任務(wù)1商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)

1、商務(wù)談判實(shí)用教程商務(wù)談判實(shí)用教程主編：許洪巖主編：許洪巖 楊杰楊杰 劉殿軍劉殿軍本書本書教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容（采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)式）（采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)式）v任務(wù)任務(wù)1 1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)v任務(wù)任務(wù)2 2 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過程商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過程v任務(wù)任務(wù)3 3 商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判開局階段v任務(wù)任務(wù)4 4 商務(wù)談判洽談與磋商階段商務(wù)談判洽談與磋商階段v任務(wù)任務(wù)5 5 商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)束階段v任務(wù)任務(wù)6 6 商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧v任務(wù)任務(wù)7 7 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判 v任務(wù)任務(wù)8 8 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) v掌握商務(wù)談判的含義，理解其特點(diǎn)。掌握商務(wù)談判的

2、含義，理解其特點(diǎn)。v了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素，談判的類型和了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素，談判的類型和內(nèi)容內(nèi)容。v認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的原則認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的原則。v了解商務(wù)談判的步驟和模式。了解商務(wù)談判的步驟和模式。任務(wù)任務(wù)1 1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)v課程安排課程安排（分項(xiàng)任務(wù)）（分項(xiàng)任務(wù)）v1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn)商務(wù)談判的含義和特點(diǎn)v1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的構(gòu)成要素v1.3 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容商務(wù)談判的類型和內(nèi)容v1.4 商務(wù)談判的作用和原則商務(wù)談判的作用和原則v1.5 商務(wù)談判的步驟和模式商務(wù)談判的步驟和模式商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的特點(diǎn)1.1.2商務(wù)談判的含義商務(wù)談判的含義1

3、.1.11.11.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn)商務(wù)談判的含義和特點(diǎn)什么是談判什么是談判什么是商務(wù)談判什么是商務(wù)談判談判的含義談判的定義談判的特點(diǎn)商務(wù)的概念商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容商務(wù)談判的定義1.1.1 商務(wù)談判的含義下一頁談判的含義談判的含義 談，就是當(dāng)事人明確表達(dá)自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的權(quán)利及義務(wù)等看法；判，就是當(dāng)事人努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議或合約正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。談判的定義談判的定義 參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商的方式而爭取達(dá)到意見一致的過程。u

4、目的性u(píng)相互性u(píng)協(xié)商性談判的特點(diǎn)談判的特點(diǎn) 教師布置作業(yè)讓學(xué)生在下次上課之前務(wù)必完成，屬于談判的范疇嗎？商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換和買賣事宜。商務(wù)的概商務(wù)的概念念廣義上，商務(wù)是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。狹義上，商務(wù)是指商業(yè)或貿(mào)易。 商務(wù)活動(dòng)，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的而從事的各類有關(guān)資源、知識(shí)、信息交易等活動(dòng)的總稱。 按照國際習(xí)慣的劃分，商務(wù)活動(dòng)可以分為四種。 （1）直接的商品交易活動(dòng)。 （2）直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)。 （3）間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)。 （4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指不同的經(jīng)

5、濟(jì)實(shí)體各方在各種商務(wù)活動(dòng)中，為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，而通過采用溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等方式，從而把可能的商機(jī)確定下來的過程。 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 以價(jià)格談判為核心 商務(wù)談判的對(duì)象廣泛且不穩(wěn)定，可以自由選擇和組合 商務(wù)談判雙方具有合作性和排斥性 商務(wù)談判注重合同各項(xiàng)條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性 商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合的有機(jī)整體1.1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成要素下一頁談判主體解決“由誰來談”的問題，也就是我們所說的“談判當(dāng)事人”，是商務(wù)談判活動(dòng)的主要構(gòu)成因素。為了取得談判的成功，談判主體的各人員應(yīng)該通力合作，具備自信、果斷、能言善辯等良好素養(yǎng)。臺(tái)上談判

6、者臺(tái)下談判者談判負(fù)責(zé)人 主談人 陪談人 談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo) 談判的輔助人員 談判客體解決“談什么”的問題，即談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱為“談判議題”、“談判標(biāo)的”，是談判主體利益要求所在。 談判議題可以是物質(zhì)方面的，如各種固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)等形式的有形產(chǎn)品，也可以是資金方面、技術(shù)合作方面的，如文化、知識(shí)、技術(shù)等無形產(chǎn)品，還可以是行為方式方面的。 談判環(huán)境，是指談判所處的客觀環(huán)境包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境、文化環(huán)境等。（1）政治環(huán)境：政局是否穩(wěn)定、政府之間的關(guān)系如何、政府的政策是否有利、政府對(duì)進(jìn)口商品的控制情況等。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國家的經(jīng)濟(jì)政策方針、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、貨幣匯率變動(dòng)情況，

7、以及談判標(biāo)的所處的市場競爭情況和談判人員所在企業(yè)的經(jīng)營情況。（3）人際關(guān)系環(huán)境：談判人員所在企業(yè)之間、談判人員之間、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之間的關(guān)系如何。（4）文化環(huán)境：傳統(tǒng)習(xí)慣、生活方式、思維方式、價(jià)值觀念、民族風(fēng)俗。 談判目標(biāo)解決“期望是什么”問題。談判的直接目標(biāo)就是要達(dá)成最終的協(xié)議，或是滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，或是改善談判各方之間的貿(mào)易合作關(guān)系等。 談判的方法解決談判的方法解決“如何談如何談”問題，主要是指問題，主要是指談判策略、方式、技巧等的選擇和運(yùn)用。例如，談判策略、方式、技巧等的選擇和運(yùn)用。例如，最后通牒策略、妥善讓步技巧、雞蛋里挑骨頭最后通牒策略、妥善讓步技巧、雞蛋里挑骨頭方式、步步為營戰(zhàn)術(shù)、欲

8、擒故縱策略、電話談方式、步步為營戰(zhàn)術(shù)、欲擒故縱策略、電話談判技巧等。根據(jù)具體情況，選用適合的談判技判技巧等。根據(jù)具體情況，選用適合的談判技巧、策略等，最終達(dá)到滿足己方利益需要的目巧、策略等，最終達(dá)到滿足己方利益需要的目的。的。 三八婦女節(jié)這天，小劉跟母親到華堂商場買衣服。雖說衣服的品種、花色很多，但是她們卻很難挑到一款滿意的大衣。幾經(jīng)挑選，小劉才看中其中一件，標(biāo)價(jià)399元，而且還是打完八五折以后的價(jià)格。小劉咨詢商場服務(wù)員能否再便宜點(diǎn)賣給她，服務(wù)員猶豫著說：“這個(gè)我做不了主。”小劉問：“能請(qǐng)這里的負(fù)責(zé)人來嗎？我的確很想買下這件大衣?！边@時(shí)售貨組長走過來問道：“您是真心想買？”“是的”“這樣吧，我

9、可以再給您便宜一點(diǎn)，抹零后就390元吧?！毙⒂行殡y:“才便宜9塊錢??？”. 根據(jù)商務(wù)談判的構(gòu)成要素分析，在這個(gè)案例中誰是談判當(dāng)事人，誰是主談人，談判的議題是什么，在這場談判中雙方要達(dá)到的目標(biāo)是什么？1.3 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容商務(wù)談判的類型和內(nèi)容商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型1.3.1商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容1.3.21.3.1 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型v 按談判的地區(qū)范圍分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。按談判的地區(qū)范圍分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。v 按談判客體的不同分為貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判。按談判客體的不同分為貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判。v 按談判者數(shù)量的多少分為一對(duì)

10、一談判、小組談判和大型談判。按談判者數(shù)量的多少分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判。v 按照談判所在地不同分為主場談判、客場談判和第三地談判。按照談判所在地不同分為主場談判、客場談判和第三地談判。v 按商務(wù)交易的不同分為賣方談判、買方談判和代理談判。按商務(wù)交易的不同分為賣方談判、買方談判和代理談判。v 按照談判中雙方所采取的態(tài)度不同分為軟式談判、硬式談判和原則式按照談判中雙方所采取的態(tài)度不同分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。談判。v 按照商務(wù)談判的結(jié)果分為雙贏或多贏談判、雙輸或多輸談判、輸贏型按照商務(wù)談判的結(jié)果分為雙贏或多贏談判、雙輸或多輸談判、輸贏型談判。談判。聯(lián)想與IBM的雙贏談判 200

11、4年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)宣布以12.5億美元的價(jià)格收購IBM的PC事業(yè)部，收購的業(yè)務(wù)為IBM全球的臺(tái)式電腦和筆記本電腦包括研發(fā)、制造、采購等的全部業(yè)務(wù)。這一為世人關(guān)注的聯(lián)想與IBM長達(dá)13個(gè)月的并購談判終于畫上了圓滿的句號(hào)。一時(shí)間，關(guān)于”中國電腦第一品牌吃下PC產(chǎn)業(yè)締造者的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“的消息迅速傳遍了世界各地。 實(shí)際上，在這場并購談判中，聯(lián)想收購IBM的PC事業(yè)部的支出總計(jì)17.5億美元，其中包括6.5億美元的現(xiàn)金、價(jià)值6億美元的聯(lián)想股票以及承擔(dān)IBM個(gè)人電腦部門的5億美元的債務(wù)。 對(duì)于聯(lián)想來說，通過對(duì)IBM全球PC業(yè)務(wù)的并購，使自己的發(fā)展歷程縮短了整整一代人的時(shí)間，年收入從30億美元升至100

12、億美元，一躍成為世界第三大PC制造商，年?duì)I業(yè)額創(chuàng)下120億美元大關(guān)。 收購?fù)闕BM的PC業(yè)務(wù)后的聯(lián)想將擁有”Think“品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司、位于日本和美國北卡羅來納州的研發(fā)中心，以及遍布全球160個(gè)國家和地區(qū)的分銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)。 在聯(lián)想的并購談判宣布結(jié)束之后，IBM的股價(jià)也上升了2%。對(duì)于IBM 來說，這長達(dá)13個(gè)月的談判歷程進(jìn)行得相當(dāng)艱苦。IBM為了爭取這項(xiàng)交易的成功做了長期的準(zhǔn)備工作他們?cè)谂c聯(lián)想進(jìn)行正式談判前就開始了對(duì)中國市場的調(diào)查，同時(shí)他們也全面考慮了與聯(lián)想合作過程中的種種矛盾和利益。 2004年12月8日，聯(lián)想與IBM的談判終于塵埃落定。由于種種原因，在后來的談判桌上

13、，IBM把最初計(jì)劃的30至40億美元出售PC業(yè)務(wù)的價(jià)格調(diào)整到了最終的17.5億美元，當(dāng)然IBM還在新聯(lián)想中謀取到了18.9%的股份，成為僅次于聯(lián)想的第二大股東。與此同時(shí)，IBM當(dāng)時(shí)的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經(jīng)理史蒂芬還登上了新聯(lián)想CEO的寶座，而聯(lián)想的前任CEO楊元慶則登上了新聯(lián)想董事長的席位。 至此，聯(lián)想和IBM在談判過程中的針鋒相對(duì)和彼此妥協(xié)終于告一段落。對(duì)雙方來說，這場長達(dá)13個(gè)月的談判取得了雙贏，雙方都在一定程度上達(dá)到了自己的期望目標(biāo)。 1.3.2 商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容v貨物買賣談判貨物買賣談判v勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判v投資談判投資談判v技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判1.4 商務(wù)談判的

14、作用和原則商務(wù)談判的作用和原則商務(wù)談判的作用商務(wù)談判的作用1.4.1商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則1.4.21.4.1 商務(wù)談判的作用商務(wù)談判的作用v商務(wù)談判可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤。商務(wù)談判可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤。v商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。v商務(wù)談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑。商務(wù)談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑。v商務(wù)談判有助于企業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象。商務(wù)談判有助于企業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象。v商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。1.4.2 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則v雙贏原則雙贏原則v平等、自愿原則平等、自愿

15、原則v合法性原則合法性原則v誠實(shí)守信原則誠實(shí)守信原則v最低目標(biāo)原則最低目標(biāo)原則v客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則v人事分開原則人事分開原則1.5 商務(wù)談判的步驟和模式商務(wù)談判的步驟和模式商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判的步驟1.5.1商務(wù)談判的模式商務(wù)談判的模式1.5.21.5.1 商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判的步驟v申明價(jià)值（申明價(jià)值（Claiming value）：通過溝通申明）：通過溝通申明己方的利益需求，并設(shè)法弄清對(duì)方的真正需求。己方的利益需求，并設(shè)法弄清對(duì)方的真正需求。v創(chuàng)造價(jià)值（創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）：努力尋求雙方）：努力尋求雙方利益需求的最大滿足點(diǎn)。利益需求的最大滿足點(diǎn)。v克服障礙（克

16、服障礙（Overcoming barriers to agreement）：解決談判的利益沖突，克服存）：解決談判的利益沖突，克服存在的障礙和難題，協(xié)調(diào)彼此的利益，最終達(dá)成一在的障礙和難題，協(xié)調(diào)彼此的利益，最終達(dá)成一致的協(xié)議。致的協(xié)議。1.5.2 商務(wù)談判的模式商務(wù)談判的模式v傳統(tǒng)陣地模式：固守傳統(tǒng)陣地模式：固守“不談則已，談則必勝不談則已，談則必勝”的的觀念。觀念。v理性談判模式：不固執(zhí)立場，在道理原則上硬，理性談判模式：不固執(zhí)立場，在道理原則上硬，在人際關(guān)系上軟，為達(dá)到雙贏而努力。在人際關(guān)系上軟，為達(dá)到雙贏而努力。vPRAM模式：制訂談判計(jì)劃、建立相互信任的洽模式：制訂談判計(jì)劃、建立相互信

17、任的洽談關(guān)系、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議、協(xié)議的履談關(guān)系、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議、協(xié)議的履行和關(guān)系的維持。行和關(guān)系的維持。 PRAM模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施有一個(gè)很重要的前提，模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施有一個(gè)很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競爭的談判意就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競爭的談判意識(shí)。這種意識(shí)可以稱為識(shí)。這種意識(shí)可以稱為PRAM談判模式的靈魂。談判模式的靈魂。一、名詞解釋一、名詞解釋1.商務(wù)談判 2.PRAM模式二、二、選擇選擇題題1.下列不屬于直接的商品交易活動(dòng)的是（ ）。A.銷售活動(dòng) B.批發(fā)活動(dòng)C.零售活動(dòng) D.運(yùn)輸活動(dòng)2.下列不屬于間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)是（ ）。A.保險(xiǎn)活動(dòng) B.倉