HR《績效考核與薪酬設(shè)計全案》

1、人力資源管理實用工具書企業(yè)各部門、各職位績效考核與薪酬設(shè)計全案（一）人力資源總監(jiān)、HR、職業(yè)經(jīng)理人企業(yè)管理的實戰(zhàn)寶典企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營目標量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)生產(chǎn)人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)銷售人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)技術(shù)研發(fā)類人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)項目部人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)供應(yīng)采購人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)財務(wù)會計人員量化考核與薪酬體系設(shè)計企業(yè)行政人事人員量化考核與薪酬體系設(shè)計不同行業(yè)績效考核制度與薪酬體系設(shè)計企業(yè)業(yè)務(wù)目標量化考核與薪酬體系設(shè)計10企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營目標量化考核與薪酬體系設(shè)計31企業(yè)戰(zhàn)略目標量化考核312企業(yè)戰(zhàn)略目標量化一家企業(yè)并不一定在以上所有領(lǐng)域都

2、規(guī)定目標，并且戰(zhàn)略目標也并不局限于以上十個方面。企業(yè)所制定的戰(zhàn)略目標應(yīng)該是可評估、可衡量、可操作的，量化的目標是做到這一點的基礎(chǔ)。對于企業(yè)來講，它的市場份額、銷售額、利潤額等目標的實現(xiàn)均需要進行目標量化。表 3-1 是對圖 3-2 中的十項目標進行的量化分解。表 3-1 企業(yè)戰(zhàn)略目標量化分解戰(zhàn)略目標_年_年_年盈利能力1利潤達到_萬元2銷售利潤率達到_%3投資收益率達到_%1利潤達到_萬元2銷售利潤率達到_%3投資收益率達到_%1利潤達到_萬元2銷售利潤率達到_%3投資收益率達到_%市場1市場占有率達到_%2銷售額達到_萬元3銷售量達到_臺1市場占有率達到_%2銷售額達到_萬元3銷售量達到_臺

3、1市場占有率達到_%2銷售額達到_萬元3銷售量達到_臺生產(chǎn)率1投入產(chǎn)出比達到_%2年產(chǎn)量達到_臺3產(chǎn)品質(zhì)量達到_%4產(chǎn)品成本下降率達_%1投入產(chǎn)出比達到_%2年產(chǎn)量達到_臺3產(chǎn)品質(zhì)量達到_%4產(chǎn)品成本下降率達_%1投入產(chǎn)出比達到_%2年產(chǎn)量達到_臺3產(chǎn)品質(zhì)量達到_%4產(chǎn)品成本下降率達_%34產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1新產(chǎn)品銷售額占總銷售收入的比例達到_%2新開發(fā)產(chǎn)品數(shù)達_項1新產(chǎn)品銷售額占總銷售收入的比例達到_%2新開發(fā)產(chǎn)品數(shù)達_項1新產(chǎn)品銷售額占總銷售收入的比例達到_%2新開發(fā)產(chǎn)品數(shù)達_項資金新增普通股_股新增普通股_股新增普通股_股生產(chǎn)力年產(chǎn)量增加速度達_%年產(chǎn)量增加速度達_%年產(chǎn)量增加速度達_%研究與開

4、發(fā)1新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量達_項2獲得的專利數(shù)達_項1新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量達_項2獲得的專利數(shù)達_項1新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量達_項2獲得的專利數(shù)達_項組織將承擔的項目數(shù)達_項將承擔的項目數(shù)達_項將承擔的項目數(shù)達_項人力資源1缺勤率低于_%2人員流動率低于_%1缺勤率低于_%2人員流動率低于_%1缺勤率低于_%2人員流動率低于_%社會責任公益活動項次增加_項公益活動項次增加_項公益活動項次增加_項313戰(zhàn)略目標量化考核設(shè)置合理的考核指標是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的細化和分解的重要手段之一，這項工作涉及到企業(yè)財務(wù)類指標、生產(chǎn)類指標、成長類指標及客戶類指標等多個方面，所設(shè)置的每一項指標都應(yīng)是具體的、可度量的。表 3-2 是對其中的

5、部分目標項的指標進行了量化考核的示例。表 3-2 戰(zhàn)略目標量化考核5指標類別量化考核指標考核標準財務(wù)類指標利潤低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；超額完成的，獎勵浮動薪酬的_%業(yè)務(wù)收入低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%銷售額低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；超額完成的，獎勵浮動薪酬的_%經(jīng)營成本高出目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；超出部分達_%，浮動薪酬按_%計發(fā)生產(chǎn)類指標產(chǎn)量低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%產(chǎn)品質(zhì)量合格率低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；每發(fā)生一起重大質(zhì)量事故，浮動薪酬按_%計發(fā)設(shè)備完好率低于目標值_%，扣減相

6、關(guān)責任人浮動薪酬的_%發(fā)展類指標培訓計劃完成率每有 1 次未按計劃完成，浮動薪資扣減_元專利項次每有 1 項，公司給予_元的獎勵客戶類指標市場占有率低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；每超出_%，獎勵浮動薪酬的_%客戶滿意率低于目標值_%，扣減相關(guān)責任人浮動薪酬的_%；每超出_%，獎勵浮動薪酬的_%32企業(yè)經(jīng)營目標量化考核322企業(yè)經(jīng)營目標量化只有可衡量的目標才能夠為企業(yè)管理者提供判斷績效的標準。因此，在企業(yè)的目標體系中要用量化或者可衡量化的標準來加以描述，如：公司年底實現(xiàn)市場份額的_%覆蓋；客戶保有率不低于_%；將成本控制在_%_%，并在_個月內(nèi)完成；提高客戶響應(yīng)速度，爭取將回應(yīng)時

7、間控制在_分鐘以內(nèi)。由于企業(yè)發(fā)展情況各不相同，因此目標設(shè)定的側(cè)重點也不盡相同。表 3-3 是某企業(yè)年度經(jīng)營目標分解的一個示例。表 3-3 年度經(jīng)營目標量化分解表6目標目標量化收入目標銷售收入××產(chǎn)品銷售收入達_元××產(chǎn)品銷售收入達_元其他收入××項目收入達_元利潤目標凈利潤達_元銷售利潤率達_%生產(chǎn)管理目標產(chǎn)量××產(chǎn)品達_臺××產(chǎn)品達_臺生產(chǎn)安全事故無重大、特大安全生產(chǎn)事故發(fā)生質(zhì)量管理目標產(chǎn)品質(zhì)量合格率產(chǎn)品質(zhì)量合格率達_%市場目標市場占有率××產(chǎn)品市場占有率達_%×

8、×產(chǎn)品市場占有率在上一年度的基礎(chǔ)上提升_%品牌認知度品牌認知度提升_%技術(shù)研發(fā)目標研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)量研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)量達_項重大技術(shù)改進項目完成數(shù)重大技術(shù)改進項目完成數(shù)達_項客戶服務(wù)目標客戶開發(fā)計劃完成率達_%323經(jīng)營目標量化考核對經(jīng)營目標的考核，有助于調(diào)動目標責任人的積極性和創(chuàng)造性，以達到創(chuàng)新發(fā)展、擴量提質(zhì)增效、確保企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)的目的。由于企業(yè)經(jīng)營目標的多元化，下面選取了其中兩項目標進行量化考核說明。1生產(chǎn)管理目標量化考核企業(yè)生產(chǎn)管理的目標是確保生產(chǎn)系統(tǒng)的有效運行，全面完成產(chǎn)量、質(zhì)量、成本、交期、安全等各項要求，其量化考核項及評分標準詳見表 3-4。表 3-4 生產(chǎn)管理目標量化

9、考核7考核項評分標準產(chǎn)量××產(chǎn)品產(chǎn)量達_臺，低于計劃_%，減_分質(zhì)量質(zhì)量合格率達_%，低于_%，減_分交期交期達成率達_%，低于_%，減_分成本生產(chǎn)成本控制在預(yù)算之內(nèi)，超出_%，減_分安全生產(chǎn)責任制1機構(gòu)健全，分工明確，責任到人，否則該項不計分2完善安全生產(chǎn)目標管理體系，逐級分解落實安全事故控制任務(wù)，層層簽訂安全生產(chǎn)目標管理責任書，并嚴格考核、獎懲兌現(xiàn)。有關(guān)內(nèi)容不全面、具體的，減_分；安全生產(chǎn)目標管理考核不嚴格或獎懲未兌現(xiàn)的，每發(fā)現(xiàn) 1 次，減_分客戶投訴處理及時率達_%人力資源管理目標員工流動率控制在_%以內(nèi)人均培訓時數(shù)達_小時/人成本管理目標研發(fā)成本控制在預(yù)算之內(nèi)制造成

10、本降低_%費用管理目標營銷費用控制在預(yù)算之內(nèi)財務(wù)費用降低_%管理費用降低_%2銷售管理目標量化考核銷售管理的目標可分解為銷售額目標、營銷費用目標、銷售利潤目標及其他相關(guān)目標，對其量化考核的內(nèi)容詳見表 3-5。表 3-5 銷售管理目標量化考核8目標考核計分標準銷售目標確保實現(xiàn)銷售收入_元以上；每減少_%，減_分；每增加_%，加_分市場占有率目標市場占有率提升_%；每減少_%，減_分；每增加_%，加_分利潤目標銷售利潤應(yīng)達到_元以上；每減少_%，減_分；每增加_%，加_分營銷費用應(yīng)控制在銷售收入的_%以內(nèi)；每超出_%，減_分；每降低_%，加_分渠道開發(fā)目標新開發(fā)的銷售網(wǎng)點數(shù)量達_個，每少于目標值

11、1 個單位，減_分；每多 1 個，加_分客情關(guān)系維護目標1建立_個購銷穩(wěn)定的大客戶，每少于目標值 1 個單位，減_分；每多 1 個，加_分2客戶滿意度評價達到_分以上，每低_分，減_分；每高_分，加_分銷售合同管理目標合同歸檔率達 100%，每缺失 1 份，減_分3在工作決策和評優(yōu)選先中沒有落實安全生產(chǎn)“一票否決”的，每有 1 項，減_分安全生產(chǎn)檢查與整改1年度開展對生產(chǎn)區(qū)域的安全生產(chǎn)大檢查不少于_次，要求檢查次次有記錄，限期整改有通知，整改驗收有結(jié)果，隱患整改全面完成2每少 1 次安全生產(chǎn)大檢查，減_分；檢查無檔案資料或缺檔案資料，每次減_分；隱患整改未及時完成的，減_分/次安全生產(chǎn)培訓培訓

12、計劃完成率達 100%，每有 1 次未按計劃完成，減_分安全生產(chǎn)管理目標1未發(fā)生重大、特大生產(chǎn)事故，得_分；一旦發(fā)生，按照公司相關(guān)規(guī)定處理2未發(fā)生 1 次直接經(jīng)濟損失在_元以上的生產(chǎn)安全責任事故，得_分；每發(fā)生 1次，減_分安全報告制度發(fā)生事故在規(guī)定時限內(nèi)報告，無瞞報、謊報、拖延或漏報，計滿分；每瞞報 1 次，減_分；每拖延或漏報 1 次，減_分第 4 章企業(yè)業(yè)務(wù)目標量化考核與薪酬體系設(shè)計41企業(yè)生產(chǎn)業(yè)務(wù)量化考核413企業(yè)生產(chǎn)目標量化考核企業(yè)生產(chǎn)目標量化考核的內(nèi)容詳見表 4-2 所示。表 4-2 企業(yè)生產(chǎn)目標的量化考核9量化項目量化指標考核標準資料來源權(quán)重生產(chǎn)產(chǎn)量項目生產(chǎn)任務(wù)達成率低于目標值

13、%，減 分生產(chǎn)部15%生產(chǎn)產(chǎn)量低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部10%生產(chǎn)產(chǎn)值低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部10%生產(chǎn)質(zhì)量項目產(chǎn)品合格率低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部質(zhì)量部10%產(chǎn)品廢品率高于目標值 %，減 分生產(chǎn)部質(zhì)量部5%生產(chǎn)進度項目交期達成率低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部10%批次延遲次數(shù)每發(fā)生 1 次，減 分生產(chǎn)部5%生產(chǎn)成本項目單位能耗降低率低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部5%單位產(chǎn)品成本降低率低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部財務(wù)部10%生產(chǎn)安全項目安全事故發(fā)生次數(shù)發(fā)生 1 次，減 分生產(chǎn)部10%安全培訓計劃達成率低于目標值 %，減 分生產(chǎn)部人力資源部10%414車間生產(chǎn)目標量化考核1車間生產(chǎn)目標車間生

14、產(chǎn)目標如圖 4-3 所示。按時、按質(zhì)、按量地完成企業(yè)分解到本車間的生產(chǎn)任務(wù)車 間生 產(chǎn)目 標降低車間生產(chǎn)消耗，做好材料、能源、輔料等消耗的控制落實安全生產(chǎn)責任制，杜絕車間安全生產(chǎn)事故落實車間生產(chǎn)現(xiàn)場 5S 管理制度，做好現(xiàn)場管理圖 4-3 車間生產(chǎn)目標2車間生產(chǎn)管理量化考核表10考核項目考核指標權(quán)重評分標準得分任務(wù)完成車間生產(chǎn)任務(wù)達成率20%車間生產(chǎn)任務(wù)達成率達到_%，每低_%，減_分，出現(xiàn)重大安全、質(zhì)量事故，該項考核不得分批次合格率15%批次合格率達到_%，每低_%，減_分，出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，該項考核不得分客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量問題投訴次數(shù)5%經(jīng)查實，減_分/次交期達成率10%交期達成率達到_%，

15、每延誤交貨期 1 天，減_分，造成重大損失的，該項不得分安全生產(chǎn)安全責任制落實10%1健全安全責任制并時常開展安全活動，未按要求進行，每發(fā)現(xiàn) 1 次減_分2有專人負責各區(qū)域生產(chǎn)安全管理、安全教育和安全監(jiān)督，未進行人員安排每次減_分3車間清潔衛(wèi)生、現(xiàn)場物料、半成品堆放符合要求，每發(fā)現(xiàn)違規(guī) 1 次，減_分3車間生產(chǎn)現(xiàn)場量化考核表11車間負責人考核日期5S 活動考核項目評分標準得分備注非常好 5 好 4 普通 3 較差 2 很差 1整理1紅牌作戰(zhàn)實施情況非常好 好 普通 較差 很差2現(xiàn)場無雜物，通道通暢非常好 好 普通 較差 很差3現(xiàn)場無剩料和不必要的物品非常好 好 普通 較差 很差4作業(yè)場所明確區(qū)

16、分，視野開闊非常好 好 普通 較差 很差整頓1工具、設(shè)備是否易于取用非常好 好 普通 較差 很差2原材料、半成品、成品定點定位排放整齊并標識清楚，且標識要與實物相符非常好 好 普通 較差 很差3設(shè)備、工具按規(guī)定擺放非常好 好 普通 較差 很差清掃1經(jīng)常保持生產(chǎn)場地整潔，地面不得有紙屑等廢棄物非常好 好 普通 較差 很差2保持工作臺面的整潔非常好 好 普通 較差 很差3生產(chǎn)設(shè)備是否臟亂，有無灰塵附著非常好 好 普通 較差 很差4配置區(qū)劃分線明確非常好 好 普通 較差 很差清潔1工作環(huán)境是否清潔衛(wèi)生非常好 好 普通 較差 很差2工作服清潔狀況非常好 好 普通 較差 很差3車間內(nèi)是否有混濁的空氣、粉

17、塵、噪音和污染源非常好 好 普通 較差 很差素養(yǎng)1員工行為規(guī)范，自覺遵守車間規(guī)章制度非常好 好 普通 較差 很差2愛崗敬業(yè)精神非常好 好 普通 較差 很差合計生產(chǎn)安全事故發(fā)生次數(shù)10%發(fā)生一般生產(chǎn)安全事故每次扣_分，發(fā)生重特大安全生產(chǎn)事故，生產(chǎn)安全項目得分為 0 并另行按公司其他相關(guān)規(guī)定處理成本管理生產(chǎn)成本15%由財務(wù)部核定標準成本和工時定額，實際成本在標準成本_%至_%，得_分；每偏離_%，減_分現(xiàn)場管理5S 不規(guī)范項數(shù)15%在車間 5S 抽查中，每發(fā)現(xiàn) 1 項不規(guī)范，減_分415班組生產(chǎn)目標量化考核1班組業(yè)績量化考核管理（1）生產(chǎn)班組業(yè)績量化考核指標生產(chǎn)班組業(yè)績量化考核指標如圖 4-4 所

18、示。產(chǎn)品一次性合格率生產(chǎn)計劃按時完成率勞動生產(chǎn)效率關(guān)鍵績效指標批量返工費用廢品率生產(chǎn)安全事故發(fā)生次數(shù)圖 4-4 生產(chǎn)班組業(yè)績量化考核12（2）生產(chǎn)班組業(yè)績量化考核量表13姓名部門生產(chǎn)部_車間_班組考核時間考核周期業(yè)績指標數(shù)據(jù)來源權(quán)重績效目標評價等級實際得分備注A（91100）B（8190）C（6180）D（060）生 產(chǎn)計 劃按 時完 成率產(chǎn) 值統(tǒng) 計表20%100%生產(chǎn)計劃按時完成率達到 100%生產(chǎn)計劃按時完成率達到 95%以上低于 100%生產(chǎn)計劃按時完成率 達 到90%以上低于 95%生產(chǎn)計劃按時完成率未達到90%產(chǎn) 品一 次性 合格 率產(chǎn) 品質(zhì) 量檢 查表15%95%產(chǎn)品一次性合格率

19、達到95%以上產(chǎn)品一次性合格率達到90% 以 上 低于 95%產(chǎn)品一次性合格率達 到 80%以上低于90%產(chǎn)品一次性合格率未達到80%產(chǎn) 品返 工率產(chǎn) 品質(zhì) 量檢 查表10%0.5%產(chǎn)品返工率低 于 0.5%（含）產(chǎn)品返工率高于 0.5%低于 0.8%（含）產(chǎn)品返工率 高 于0.8% 低 于1%（含）產(chǎn)品返工率高于 1%排 單計 劃達 成率生 產(chǎn)任 務(wù)單15%95%排單計劃達成 率 達 到95%以上排單計劃達成 率 高 于90% 低 于95%（含）排單計劃達成率高于 80% 低于 90%（含）排單計劃達成率 低 于 80%（含）生 產(chǎn)安 全事 故發(fā) 生次 數(shù)生 產(chǎn)安 全事 故記 錄20%0無生

20、產(chǎn)安全事故發(fā)生考核期內(nèi)生產(chǎn)安全事故發(fā)生次數(shù)低于 5（含）次生產(chǎn)安全事故發(fā)生次數(shù)為 510（含）次生產(chǎn)安全事故發(fā)生 10 次以上現(xiàn) 場問 題處 理效 果-20%-及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn) 現(xiàn) 場 問題，處理非常妥當，沒有造成任何損失及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn) 現(xiàn) 場 問題，處理得當，造成損失很小及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場問題，處理措施一般，造成較大損失不能及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場問題，處理不當，造成重大損失合計-100%-考核人評語簽字： 日期： 年 月 日復(fù)核人評語簽字： 日期： 年 月 日2班組質(zhì)量量化考核管理（1）生產(chǎn)班組質(zhì)量考核指標生產(chǎn)班組質(zhì)量考核指標如圖 4-5 所示。1234產(chǎn)品合格率產(chǎn)品返工率漏驗率廢品率圖 4-5 生產(chǎn)班組

21、質(zhì)量考核指標（2）生產(chǎn)班組質(zhì)量考核表14序號量化指標權(quán)重績效目標指標說明得分1合格品率30%不低于_%產(chǎn)品質(zhì)量符合制定的技術(shù)和質(zhì)量標準的程度2優(yōu)質(zhì)品率20%不低于_%根據(jù)實物質(zhì)量評分的結(jié)果劃分質(zhì)量類別3返工率20%不高于_%返工品數(shù)×100%送檢數(shù)4漏驗率10%不高于_%說明在生產(chǎn)過程檢驗時，應(yīng)剔除的不合格品沒能被檢出而被下一道檢驗點發(fā)現(xiàn)（或被客戶提出投訴）的情況5廢品率20%不高于_%指無法按質(zhì)量標準檢驗合格的疵品考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：改進計劃：簽字：3班組成本量化考核管理（1）班組生產(chǎn)成本量化考核指標班組生產(chǎn)成本量化考核指標如圖 4-6 所示。123

22、批量返工費用產(chǎn)品報廢金額質(zhì)量停產(chǎn)損失圖 4-6 班組生產(chǎn)成本量化考核指標（2）班組生產(chǎn)成本量化考核表4班組交期量化考核管理（1）班組交期考核關(guān)鍵指標班組交期考核關(guān)鍵指標如圖 4-7 所示。122生產(chǎn)計劃完成率補貨訂單達成率交期達成率圖 4-7 班組交期考核關(guān)鍵指標15序號量化指標權(quán)重績效目標指標說明得分1批量返工費用40%不高于_元2產(chǎn)品報廢金額30%不高于_元產(chǎn)品報廢造成的損失3質(zhì)量停產(chǎn)損失30%不高于_元因質(zhì)量問題停產(chǎn)所造成的相關(guān)損失改進計劃：考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：（2）班組交期考核表42企業(yè)銷售業(yè)務(wù)量化考核423企業(yè)銷售目標的量化考核1企業(yè)銷售目標量化考核（

23、1）企業(yè)銷售目標考核量表16考核項目考核指標目標值評價標準權(quán)重資料來源得分銷售任務(wù)完成情況銷售目標完成率達到_%低于目標值 %，減 分10%銷售部銷售增長率達到_%低于目標值 %，減 分10%銷售部銷售額達到_%低于目標值 %，減 分5%銷售部財務(wù)部銷售毛利率達到_%低于目標值 %，減 分10%銷售部財務(wù)部銷售費用預(yù)算內(nèi)高出預(yù)算值 %，減 分5%銷售部財務(wù)部品牌市場管理品牌評估價值達到_元低于目標值 %，減 分5%銷售部總經(jīng)辦市場占有率高于_%低于目標值 %，減 分10%銷售部市場覆蓋率達到_%低于目標值 %，減 分5%銷售部序號量化指標權(quán)重績效目標指標說明得分1生產(chǎn)計劃完成率40%達到_%實

24、際生產(chǎn)量´ 100%計劃生產(chǎn)量2補貨訂單達成率30%達到_%補貨訂單按時按量達成次數(shù)´ 100%總補貨訂單數(shù)3交期達成率30%達到_%交期達成批數(shù)×100%交貨總批數(shù)考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：（2）企業(yè)銷售目標量化考核說明企業(yè)在進行銷售目標考核時應(yīng)該注意三方面的問題，具體如圖 4-13 所示。123銷售目標考核應(yīng)是全方位的，不僅涉及量而且涉及利潤管理、客戶關(guān)系管理等銷售指標目標值的設(shè)定一定要結(jié)合行業(yè)因素、企業(yè)實際情況和當期銷售重點考核結(jié)果要與獎懲掛鉤圖 4-14 銷售目標考核應(yīng)注意的問題2銷售任務(wù)量化考核（1）銷售任務(wù)量化考核指標銷售任務(wù)

25、量化考核指標如圖 4-14 所示。銷售量銷售額銷售任務(wù)量化考核指標銷售增長率銷售毛利率銷售費用圖 4-14 銷售任務(wù)量化考核指標17銷售貨款回收銷售回款率高于_%低于目標值 %，減 分10%銷售部財務(wù)部壞賬率低于_%高出目標值 %，減 分5%銷售部財務(wù)部客戶關(guān)系維護客戶保有率達到_%低于目標值 %，減 分10%銷售部客戶開發(fā)計劃完成率達到_%低于目標值 %，減 分10%銷售部客戶投訴解決率達到_%低于目標值 %，減 分5%銷售部（2）銷售任務(wù)量化考核表3銷售業(yè)務(wù)拓展量化考核（1）銷售業(yè)務(wù)拓展量化考核指標銷售業(yè)務(wù)拓展量化考核指標如圖 4-15 所示。業(yè)務(wù)拓展計劃完成率新客戶成交額業(yè)務(wù)拓展量化考核

26、指標新增用戶數(shù)量調(diào)研計劃完成率產(chǎn)品市場占有率圖 4-15 銷售業(yè)務(wù)拓展量化考核指標18序號考核指標權(quán)重指標考核得分目標值考核標準1銷售量_%件1低于目標值_%，減 分2銷售量低于 件時，該項得分為 02銷售額_%元1低于目標值_%，減 分2銷售額低于 元時，該項得分為 03銷售增長率_%1低于目標值_%，減 分2銷售增長率低于 %，該項得分為 04銷售毛利率_%1低于目標值 %，減 分2銷售毛利率低于 %，該項得分為 05銷售費用_%元內(nèi)1高于目標值 %，減 分2銷售費用高于 元，該項得分為 06重點產(chǎn)品銷售額_%元1低于目標值_%，減 分2銷售額低于 元時，該項得分為 07利潤產(chǎn)品銷售額_%

27、元1低于目標值_%，減 分2銷售額低于 元時，該項得分為 0（2）銷售業(yè)務(wù)拓展量化考核表4銷售回款量化考核（1）銷售回款量化考核指標銷售回款量化考核指標如圖 4-16 所示。回款額銷 售回 款業(yè) 績量 化銷售回款率回款目標達成率考 核指 標應(yīng)收賬款逾期回款費用率圖 4-16 銷售回款量化考核指標19類別考核指標權(quán)重績效考核標準得分定量指標新客戶成交額15%目標值為 萬元；超過 萬元，不足 萬元，得 分；低于 萬元，該項得 0 分新增用戶數(shù)量10%目標值為 個；不足 個，得 分；低于 個，該項得 0 分產(chǎn)品市場占有率25%目標值為 %；低于目標值 %，減 分；低于 %，該項得 0 分業(yè)務(wù)推廣計劃

28、完成率10%目標值為 %；低于目標值 %，減 分；低于 %，該項得 0 分調(diào)研計劃完成率10%未按計劃完成，減_分/次銷售任務(wù)完成率20%目標值為 %；低于目標值 %，減 分；低于 %，該項得 0 分定性指標市場信息搜集情況5%市場報告提交不及時減 分/次；市場報告每有 1 處差錯，減 分品牌評估價值5%目標值為 萬元；低于目標值 %，減 分（2）銷售回款量化考核表20序號考核指標權(quán)重指標考核得分目標值考核標準1回款額_%元1低于目標值 %，減 分2回款額低于 元時，該項得分為 02銷售回款率_%_%1低于目標值_%，減 分2銷售回款率低于 %，該項得分為 03應(yīng)收賬款逾期率_%1每高出 %，

29、減 分2應(yīng)收賬款逾期率超過 %，該項得分為 04銷售回款上交及時率_%每有 1 次未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，扣 分5回款費用率_%每增加 %，減 分，回款費用率超過%，該項得分為 06定期對賬工作按時完成率_%未按時完成，減 分/次7賒銷權(quán)限與賒銷程序執(zhí)行度_%-1不超越賒銷權(quán)限，嚴格執(zhí)行賒銷程序，分2賒銷情況不符合要求，每發(fā)現(xiàn) 1 次，減分5客戶服務(wù)量化考核（1）客戶服務(wù)量化考核指標客戶服務(wù)量化考核指標如圖 4-17 所示?？蛻粽{(diào)研計劃完成率客戶投訴處理及時率客戶服務(wù)量化考核指標客戶投訴解決率客戶服務(wù)滿意度評分客戶保有率圖 4-17 客戶服務(wù)量化考核指標（2）客戶服務(wù)量化考核表21考核指標權(quán)重評

30、分標準得分投訴處理及時率10%目標值為 100%，每有 1 次不及時情況出現(xiàn)，減_分投訴解決率15%目標值為 %；每降低 %，減 分；投訴解決率低于 %，該項為 0 分客戶服務(wù)滿意度評分25%目標值為 分；每減少 分，減 分；客戶服務(wù)滿意度評分低于 分，該項為 0 分客戶保有率20%目標值為 %；每降低 %，減 分；客戶保有率低于 %，該項為 0 分完成客戶拜訪次數(shù)20%目標值為_次；每少于計劃 次，減 分；低于 次時，該項得分為 0客戶資料完備率10%每有不完整或錯誤的信息，減 分/處43企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)量化考核433企業(yè)研發(fā)目標的量化考核1企業(yè)研發(fā)目標量化考核表2企業(yè)研發(fā)目標考核說明企業(yè)對研發(fā)

31、目標進行考核管理時，應(yīng)該注意以下三個方面的問題，具體如圖 4-20 所示。123設(shè)置研發(fā)周期應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品或項目的歷史研發(fā)周期進行設(shè)置考核主要從研發(fā)數(shù)量、質(zhì)量、成本及時間四個方面進行對研發(fā)目標的考核管理，應(yīng)加強考核培訓和溝通，以確?？己斯ぷ黜樌M行圖 4-20 研發(fā)目標考核管理應(yīng)注意的問題22考核項目考核指標目標值評價標準權(quán)重資料來源得分項目研發(fā)管理項目立項通過率達到_%低于目標值 %，減分5%研發(fā)部項目階段成果達成率達到_%低于目標值 %，減分10%研發(fā)部項目研發(fā)費用預(yù)算內(nèi)高出預(yù)算值 %，減分10%研發(fā)部財務(wù)部項目驗收成功率達到_%低于目標值 %，減 分10%研發(fā)部新產(chǎn)品研發(fā)研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)量達到

32、 項低于目標值 1 項，減 分5%研發(fā)部總經(jīng)辦新產(chǎn)品中試一次通過率高于 %低于目標值 %，減 分10%研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)周期平均_天延期目標值 天，減 分10%研發(fā)部新產(chǎn)品研發(fā)成本預(yù)算內(nèi)高出預(yù)算值 %，減 分10%研發(fā)部財務(wù)部研發(fā)專利技術(shù)專利技術(shù)申報及時率達 100%延遲 1 次，減 分10%研發(fā)部獲得的專利項數(shù)達到 項每多 1 項，加 分10%研發(fā)部研發(fā)資料管理資料完備率100%有缺失、錯誤，減 分/處5%研發(fā)部研發(fā)資料泄密次數(shù)0 次發(fā)生 1 次，減 分5%研發(fā)部研發(fā)業(yè)務(wù)量化考核得分備注44企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)量化考核441生產(chǎn)總監(jiān)量化考核1生產(chǎn)總監(jiān)量化考核表23被考核人姓名 所屬部門 考核時間指標維

33、度量化指標權(quán)重績效目標值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財務(wù)單位生產(chǎn)成本下降率10%達到_%月度/季度/年度財務(wù)部、生產(chǎn)部庫存資金占用率10%不高于_%季度/年度財務(wù)部、生產(chǎn)部內(nèi)部運營生產(chǎn)計劃完成率15%達到_%月度生產(chǎn)部產(chǎn)品質(zhì)量合格率15%達到_%月度質(zhì)檢部、生產(chǎn)部交期達成率5%達到_%月度生產(chǎn)部設(shè)備利用率10%達到_%月度/季度/年度生產(chǎn)部（部門）勞動生產(chǎn)率5%達到_%月度/季度生產(chǎn)部生產(chǎn)安全事故發(fā)生次數(shù)10%0 次月度/季度/年度生產(chǎn)部客戶領(lǐng)導滿意度評分5%達到_分年度人力資源部部門協(xié)作滿意度評分5%達到_分年度人力資源部學習與發(fā)展培訓計劃完成率10%達到_%季度/年度人力資源部量化考核得分合計備注被考核人簽字：日期：考核人簽字：日期：2生產(chǎn)總監(jiān)目標責任書生產(chǎn)總監(jiān)目標責任書甲方：××公司一、考核期限乙方：生產(chǎn)總監(jiān)年月日年月日。二、雙方的權(quán)利和義務(wù)1甲方擁有對乙方的監(jiān)督考核權(quán)，并負有指導、協(xié)助乙方開展必要工作的責任。2乙方負責生產(chǎn)的一切事務(wù)，要求保質(zhì)保量的完成公司規(guī)定的相應(yīng)工作，在