房產(chǎn)中介公司培訓(xùn)資料1

1、WORD格式培訓(xùn)資料一、公積金貸款流程1簽署買(mǎi)賣(mài)合同，繳納首付款。2過(guò)戶 .必須當(dāng)時(shí)給房主打欠條 ，契稅要按照 4000 的標(biāo)準(zhǔn)交，公積金只按照4000 給貸款，多了沒(méi)用。3評(píng)估 .取出新房照后拿去評(píng)估，評(píng)估值要比稅費(fèi)多一些4公積金報(bào)件。需要評(píng)估報(bào)告、 房產(chǎn)證、契稅證明、買(mǎi)房雙方*、 戶口本、結(jié)婚證和買(mǎi)賣(mài)合同、征信報(bào)告、公積金指定銀行卡及復(fù)印件填一X表簽字，回家等。5抵押 .買(mǎi)房雙方簽字，取抵押合同去房產(chǎn)蓋章送回，等放款6放款 .公積金放款放到買(mǎi)房賬戶，買(mǎi)房將錢(qián)給賣(mài)方后，撕毀欠條。二、 房地產(chǎn)根底知識(shí)1、 房屋分類(lèi):功能用途：居住用房小區(qū)、高品住宅 、工業(yè)用房廠房、倉(cāng)庫(kù)商業(yè)用房門(mén)面、商場(chǎng)、辦公

2、用房寫(xiě)字樓、行政用房軍事、學(xué)校等單位用房 ；建筑構(gòu)造：鋼構(gòu)造、鋼筋混凝土構(gòu)造、磚混構(gòu)造、磚木構(gòu)造和其他。所有權(quán)歸屬：公房和私房2、 房屋構(gòu)造分類(lèi)躍層式商品房： 上下兩層樓， 客廳為兩層高， 沒(méi)有封。 復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。錯(cuò)層：房?jī)?nèi)高度不一致，一米以內(nèi)別離。多層：是指沒(méi)安裝電梯的。小高層：指的是20 樓以下的，稱為小高層高層：指的是 20 樓以上的3、 房地產(chǎn)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：以土地為交易主體亦稱土地市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng) :開(kāi)發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建立，通過(guò)有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式賣(mài)給需求者三級(jí)市場(chǎng)：房屋在消費(fèi)市場(chǎng)的再次流通，包括買(mǎi)賣(mài)、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃4.土地使用

3、年限。居住、 70 年，工業(yè)、 50 年，教育科技文化體育50 年，辦公專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式樓、綜合樓、 50 年，旅游、娛樂(lè)、 40 年三、 中介流程1、接客：始終面帶微笑 ，投石問(wèn)路，確認(rèn)對(duì)方的需求越詳細(xì)越好 ，找到共鳴點(diǎn)，聊取信任，使對(duì)方對(duì)你及你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣；本卷須知：一定要詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)投資還是剛需 ，首付多少，能承受價(jià)格等。2、配對(duì)：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬(wàn)不可自我設(shè)先陷，假設(shè)有性價(jià)比高的房源，大可引導(dǎo)。找到適宜房源后，多約兩套做比照。本卷須知：有很多老業(yè)務(wù)員都會(huì)自我設(shè)陷， 總認(rèn)為客戶的需求不會(huì)改變， 但往往都是這種自我設(shè)限與成交擦肩而過(guò)，

4、結(jié)果客戶在別人手里買(mǎi)了那套房源。3、約看對(duì)自己推薦的產(chǎn)品要了然于胸， 面積、價(jià)格、房型、朝向、付款方式、看上去的視覺(jué)效果等等，付出你的激情，重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)及目前市場(chǎng)的稀缺性，隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。對(duì)報(bào)價(jià)的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價(jià)格上多報(bào)一點(diǎn)，一般是成交價(jià)的 1.025 倍視客戶情況而定，其他房源可以報(bào)底價(jià)或低價(jià)，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位，報(bào)價(jià)的尾數(shù)中盡量不要帶 5 和 0 最好可以是到小數(shù)點(diǎn)后一位，給其感覺(jué)沒(méi)有還價(jià)空間。4、帶看帶看前的準(zhǔn)備工作： A 你的公務(wù)包里工具是否齊全帶看單、鞋套、卷尺 B 帶看套數(shù)：一般不要只安排一

5、套， 但最多只能帶看 3 套 C 將看房狀態(tài)調(diào)整到最正確：管理好帶看的時(shí)間， 見(jiàn)面地點(diǎn)，路線安排及帶看順序的安排， 防止帶看房源采光不好的時(shí)間段；防止約在小區(qū)的大門(mén)口或是中介公司比較密集的地方，提前 15 分鐘左右到等待客戶。路線：以公司為終點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，坐下來(lái)談。帶看順序：以 3 套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個(gè)好的印象，再帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看中的本卷須知：A 帶看大忌：冷場(chǎng)，沒(méi)話和客戶聊，說(shuō)話也可以，但要注意水平。切記不要說(shuō)話過(guò)大或虛假的， 客戶雖然不說(shuō)， 但對(duì)你印象會(huì)大打折扣， 有的甚至在你這邊看的房子在別處去成交

6、也是常有的事。 假設(shè)實(shí)在沒(méi)有話聊， 可以拿周邊的行情和你所介紹的房源做比照， 突出你的產(chǎn)品的稀缺性及物有所值。 優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出， 重復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到客戶覺(jué)得聽(tīng)膩這個(gè)優(yōu)點(diǎn)了， 其實(shí)他是已經(jīng)承受了， 缺點(diǎn)一筆帶過(guò)當(dāng)然，不可防止的缺點(diǎn)也要提到，然后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉，這叫缺點(diǎn)模糊化 。帶看后的工作：A 盡可能的將客戶帶回公司， 讓其在會(huì)議室里面坐下來(lái)， 安心的和你聊天， 這時(shí)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式他才會(huì)將他的真正的想法講出來(lái)， 假設(shè)看中該房源， 首選不要立馬逼意向， 只是提到，然后將我們的專(zhuān)業(yè)拿出來(lái)， 告知他怎樣才能以最低的價(jià)格買(mǎi)到最適宜的房子，再把我們的工作以及交易流程詳細(xì)的和客戶聊，再逼其意向。你

7、將會(huì)事半功倍。假設(shè)看不中或還在猶豫， 那么當(dāng)天直接做死， 告知房子已售， 讓他感覺(jué)你推薦給他的房子都是性價(jià)比很高的房子， 讓他在下次再你這邊看到適宜的房子立馬做出決定。B 及時(shí)給房東打，指出房屋的缺點(diǎn)及客戶的反響，砍價(jià)。5、逼意向任何客戶在提到錢(qián)的時(shí)候和平時(shí)說(shuō)話時(shí)都是不一樣的， 所以，逼意向也是測(cè)試客戶的誠(chéng)意度的好方法。 逼意向不是單純的帶看后的工作， 而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時(shí)機(jī) :最正確時(shí)機(jī)是剛看完房子，對(duì)看中的房源還處于沖動(dòng)期的時(shí)候，。很多客戶在沖動(dòng)期沒(méi)定下來(lái)， 回去冷靜考慮一下可能就會(huì)縮手，但如果是逼下來(lái)了， 他考慮的就是有沒(méi)有幫他談下來(lái)， 而不是考慮要不要的問(wèn)題了！逼意向也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)， 很多業(yè)務(wù)員都是逼啊 -=逼啊 -都快成功了， 就差一口氣給松了，導(dǎo)致案子不能成功。還有的業(yè)務(wù)員會(huì)有心理障礙， 覺(jué)得逼的緊了，會(huì)把客戶逼死，其實(shí)，很多資深的老業(yè)務(wù)員，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，客戶不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客