了解種不同性格類型客戶

1、了解種不同性格類型客戶第一頁(yè)，共16頁(yè)。 保險(xiǎn)銷售能否成交，除了保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員保險(xiǎn)銷售能否成交，除了保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員自身是否具備專業(yè)知識(shí)除外，對(duì)客戶性格了解自身是否具備專業(yè)知識(shí)除外，對(duì)客戶性格了解的深淺在一定程度上也會(huì)影響最終的結(jié)果。如的深淺在一定程度上也會(huì)影響最終的結(jié)果。如果在與客戶接觸時(shí)就能很好地分辨出客戶性格果在與客戶接觸時(shí)就能很好地分辨出客戶性格類型，這能幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝通時(shí)類型，這能幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝通時(shí)把握主動(dòng)權(quán)，掌握溝通的節(jié)奏。如果對(duì)客戶性把握主動(dòng)權(quán)，掌握溝通的節(jié)奏。如果對(duì)客戶性格不甚了解，在溝通的時(shí)候就可能出現(xiàn)失誤，格不甚了解，在溝通的時(shí)候就可能出現(xiàn)失誤，最

2、終導(dǎo)致成交的失敗。下面總結(jié)了最終導(dǎo)致成交的失敗。下面總結(jié)了7種不同性種不同性格類型的客戶，幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝格類型的客戶，幫助保險(xiǎn)從業(yè)人員在與客戶溝通時(shí)，能夠更好地了解客戶，從而把握主動(dòng)權(quán)通時(shí)，能夠更好地了解客戶，從而把握主動(dòng)權(quán)。第二頁(yè)，共16頁(yè)。一、沖動(dòng)型一、沖動(dòng)型 沖動(dòng)型的客戶一般受外部因素影響較大，比沖動(dòng)型的客戶一般受外部因素影響較大，比如看到保險(xiǎn)公司關(guān)于某款產(chǎn)品的廣告宣傳等，如看到保險(xiǎn)公司關(guān)于某款產(chǎn)品的廣告宣傳等，從而產(chǎn)生對(duì)這款產(chǎn)品的興趣，然后可能主動(dòng)從而產(chǎn)生對(duì)這款產(chǎn)品的興趣，然后可能主動(dòng)與保險(xiǎn)從業(yè)人員溝通聯(lián)系。這類客戶對(duì)保險(xiǎn)與保險(xiǎn)從業(yè)人員溝通聯(lián)系。這類客戶對(duì)保險(xiǎn)功用和意義有一

3、定的認(rèn)識(shí)，但是并不全面深功用和意義有一定的認(rèn)識(shí)，但是并不全面深入。在溝通過(guò)程中，這類型的客戶在語(yǔ)言表入。在溝通過(guò)程中，這類型的客戶在語(yǔ)言表現(xiàn)上，往往會(huì)主動(dòng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提問(wèn)保險(xiǎn)現(xiàn)上，往往會(huì)主動(dòng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提問(wèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)后會(huì)得到哪些好處等產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)后會(huì)得到哪些好處等細(xì)節(jié)問(wèn)題。細(xì)節(jié)問(wèn)題。第三頁(yè)，共16頁(yè)。 對(duì)這類型的客戶采取的銷售策略最好是快速、對(duì)這類型的客戶采取的銷售策略最好是快速、一次性成交。溝通過(guò)程中除了詳盡把產(chǎn)品的一次性成交。溝通過(guò)程中除了詳盡把產(chǎn)品的特點(diǎn)向客戶解釋清楚外，還要多贊美客戶，特點(diǎn)向客戶解釋清楚外，還要多贊美客戶，提高客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。如果客戶對(duì)產(chǎn)品有質(zhì)疑

4、，提高客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。如果客戶對(duì)產(chǎn)品有質(zhì)疑，保險(xiǎn)從業(yè)人員不要回避問(wèn)題，也要把產(chǎn)品的保險(xiǎn)從業(yè)人員不要回避問(wèn)題，也要把產(chǎn)品的劣勢(shì)向客戶講明白，但最后不要忘記強(qiáng)調(diào)產(chǎn)劣勢(shì)向客戶講明白，但最后不要忘記強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在！品的優(yōu)勢(shì)所在！第四頁(yè)，共16頁(yè)。二、理智型二、理智型 理智型的客戶，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前恐怕會(huì)收集保險(xiǎn)產(chǎn)品的相理智型的客戶，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前恐怕會(huì)收集保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，甚至已經(jīng)對(duì)各家保險(xiǎn)公司此類產(chǎn)品進(jìn)行了比較。關(guān)信息，甚至已經(jīng)對(duì)各家保險(xiǎn)公司此類產(chǎn)品進(jìn)行了比較。理智型的客戶在溝通過(guò)程中往往不動(dòng)聲色，可能需要多理智型的客戶在溝通過(guò)程中往往不動(dòng)聲色，可能需要多次面談才能取得效果，要想使這類型的客戶購(gòu)買(mǎi)自家

5、的次面談才能取得效果，要想使這類型的客戶購(gòu)買(mǎi)自家的保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。這類型的客保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。這類型的客戶屬于獨(dú)立思考的客戶，他們并不太喜歡保險(xiǎn)從業(yè)人員戶屬于獨(dú)立思考的客戶，他們并不太喜歡保險(xiǎn)從業(yè)人員過(guò)多地吹捧產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品往往有判斷，如果保過(guò)多地吹捧產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品往往有判斷，如果保險(xiǎn)從業(yè)人員口若懸河地講，有可能招致他們的反感。他險(xiǎn)從業(yè)人員口若懸河地講，有可能招致他們的反感。他們一旦做出選擇，一般不會(huì)改變立場(chǎng)。們一旦做出選擇，一般不會(huì)改變立場(chǎng)。第五頁(yè)，共16頁(yè)。 面對(duì)理智型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)在溝通過(guò)程中面對(duì)理智型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)在溝通過(guò)程中要

6、把握好分寸，最要不得的就是夸大保險(xiǎn)產(chǎn)要把握好分寸，最要不得的就是夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益等，一定要實(shí)話實(shí)說(shuō)，措辭要要做品的收益等，一定要實(shí)話實(shí)說(shuō)，措辭要要做到嚴(yán)謹(jǐn)。如果給對(duì)方一種不專業(yè)的感覺(jué)，那到嚴(yán)謹(jǐn)。如果給對(duì)方一種不專業(yè)的感覺(jué)，那么，就很難扭轉(zhuǎn)給對(duì)方留下的印象了。要說(shuō)么，就很難扭轉(zhuǎn)給對(duì)方留下的印象了。要說(shuō)服這種理智型的客戶，最好用一些世界的例服這種理智型的客戶，最好用一些世界的例子說(shuō)服他們，特別他們身邊的典型例子。如子說(shuō)服他們，特別他們身邊的典型例子。如果能找到這樣的例子，這會(huì)大大增加理智型果能找到這樣的例子，這會(huì)大大增加理智型客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性。客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性。第六頁(yè)，共16頁(yè)。三、疑慮型三、疑

7、慮型 疑慮型的客戶一般對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不全面，疑慮型的客戶一般對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不全面，甚至認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的。當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員跟甚至認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的。當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員跟他們溝通時(shí)，他們總是帶著一種他們溝通時(shí)，他們總是帶著一種“是否會(huì)被是否會(huì)被欺騙欺騙”的心態(tài)面對(duì)，有一種怕上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，的心態(tài)面對(duì)，有一種怕上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，對(duì)于自己要不要購(gòu)買(mǎi)始終猶豫不定。當(dāng)然，對(duì)于自己要不要購(gòu)買(mǎi)始終猶豫不定。當(dāng)然，也有的客戶是因?yàn)橘Y金等問(wèn)題而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的也有的客戶是因?yàn)橘Y金等問(wèn)題而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的猶豫，內(nèi)心是想購(gòu)買(mǎi)的，但是又有后顧之憂。猶豫，內(nèi)心是想購(gòu)買(mǎi)的，但是又有后顧之憂。在溝通過(guò)程中，如果他們是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了在溝通過(guò)程中，如果他們是

8、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解的客戶，他們常常反問(wèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，解的客戶，他們常常反問(wèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如到底能不能理賠，是不是有這么好等等比如到底能不能理賠，是不是有這么好等等不確定型的疑問(wèn)。不確定型的疑問(wèn)。第七頁(yè)，共16頁(yè)。 如果是因?yàn)橘Y金問(wèn)題而猶豫的客戶，一般會(huì)如果是因?yàn)橘Y金問(wèn)題而猶豫的客戶，一般會(huì)對(duì)產(chǎn)品表示肯定，但又明確現(xiàn)在不想購(gòu)買(mǎi)，對(duì)產(chǎn)品表示肯定，但又明確現(xiàn)在不想購(gòu)買(mǎi)，而是會(huì)告訴保險(xiǎn)從業(yè)人員，他們希望遲一點(diǎn)而是會(huì)告訴保險(xiǎn)從業(yè)人員，他們希望遲一點(diǎn)再購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)疑慮型的客戶，在銷售對(duì)策上再購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)疑慮型的客戶，在銷售對(duì)策上一定要大膽承諾，有了你的承諾，客戶才能一定要大膽承諾，有了你的承諾，客戶才能更

9、有放心地購(gòu)買(mǎi)。比如更有放心地購(gòu)買(mǎi)。比如“如果出現(xiàn)問(wèn)題，你如果出現(xiàn)問(wèn)題，你盡管找我盡管找我”之類的話，能堅(jiān)定客戶的心之類的話，能堅(jiān)定客戶的心第八頁(yè)，共16頁(yè)。四、情緒型四、情緒型 情緒型的客戶與理智型的客戶剛好相反，他們的購(gòu)買(mǎi)行情緒型的客戶與理智型的客戶剛好相反，他們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到個(gè)人情緒或情感的支配。比如有的客戶曾經(jīng)為常常受到個(gè)人情緒或情感的支配。比如有的客戶曾經(jīng)聽(tīng)到有關(guān)保險(xiǎn)的負(fù)面消息，只要談到與保險(xiǎn)有關(guān)的事情，聽(tīng)到有關(guān)保險(xiǎn)的負(fù)面消息，只要談到與保險(xiǎn)有關(guān)的事情，他們就會(huì)聽(tīng)不進(jìn)去，往往持片面的看法，不會(huì)理性看待。他們就會(huì)聽(tīng)不進(jìn)去，往往持片面的看法，不會(huì)理性看待。情緒型的客戶一般女性較多，有時(shí)

10、候在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，只情緒型的客戶一般女性較多，有時(shí)候在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，只要情緒稍微有點(diǎn)波動(dòng)，就會(huì)影響他們購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果。這類要情緒稍微有點(diǎn)波動(dòng)，就會(huì)影響他們購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果。這類型的客戶，在語(yǔ)言上往往會(huì)顯示有些不耐煩，經(jīng)常會(huì)糾型的客戶，在語(yǔ)言上往往會(huì)顯示有些不耐煩，經(jīng)常會(huì)糾結(jié)于一個(gè)問(wèn)題。如果對(duì)一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有得到很好的解答，結(jié)于一個(gè)問(wèn)題。如果對(duì)一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有得到很好的解答，客戶可能扭頭就走?？蛻艨赡芘ゎ^就走。第九頁(yè)，共16頁(yè)。 面對(duì)這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員采取的策面對(duì)這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員采取的策略應(yīng)該是多傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，而不要過(guò)多地略應(yīng)該是多傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，而不要過(guò)多地跟客戶進(jìn)行爭(zhēng)辯，順著客戶去談，等客戶說(shuō)

11、跟客戶進(jìn)行爭(zhēng)辯，順著客戶去談，等客戶說(shuō)的差不多的時(shí)候，再精簡(jiǎn)地幫客戶進(jìn)行總結(jié)。的差不多的時(shí)候，再精簡(jiǎn)地幫客戶進(jìn)行總結(jié)。情緒型的客戶需要保險(xiǎn)從業(yè)人員更多地關(guān)注情緒型的客戶需要保險(xiǎn)從業(yè)人員更多地關(guān)注和肯定，因此，在與他們溝通的時(shí)候，要關(guān)和肯定，因此，在與他們溝通的時(shí)候，要關(guān)注對(duì)方的感受，多站在對(duì)方的角度去看問(wèn)題，注對(duì)方的感受，多站在對(duì)方的角度去看問(wèn)題，做他們的朋友，和他們進(jìn)行心與心的交流。做他們的朋友，和他們進(jìn)行心與心的交流。第十頁(yè)，共16頁(yè)。五，隨意型五，隨意型 隨意型的客戶一般對(duì)自己所要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不太隨意型的客戶一般對(duì)自己所要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不太明確，希望在與保險(xiǎn)從業(yè)人員的溝通過(guò)程中聽(tīng)到有用

12、的明確，希望在與保險(xiǎn)從業(yè)人員的溝通過(guò)程中聽(tīng)到有用的建議和幫助。他們呢對(duì)產(chǎn)品一般不會(huì)太挑剔，如果經(jīng)濟(jì)建議和幫助。他們呢對(duì)產(chǎn)品一般不會(huì)太挑剔，如果經(jīng)濟(jì)條件較好，有時(shí)候他們會(huì)做出很干脆購(gòu)買(mǎi)的決定。隨意條件較好，有時(shí)候他們會(huì)做出很干脆購(gòu)買(mǎi)的決定。隨意型的客戶，在一定程度上他們還有從眾心里，看到別人型的客戶，在一定程度上他們還有從眾心里，看到別人購(gòu)買(mǎi)，自己購(gòu)買(mǎi)的意向就會(huì)大大增加。在溝通過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)，自己購(gòu)買(mǎi)的意向就會(huì)大大增加。在溝通過(guò)程中，他們會(huì)咨詢保險(xiǎn)從業(yè)人員是否有別人購(gòu)買(mǎi)，比如會(huì)問(wèn)他們會(huì)咨詢保險(xiǎn)從業(yè)人員是否有別人購(gòu)買(mǎi)，比如會(huì)問(wèn)“這款產(chǎn)品賣(mài)的如何這款產(chǎn)品賣(mài)的如何”“”“大部分人購(gòu)買(mǎi)的額度是多少大部分人

13、購(gòu)買(mǎi)的額度是多少”等，如果他們得到了肯定的回答，那么，他們一般會(huì)做等，如果他們得到了肯定的回答，那么，他們一般會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。出購(gòu)買(mǎi)的決定。第十一頁(yè)，共16頁(yè)。 應(yīng)對(duì)這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要準(zhǔn)確推應(yīng)對(duì)這類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要準(zhǔn)確推斷，抓住時(shí)機(jī)，用于開(kāi)口，促成保單。因?yàn)閿?，抓住時(shí)機(jī)，用于開(kāi)口，促成保單。因?yàn)殡S意型的客戶往往受到外界因素影響較大，隨意型的客戶往往受到外界因素影響較大，所以，保險(xiǎn)從業(yè)人員在和這類型客戶溝通之所以，保險(xiǎn)從業(yè)人員在和這類型客戶溝通之時(shí)，可以多舉一些身邊購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品客戶的例時(shí)，可以多舉一些身邊購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品客戶的例子，而不是一味地告訴他們產(chǎn)品本身有多好，子，而不是一味地

14、告訴他們產(chǎn)品本身有多好，用一些真實(shí)的例子，更能打動(dòng)客戶。用一些真實(shí)的例子，更能打動(dòng)客戶。第十二頁(yè)，共16頁(yè)。六，專家型六，專家型 專家型的客戶是自我意識(shí)很強(qiáng)的客戶，他們認(rèn)為自己對(duì)專家型的客戶是自我意識(shí)很強(qiáng)的客戶，他們認(rèn)為自己對(duì)這方面很懂。有時(shí)候甚至聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，認(rèn)為自己這方面很懂。有時(shí)候甚至聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，認(rèn)為自己絕對(duì)正確。這種客戶是保險(xiǎn)從業(yè)人員最難說(shuō)服的。面對(duì)絕對(duì)正確。這種客戶是保險(xiǎn)從業(yè)人員最難說(shuō)服的。面對(duì)這種類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要盡量讓對(duì)方表現(xiàn)，即這種類型的客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員要盡量讓對(duì)方表現(xiàn)，即使他們的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)相左的時(shí)候，也不要跟他們使他們的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)相左的時(shí)候，也

15、不要跟他們當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí)或爭(zhēng)鋒相對(duì)，而是要精心聆聽(tīng)，避其鋒芒。如當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí)或爭(zhēng)鋒相對(duì)，而是要精心聆聽(tīng)，避其鋒芒。如果聆聽(tīng)客戶的過(guò)程中，客戶說(shuō)得對(duì)的時(shí)候，要虛心地向果聆聽(tīng)客戶的過(guò)程中，客戶說(shuō)得對(duì)的時(shí)候，要虛心地向?qū)Ψ秸?qǐng)教，滿足對(duì)方的表現(xiàn)欲。對(duì)方請(qǐng)教，滿足對(duì)方的表現(xiàn)欲。第十三頁(yè)，共16頁(yè)。 要想真正說(shuō)服這類型的客戶，一定要實(shí)事求要想真正說(shuō)服這類型的客戶，一定要實(shí)事求是地與客戶溝通，不宜夸大其詞。當(dāng)然，自是地與客戶溝通，不宜夸大其詞。當(dāng)然，自身的專業(yè)能力非常重要，因此，保險(xiǎn)從業(yè)人身的專業(yè)能力非常重要，因此，保險(xiǎn)從業(yè)人員一定要日常生活中養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，員一定要日常生活中養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提升自身的綜合能

16、力，遇到這種客戶的時(shí)候，提升自身的綜合能力，遇到這種客戶的時(shí)候，才能從容面對(duì)才能從容面對(duì)。第十四頁(yè)，共16頁(yè)。七，挑剔型七，挑剔型 挑剔型的客戶主觀意識(shí)較強(qiáng)，往往對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)挑剔型的客戶主觀意識(shí)較強(qiáng)，往往對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品帶有某種偏見(jiàn)，對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品愛(ài)挑毛病，品帶有某種偏見(jiàn)，對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品愛(ài)挑毛病，經(jīng)常還抓住毛病不放，把產(chǎn)品的缺陷放大，經(jīng)常還抓住毛病不放，把產(chǎn)品的缺陷放大，有的甚至無(wú)理取鬧。比如，客戶會(huì)因?yàn)槟晨钣械纳踔翢o(wú)理取鬧。比如，客戶會(huì)因?yàn)槟晨町a(chǎn)品的價(jià)格比別的公司貴一些而與保險(xiǎn)從業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格比別的公司貴一些而與保險(xiǎn)從業(yè)人員糾纏，即使價(jià)格高出并不多。挑剔型的人員糾纏，即使價(jià)格高出并不多。挑剔型的客戶可能以前有過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品不愉快的經(jīng)客戶可能以前有過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品不愉快的經(jīng)歷，對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)生警惕之心，所以在歷，對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)生警惕之心，所以在溝通過(guò)程中即使一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題也會(huì)過(guò)溝通過(guò)程中即使一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題也會(huì)過(guò)問(wèn)。問(wèn)。第十五頁(yè)，共16頁(yè)。 面對(duì)這種客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員還是要耐心傾面對(duì)這種客戶，保險(xiǎn)從業(yè)人員還是要耐心傾聽(tīng)，并保持良好的態(tài)度，以最快的速度判斷聽(tīng)