加強(qiáng)專銷結(jié)合 提升控市能力

1、加強(qiáng)專銷結(jié)合 提升控市能力  2021-04-09 16:34:05|  分類： 默認(rèn)分類 |  標(biāo)簽： |字號大中小 訂閱                         魯山縣煙草分公司  “加強(qiáng)專銷結(jié)合，提升控市能力，夯實(shí)卷煙增量增效根底。這是2021年全市煙草工作會(huì)議在卷煙銷售方面

2、確立的重點(diǎn)工作。今年以來，魯山縣局分公司正是扎實(shí)貫徹胡宏超同志和張明陽同志在工作會(huì)議上的講話精神，以提高執(zhí)行力為保證，以加強(qiáng)專銷結(jié)合為重點(diǎn)，實(shí)施品牌增效戰(zhàn)略，提升控市占市能力，卷煙銷售繼續(xù)保持了良好開展勢頭。一季度，魯山完成銷售6212.9箱,同比增長586.8箱,增幅達(dá)10.43%，銷量完成率進(jìn)入全市前三名，紅塔山、玉溪完成率位居全市第一名。其中:銷售一、二類煙520.4箱，同比增加105.42箱25.4%；高毛利品牌1745箱，同比增加778.7箱80.58%；實(shí)現(xiàn)卷煙毛利1195.8萬元，同比增長369.8萬元44.7%?，F(xiàn)將魯山分公司的專銷結(jié)合、等工作簡要匯報(bào)如下：一、完善工作機(jī)制，促

3、進(jìn)專銷結(jié)合作為卷煙控市占市、增量增效的關(guān)鍵措施，魯山縣局分公司在全市工作會(huì)議后更將專銷結(jié)合提上重要日程，要求專銷部門分頭修訂完善結(jié)合方案，經(jīng)過多層次、高級別的充分醞釀?dòng)懻摚?jīng)局長經(jīng)理辦公會(huì)研究通過，最后形成?2021年專銷結(jié)合實(shí)施方案?,自機(jī)制上、管理上、目標(biāo)上、獎(jiǎng)懲上多頭推進(jìn)，進(jìn)一步提高專銷結(jié)合的結(jié)合度和操作性。一健全協(xié)作辦公機(jī)制。一是建立長效協(xié)作制度。專賣科科長、營銷中心經(jīng)理每周聯(lián)合辦公時(shí)間不得少于1天，每月不得少于4天，研究解決專賣所隊(duì)長、客戶經(jīng)理反映的問題；專賣管理所和轄區(qū)線路客戶經(jīng)理營銷員每周協(xié)作共管商戶1次，在市場聯(lián)動(dòng)時(shí)間不得少于2天，每月在市場聯(lián) 時(shí)間不得少于8天，以專銷結(jié)合工作

4、日志為痕跡化考核依據(jù)。二是建立聯(lián)席會(huì)議制度。每月的第二周與第四周星期四下午召開專銷聯(lián)席會(huì)議，總結(jié)結(jié)合工作，交流工作經(jīng)驗(yàn)，分析市場動(dòng)態(tài)，解決存在問題，研究部署下步的工作目標(biāo)和重點(diǎn)工作，促進(jìn)專銷結(jié)合質(zhì)量的全面提升。三是嚴(yán)格“雙反應(yīng)制度。從某種角度來說，營銷人員是專賣部門最重要的執(zhí)法線人?？h局分公司明文規(guī)定，營銷人員每人月需向?qū)Ｙu部門反應(yīng)有價(jià)值信息不少于3條。專賣轄區(qū)檢查中假設(shè)一次發(fā)現(xiàn)3戶以上明擺明放假煙現(xiàn)象，且客戶經(jīng)理無反應(yīng)記錄的對客戶經(jīng)理予以20元/次的罰款。四是堅(jiān)持“雙簽到制度。分公司要求“雙簽必須真實(shí)反映出商戶的經(jīng)營情況，凡發(fā)現(xiàn)有逾期、代替簽名等不實(shí)現(xiàn)象的，予以專銷當(dāng)事人20元/次的罰款處理

5、。五是建立相互測評制度。每季度對專賣管理所所隊(duì)長、客戶經(jīng)理進(jìn)行一次民意測評，人勞部門對于測評出的前三名存檔備案，作為全年評先的重要依據(jù)。六是超限供貨會(huì)簽制度。對于商戶超限量供貨實(shí)行七個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)簽，必須由商戶本人寫出申請，經(jīng)專賣所長、客戶經(jīng)理簽署意見，報(bào)專賣科科長、營銷中心經(jīng)理審核，最后由主管局長、主管經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。凡發(fā)現(xiàn)商戶、相關(guān)人員虛假簽名的，對有關(guān)責(zé)任人嚴(yán)肅處理直至停止工作。七是實(shí)行聯(lián)合督查制度。每月專賣科、營銷中心抽調(diào)人員聯(lián)合采取定時(shí)或者不定時(shí)抽查、普查的方法，對全縣專賣管理、營銷效勞工作全方位進(jìn)行督查。二健全動(dòng)態(tài)鼓勵(lì)機(jī)制。專銷實(shí)行“三掛鉤，專銷工作同部署、同考核，促進(jìn)專銷結(jié)合成為共同的價(jià)

6、值取向和慣性行為。各專賣管理所人員、客戶經(jīng)理營銷員工資與所定線路的市場占有率100%掛鉤；稽查大隊(duì)人職工資與全縣高檔煙市場占有率100%掛鉤；專銷部門后勤人職工資與全縣市場占有率100%掛鉤。在具體操作中，專銷人員所定線路當(dāng)月銷量完成95%以上，根本工資全額發(fā)放，效益工資按比例發(fā)放；當(dāng)月銷量完成90%95%的，根本工資按比例發(fā)放，效益工資下浮10%發(fā)放；完成90%以下的，根本工資下浮50%發(fā)放，效益工資停發(fā)?？h局分公司采取更為靈活多樣的鼓勵(lì)機(jī)制，表達(dá)“多勞多得的分配原那么，充分調(diào)動(dòng)積極性和主動(dòng)性，提高對完成銷售任務(wù)的可調(diào)控能力。針對轄區(qū)線路專管員、營銷人員設(shè)立多層次獎(jiǎng)勵(lì)：1設(shè)立卷煙銷售周同步進(jìn)

7、度獎(jiǎng)。每月第一、二、三、四周分別獎(jiǎng)勵(lì)50、40、30、20元/人。2設(shè)立提前完成銷售任務(wù)獎(jiǎng)。各線路每提前1個(gè)訪銷日獎(jiǎng)勵(lì)100元/人，提前2個(gè)訪銷日獎(jiǎng)勵(lì)200/人，以此類推最高獎(jiǎng)勵(lì)300元/人。3設(shè)立卷煙銷售月度綜合指標(biāo)排名獎(jiǎng)。前3名分別獎(jiǎng)勵(lì)300元/人、200元/人、100元/人。專賣所長所轄線路全部完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)與轄區(qū)線路專管員、營銷人員相同，如有一條線路沒有完成任務(wù)那么取消獎(jiǎng)勵(lì)。4設(shè)立高檔煙銷量提升獎(jiǎng)。在卷煙銷量指標(biāo)完成的前提下，每季度一、二類卷煙銷售比重較2007年上升2.5個(gè)百分點(diǎn)以上，按人均400元獎(jiǎng)勵(lì)專銷人員。5設(shè)立卷煙銷量超產(chǎn)獎(jiǎng)。各專賣管理所人員、客戶經(jīng)理營銷員所定線路當(dāng)月銷量完

8、成100以上，每超1個(gè)百分點(diǎn)效益工資上浮10% ；全縣銷量每超1個(gè)百分點(diǎn)，專賣管理科、內(nèi)部專賣管理科、稽查大隊(duì)、網(wǎng)建辦、營銷中心后勤人員效益工資上浮10%，每降一個(gè)百分點(diǎn)效益工資按比例發(fā)放。6設(shè)立季度銷售任務(wù)獎(jiǎng)。依據(jù)卷煙分配任務(wù)，縣局分公司考核組每季度一考核，對季度完成銷售任務(wù)100%，獎(jiǎng)勵(lì)專賣、卷煙部門正、副職每人多發(fā)一個(gè)月的效益工資。根據(jù)專賣管理特點(diǎn)，設(shè)立執(zhí)法特別獎(jiǎng)勵(lì)：1設(shè)立受害獎(jiǎng)。專管人員在執(zhí)法檢查中挨打或因反應(yīng)商戶異常信息被打擊報(bào)復(fù)的營銷人員，未造成輕微傷獎(jiǎng)200元，造成輕微傷獎(jiǎng)500元，造成輕傷獎(jiǎng)1000元，重傷由縣局分公司根據(jù)情況研究決定。2設(shè)立追刑獎(jiǎng)。破獲網(wǎng)絡(luò)案件獎(jiǎng)勵(lì)辦案人員2萬

9、元，違法嫌疑人被判刑的獎(jiǎng)勵(lì)辦案件人員2000元，違法嫌疑人被刑拘的獎(jiǎng)勵(lì)辦案件人員1000元。3設(shè)立查扣任務(wù)獎(jiǎng)。專賣人員每月查扣任務(wù)每人50條，每超一條獎(jiǎng)勵(lì)2元，每少一條罰2元。二、加強(qiáng)專銷結(jié)合，提升網(wǎng)建功能卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是管理市場、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、效勞客戶的有效途徑和重要手段。今年以來，我們緊緊圍繞網(wǎng)建目標(biāo)，不斷加大網(wǎng)建力度，努力構(gòu)建完整的專賣管理、客戶效勞、物流配送網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶動(dòng)和促進(jìn)專銷結(jié)合的深入開展。一強(qiáng)力推進(jìn)“村村通工程建設(shè)。為適應(yīng)卷煙改革開展需要，縣局分公司切實(shí)突出卷煙網(wǎng)建。一是抓好“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)。嚴(yán)格按照市公司“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)實(shí)施方案，有方案、有組織、分步驟地

10、開展“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)與城市網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)開展。專銷部門組織人員對未送貨到戶和沒有零售商戶的自然村采取了強(qiáng)有力地整改措施，通過摸底排查、取締無證商戶、消滅盲點(diǎn)村等活動(dòng)，共辦理300人以下未送貨到戶自然村和無零售商戶自然村納入網(wǎng)絡(luò)管理商戶442戶，一季度300人以下“兩無自然村半數(shù)以上納入了營銷效勞和專賣監(jiān)督管理網(wǎng)絡(luò)。二是抓緊實(shí)施委托代送新模式。針對偏遠(yuǎn)地區(qū)路況差、存在較大平安隱患、雨雪天車輛無法通行、嚴(yán)重影響商戶正常經(jīng)營秩序的現(xiàn)狀，出臺(tái)了?魯山縣卷煙配送委托代送實(shí)施方法?和?委托代送及加大訪送周期的實(shí)施方案?，對偏遠(yuǎn)地區(qū)商戶實(shí)施委托代送業(yè)務(wù)，盡可能為遙遠(yuǎn)地區(qū)商戶提供便利。二強(qiáng)力

11、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化工程建設(shè)。為提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，我們把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為行業(yè)開展的戰(zhàn)略工程、根底工程來抓，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的整合升級，加緊開展網(wǎng)上訂貨、 訂貨業(yè)務(wù)。我們切實(shí)以提升客戶滿意度為己任，完善營銷、配送、專管等客戶根底信息資料，充分利用煙信通短信平臺(tái)先進(jìn)的信息交流形式，與中國移動(dòng)魯山公司攜手，多方構(gòu)筑現(xiàn)代信息流通模式。我們在商戶中大力宣傳和推行“網(wǎng)上訂貨、 訂貨等先進(jìn)的信息交流效勞模式，完成了包括客戶管理、訂單管理、短信通知提醒、貨源信息發(fā)布、零售商戶效勞以及系統(tǒng)管理在內(nèi)的諸多業(yè)務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)，多元化訂貨，提高了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。今年一季度實(shí)現(xiàn) 、網(wǎng)上含 訂貨2625戶，占零售戶總數(shù)的93.18

12、;網(wǎng)上含 訂貨192戶，占縣城零售商戶總數(shù)的51.89。在進(jìn)一步梳理和完善客戶根底信息的根底上，營銷中心每天通過煙信通短信平臺(tái)向全縣1780家持有 客戶，發(fā)布卷煙貨源信息，全縣客戶滿意度在82以上，其中縣城客戶滿意度到達(dá)90以上。三、搞好專銷效勞，實(shí)現(xiàn)增量增效專管效勞就是要凈化卷煙市場，維護(hù)正常的經(jīng)營秩序，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，確保卷煙銷量穩(wěn)定；營銷效勞的任務(wù)那么是采集訂單、完成銷量、引導(dǎo)消費(fèi)、提升結(jié)構(gòu)，提高客戶滿意度。通過強(qiáng)化教育、更新觀念，讓專賣、銷售部門及人員明確雖然兩家效勞分工不同，但是效勞市場的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)具有一致性，就是要控制市場、占有市場，也是專銷緊密結(jié)合的根底。一營銷效勞力促提

13、檔增量。我們高度重視春季的銷售時(shí)機(jī)，努力為全年?duì)I銷工作開好頭、起好步。一是重視思想政治工作。我們堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)化職工思想教育，疏導(dǎo)情緒，化解矛盾，從思想感情入手調(diào)動(dòng)職工的積極性和主動(dòng)性。二是加大培訓(xùn)工作力度。加快營銷、專賣、配送人員整體素質(zhì)的提高。按照市局公司的要求，積極參加上級組織的卷煙營銷人員培訓(xùn)活動(dòng)。同時(shí)，建立分公司內(nèi)部定期培訓(xùn)制度，開展多層次、全方位的培訓(xùn)，在營銷、專賣、配送隊(duì)伍中全面普及新知識(shí)、新技術(shù)、新理念，并結(jié)合崗位實(shí)際，開展在線培訓(xùn)、崗位練兵等活動(dòng)，不斷提高營銷、專賣、配送人員的業(yè)務(wù)理論水平和專業(yè)技術(shù)能力，為實(shí)現(xiàn)卷煙網(wǎng)建工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供優(yōu)秀人才。為確保學(xué)習(xí)培訓(xùn)

14、活動(dòng)扎實(shí)有效的開展，分公司專門配備了電教室，購置了物流、營銷等專業(yè)書籍、光盤和電教設(shè)備等，鼓勵(lì)營銷人員通過培訓(xùn)取得相應(yīng)的崗位證書。 三是確保任務(wù)時(shí)間同步?？h分公司將銷售任務(wù)層層分解，明確各條線路、每個(gè)工作人員的任務(wù)目標(biāo)，突出管理，強(qiáng)化效勞，量化目標(biāo)考核，狠抓檢查落實(shí)，建立“以日保周、以周保月的動(dòng)態(tài)立體化考核獎(jiǎng)懲機(jī)制。四是深挖市場潛力。營銷人員深入市場提供優(yōu)質(zhì)效勞，培育品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，調(diào)控庫存，挖掘潛力，搶抓新的銷售增長點(diǎn)。一季度圍繞春節(jié)“三大消費(fèi)頂峰抓卷煙增量增效，針對節(jié)前外出務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)對中、高檔煙需求增加的商機(jī)，抓住零售商戶增加庫存?zhèn)湄浀捻敺鍞U(kuò)銷537箱；抓住節(jié)后消費(fèi)者走親訪友的頂峰擴(kuò)

15、銷卷煙415箱；抓住元宵節(jié)后外出務(wù)工人員攜帶家鄉(xiāng)煙返工的頂峰擴(kuò)銷卷煙852箱。利用春節(jié)期間銷售卷煙的黃金時(shí)期，集中力量做好黃鶴樓系列、帝豪系列、紅旗渠系列、紅塔山新勢力、玉溪軟等高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高檔煙市場需求檔案，深入各局委、礦區(qū)、旅游景區(qū)及集團(tuán)消費(fèi)群體進(jìn)行品牌推介，充分利用特供煙窗口最大限度地滿足高檔煙需求，銷售一二類煙520.42箱，同比提高105.42箱。同時(shí)抓住金許昌(銀星)退出市場的有利時(shí)機(jī)，努力宣傳培育同檔次、同價(jià)位、高毛利的紅旗渠銀河之光、紅金龍軟紅九州騰龍等替代品牌，品牌培育工作收到了明顯效果，紅旗渠(銀河之光)由同期的588箱增長到了1394箱，紅金龍(九州)

16、由去年同期的80箱增長到了153箱。二專管效勞實(shí)現(xiàn)控市占市。專賣部門積極聯(lián)合公安、工商等執(zhí)法部門開展了“春節(jié)打假專項(xiàng)整治行動(dòng)，依法嚴(yán)懲違規(guī)違法經(jīng)營卷煙行為，營造良好的春節(jié)卷煙市場秩序。一是加大效勞監(jiān)管力度。搞好專銷結(jié)合，推行三線互開工作機(jī)制，加強(qiáng)信息溝通，稽查人員增加市場檢查頻率，始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢，重點(diǎn)抓好高檔卷煙市場檢查及重點(diǎn)商戶監(jiān)控工作，營造了良好的旺季市場經(jīng)營環(huán)境。二是發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督職能。加強(qiáng)專賣同級日常監(jiān)管，嚴(yán)禁專賣所與營銷人員勾結(jié)違規(guī)銷售卷煙，嚴(yán)禁客戶經(jīng)理營銷員利用職務(wù)之便截留緊俏卷煙或者私自變價(jià)銷售卷煙，嚴(yán)禁拆單分?jǐn)偂⒔祪r(jià)傾銷、擅自提價(jià)、亂碼送貨等違規(guī)行為發(fā)生，做到“100%落網(wǎng)銷售、100%落戶銷售、100%落地銷售。否那么，一經(jīng)核實(shí)將予以當(dāng)事人待崗2個(gè)月處理；如果被