在每一次的失敗或成功中進步。要多想想：這筆業(yè)務(wù)你失敗了什么?你成功了什么?你為什么失敗?你都百分百的去投入了嗎?不要給自己找任何的借口，不然你就永遠(yuǎn)沒有成功的一天。 4、要