營(yíng)銷基礎(chǔ)之銷售管理講義VIP

1、.1銷銷 售售 管管 理理.2何謂何謂“管理管理”?4管理管理就是“管人理事”4管理管理就是控制時(shí)間、金錢、人力的努力4管理管理就是指在特定環(huán)境下，對(duì)組織的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定組織目標(biāo)的過程。.3銷售計(jì)劃的制定銷售計(jì)劃的制定.4分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)檢查效率、進(jìn)行控制執(zhí)行計(jì)劃制定銷售策略評(píng)價(jià)選擇銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃對(duì)計(jì)劃加以具體說明銷售計(jì)劃過程銷售計(jì)劃過程.5需求預(yù)測(cè)銷售分配決定目標(biāo)額銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃產(chǎn)品別地區(qū)別部門別銷售員別客戶別時(shí)間別銷售實(shí)施計(jì)劃分配銷售費(fèi)用決定銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃體體系系.6不可行初步預(yù)測(cè)整理分析企業(yè)過去現(xiàn)在的實(shí)績(jī)調(diào)整預(yù)測(cè)執(zhí)行評(píng)

2、估可 行公司目標(biāo)銷售目標(biāo)制定程序銷售目標(biāo)制定程序內(nèi)部因素確定預(yù)測(cè)目標(biāo)比較外部因素.7( 根據(jù)銷售主管銷售主管意見推測(cè)法( 根據(jù)銷售員銷售員意見推測(cè)法( 根據(jù)客戶客戶意見推測(cè)法( 時(shí)間序列分析法( 趨勢(shì)變動(dòng)分析法銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)測(cè)的方法.8預(yù)測(cè)過高預(yù)測(cè)太低產(chǎn) 品產(chǎn)品過剩沒有足夠的產(chǎn)品滿足顧客需要庫(kù) 存庫(kù)存過大低庫(kù)存客戶關(guān)系多數(shù)條款無(wú)效供貨不及時(shí)，顧客不滿意廣告促銷及公共關(guān)系費(fèi)用過高沒有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分 銷分銷費(fèi)用過高分銷不充分價(jià) 格不得不降價(jià)價(jià)格上漲，忙于分配短缺的產(chǎn)品銷售人員人員過剩，目標(biāo)設(shè)定太高沒有足夠的銷售人員涵蓋市場(chǎng)，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理，目標(biāo)太低銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售

3、工作的影響.9F銷售量F以前公司銷售量F以前行業(yè)銷售量F以前銷售人員銷售量F銷售潛力F銷售預(yù)測(cè)F活動(dòng)目標(biāo)決定定額水平的基準(zhǔn)決定定額水平的基準(zhǔn)F公司目標(biāo)F公司政策F區(qū)域特點(diǎn)F消費(fèi)者特點(diǎn)F競(jìng)爭(zhēng)者F銷售報(bào)告F市場(chǎng)研究.10J 公平：定額真實(shí)地反映銷售的潛力。J 可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性。J 易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由。J 完整：與銷售定額相關(guān)的各種定額明確。J 靈活：依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣。J 可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施。合理銷售定額的特點(diǎn)合理銷售定額的特點(diǎn).11地區(qū)： 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目1 月2 月-月11 月12 月合計(jì)備注1工資2低值易耗品3勞動(dòng)保護(hù)品4水電費(fèi)5報(bào)

4、紙雜志費(fèi)6租賃費(fèi)7差旅費(fèi)8實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)費(fèi)9交際應(yīng)酬費(fèi)10交通費(fèi)11勞務(wù)費(fèi)12郵電費(fèi)13培訓(xùn)費(fèi)14樣品費(fèi)15促銷費(fèi)合 計(jì)計(jì)劃銷售額：銷售費(fèi)用占銷售額比銷售費(fèi)用估算表銷售費(fèi)用估算表.12區(qū)域規(guī)劃的作用區(qū)域規(guī)劃的作用（1）實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)，優(yōu)化時(shí)間管理。（2）明確市場(chǎng)責(zé)任，避免重復(fù)工作。（3）縮小核算區(qū)域，易于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。（4）提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用占比。（5）改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系。.13區(qū)域規(guī)劃考慮因素區(qū)域規(guī)劃考慮因素U 銷售區(qū)域目標(biāo)U 銷售區(qū)域邊界U 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力U 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋.14區(qū)域規(guī)劃的原則區(qū)域規(guī)劃的原則A 可行性可行性：目標(biāo)一定要使銷售人員經(jīng)過努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。A 挑戰(zhàn)性

5、挑戰(zhàn)性：目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。A 具體性具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。.15選擇控制單元測(cè)定每個(gè)單元銷售量分析每個(gè)單元的工作量安排銷售人員銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)遵循以下步驟銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)遵循以下步驟.16銷售組織銷售組織O 組織的形式O 人員的管理.17地域型組織模式地域型組織模式A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理.18東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理銷售人員分部經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理東部地區(qū)經(jīng)理西部地區(qū)經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品型組織模式產(chǎn)品型組織模式.19銷 售 人 員區(qū) 域 經(jīng) 理A顧 客經(jīng) 理銷 售 人 員區(qū)

6、 域 經(jīng) 理B顧 客經(jīng) 理銷 售 人 員區(qū) 域 經(jīng) 理C顧 客經(jīng) 理銷 售 經(jīng) 理按顧客類型劃分組織模式按顧客類型劃分組織模式.20銷售隊(duì)伍區(qū)域經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理直供客戶管理經(jīng)理銷售人員區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理經(jīng)理電話銷售人員區(qū)域經(jīng)理電話銷售管理經(jīng)理銷售經(jīng)理按功能設(shè)計(jì)模式按功能設(shè)計(jì)模式.21銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍規(guī)模. 將顧客按年銷售額分成大小類別。. 確定每類顧客所需訪問次數(shù)（每年對(duì)每位顧客的推銷訪問次數(shù)）. 每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積就是整個(gè)地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。. 用每年所需訪問總數(shù)除以每個(gè)銷售代表的年平均訪問次數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。假設(shè)公司估計(jì)全國(guó)有100

7、0個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶；每個(gè)客戶每年需要的訪問數(shù)A類是36次，B類12次。這意味著公司需要每年進(jìn)行6萬(wàn)次訪問的銷售隊(duì)伍。假設(shè)每年推銷員一年進(jìn)行1000次訪問，該公司需60位專職銷售代表。.22基本條件基本條件人才規(guī)格設(shè)定人才規(guī)格設(shè)定1. 有禮貌、能使他人產(chǎn)生好感2. 行動(dòng)活潑、機(jī)敏3. 誠(chéng)實(shí)可靠4. 能服從公司的指示*第一印象5. 受人喜愛的性格6. 個(gè)性樂觀7. 具有自我發(fā)展和向上求進(jìn)的心理*未來潛力8. 身體健康9. 能自我管理10. 生活、家庭環(huán)境良好*背景資料*家庭教養(yǎng)優(yōu)秀銷售代表的條件優(yōu)秀銷售代表的條件.23方法方法（一）（一）方法方法（二）（二）一般需求一般需求 一般調(diào)查

8、 未來趨勢(shì)研究 他人意見 工作分析 任務(wù)分析 評(píng)估中心反饋 詳細(xì)資料分析特殊需求特殊需求 一對(duì)一的面談 小組面談 重點(diǎn)式面談 除分析以外，再加上會(huì)議評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)精確性較小精確性較高決定培訓(xùn)需求的方法決定培訓(xùn)需求的方法.24培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施與評(píng)估5W2H確立預(yù)算編制課程安排場(chǎng)所培訓(xùn)計(jì)劃的體系培訓(xùn)計(jì)劃的體系.25培訓(xùn)的方法培訓(xùn)的方法（1） 講授法（2） 會(huì)議法（3） 小組討論法（4） 實(shí)例研究法（5） 職務(wù)演習(xí)法（6） 業(yè)務(wù)游戲法.26 +意志因素意志因素 +能力因素能力因素技巧知識(shí)人類需求態(tài)度員工績(jī)效績(jī)效模式績(jī)效模式.27激勵(lì)的方法激勵(lì)的方法（1）榮譽(yù)激勵(lì)法 。（2）責(zé)備激勵(lì)法。（3）競(jìng)賽激勵(lì)法

9、。（4）凝聚力的激勵(lì)法。.28報(bào)酬制度的類別報(bào)酬制度的類別（1）純粹薪水制度（2）純粹傭金制度（3）薪水加傭金制度（4）薪水加獎(jiǎng)金制度（5）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度（6）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度.29銷售行動(dòng)管理銷售行動(dòng)管理H 制定消費(fèi)者訪問標(biāo)準(zhǔn)H 制定潛在顧客訪問標(biāo)準(zhǔn)H 有效支配推銷時(shí)間.30銷售人員的評(píng)估銷售人員的評(píng)估(1)信息來源信息來源(2)績(jī)效的正式評(píng)價(jià)績(jī)效的正式評(píng)價(jià) 銷售員之間的比較 現(xiàn)在與過去的銷售額比較 消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià) 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià).31銷售會(huì)議銷售會(huì)議l晨會(huì)l周會(huì)l月會(huì).32主席的角色主席的角色提供信息教育訓(xùn)練推銷觀念解決問題收集資料 主席與會(huì)人員.33報(bào)表管理報(bào)表管理 為什么銷售人

10、員都不喜歡填報(bào)表？ 為什么需要定期審閱報(bào)表？ 應(yīng)仔細(xì)閱讀的的銷售報(bào)表.34與部署個(gè)別會(huì)談與部署個(gè)別會(huì)談_ 開放_(tái) 誠(chéng)懇_ 贊美.35客戶管理的內(nèi)容客戶管理的內(nèi)容1）基礎(chǔ)資料2）客戶特征3）業(yè)務(wù)狀況4）交易現(xiàn)狀.36客戶管理的原則客戶管理的原則 動(dòng)態(tài)管理 突出重點(diǎn) 靈活運(yùn)用 專人負(fù)責(zé).37客戶等級(jí)客戶等級(jí)ABC分析分析.38客戶投訴提出處理方案總結(jié)評(píng)價(jià)答復(fù)客戶記錄投訴內(nèi)容分析投訴原因客戶投訴記錄表提交主管批示確定責(zé)任部門判定具體責(zé)任人投訴是否成立通知客戶投訴表格管理處罰責(zé)任人實(shí)施處理方案客戶意見反饋客客戶戶投投訴訴處處理理流流程程.39通路（渠道）管理通路（渠道）管理 通路成員招募 通路成員激勵(lì)

11、.40垂直渠道沖突垂直渠道沖突貨款回收沖突。折扣率沖突。產(chǎn)品供應(yīng)沖突。市場(chǎng)推廣沖突。通路調(diào)整沖突水平渠道沖突水平渠道沖突價(jià)格沖突?！皠?shì)力范圍”沖突跨地區(qū)“倒貨”。通路沖突管理通路沖突管理.41通路成員評(píng)估通路成員評(píng)估檢查每個(gè)分銷商的的銷售量銷售量檢查每個(gè)分銷商為企業(yè)提供的利潤(rùn)提供的利潤(rùn)哪些分銷商積極積極推銷公司的產(chǎn)品，哪些分銷商不積極推銷家查每個(gè)分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)過少種與本公司產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品檢查哪些分銷商能及時(shí)訂貨及時(shí)訂貨，哪些不能計(jì)算每個(gè)分銷商訂貨單訂貨單的平均訂貨量檢查每個(gè)分銷商對(duì)公司推廣推廣活動(dòng)的配合配合程度檢查分銷商所訂價(jià)訂價(jià)格的合理程度檢查每個(gè)分銷商對(duì)顧客的服務(wù)能力服務(wù)能力和態(tài)度，是否能滿足顧客的需求檢查每