蘇寧電器營銷策略分析

1、蘇寧電器營銷策略分析1、 概述現(xiàn)階段，國內(nèi)家電流通企業(yè)有三萬家左右，伴隨連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，數(shù)量在減少，市場在集中，尤其是在國內(nèi)一級市場上，全國家電連鎖商和其他形式的家電零售企業(yè)進入較早，形成了較強的銷售能力和管理控制力，目前，市場經(jīng)營主導權(quán)和話語權(quán)被全國連鎖商逐漸把控，市場集中度已經(jīng)相當高，部分一級城市門店數(shù)量有過剩的趨勢。但中國國情特殊，地域廣闊，區(qū)域經(jīng)濟與人文環(huán)境差異較突出，必然經(jīng)歷諸侯割據(jù)的過程，加之目前如國美、蘇寧等全國性家電連鎖在擴張的過程當中已然受到資金人才短缺的壓力等多方面因素影響，面對廣闊的二、三級市場，家電連鎖渠道與區(qū)域性家電通路共同競爭的多元化競爭趨勢將在很長一段時間內(nèi)主

2、導國內(nèi)的家電流通市場。蘇寧電器不斷擴張，向三四級城市延伸，二十多年的發(fā)展歷程中，蘇寧悄然變成家電零售業(yè)的龍頭老大，通過分析蘇寧電器營銷策略，整體上看中國家電業(yè)的發(fā)展。二、家電市場分析中國家電連鎖業(yè)的快速發(fā)展從2003全國性年才開始，目前的連鎖企業(yè)以國美、蘇寧為代表。從國外連鎖業(yè)發(fā)展歷程來看，最終都是朝著幾家壟斷經(jīng)營的趨勢發(fā)展，但就中國市場而言，直接進入寡頭競爭或者壟斷競爭，不太現(xiàn)實，從理論角度講，這也不利于行業(yè)健康發(fā)展。目前，國內(nèi)家電市場一年的規(guī)模在5000億左右，而國美、蘇寧兩家市場份額加起來不到10%，。全國家電零售競爭市場來看，業(yè)態(tài)之間的競爭已悄然開始。隨著經(jīng)濟和社會生活水平的提高，全國

3、人民對家用電器具有普遍的需求，因此，整個中國是一個巨大的家電需求市場。由于國內(nèi)市場在經(jīng)濟區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場細分變量，對國內(nèi)家電需求市場進行廣度與深度市場細分。在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國內(nèi)家電需求市場分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國市場劃分為一級市場、二級市場、三級市場、四級市場。具體涵蓋范圍為一級市場：副省級以上城市；二級市場：地市級；三級市場：縣級；四級市場：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧電器確定的目標市場定位在其市場細分中的七個大區(qū)、四個層級的全部市場，目

4、標市場為完全覆蓋的形式。蘇寧電器確定此目標市場定位的原因主要在于：1、從廣度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實力，完全有能力實現(xiàn)對全國七個大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場，意味著放棄收入。2、從深度來看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要歸功于一級市場和二級市場的貢獻，目前這兩個市場已經(jīng)基本被國美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級市場則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場。三、蘇寧電器發(fā)展狀況蘇寧電器1900年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截止2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國大陸3

5、0個省，300多個城市、香港和日本地區(qū)。擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網(wǎng)店，經(jīng)營面積500平方米，員工12萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價值455。38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強、福布斯全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑能力17萬臺套，實現(xiàn)24小時送貨到戶。“專業(yè)自營”是蘇寧電器售后服務的特點，目前蘇寧電器全國擁有1800多個售后網(wǎng)點、30家高端技術(shù)服務中心，15000名服務人員、500名高技能電器技師，提高安裝、維修、保養(yǎng)等各項服務

6、，服務品類涉及彩電、小家電、通訊、冰洗、IT五大品類、上百個品牌，擁有多項作業(yè)技術(shù)與國家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個國家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。在服務方面也建立了業(yè)內(nèi)首個呼叫中心平臺，以CRM為管理目標的客戶服務體系。實現(xiàn)了全國統(tǒng)一受理與回訪，全國統(tǒng)一服務熱線，全天24小時真誠守候。此外還建立集數(shù)據(jù)、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，有效支撐了全國300多個城市、數(shù)千個店面、物流、售后客服終端運作和十萬人的一體化管理，信息化先后入選中國商業(yè)科技100強，中國企業(yè)信息化第44位。百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競爭力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、

7、培訓培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系。是國家商務部重點培育的“全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。四、產(chǎn)品策略蘇寧電器是目前我國家電零售的龍頭企業(yè)，其除了賣產(chǎn)品以外，服務也是其主要產(chǎn)品。1、產(chǎn)品種類豐富首先蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進獨家品牌。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴張。其次蘇寧目前已與惠而浦、先鋒、伊萊克斯,飛利浦等品牌的相關(guān)品類達成了獨家承銷合作，獨家承銷模式具有的整合資源、高效協(xié)作、精準營銷的特性，使相關(guān)品類得到高速增長。2、實施顧客關(guān)系項目（1）有效的會員

8、制度早在2005年，各個家電賣場效仿百貨商店實行了會員制度。蘇寧電器的陽光會員制度試行了憑會員卡購買驚爆、特惠電器產(chǎn)品的活動，蘇寧在開業(yè)、店慶或一系列重大節(jié)慶活動時都會推出大量的促銷商品， 蘇寧會員卡可在蘇寧易購商城和全國蘇寧電器門店通用。蘇寧每月會有專門的會員積分兌換禮品活動，可至當?shù)刈畲蟮奶K寧連鎖店的會員服務中心查閱商場宣傳海報和積分兌換目錄，其次可上蘇寧易購網(wǎng)上查詢相關(guān)會員活動。（2）貼心的客服服務蘇寧全國呼叫中心擁有座席量1200個，1000多條電話線路，日最高信息量達10萬左右，遵循“一個電話解決一切”的原則，24小時為顧客提供咨詢、預約、投訴和回訪等服務。同時利用先進的呼叫中心平臺

9、，增加短信平臺、在線客服、專家坐席、會員服務、電話支付、理賠服務、松橋熱線、以舊換新通道等服務方式，360度全方位快速服務通道全面，開通了多種服務受理方式：24小時服務熱線、在線家電服務預約、SAP服務系統(tǒng)發(fā)送服務預約短信等，通過一系列服務細節(jié)的完善，不斷挖掘服務創(chuàng)新價值，為消費者創(chuàng)造了更多的選擇。（3）售后服務的保障目前，蘇寧電器在全國已建立了90個售后服務中心，全國售后網(wǎng)點突破3000家。售后服務網(wǎng)點按照合理化行政區(qū)域、居住對象密集程度、整體片區(qū)分割、極大覆蓋服務區(qū)域的原則，分布在大中小各級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)成了中心城市、地縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級縱向售后網(wǎng)絡，大中城市網(wǎng)點覆蓋率達到100%，三四級市場

10、網(wǎng)點覆蓋率達到50%以上。實現(xiàn)了日最大安裝能力25萬臺/套，日最大維修能力18萬臺/套，24小時內(nèi)及時為顧客提供上門服務。（4）建立完整的數(shù)據(jù)庫蘇寧全國100多個城市客戶服務中心利用內(nèi)部VOIP網(wǎng)絡及呼叫中心系統(tǒng)建成了集中式與分布式相結(jié)合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立5000萬個顧客消費數(shù)據(jù)庫。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監(jiān)控組成企業(yè)輔助管理系統(tǒng)，包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報顯示、報警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實時圖像監(jiān)控，總部及大區(qū)遠程多媒體監(jiān)控中心負責實時監(jiān)控連鎖店、物流倉庫、售后網(wǎng)點及重要場所運作情況，全國連鎖網(wǎng)絡“足不出戶”的全方位遠程管理。實現(xiàn)了全會員制銷售和

11、跨地區(qū)、跨平臺的信息管理，統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一客戶資料，實行一卡式銷售。蘇寧實現(xiàn)20000多個終端同步運作，大大提高管理效率。蘇寧各地的客服中心都是基于CRM系統(tǒng)為運作基礎(chǔ)的?？蛻舴罩行膿碛蠧RM等一套龐大的信息系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)將自動語言應答、智能排隊、網(wǎng)上呼叫、語音信箱、傳真和語言記錄功能、電子郵件處理、屏幕自動彈出、報表功能、集成中文TTS轉(zhuǎn)換功能、集成SMS短消息服務等多項功能納入其中，建立了一個覆蓋全國的對外統(tǒng)一服務、對內(nèi)全面智能的管理平臺。五、價格策略蘇寧電器的定價策略穩(wěn)健，根據(jù)其市場具體情況，采取完全競爭的方式，以普通大眾為主要消費主體，且其低價協(xié)同效應較大，說明其定價巧妙，能夠吸引較

12、大的消費者。 1、多用尾數(shù)定價來吸引消費者，內(nèi)部多數(shù)商品都是以尾數(shù)定價。以此來吸引消費者。抓住大眾消費者多貪圖小便宜，看似還不到100不到200，而且定價精確。 2、招徠定價 以某種產(chǎn)品在一定時期或節(jié)假日通過促銷，以同類產(chǎn)品中極低的價格熱賣，目地是招攬顧客前來，促進其他產(chǎn)品銷售。 3、聲望定價 針對消費者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價，尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品，因?qū)Ρ榷刃?，定價高，在同類產(chǎn)品，同類價格上，蘇寧為達促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的，省心省力，讓更多客戶回頭。當然從價格上看，網(wǎng)店的優(yōu)勢將在長期內(nèi)存在，此外長期內(nèi)對于傳統(tǒng)家電+3C門店的經(jīng)營者而言，網(wǎng)店

13、將成為其聚集人氣、完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設(shè)網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進一步細分市場、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時間短且相對溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績有更好的保障。六、渠道策略1、蘇寧電器業(yè)態(tài)渠道鏈（1）直營店鋪蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到直營連鎖模式的轉(zhuǎn)變。蘇寧電器采用直接經(jīng)營的連鎖店，公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)，如惠普、佳能、索尼、聯(lián)想、海爾等IT廠商達成直供協(xié)議，這種的連鎖型態(tài)并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。（2） 特許加盟

14、2008年，為了滲透農(nóng)村市場，同時配合國家家電下鄉(xiāng)戰(zhàn)略，蘇寧在縣級及以下的農(nóng)村市場重啟特許加盟店模式。這是由于目前農(nóng)村市場的消費能力比較弱，市場環(huán)境不夠完善，門店布局太過分散，連鎖網(wǎng)絡經(jīng)營效率勢必會比較低。而特許加盟店可以有效地降低自身的經(jīng)營風險，降低經(jīng)營成本。因此蘇寧在通路擴張時，按照城市人口、面積、人均GDP等標準，把全國市場劃分為A、B、C、D、E五類，不同市場采取不同的進入方式和分銷渠道。2、蘇寧電器銷售模式在直營店模式下，蘇寧具體的采用“旗艦店、中心店、社區(qū)店”三級連鎖遞進發(fā)展的模式。并不斷進行升級。其中旗艦店、中心店的銷售增長高于公司可比門店平均增長水平，可以發(fā)揮良好的消費積聚效應

15、；社區(qū)店作為“消費者身邊的電器便利店”，其商圈覆蓋范圍相對較小，且商品豐富程度相對旗艦店、中心店較弱，消費積聚效應不明顯，但作用同樣不可或缺。另外，蘇寧與IBM、GFK等合作推出網(wǎng)絡購物系統(tǒng)-蘇寧“易購”，正式向B2C網(wǎng)絡購物模式進軍，推出以來，其網(wǎng)購銷售額不斷攀升。這樣蘇寧電器的銷售模式主要采取了直營店和蘇寧易購兩種形式對消費者進行分銷。3、建設(shè)低成本而快捷的物流渠道蘇寧全國擁有3個物流基地，93個配送中心，196個配送點，在全國形成了長途配送到市、短途配送到店、零售配送到戶的三級體系一體化運作模式；物流基地倉儲面積62萬平米，倉儲總量達到180萬臺/套，單日最高零售配送量突破20萬臺/套。

16、物流以“網(wǎng)絡集成化、作業(yè)機械化、管理信息化、人才知識化”為發(fā)展目標，借助自主開發(fā)的WMS、TMS等管理系統(tǒng)建立了收、發(fā)、存、運、送的供應鏈管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)2小時準時化配送，并輔助以“綠色通道”，實現(xiàn)對客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的物流服務，物流現(xiàn)擁有零售配送、門店調(diào)撥、D到XD調(diào)撥、D-D調(diào)撥、家電以舊換新、網(wǎng)上商城、會員禮品及目錄銷售、異地送檢送修等多項業(yè)務，準時化配送、信息化排程、干線調(diào)撥、B2BB2C門店補貨、城市快遞，一切只為消費者。4、 與廠家直接簽訂銷售合同，獨家經(jīng)營 2011年“十一”彩電旺銷前夕，家電廠商聯(lián)合備戰(zhàn)的大手筆出不窮。9月21日，飛利浦彩電在華連鎖渠道獨家推進會在蘇寧

17、電器南京總部舉行，蘇寧成為飛利浦彩電在華全國性連鎖渠道中的獨家銷售商，并制定“十一”期間飛利浦彩電銷售增長40%的戰(zhàn)略目標?！笆弧鼻跋Γw利浦彩電將從其他全國性連鎖渠道商中全面退出，由此，飛利浦彩電成為繼惠而浦空調(diào)、先鋒彩電、伊萊克斯扎努西冰洗等眾多國際知名品牌之后再度與蘇寧獨家承銷合作的國際知名品牌，七、促銷策略1、廣告策略（1）明星代言2007年4月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運用明星代言的先河，蘇寧成為家電營銷創(chuàng)新新型者。2010年，蘇寧電器邀請黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從2010年春節(jié)開始不間斷的播

18、放，增加消費者印象。（2）戶外媒介除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告，DAM單、網(wǎng)絡媒介廣告、還有報刊。值得一提的是， 2011年國慶，蘇寧電器店鋪門面上懸掛一幅大海報，就打出了廣告噱頭，“國慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！?、營業(yè)推廣（1）聯(lián)合品牌家電商蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強勢的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷搶占市場。以蘇寧電器15周年為例，2005年國慶期間，蘇寧電器在全國260多家門店同時啟動“15周年狂歡慶典月活動”，讓利10億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。（2）收購鐳射，輻射全港蘇寧電器收購鐳射公司的品牌、業(yè)務、網(wǎng)絡,同時按照雙方約定的價格收購其存貨及相關(guān)資產(chǎn)

19、。蘇寧電器國際化的發(fā)展分兩個階段,第一個階段是以香港為試驗田,立足本土,強化蘇寧在國內(nèi)市場國際化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。蘇寧電器國際化發(fā)展的第二個階段,是以香港為橋頭堡,熟悉國際市場運作的法律法規(guī)、文化習俗,建立蘇寧國際化發(fā)展的組織體系,培育企業(yè)的國際化人才梯隊,全面啟動蘇寧海外擴張戰(zhàn)略。 蘇寧電器已于近期在深圳開出第一家SUNINGELITE精品店,其經(jīng)營面積、銷售模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均與香港市場特點需求極為吻合,蘇寧計劃未來將此模式在香港市場進行復制,以此提升香港消費者的購物體驗。 （3）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡除了新店面在廠家讓利下大力降價促銷各節(jié)假日的促銷活動的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消

20、費領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費券、積分卡等其他手段。 首先實現(xiàn)了蘇寧電器VIP卡和銀行卡綁定的先和。（4）附送贈品蘇寧另一大亮點就是每逢元旦、春節(jié)、國慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會舉行隆重的特賣會，在特賣會現(xiàn)場，除了看到國內(nèi)外品牌的特價優(yōu)惠產(chǎn)品外，在購買結(jié)束后，憑購買發(fā)票領(lǐng)取相應的贈品，贈品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。（5）限時特賣會無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會打出“限時搶購”、“秒殺”的字樣，以低價格吸引消費者眼球，聚眾效應增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。（6） 家電下鄉(xiāng)，以舊換新 蘇寧電器響應國家家電下鄉(xiāng)政策，對有農(nóng)村戶口的消費者，其享受國家家電下

21、鄉(xiāng)政策13%的補貼以及實行以舊換新的政策。3、人員銷售蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務人員組成，把“了解市場”變成了整個蘇寧電器對員工的要求。除了激勵之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計劃，這個計劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“1200工程”、“藍領(lǐng)工程”。（1）提升區(qū)域督導的素質(zhì)蘇寧電器為了更好的提升在職督導的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團隊合作能力，組織大區(qū)在職督導進行了業(yè)務知識培訓。由大區(qū)營銷體系、財務體系、服務體系、職能體系等部門負責人擔任培訓講師，對各體系重點工作進行培訓及講解，讓參訓人員更清晰的了解各體系的工作職責及流程，從而在工作中更

22、好的相互協(xié)作。 （2）店面導購培訓通過對獨到的培訓，一部分對獨到的提升，另一方面也加強了對門店導購的培訓和監(jiān)督，門店導購對自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對于產(chǎn)品性能特點熟記于心，服務達到標準化。（3）售后人員技能大賽為了提高售后服務人員服務規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務質(zhì)量及服務口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。通過對所有員工的培訓，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業(yè)知識，專業(yè)技能以及對企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務技能。4、公共關(guān)系（1）蘇寧電器致力于慈善事業(yè)蘇寧電器創(chuàng)立二十周年，蘇寧已成為中國最大家電零售連鎖企業(yè)，伴隨著經(jīng)營業(yè)績的不斷提升，蘇寧的

23、慈善、公益理念也不斷成熟。2011年，蘇寧電器榮獲“2011年度中國慈善事業(yè)特別貢獻獎”。蘇寧電器榮獲“2011年度中國慈善事業(yè)特別貢獻獎” ，得到社會認可。（2）蘇寧電器簽約廣州亞運會蘇寧電器2010年9月簽約成為廣州亞運會電器銷售服務供應商，為了更好地為廣州亞運會服務，蘇寧電器負責亞運所需的物資配送、保養(yǎng)和檢修等服務；招聘和培訓500名亞運雙語導購服務亞運期間的國際客戶；并由5000名蘇寧員工擔當業(yè)余志愿者為亞運宣傳和服務；同時還將會為敬老院、福利中心、孤兒院等弱勢群體捐贈彩電或比賽門票。大型運動會對企業(yè)品牌形象的傳播大有裨益，對于蘇寧電器來說，成為廣州亞運會電器銷售服務供應商將是其發(fā)展歷

24、程中的一次重要機遇，將會為蘇寧電器開創(chuàng)更廣闊的發(fā)展空間和更大的國際市場。八、競爭策略1、目標集聚策略蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點主要集中于一、二級城市。未來隨著一二級市場的飽和，蘇寧將目標市場細分，繼而對三四級市場進行開拓與布局，同時將擴大到海外市場。它的競爭優(yōu)勢主要是服務和信息管理系統(tǒng)。二十年來蘇寧視服務為唯一產(chǎn)品，堅持既定的“強后臺、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國物流網(wǎng)絡，加強信息化建設(shè)，提升供應鏈效率，為打造中國商業(yè)零售第一品牌奠定堅實基礎(chǔ)。2、 完善的后臺系統(tǒng) 卓越的服務是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣場不同，專業(yè)化的“正規(guī)軍”維修隊伍可以給消費者更

25、專業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場、營銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實現(xiàn)計算機系統(tǒng)來管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個一體化的后臺管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺的零售店。3、 認清對手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 蘇寧的主要競爭對手是國美。國美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國美在全國市場擴張，而是依靠規(guī)模形成的強大資本實力，以及因之形成的低價策略。它對消費者的服務水平比蘇寧低。國美新的計劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴張和有效整合后，必須適時實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務提升到公司全新的戰(zhàn)略層面。進一步提升公司在全國和區(qū)域市場的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營質(zhì)量為主要增長方式，以差異化經(jīng)營為重要經(jīng)營策略的發(fā)展思路。

26、4、 后臺系統(tǒng)維護，走向電子商務階段 無數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強大的后臺支撐系統(tǒng)，盲目的擴張可能導致管理和服務的嚴重脫節(jié)，營運能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會遭到供應商逼債，整個企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業(yè)后臺系統(tǒng)建設(shè),管理體系建設(shè),信息化建設(shè),人才梯隊建設(shè)?，F(xiàn)在快速擴張店面和B2C業(yè)務，走向規(guī)?；瘮U張道路，成為中國家電零售業(yè)的翹楚。九、結(jié)論 在不斷發(fā)展連鎖門店的同時，全國性的家電企業(yè)要注意區(qū)域性的連鎖家電，雖然區(qū)域性的連鎖家電業(yè)沒有全國性家電企業(yè)實力雄厚，但是其也有自己獨特的優(yōu)勢。 蘇寧電器的營銷策略和一般的競爭對手沒有什么差別，其發(fā)展到今天，也惟有憑借渠道模式的不斷豐富，才能從根本上打破廠商博弈間的不平衡，逐漸建立起彼此認同的良好合作規(guī)則，并進而反向推動制造業(yè)的進一步發(fā)展。從目前來看，家電制造企業(yè)保持與全國家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業(yè)