淺談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

1、精品淺談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課才真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的了解。有不少人常常把營(yíng)銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營(yíng)銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過(guò)程。而營(yíng)銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運(yùn)用營(yíng)銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中?？梢?jiàn)，營(yíng)銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么？并最大限度地提供比

2、競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說(shuō)明的是，營(yíng)銷導(dǎo)向并不是說(shuō)推銷和促銷已無(wú)作用，其實(shí)推銷和促銷是包含在營(yíng)銷之中的，是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無(wú)非是要滿足客戶的需求。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業(yè)的需求-長(zhǎng)久地賺錢才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營(yíng)銷問(wèn)題的核心！研究任何營(yíng)銷問(wèn)題都不能離開需求兩個(gè)字。而客戶這時(shí)看到的是價(jià)值！就象老板看員工一樣，我為什么用這個(gè)人，就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本，最后獲得的價(jià)值大于付出的成本，同時(shí)大于邊際成本，所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的營(yíng)銷就成功了。企業(yè)和

3、客戶的關(guān)系也是這樣，這時(shí)客戶是老板，企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價(jià)格管理，銷售代表頻繁拜訪，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是價(jià)值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過(guò)程。所以簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)看市場(chǎng)營(yíng)銷，就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的看法通過(guò)近段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了一個(gè)全面全新的認(rèn)識(shí)。打破了我之前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念狹隘片面的理解。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是由外向內(nèi)進(jìn)行的，它起始于明確定義的市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)顧客的需要，協(xié)調(diào)影響顧客的所有營(yíng)銷活動(dòng)，按照顧客的價(jià)值和滿意狀況建立與顧客長(zhǎng)期的互惠關(guān)系并由此獲利。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，我比較同意著名營(yíng)銷學(xué)家菲利

4、普科特勒教授的定義：通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。在這里市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是“使個(gè)人或群體滿足欲望和需求”，是以市場(chǎng)需求為中心。新型營(yíng)銷觀念是以目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)、以顧客需求為中心、以整合營(yíng)銷為手段、以通過(guò)顧客滿意獲取利潤(rùn)。與傳統(tǒng)的推銷有著本質(zhì)的不同。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售，促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推銷觀念已不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。因此，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，必須摒棄前營(yíng)銷觀念，樹立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，標(biāo)志著企業(yè)在營(yíng)銷觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變革，由傳統(tǒng)的、封閉的生產(chǎn)

5、經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開放式的經(jīng)營(yíng)開拓型企業(yè)，為成功營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。從推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化，是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的一個(gè)重大的，帶有轉(zhuǎn)折性的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心到底是什么呢？我認(rèn)為莫過(guò)于市場(chǎng)定位。因?yàn)?，營(yíng)銷戰(zhàn)略解決的最大問(wèn)題就是給企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)，定位恰恰能做到這一點(diǎn)。這可以從顧客角度和競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)進(jìn)行解釋：1、從顧客角度看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在市場(chǎng)上顧客可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，從品牌到品種，琳瑯滿目，目不暇接。那到底是什么在短時(shí)間內(nèi)影響到購(gòu)買者的決策，普遍都認(rèn)為是需要一個(gè)最簡(jiǎn)單而能夠說(shuō)服購(gòu)買的理由，那么這個(gè)理由就是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)定

6、位，當(dāng)時(shí)是根據(jù)顧客的需求進(jìn)行的生產(chǎn)，這樣你就做的比別人優(yōu)秀，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠全勝而出。2、從競(jìng)爭(zhēng)角度看，中國(guó)不少企業(yè)都有很濃的“羊群心態(tài)”，喜歡跟在別人后面，他人做什么，我就做什么。不去分析市場(chǎng)需求，也不去分析趨勢(shì)，最后大家就在一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上互相殘殺。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化進(jìn)程，此現(xiàn)象雖然得到了一些改善，但在某些行業(yè)里仍然很嚴(yán)重。永久的價(jià)格戰(zhàn)是不可能存在的，遲早大部分企業(yè)走向差異化之路。這就要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)重新定位，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，最廣化。從以上兩個(gè)角度來(lái)看，定位在營(yíng)銷戰(zhàn)略中，至少扮演兩個(gè)角色：顧客青睞的源點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)取勝的重點(diǎn)。因?yàn)椋瑳](méi)有定位，消費(fèi)者無(wú)法在第一時(shí)間認(rèn)

7、識(shí)你、選擇你；沒(méi)有定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以輕而易舉地戰(zhàn)勝你。所以，可以說(shuō)，定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)品牌持續(xù)賺錢的中堅(jiān)力量。以上就是我對(duì)這門課程的一些認(rèn)識(shí)，由于篇幅有限，很多方面都沒(méi)有進(jìn)行深入的分析。最后總結(jié)一句：得正確的市場(chǎng)定位者得天下！市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。PhilopKotler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃（或方案），以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。麥卡錫（E.J.

8、Mccarthy）（于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)，同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。（基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)第19頁(yè)）。這一定義雖比美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步，指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但這兩種定義都說(shuō)明，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的，中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售的全過(guò)程，即包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷

9、廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的作用日益重要，許多企業(yè)都把市場(chǎng)營(yíng)銷工作上升到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略高度。新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求新的營(yíng)銷手段必須以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。每一個(gè)企業(yè)要想快速的發(fā)展和壯大，不在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰掉，就必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，才能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求、獲得持續(xù)的生存和發(fā)

10、展。一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀1.市場(chǎng)營(yíng)銷的理念滯后。自改革開放以來(lái)，我國(guó)的企業(yè)從沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有市場(chǎng)觀念到進(jìn)入完全的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)局面中，很多人的思想觀念都沒(méi)有及時(shí)跟上。雖然有些企業(yè)的廠長(zhǎng)或經(jīng)理有了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，有些甚至對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論及其發(fā)展非常熟悉。發(fā)展快、效益好、規(guī)模大的一些企業(yè)已經(jīng)建立起了完備的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，并因此而受益非淺。但大部分企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中，廠長(zhǎng)經(jīng)理們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。2.市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)較低。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員素質(zhì)普遍沒(méi)有達(dá)到要求，特別是生產(chǎn)性企業(yè)的銷售隊(duì)伍素質(zhì)偏低。他們對(duì)營(yíng)銷工作的理解較多地停留在“營(yíng)銷就是銷售（推銷）”的層面，營(yíng)銷管理工作落后，

11、缺乏有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷策劃工作只著眼于眼前，沒(méi)有戰(zhàn)略上的考慮等等。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)中的地位沒(méi)有真正確立，企業(yè)不能取得長(zhǎng)足發(fā)展。3.市場(chǎng)營(yíng)銷前景廣闊。我國(guó)人口眾多，有著世界上最大的市場(chǎng)。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步，很多市場(chǎng)還沒(méi)有開發(fā)出來(lái)，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村居民是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。目前占全國(guó)70%的農(nóng)村人口，實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)零售額僅占消費(fèi)品零售總額的43%，這意味著農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)具有巨大潛力、有待開發(fā)的市場(chǎng)。二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的組織營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：1.學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織。學(xué)習(xí)型組織第五項(xiàng)修煉是彼得圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)

12、變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來(lái)克服組織智障。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。2.網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明、促銷、顧客意見(jiàn)調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)的文字、聲音、圖片等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通真正達(dá)到整合營(yíng)銷所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷活動(dòng)

13、的各個(gè)方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。3.虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)占有某個(gè)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展給人類社會(huì)的方方面面帶來(lái)革命性的變化，營(yíng)銷工作也不例外?；ヂ?lián)網(wǎng)的交互式、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無(wú)障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營(yíng)銷工具。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各

14、種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟，以獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的管理營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為三個(gè)轉(zhuǎn)變。一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過(guò)

15、去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性我所認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的課也已經(jīng)上了新大節(jié)了而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷我也已經(jīng)有了初步的接覦“市場(chǎng)營(yíng)銷”這四個(gè)字我一點(diǎn)也不陌生在沒(méi)進(jìn)入大學(xué)之前對(duì)于它我已經(jīng)久仰大名了.因此缸第一堂課的時(shí)候我還是雌奮的.記得老師先向我們推銷了他自己把自己的情況介紹完之后讓我們開始自我推銷十個(gè)名額。我懷著好奇又緊張的心上了臺(tái)做了對(duì)自己的介紹按照老師的話說(shuō)就是把自己推銷出去。這第一堂課給我留下了

16、深刻的印象特別是那句話人生處處須營(yíng)捎人生處處皆營(yíng)銷。第二堂課是市場(chǎng)營(yíng)銷這門課同開始上課肚老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)省這四個(gè)字做了腦解讀。激們從不同的角度、層面來(lái)了解它深入它的內(nèi)心。菲利普科特勒給市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是市場(chǎng)營(yíng)船是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并通過(guò)別人進(jìn)行交換以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和翅過(guò)程老師給我們廂個(gè)不同的層面來(lái)對(duì)它懶它的主體是個(gè)am只手段是等價(jià)交換目的是艇雙方需求客體價(jià)值是商品的價(jià)值和使用價(jià)值的-體本質(zhì)是需求醮營(yíng)銷搬桶服豺人的態(tài)度我們是購(gòu)也人嬲到態(tài)度好而且藕誠(chéng)實(shí)。這是老師在課上留給我印象最深的地方。在我們所身處的社會(huì)就向酬說(shuō)的殖銷皆營(yíng)銷口營(yíng)銷七個(gè)經(jīng)久不衰的詞從遠(yuǎn)古到今哪一個(gè)人不在營(yíng)銷小到賣菜賣水果大到賣弄學(xué)問(wèn)這都融向別人推銷著自己赭螭者產(chǎn)品“孔子周顓國(guó)是在向各國(guó)君王推捐自己的才學(xué)希望他們能夠接受自己現(xiàn)在電視上播放的廣告報(bào)紙上刊登的廣告無(wú)不在向人們推銷著自己的產(chǎn)品。即使是公益廣告它們也在向世界推諳著一種文化。我最近的在看黃一鳴寫的校園營(yíng)銷一書他的那本書雖然才八萬(wàn)多字但是真的蜜吸引人的他說(shuō)校