書(shū)店開(kāi)店計(jì)劃書(shū)-

1、書(shū)店開(kāi)店計(jì)劃書(shū)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目:書(shū)店資金:萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)地點(diǎn):目標(biāo):利潤(rùn)最大化一、產(chǎn)品定位及明細(xì)影響書(shū)店生存與發(fā)展的因素是多方面的,書(shū)店是否進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書(shū)店進(jìn)入市場(chǎng)之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書(shū)店的市場(chǎng)定位就是要對(duì)本書(shū)店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。定位的核心是“差異化”。1、定位:(1“小型小而精”。根據(jù)廣州市區(qū)市場(chǎng)規(guī)模與行業(yè)狀況,小型門(mén)店成本低、投資風(fēng)險(xiǎn)小,更有利于開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)與提高服務(wù)水平,充分利用場(chǎng)地,降低成本,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引讀者。針對(duì)購(gòu)書(shū)中心、學(xué)而優(yōu)“大而全”、“小而全”的特點(diǎn),從書(shū)店的裝潢、陳設(shè)到圖書(shū)的品種

2、、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點(diǎn)。小巧的環(huán)境布局給讀營(yíng)造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍,有利于讀者讀書(shū)的而不僅僅是買書(shū)的環(huán)境。(形象差異化親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離,一切從讀者的需要出發(fā),體現(xiàn)文化行業(yè)的特色,突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化(2特色。針對(duì)購(gòu)書(shū)中心、學(xué)而優(yōu)種類全面的特點(diǎn),加之廣州地區(qū)目前還沒(méi)有對(duì)某一領(lǐng)域圖書(shū)突出的大量的需求,書(shū)店在種類和數(shù)量上完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì),而做某一門(mén)類的專業(yè)書(shū)店的市場(chǎng)條件卻已經(jīng)成熟?！疤厣笔且诩炔蛔非笕嬗植粚Ｗ鲆活惖那闆r下,抓住幾類市場(chǎng)需求較大或者購(gòu)書(shū)中心、學(xué)而優(yōu)忽略了的又有一定市場(chǎng)需求的圖書(shū),深入地挖掘,做出專業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化“特色”還要在經(jīng)

3、營(yíng)的范圍上考慮。比如,文具、賀卡,以及圖書(shū)包裝、禮儀送書(shū)等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化在直接面對(duì)讀者零售的經(jīng)營(yíng)方式之外,主動(dòng)出擊挖掘客戶,爭(zhēng)取集團(tuán)購(gòu)買的大客戶。2、參照以上定位標(biāo)準(zhǔn),做出如下明細(xì):(1、產(chǎn)品種類主營(yíng)財(cái)經(jīng)管理類書(shū),包括理財(cái)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)/營(yíng)銷、人力資源、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)、企業(yè)/企業(yè)家傳記。主營(yíng)成功勵(lì)志類書(shū),包括成功/激例、人在職場(chǎng)、人生哲學(xué)。輔營(yíng)人文社科類書(shū),包括名著、小說(shuō)、歷史、哲學(xué)、文化、宗教、散文、科學(xué)。輔營(yíng)生活用書(shū)類書(shū),包括美食、健康百科。輔營(yíng)其它類書(shū),包括計(jì)算機(jī)、少兒。(2、經(jīng)營(yíng)方式線下線上共同開(kāi)拓,著重店面、網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)購(gòu),合理安排人員,分工合作,增加可盈利點(diǎn)。促銷活動(dòng)進(jìn)行提高知名

4、度及品牌。a、網(wǎng)站開(kāi)展限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng),開(kāi)放一小區(qū)域,每天某一特定時(shí)段進(jìn)行低價(jià)限量書(shū)籍搶購(gòu)。b、會(huì)員卡促銷活動(dòng),即購(gòu)物滿30元即可獲得會(huì)員積分卡一張,每30元積1分,未滿10元不算積分,每張卡積累100分即可獲得店里對(duì)等價(jià)值任何十元物品,200分獲二十元對(duì)等價(jià)值物品。c、加盟新會(huì)員活動(dòng)每年定期展開(kāi),顧客需于指定時(shí)間消費(fèi)才亦可獲取會(huì)員卡。d、憑積分卡可獲禮品或書(shū)籍。e、采用買50送50促銷方式。f、開(kāi)通會(huì)員日,每月10號(hào)、20號(hào)為會(huì)員日,會(huì)員日會(huì)員購(gòu)書(shū)5.5折。二、門(mén)店承租及裝修選址要求:1、東圃商圈,包括東圃中學(xué)、城中村集結(jié)地、小區(qū)。以較高素質(zhì)人群為主。2、已選址于東圃天河廣場(chǎng)二樓原杰靈書(shū)吧。承租

5、及裝修:租用20平方米獨(dú)立店面,簽訂一年合同,盡量商談時(shí)間減少為好,租金每月一付,兩月押金,房租每月末交納,租房需要考慮到水電、物業(yè)管理費(fèi)及其它費(fèi)用等條款。書(shū)店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書(shū)店有明顯的區(qū)別。不改變房屋結(jié)構(gòu),以風(fēng)景及字畫(huà)貼在白墻上,節(jié)約裝修成本。在書(shū)架和裝修上能體現(xiàn)整潔、明亮、和諧、溫馨,具有時(shí)尚氣息和文化氛圍,令讀者有家庭書(shū)房的感覺(jué)。三、設(shè)備及其它參考大圖書(shū)城擺貨樣式。使用靠壁立式書(shū)架,盡量填滿貨架,經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐漸增加書(shū)籍,少而精是最終目標(biāo),以求節(jié)省成本。1、音箱一套。2、購(gòu)物塑料袋(大小可裝下兩、三本16開(kāi)書(shū)籍。3、會(huì)員卡(買書(shū)時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送、宣傳卡。4、掃把,抹布等清潔用品。5、圖書(shū)商品

6、的采購(gòu)。6、商用電腦一臺(tái)。7、銀聯(lián)刷卡機(jī)一臺(tái)。四、店面收益預(yù)測(cè)盈虧臨界分析-損益平衡點(diǎn)投資回收期風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避遠(yuǎn)景規(guī)劃1、店面租金收益預(yù)測(cè)盈虧臨界分析店面租金月租應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的10%以下,以58%為宜。收益預(yù)測(cè)書(shū)店定位銷售的管理勵(lì)志、人力資源、大眾文化等種類圖書(shū)的批發(fā)折扣一般在3折以下,如按定價(jià)銷售則有70%的利潤(rùn)空間;按照廣州的市場(chǎng)情況,如以6.5折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且仍有35%以上的利潤(rùn)空間。書(shū)店每月的固定費(fèi)用=房租(含水電+稅費(fèi) +人員工資 (實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi)每月預(yù)計(jì)總額 = 1800 + 0 + 1200= 3000元。書(shū)店的變動(dòng)費(fèi)用,如運(yùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)等,可列入總經(jīng)營(yíng)費(fèi)

7、用,視為200元。那么,書(shū)店每月的損益平衡點(diǎn)=固定費(fèi)用=3200元,損益平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)額=固定費(fèi)用/毛利率=3200/0.35=9143元,即:每月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到9143元,平均日銷售額350元就可保證收支相等。在一般情況下,書(shū)店日均營(yíng)業(yè)額達(dá)到500元左右,月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到15000元。則:月毛利額= 15000 x 0.35 = 5250元;月凈利額 = 5250 3200 = 2050元;凈利率= 2050 /15000 = 14%;年凈利額=24600元,即:一般情況下,按計(jì)劃總投資3萬(wàn)元計(jì),一年半即可收回全部投資。在保證書(shū)店店面正常營(yíng)業(yè)的前提下,書(shū)店可以采取多種宣傳促銷手段,拓展新的銷售渠道,尤其

8、是旅行社、學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購(gòu)買,對(duì)提高營(yíng)業(yè)額應(yīng)有不小的貢獻(xiàn)。2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避任何經(jīng)營(yíng)都有一定的風(fēng)險(xiǎn),無(wú)庸多言。如何正視風(fēng)險(xiǎn)的存在、防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤其重要。書(shū)店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,因?yàn)槟壳皥D書(shū)批發(fā)市場(chǎng)是明顯的買方市場(chǎng),批發(fā)商從出版社進(jìn)書(shū)基本都是“寄銷”的方式,三個(gè)月回款,而且剩余滯銷圖書(shū)都可以退貨。然而零售書(shū)店無(wú)論是出版社、書(shū)商還是批發(fā)市場(chǎng),基本上采取的都是可調(diào)不退的供書(shū)模式,調(diào)配價(jià)格按書(shū)籍現(xiàn)有折扣。但若碰上所進(jìn)書(shū)為樣書(shū)、絕版書(shū)則不退不換。這樣,書(shū)店的風(fēng)險(xiǎn)就主要來(lái)自自身的經(jīng)營(yíng)管理及采購(gòu)方案,如何降低成本,開(kāi)拓市場(chǎng),吸引讀者等方面了。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需要做好以下工作:1在充分進(jìn)行實(shí)地觀察、市場(chǎng)

9、調(diào)查的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇店址。2盡可能控制固定費(fèi)用,減少固定設(shè)備的投資。3建立完備的會(huì)計(jì)制度,作好詳細(xì)經(jīng)營(yíng)記錄。4理智對(duì)待經(jīng)營(yíng)狀況不佳的情況,全面分析、解決問(wèn)題。5確屬選址錯(cuò)誤,應(yīng)早做另覓佳址的打算。3、遠(yuǎn)景規(guī)劃書(shū)店定位在廣州市區(qū)有一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的特色書(shū)店。能夠吸引一部分讀者,并能擁有自己忠實(shí)的顧客群。書(shū)店經(jīng)營(yíng)的目的是:占有廣州圖書(shū)文化市場(chǎng)的一定份額,形成長(zhǎng)期的盈利能力。一旦經(jīng)過(guò)努力經(jīng)營(yíng)和不斷摸索,書(shū)店能夠按計(jì)劃達(dá)到目標(biāo),并且形成了一套成熟的經(jīng)營(yíng)與管理的模式,有了由少而多的資本積累,就可以爭(zhēng)取投資,進(jìn)行發(fā)展。發(fā)展的方式可以從以下兩方面考慮:1擴(kuò)大店面規(guī)模。(營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)范圍這種方式風(fēng)險(xiǎn)較

10、大,需要依靠對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的充分了解和合理預(yù)測(cè),以及在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。在有購(gòu)書(shū)中心、學(xué)而優(yōu)大中型書(shū)店的區(qū)域應(yīng)不考慮使用。2以開(kāi)設(shè)分店書(shū)店為長(zhǎng)期目標(biāo)。有了東圃天河廣場(chǎng)母店的成功經(jīng)驗(yàn),加之在母店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與供貨商建立的良好關(guān)系,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱的區(qū)域開(kāi)設(shè)分店是一種投資比較易于操作的方式。有以下兩種方向可以考慮:a、橫向:在市區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)分店可以采用圍繞母店設(shè)售書(shū)點(diǎn)的方式進(jìn)行,既可充分利用母店的圖書(shū)資源,擴(kuò)大影響提高知名度;又節(jié)省投資,降低成本。b、縱向:區(qū)縣的優(yōu)勢(shì)在于競(jìng)爭(zhēng)者少,尤其市購(gòu)書(shū)中心、學(xué)而優(yōu)的連鎖還沒(méi)到達(dá)區(qū)縣一級(jí),讀者的需求長(zhǎng)期得不到滿足。劣勢(shì)在于購(gòu)買力較為低下。書(shū)店長(zhǎng)期的目標(biāo)在于:在西南

11、、東北部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市經(jīng)營(yíng)圖書(shū)文化商品,溝通信息,傳播文化,形成一定規(guī)模的小型特色連鎖書(shū)店,最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。五、周邊環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析及處理對(duì)策1、環(huán)境分析:據(jù)統(tǒng)計(jì),東圃2008年總?cè)丝?3萬(wàn)以上,流動(dòng)人口約11萬(wàn)。東圃大馬路周邊聚集著大量較高素質(zhì)的人員,并且流動(dòng)量較大,是天河區(qū)主要城中村之一。(人口東圃大馬路、黃村、車陂是整個(gè)東圃地區(qū)核心商圈,經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá),人均收入較高,人員素質(zhì)較高,形成了一定對(duì)文化商品的購(gòu)買力。(購(gòu)買力隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)價(jià)值觀發(fā)生了巨大的變化,10年亞運(yùn)的到來(lái)。在廣州這一大都市里,人們都會(huì)為自己爭(zhēng)得一席之地而奮斗,而努力提高自身能力,更加渴望獲取

12、先進(jìn)的信息,學(xué)習(xí)優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識(shí);藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對(duì)文化商品豐富的需求。(購(gòu)買欲望由于本地文化發(fā)展的不一致,人員流動(dòng)量大,人們的素質(zhì)逐漸提高,人們渴望成功的欲望越來(lái)越大。雖然存在各種書(shū)店,但沒(méi)有充分滿足讀者日益增長(zhǎng)的需要,圖書(shū)市場(chǎng)仍有容納小型特色書(shū)店的空間。2、目前選址區(qū)已存在競(jìng)爭(zhēng)者的分析(1國(guó)有書(shū)店仍然占主導(dǎo)地位(廣州市購(gòu)書(shū)中心優(yōu)勢(shì):1聲譽(yù)與品牌優(yōu)勢(shì)幾十年來(lái)對(duì)廣大讀者根深蒂固的影響;2總體實(shí)力強(qiáng)大,資金、人員、系統(tǒng)不是小型書(shū)店能夠比擬的;3實(shí)力優(yōu)勢(shì)對(duì)管理勵(lì)志書(shū)籍的壟斷經(jīng)營(yíng)。劣勢(shì):1運(yùn)行成本高,不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì);2管理環(huán)節(jié)較多,對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)速度慢;3服務(wù)意識(shí)缺乏,特

13、色化個(gè)性化服務(wù)沒(méi)有,欠缺文化氛圍。對(duì)策:沒(méi)有總體抗衡的實(shí)力,采取市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略【1細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),避開(kāi)主導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)商品;2著力降低經(jīng)營(yíng)成本,讓利于讀者;3狠抓服務(wù)質(zhì)量,提供多樣化的服務(wù)形式,提高讀者的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度?！?2本地個(gè)體書(shū)店及連鎖書(shū)店已經(jīng)長(zhǎng)期存在(學(xué)而優(yōu)連鎖書(shū)店、員村卓越管理勵(lì)志書(shū)店、東圃特價(jià)書(shū)店優(yōu)勢(shì):1經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般較長(zhǎng),在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群皖櫩腿?2經(jīng)營(yíng)方式靈活:零售、少量批發(fā)、租書(shū);3有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì),且有可能出售盜版圖書(shū);4較為重視服務(wù)工作。劣勢(shì):1決策管理層多不在當(dāng)?shù)?信息、決策溝通不暢;2門(mén)店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,欠缺工作熱情和服務(wù)意識(shí);3門(mén)店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。對(duì)策:最主要的競(jìng)爭(zhēng)者,構(gòu)成最大的威脅。采取市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略,提高服務(wù)質(zhì)量,提高營(yíng)業(yè)人員素質(zhì),待時(shí)機(jī)成熟后可以采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略?！?在市場(chǎng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)種類上形