蒙科牛草原牛肉公司商業(yè)計劃書

1、蒙科牛草原牛肉公司商業(yè)計劃書一、公司篇（一）公司成立的背景現(xiàn)代社會越來越發(fā)達(dá)、生活質(zhì)量也越來越高，可是食品的安全性卻越發(fā)讓 人們擔(dān)憂。在消費者看來，綠色食物無疑是現(xiàn)在最安全，最放心的食物。因此本 公司的成立可謂恰逢其時。（二）公司名稱公司的名稱為“蒙科?！辈菰Ｈ夤荆囊馑际菫橄M者提供內(nèi)蒙古科 爾沁大草原純綠色的有機(jī)牛肉。蒙科牛草原牛肉公司是按照世界一流的企業(yè)模式 著手建設(shè)的，全力打造亞洲最大的綠色牛肉企業(yè)?！懊煽婆！?，名稱通俗易懂， 而且科爾沁是聞名百世的大草原，消費者會很容易聯(lián)想到“水草豐美、牛羊成群” 的美好景象，在這種綠色無害的環(huán)境下生產(chǎn)的牛肉會讓消費者感到安全、放心。 其次，而

2、“蒙科?！辈菰Ｈ夤荆轻槍οM者的這一心態(tài)，打造以高級綠 色食品為主的牛肉品牌。（三）公司宗旨綠色生活、蒙科牛造。綠色的生活的含義是健康、養(yǎng)生，蒙科牛的企業(yè)理念 是無污染、無公害的健康食品。兩者息息相關(guān)，有著直接關(guān)系。（四）公司使命打造綠色牛肉品牌，使綠色牛肉走進(jìn)尋常百姓飯桌。公司以綠色、健康為核心價值觀，打造綠色牛肉生產(chǎn)加工企業(yè)，努力完善綠 色牛肉加工體系，建設(shè)純綠色的生產(chǎn)加工企業(yè)，保證綠色牛肉的品質(zhì)。本著“綠 色生活、蒙科牛造”的理念，滿足消費者的健康需求，使綠色牛肉走進(jìn)尋常百姓 飯桌。（五）公司核心價值觀綠色、健康、安全（六）公司主營產(chǎn)品蒙科牛草原牛肉公司主營的產(chǎn)品分為生鮮牛肉、熟

3、食、牛肉干三大系列。經(jīng)過細(xì)分銷售產(chǎn)品種類居多。蒙科牛生鮮牛系列，生鮮牛肉分為熱鮮肉、冷鮮肉、冷凍肉三種。由于熱鮮 肉采用傳統(tǒng)的屠宰方式，以現(xiàn)宰現(xiàn)實為主，所以在食品衛(wèi)生方面無法保障。 冷鮮 肉又稱冷卻肉，采用現(xiàn)代屠宰工藝加工，對屠宰后的胴體迅速進(jìn)行冷卻處理，使 胴體溫度降為0-4攝氏度，并在后續(xù)加工、流通和銷售過程中始終保持這一溫 度范圍內(nèi)。冷凍肉是將屠宰后的畜禽肉經(jīng)過預(yù)冷、 分割包裝后，在-30攝氏度左 右的環(huán)境下迅速凍結(jié)，使肉制品的中心溫度達(dá)-18攝氏度以下。冷凍肉細(xì)菌較少， 食用比較安全。蒙科牛草原牛肉公司主營冷鮮肉、 冷凍肉、肥牛、大小塊包裝肉、 西餐專用肉等。蒙科牛熟食系列，由產(chǎn)品研發(fā)

4、實驗室統(tǒng)一研究出食品配方， 通過嚴(yán)格的質(zhì)檢 部門把關(guān)生產(chǎn)出的一系列的熟食。主要有熟牛腱、熟牛筋、精美包裝的素食牛肉 系列產(chǎn)品等。蒙科牛民族特色包裝牛肉干系列，攜帶方便，并且有豐富的營養(yǎng)。被譽(yù)為“成 吉思汗的行軍糧”。蒙科牛民族特色包裝牛肉干分為風(fēng)干牛肉干和油炸牛肉干。（七）公司管理1.準(zhǔn)備階段（1）籌資由于公司建立成本較高，特別是打造綠色牧場、綠色草場和生產(chǎn)線，所以公 司成立的資金主要來源是股東出資，銀行貸款，政府補(bǔ)貼。(2)選址內(nèi)蒙古通遼市。通遼市處于內(nèi)蒙古東部，東靠吉林、南依遼寧，位于東北和華北地區(qū)的交接處。通遼市土質(zhì)肥沃、水草豐美。既是國家重要的商品糧基地， 也是國家重要的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地

5、，被譽(yù)為“黃牛之鄉(xiāng)”，這一地理優(yōu)勢對公司日 后的發(fā)展大有幫助。(3)認(rèn)證申請綠色食品安全標(biāo)志，得到權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，產(chǎn)品更加具有說服力。(4)確定市場規(guī)模公司建立之初主要以內(nèi)蒙古地區(qū)市場為主。 待公司穩(wěn)定發(fā)展和資金充足并占 據(jù)一定市場份額后，公司會擴(kuò)大市場占有率，將蒙科牛草原牛肉推廣到國內(nèi)市場， 甚至國際市場。(5)尋找合作單位如內(nèi)蒙古政府、通遼市政府、內(nèi)蒙古地區(qū)內(nèi)各大超市、內(nèi)蒙古電視臺、廣告 商等。2 .組織機(jī)構(gòu)公司設(shè)有財務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、質(zhì)保部、采購部、營銷部等。具體安排如下 圖1所示：冒錯苣后圖1蒙科牛公司的組織結(jié)構(gòu)圖3 .員工招聘公司嚴(yán)格根據(jù)國家綠色食品認(rèn)證法要求，實行公開招聘和公開體檢

6、。每個員工必須達(dá)到體檢標(biāo)準(zhǔn)，并通過嚴(yán)格的培訓(xùn)。每個員工要提高綠色健康的、 安全的 食品意識，并確保通過公司的考核。二、市場篇（一）宏觀環(huán)境分析1.人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場的第一因素，因為市場是由想要購買產(chǎn)品和有購買能力的人 構(gòu)成的，因此，人口的多少決定了市場的潛在發(fā)展力，人口越多，市場規(guī)模就越 大。截至2012年，我區(qū)總?cè)丝谶_(dá)到了 2375.54萬，各盟市人口分布情況見表1。 （數(shù)據(jù)來源：內(nèi)蒙古自治區(qū)統(tǒng)計網(wǎng)）表1內(nèi)蒙古地區(qū)人口總數(shù)單位：萬人地區(qū)名稱人口數(shù)呼和浩特市243.79包頭市229.74烏海巾43.49赤峰市451.80通遼巾308.35呼倫貝爾巾273.65業(yè)不明 ZA JA-tnt16

7、1.89錫林郭勒盟99.34烏蘭察布市232.63鄂爾多斯市139.54巴彥淖爾市171.38阿拉善盟19.94合計2375.54注：內(nèi)蒙古地區(qū)人口總數(shù)為內(nèi)蒙古統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)蒙古自治區(qū)是中國重要的經(jīng)濟(jì)大省之一。2012年，全區(qū)實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值10803.26億元，同比增長11.6%,總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢較好（表 2）表2 2012年全區(qū)生產(chǎn)總值表指標(biāo)1-9月（元）增長率（生產(chǎn)總值（億元）10803.2611.6第一廣業(yè)增加值463.584.2第一產(chǎn)業(yè)增加值6485.8713.8建筑業(yè)增加值723.2915.2第二產(chǎn)業(yè)增加值3853.818.8交通運輸、倉儲和郵政業(yè)725.3511.5

8、信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)102.906.5金融業(yè)401.5020.0房地產(chǎn)業(yè)317.38-6.4注：生產(chǎn)總值及分產(chǎn)業(yè)增加值為國家統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)2012年內(nèi)蒙古自治區(qū)城鎮(zhèn)單位從業(yè)人員勞動報酬為 887.24億元，同比增長 23%城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為17198元，同比增長13.9% （表2）。在收入增 長的同時居民消費水平不斷提高，消費層次也進(jìn)一步提高。肉禽及其制品消費價 格指數(shù)達(dá)到了 105.4 （表3）。表3城鎮(zhèn)居民收入和支出表城鎮(zhèn)居民收入和支出1-9月（元）同比增長（。%城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）1719813.9工資性收入1260114.7財產(chǎn)性收入3777.1轉(zhuǎn)移性收入334

9、59.6城鎮(zhèn)居民人均消費支出（兀）1278510.9注：城鎮(zhèn)居民收入及支出為國家統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)表4 2012年全年價格指數(shù)單位：價格指數(shù)（上年同期=100）11月1-12 月居民消費價格總指數(shù)102.4103.2城巾102.7103.4農(nóng)村牧區(qū)101.4102.5食品104.6105.9糧食104.4105.8肉禽及其產(chǎn)品101.0105.4注：內(nèi)蒙古統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)隨著內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民實際消費水平也在不斷提高， 健康養(yǎng)生 意識也在不斷加強(qiáng)。因此，無污染的綠色牛肉一定會引起消費者的興趣。3 .自然環(huán)境分析由于內(nèi)蒙古自治區(qū)擁有的豐富自然資源，成為了我國重要的草原畜牧業(yè)基 地。內(nèi)蒙古擁有

10、天然草場，總面積達(dá)8667萬公頃，其中可以利用的草場面積共 6818萬公頃，占總草場面積的78.66%。而適合肉牛養(yǎng)殖的草場占可利用草場的 78%約5318萬公頃。草場的每年生物總儲存量約680億千克，其中可供牛食用的 干草總儲存量約408.6億千克，占總儲存量的60.09%,為肉牛養(yǎng)殖業(yè)提供了天然 飼料。肉牛的主要飼料是玉米、玉米稈和稻稈，肉牛養(yǎng)殖業(yè)對玉米、稻稈等飼料供 應(yīng)的要求非常高。內(nèi)蒙古廣袤的土地可滿足玉米種植的條件，而且內(nèi)蒙古是國家重要的糧食出產(chǎn)地。我國牛肉消費的群體特征表現(xiàn)為：收入水平較高的人群，牛肉的消費量也較 高。據(jù)國家統(tǒng)計局按收入等級對我國城鄉(xiāng)居民家庭人均肉類消費數(shù)量的抽樣調(diào)

11、 查，由低收入戶到高收入戶，牛肉的消費量依次增加；牛肉占肉類消費的比重也 依次增加。而且，隨著收入的提高，高收入戶牛肉消費增長的幅度高于豬肉（表 5）。表5 2012年城鄉(xiāng)居民家庭人均肉類消費數(shù)量表單位：KG總平均最低收 入戶困難戶低收入 戶中等偏卜 收入戶中等收 入戶中等偏上 收入戶高收入戶豬肉20.4316.3815.1718.4819.9120.6921.7722.78牛肉1.981.241.131.661.902.092.302.33羊肉1.330.860.771.051.271.431.571.59家禽9.205.244.657.088.209.3410.4211.54注：城鄉(xiāng)居民家

12、庭人均肉類消費為國家統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)通過不同的人均收入的消費者對畜產(chǎn)品肉類消費支出情況，可進(jìn)一步觀察 到，在牛肉的消費支出上最高收入與最低收入戶在在消費牛肉量上的差距很大。 收入等級越高，對較優(yōu)質(zhì)牛肉的消費量越大，而對普通牛肉的消費量相對縮小。基于以上環(huán)境，我們決定成立一家以綠色、健康為主的綠色牛肉公司。在牛 肉食品市場上迅速占領(lǐng)市場并達(dá)到盈利效果。4 .政治環(huán)境穩(wěn)定的政治環(huán)境有利于企業(yè)的發(fā)展，在綠色食品市場中穩(wěn)定的政治環(huán)境非常 重要，國家政策對綠色食品市場的規(guī)定及幫助都有利于綠色食品企業(yè)的持續(xù)發(fā) 展。目前，有關(guān)食品安全的監(jiān)管已經(jīng)上升到了國家層面。2013年5月，國務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開國務(wù)院常

13、務(wù)委員會， 研究部署抓好當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、保障市場 供應(yīng)和價格平穩(wěn)等工作。會議指出，要嚴(yán)格執(zhí)行食品安全監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊肉類產(chǎn) 品摻假售假等違法違規(guī)行為。由此可見，國家對食品市場的管理十分重視。農(nóng)業(yè)部成立了 “中國綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”， 負(fù)責(zé)制定發(fā)展綠色食品的方針、政策及規(guī)劃，管理綠色食品商標(biāo)標(biāo)志，組織制定 和完善綠色食品的各類標(biāo)準(zhǔn)，同時制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法以及綠色食品標(biāo) 志的申報審批程序，并在30個省、區(qū)設(shè)立了綠色食品辦公室，在全國范圍內(nèi)委 托食品監(jiān)測機(jī)構(gòu)及省級環(huán)保檢測機(jī)構(gòu)，承擔(dān)綠色食品的生態(tài)環(huán)境及產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測 任務(wù)。5 .社會文化環(huán)境食品安全問題已經(jīng)成為百姓心中的一大恐

14、懼，從三聚鼠胺到地溝油，有無數(shù)的百姓深受其害。隨著國家出臺一系列的法律法規(guī)，綠色食品已經(jīng)逐漸成為百姓 心中的放心食品。消費者的這一需求助長了綠色食品行業(yè)的發(fā)展。因假食品、各種添加劑的產(chǎn)生，人民開始呼吁安全食品、健康食品、綠色食 品進(jìn)入市場，來保障消費者的放心消費。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費者對健康生 活的追求力度也與日俱增。目前我國綠色食品的發(fā)展處于一個發(fā)展中階段， 處于一個摸索期，缺乏管理 經(jīng)驗，在看似繁華的背后卻隱藏著缺乏秩序的亂相。 甚至有消費者開始懷疑自己 所食用的是否是真正的綠色食品。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)是在微觀環(huán)境中生存和發(fā)展，要同各種組織和個人打交道，首先需要從 供應(yīng)商獲得各種原

15、材料或其他物料，然后經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部各職能部門和車間的協(xié)作 生產(chǎn)產(chǎn)品，最后產(chǎn)品要通過各層中間商才能最后到達(dá)對質(zhì)量有很高要求的消費者 手中。企業(yè)必須在很多競爭者的包圍和進(jìn)攻下開展?fàn)I銷活動。所以，必須對企業(yè)的微觀環(huán)境進(jìn)行分析。圖2蒙科牛公司的微觀環(huán)境分析圖1 .企業(yè)內(nèi)部蒙科牛草原牛肉公司的營銷部門不是孤立的， 它是與企業(yè)的許多其他職能部 門聯(lián)系在一起的，如董事會，研究與開發(fā)部門，采購部門，制造和會計部門等。 營銷部門在制定和實施營銷計劃時， 必須考慮其他部門的意見，處理好同其他部 門的關(guān)系。蒙科牛草原牛肉公司的高層管理者是公司的最高領(lǐng)導(dǎo)核心，負(fù)責(zé)完成企業(yè)的使命，目標(biāo)，政策等，營銷者只有在高層管理者規(guī)定

16、的范圍內(nèi)做出各項決 策，并得到上層的批準(zhǔn)后才能付諸于行動， 各職能部門間要密切配合。我們的公 司有最高端技術(shù)的新產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方法， 生產(chǎn)所需的原材料能夠及時供應(yīng)，生 產(chǎn)指標(biāo)都是嚴(yán)格把控的，有專業(yè)的會計部門負(fù)責(zé)成本與收益的核算，及時掌握利 潤的實情及做出相應(yīng)的對策。2 .供應(yīng)商供應(yīng)商是向蒙科牛牛肉公司及其競爭對手供應(yīng)各種所需資源的企業(yè)和個人， 包括提供原材料、設(shè)備、勞務(wù)資金等。原材料價格變化、短缺等現(xiàn)象都會影響企 業(yè)產(chǎn)品的價格和交貨期，并且會影響到企業(yè)與客戶之間的長期合作與利益，因此營銷人員必須對供應(yīng)商的情況有比較全面的了解和透徹的分析。供應(yīng)商既是商務(wù)談判中的對手更是合作伙伴。與供應(yīng)商合達(dá)成作

17、伙伴關(guān)系，是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān) 系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng) 險、共享利益的長期合作關(guān)系。所以供應(yīng)商會給蒙科牛帶來很高的利益， 利益有 以下幾方面：|(1)可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)的靈活性；(2)可以降低企業(yè)的原材料、設(shè)備、勞務(wù)資金、降低管理費用，從而加快 資金周轉(zhuǎn)；(3)提高原材料、設(shè)備、勞務(wù)的質(zhì)量；(4)可以加強(qiáng)與供應(yīng)的商溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求的準(zhǔn) 確度；(5)可以共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品開 發(fā)周期；(6)可以與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗，推動企業(yè)整體管理水平的提高；(7)供應(yīng)鏈管

18、理時代，市場營銷領(lǐng)域準(zhǔn)確把握客戶需求、有針對性地開展 市場活動、快速響應(yīng)客戶需求、保留老客戶。對于作為競爭對手的供應(yīng)商，可采用的策略首先是盡可能的減弱他們企業(yè)討 價還價的能力，以獲得更大的收益。其次是尋找和開發(fā)其他備選和開發(fā)其他備選 的供應(yīng)來源，以盡量減少對任何一個供應(yīng)商的過分依賴并降低其售價， 使之成為 企業(yè)單位產(chǎn)品成本下降的重要部分。3 .營銷中間單位企業(yè)的產(chǎn)品只有經(jīng)過營銷中間單位才能到達(dá)目標(biāo)顧客手中。 營銷中間單位是 協(xié)助企業(yè)推廣，銷售和分配產(chǎn)品給最終消費者的企業(yè)和個人， 包括中間商，后勤 服務(wù)等等。(1)中間商中間商幫助企業(yè)尋找顧客并直接與顧客進(jìn)行交易，從而完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向 顧客的轉(zhuǎn)

19、移。除非企業(yè)建立自己的銷售渠道(自銷)，否則中間商的銷售率及任 何變動對產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域都會產(chǎn)生非常巨大的影響。所以蒙科牛牛肉公司會與中間商保持良好的關(guān)系， 互相協(xié)調(diào)。中間商是企業(yè)銷售渠道的主要內(nèi) 容。(2)后勤服務(wù)公司后勤服務(wù)公司是包括倉儲、運輸?shù)鹊膶I(yè)公司。倉儲公司提供的服務(wù)是必不 可少的，這種服務(wù)可以是為已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，也可以是為原材料及零部件， 也可以是為其他服務(wù)。運輸涉及到公路，鐵路，水運和空運，它將影響產(chǎn)品的價 格，到貨的執(zhí)行和運輸損耗等情況，所以后勤服務(wù)公司也是很重要的。4 .產(chǎn)品銷售分析(1)區(qū)域消費分析蒙科牛作為內(nèi)蒙古地區(qū)本土企業(yè)，致力于內(nèi)蒙古市場是非常重要的，

20、這將是 日后搶占國內(nèi)市場的一個重要基礎(chǔ)。 因此，根據(jù)內(nèi)蒙古地區(qū)不同的民俗風(fēng)情、 生 活習(xí)慣、所處位置，將內(nèi)蒙古地區(qū)進(jìn)行市場劃分，分為東部、中部、西部三大區(qū) 域，具體情況見表6、表7、表8。表6 2012年東部區(qū)域各盟市情況表盟市行政區(qū)劃人 口 （萬）全年城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入（元）全年城鎮(zhèn)居民人均 消費性支出（元）呼倫貝 爾巾呼倫貝爾市轄1個市轄區(qū)、4 個旗、3個自治旗，5個縣級 巾巾273.65132989771通遼巾2個市轄區(qū)、1個縣、5個旗，代管1個縣級市308.351654812077赤峰市3個市轄區(qū)、2個縣、7個旗及一個自治區(qū)級高新 技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)451.801867810675業(yè)

21、方明 ZA JA-tnt2個縣級市、1個縣、3個旗161.89115059272表7 2012年中部區(qū)域各盟市情況表盟市行政區(qū)劃人口 （萬）全年城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入（元）全年城鎮(zhèn)居民人均 消費性支出（元）呼和浩特市4個市轄區(qū)、4個縣1個旗243.792887719106烏蘭察布市1個市轄區(qū)、5個縣、4 個旗，代管1個縣級市43.491420010596包頭市1個縣、2個旗、7個市轄區(qū)|2103348511354錫林郭勒盟2個縣級市、1個縣、9個旗、1個管理區(qū)99.341796014347表8 2012年西部區(qū)域各盟市情況表盟市行政區(qū)劃人口 （萬）全年城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入（元）全年城鎮(zhèn)居

22、民人均 消費性支出（元）阿拉善盟3個旗19.942162222370鄂爾多斯市7個旗、1個市轄區(qū)139.543314027488巴彥淖爾市1個市轄區(qū)、2個縣、4 個旗171.381906716324注：以上三表所述東部、中部、西部三大區(qū)域各盟市情況為內(nèi)蒙古統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)。由以上三表可知，東部區(qū)為內(nèi)蒙古人口最多的地區(qū)， 總?cè)丝跒?204.5萬人， 而西部區(qū)為內(nèi)蒙古人口最少地區(qū)，總?cè)藬?shù)為330.86萬人。但是西部區(qū)全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入?yún)s是三大區(qū)域中最高的 24610元，遠(yuǎn)高于東部區(qū)的15169.4 元。而且西部區(qū)全年城鎮(zhèn)居民人均消費性支出占全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的比例也遠(yuǎn)高于東部區(qū)（90

23、%對 70%）。中部區(qū)無論從人口、人均可支配收入還是全年城鎮(zhèn)居民人均消費性支出占全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的比例在三大區(qū)域中都排在第二位。據(jù)此可以知道內(nèi)蒙古東部區(qū)的人口雖然是三個區(qū)域中最多的， 但是全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入最低， 主要是因為東部地區(qū)的居民以農(nóng)業(yè)為主， 有時會受到自然災(zāi)害的影響。 而且飲食主要以大米、 粗糧等農(nóng)副產(chǎn)品為主， 對肉食品的需求較低。 西部區(qū)雖然人口最少， 但是全年城鎮(zhèn)居民可支配收入最高， 主要是因為西部區(qū)居民以發(fā)展畜牧業(yè)為主， 而且有遼闊的天然草場， 為發(fā)展牧業(yè)提供了良好的基礎(chǔ)。飲食以肉食品為主。所以，西部區(qū)將是本公司肉制品的重點銷售市場。（ 2）群體消費分析在區(qū)域

24、市場內(nèi)，主要的消費群體為食品廠、各大飯店、學(xué)校和家庭。食品廠： 因為西部區(qū)的居民主要以肉食為主， 所以蒙科牛草原牛肉公司需要與當(dāng)?shù)氐母鱾€食品廠進(jìn)行合作，把本公司的綠色牛肉通過食品廠帶到消費者手中。 通過對食品加工廠調(diào)查， 屠宰肉牛每頭虧損603元或每噸牛肉虧損2977元,提高盈利能力的主要因素是活牛和牛肉價格。 所以食品加工廠將是我們的一大消費群體。 內(nèi)蒙古地區(qū)本就以牛肉制造業(yè)聞名， 如果合理運用這一因素將會給企業(yè)帶來非常可觀的利益。 而且隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高， 人民的消費需求從 “溫飽型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】敌汀?，因此，食品加工廠也面臨著高要求的考驗，蒙科牛本著綠色、無污染的理念生產(chǎn)牛肉，如果雙方

25、合作將會達(dá)到雙贏的目的。飯店：隨著生活水平的提高，人們在節(jié)假日、生日、特殊日子里通常會去飯店消費。而消費者去飯店的目的不僅僅是圖方便，還有速度快、健康、美味等因素。 所以， 蒙科?？梢韵蛭鞑繀^(qū)的各大飯店提供生鮮牛肉食品， 同時還可以推銷牛肉熟食品和牛肉干。 因為牛肉熟食品是可以直接食用的， 所以可以大大節(jié)省飯店的做菜時間。學(xué)校：由于地方習(xí)俗和生活環(huán)境，西部區(qū)的孩子們從小就非常喜歡吃肉食。而現(xiàn)在， 家長們的健康意識也在逐漸提高， 他們都希望孩子們在學(xué)校的飲食可以得到保障。據(jù)此，蒙科牛草原牛肉公司可以與學(xué)校和家長們進(jìn)行溝通、協(xié)商，讓本公司的綠色牛肉進(jìn)入食堂，讓孩子們在飲食方面可以得到保障。家庭：

26、西部區(qū)雖然以肉食品為主食， 但是據(jù)調(diào)查， 大多數(shù)的家庭都是以燉為主，沒有太多的花樣。所以，蒙科?？梢耘c西部區(qū)的各大超市合作，推銷綠色生鮮牛肉。 而且， 還可以在各大超市建立專柜， 為消費者提供牛肉熟食品和牛肉干，長期以燉為主的西部區(qū)居民對花樣百出的牛肉熟食品應(yīng)該會非常感興趣。 因為西部區(qū)居民很少吃蔬菜，所以種類繁多的牛肉熟食品會受到各家庭的喜愛的。東部區(qū)居民對肉食品的喜愛雖然不及西部區(qū)， 但是食用也很頻繁。 例如， 聚餐、過節(jié)、慶祝等場合，肉食品是不可缺少的，只是通常與蔬菜搭配在一起。所以，東部區(qū)的食品廠、飯店、學(xué)校、家庭等也是蒙科牛草原牛肉公司的目標(biāo)消費群體。（ 3）顧客消費分析顧客是企業(yè)的

27、目標(biāo)市場， 是企業(yè)的服務(wù)對象， 也是營銷活動的出發(fā)點。 企業(yè)的營銷活動是以顧客為中心的，因此，顧客是企業(yè)最重要的一個環(huán)境因素。目前內(nèi)蒙古地區(qū)總?cè)丝跒?2472.2 萬人，其中60%為農(nóng)村人口，生活水平較低， 但是由于內(nèi)蒙古地區(qū)生活習(xí)俗的關(guān)系， 假設(shè)每年人均消費牛肉均為 1.5 公斤。城鎮(zhèn)人口占40%，多以財政收入為主，因此消費較高，假設(shè)人均每年消費2.3 公斤牛肉，那么每年內(nèi)蒙古地區(qū)消費的牛肉約達(dá)45164.6 噸。表9 2012年內(nèi)蒙古農(nóng)牧民收入和支出表農(nóng)牧民收入和支出1-9月（元）同比增長（為農(nóng)牧民人均現(xiàn)金收入（元）807615.3工資性收入128712.5家庭經(jīng)營收入562811.1轉(zhuǎn)移

28、性和財產(chǎn)性收入116246.3農(nóng)牧民人均消費性支出（兀）420821.8注：內(nèi)蒙古農(nóng)牧民收入和支出為內(nèi)蒙古統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)表10 2012年城鎮(zhèn)居民收入和支出表城鎮(zhèn)居民收入和支出1-9月（元）同比增長（%城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）1719813.9工資行收入1260114.7財產(chǎn)性收入3777.1轉(zhuǎn)移性收入33459.6城鎮(zhèn)居民人均消費支出（兀）1278510.9注：城鎮(zhèn)居民收入和支出為國家統(tǒng)計局核定數(shù)據(jù)。從以上兩表中可以看出隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高居民消費性支出也在日益增長， 因此，以健康、綠色為主的牛肉將會引起客戶的興趣。但是在競爭激烈的市場環(huán) 境和通貨膨脹較嚴(yán)重的情況下，在定價上我們應(yīng)該慎重考

29、慮。5 .競爭者雖然總的來說內(nèi)蒙古地區(qū)內(nèi)牛肉市場競爭并沒有多么突出，但是存在的競爭者也是不可小覷的。下面我們系統(tǒng)的來分析一下蒙科牛的競爭者。6 1）內(nèi)蒙古區(qū)內(nèi)主要競爭者本公司將選址通遼市，因此通遼市現(xiàn)存的內(nèi)蒙古科爾沁牛業(yè)股份有限公司即 是本公司最主要的競爭者，其擁有通遼屠宰加工廠、南陽屠宰加工廠、通遼肉制 品分公司及育肥?；?、草牧場等下屬企業(yè)，建立了以食品加工為主體、以綠色飼料加工、畜牧產(chǎn)品研制開發(fā)、草原生態(tài)建設(shè)為基礎(chǔ)的肉牛集約化和規(guī)模化的產(chǎn)業(yè)鏈條，成為國際化、專業(yè)化的現(xiàn)代牛肉產(chǎn)業(yè)，每年屠宰20萬頭肉牛。因此可|以說此公司是我公司最大的競爭對手之一。除此之外，內(nèi)蒙古區(qū)內(nèi)各個小屠宰場和牛肉作坊

30、也是我公司建立之初的競爭 對手。還有一些潛在的競爭者也在逐步進(jìn)入這一市場，都要引起足夠的重視。（2）競爭者優(yōu)勢a.各個盟市的屠宰場和牛肉作坊。該類屠宰場和作坊占據(jù)了地利優(yōu)勢，生產(chǎn) 成本低，而且各個都占據(jù)著當(dāng)?shù)厥袌鲋休^高的份額。b.科爾沁牛業(yè)?？茽柷吲I(yè)作為中國綠色牛肉的領(lǐng)軍人物， 在市場中的地位是不可動搖的。當(dāng)蒙科牛發(fā)展到一定程度觸碰到科爾沁牛業(yè)利益時會受到打擊。c.潛在的行業(yè)進(jìn)入競爭者。綠色牛肉市場潛在的進(jìn)入者是一些具有一定經(jīng)濟(jì)實力的牛肉生產(chǎn)企業(yè)，如：長春皓月。由于綠色食品已經(jīng)進(jìn)入消費者的視野，而且消費趨勢日益增長，引起了很多開發(fā)商的注意。（3）蒙科牛的優(yōu)勢相對于最主要的競爭者一一科爾沁牛業(yè)

31、， 蒙科牛企業(yè)作為新興的公司，擁有 蓬勃的朝氣，擁有一批具有專業(yè)的管理經(jīng)驗和專業(yè)的監(jiān)管經(jīng)驗的人才， 敢于技術(shù) 創(chuàng)新，沒有歷史的包袱存在，可以更好地集中運用人才資源優(yōu)勢， 選準(zhǔn)綠色牛肉 這一新興行業(yè)，發(fā)揮專長，先在這一項技術(shù)上取得優(yōu)勢，形成自己的品牌，嚴(yán)把綠色食品的監(jiān)管，使牛肉的安全更加有保障。在實現(xiàn)食品綠色的同時又兼顧了綠 色服務(wù)和綠色價格。綠色安全的牛肉是響應(yīng)了國家政策的號召， 符合消費者日常 需求，借助國家提倡食品安全的號召力，加快蒙科牛的發(fā)展。與各地的屠宰場、牛肉作坊相比，雖然他們在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛艘欢ǖ氖袌龇蓊~， 但是與日嚴(yán)格的食品安全監(jiān)督使他們經(jīng)營困難，這也將使蒙科牛擴(kuò)大市場份額， 加速發(fā)

32、展的一大契機(jī)。與潛在競爭進(jìn)入者相比，雖然他們擁有豐富的運營經(jīng)驗和資本， 但是，我們 作為專業(yè)的綠色牛肉生產(chǎn)者，立足本地，借鑒的是國外最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn) 設(shè)備，定期向外公開企業(yè)的食品安全監(jiān)管制度，擇日對顧客開放參觀生產(chǎn)車問。7.公眾公眾是對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有著實際或潛在厲害關(guān)系的團(tuán)隊或個人。媒介公眾和政府公眾是企業(yè)重點強(qiáng)調(diào)的公眾。在當(dāng)今社會媒介公眾起著重要 的作用，因此，利用媒體公眾也是企業(yè)至關(guān)重要所在。如：廣播、電臺、電視廣 告等。政府日益嚴(yán)格的食品安全也將會為蒙科牛帶來強(qiáng)有力的宣傳效果。三、戰(zhàn)略篇(一)短期發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略蒙科牛草原牛肉公司處于發(fā)展中階段，制定一種使企業(yè)在現(xiàn)有的戰(zhàn)略基

33、礎(chǔ)上 向更高一級目標(biāo)發(fā)展的戰(zhàn)略，以發(fā)展作為自己的核心內(nèi)容是至關(guān)重要的。 由于國 內(nèi)專業(yè)的綠色牛肉公司還較少，所以蒙科牛可借鑒的成熟經(jīng)驗不多。 出于經(jīng)濟(jì)性 原則的考慮，公司成立之初我們主要立足于內(nèi)蒙古地區(qū)市場， 并將綠色牛肉送進(jìn) 尋常百姓家。蒙科牛草原牛肉公司是在社會需求下產(chǎn)生的一家專業(yè)化的牛肉制造企業(yè)。從發(fā)達(dá)國家對綠色食品的監(jiān)管制度來看，牛肉的專業(yè)化生產(chǎn)和嚴(yán)格監(jiān)督是綠色牛肉 企業(yè)快速發(fā)展的重要保障?，F(xiàn)階段對中國綠色牛肉業(yè)SWO分析如下：1.優(yōu)勢分析(1)產(chǎn)品優(yōu)勢。a.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)，牛源品種優(yōu)良。我們公司選用的牛種是通 過各個檢測部門的嚴(yán)格檢驗，才最終采用的牛種。B.牛肉品質(zhì)好、營養(yǎng)價值高。我們的

34、牛肉口感香、鮮、嫩、滑，無論是蒸、煮、烤、燉都是最佳之選。營養(yǎng)方 面含有大量對人體有益的脂肪酸等， 且膽固醇相對較低。C.育肥期較長。一般牛 肉的育肥期在10月以上，而我們“蒙科牛”草原牛肉公司的肉牛育肥期為 2123 個月。d.飼養(yǎng)程序科學(xué)。高端綠色牛肉的飼養(yǎng)過程都是非?？茖W(xué)的。我們“蒙科 ?！辈菰Ｈ夤镜娘曫B(yǎng)過程是按科學(xué)的飼養(yǎng)管理系統(tǒng)進(jìn)行的，定時、定量、營 養(yǎng)搭配均衡，并且飼養(yǎng)環(huán)境無污染。(2)團(tuán)隊優(yōu)勢。擁有善于組織、受過專業(yè)營銷培訓(xùn)的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)；營銷團(tuán)隊 經(jīng)驗豐富，執(zhí)行力強(qiáng)；基礎(chǔ)管理制度完善；實行計劃管理、精準(zhǔn)化管理、強(qiáng)化過 程控制；注重培訓(xùn)、注重績效考核、注重優(yōu)勝劣汰。(3)管理及營銷

35、優(yōu)勢。我們公司按國際化綠色食品標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行 嚴(yán)格把關(guān)，產(chǎn)品工藝標(biāo)準(zhǔn)化程度高；按差異化的策略與競爭對手先行比較，包裝、 熟食品加工等方面走彰顯民族特色的品牌道路。2.劣勢分析(1)由于高素質(zhì)的團(tuán)隊、嚴(yán)格的管理以及追求卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，生產(chǎn)成本 略高于同類競爭者，更高于分散的小生產(chǎn)作坊，因此本公司的產(chǎn)品銷售價格會高 于市場平均價格、從而在價格上缺乏競爭力；產(chǎn)品質(zhì)量雖然在同行業(yè)最好，但在 質(zhì)量控制上還有很多漏洞、不穩(wěn)定；新品的研發(fā)比較滯后，達(dá)不到市場需求，推 進(jìn)緩慢；目前屬于高檔牛肉，在綠色牛肉產(chǎn)品缺乏競爭力，市場較??；綠色食品 方興未艾，人們對綠色食品的追求有一定的滯后性， 人民普通消費水平

36、未達(dá)到實 際需求度。(2)市場銷售區(qū)域范圍廣，營銷費用成本高；在競爭對手的目標(biāo)市場中市 場運作投入不夠，市場占有率不高，例如一線城市北京、上海等；經(jīng)銷商數(shù)量少， 缺乏迅速擴(kuò)大市場的基礎(chǔ)。(3)作為新興企業(yè)，前期資本較小，導(dǎo)致品牌宣傳投入不夠，品牌效應(yīng)尚 未形成，品牌不夠響亮，體現(xiàn)不出綠色牛肉品牌的氣勢，消費者認(rèn)知度不高。(4)團(tuán)隊由于對銷售人員需求較大，專業(yè)化水平不穩(wěn)定，后續(xù)骨干不足； 個別區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)能力較弱，影響市場拓展；營銷人員本土化結(jié)合不夠。3 .機(jī)遇分析人民生活水平的提高，帶來牛肉消費市場的需求。中國傳統(tǒng)肉食以豬肉、雞 肉為主，由于牛肉價格較高(尤其綠色牛肉)，人均牛肉消費量較低。隨著我

37、國 居民生活水平的提高，人們對于肉類的消費也有所升級，對營養(yǎng)認(rèn)知方面的提高 也日益明顯。在未來，綠色牛肉消費量的提升將有很大的前景。膳食結(jié)構(gòu)更趨合理，牛肉替代傳統(tǒng)肉類的作用日趨顯著。目前，消費者的飲 食觀念、膳食結(jié)構(gòu)正向營養(yǎng)豐富、綠色、健康等方向發(fā)展。從食用的營養(yǎng)性角度 看，牛肉所含的不飽和脂肪酸較高，具有高蛋白、低脂肪、營養(yǎng)豐富且味道鮮美 等特點，更符合人們注重飲食營養(yǎng)結(jié)構(gòu)的趨勢。 因此在未來，牛肉有望取代國內(nèi) 豬肉、雞肉等傳統(tǒng)肉類消費的市場份額。行業(yè)及政策的進(jìn)一步規(guī)范將使牛源更加充足， 促進(jìn)牛肉行業(yè)發(fā)展和消費。國 家對肉牛養(yǎng)殖的一系列政策扶持，將從源頭上保證牛源充足，改善牛肉品質(zhì)和口 感，

38、從而使更健康更安全的綠色牛肉產(chǎn)品獲得消費者認(rèn)可。中國的牛肉消費水平在未來5年內(nèi)，將邁上一個更高的臺階。4 .威脅分析(1)生態(tài)威脅近年來，由于大量開墾田地，導(dǎo)致天然草場的面積減少，牛羊自由棲息活動 的場地也隨之減少，無污染的飼養(yǎng)環(huán)境將更為稀少，從而導(dǎo)致公司營業(yè)成本的上 漲。(2)牛肉分級體系、標(biāo)準(zhǔn)以及檢測和監(jiān)控系統(tǒng)的滯后我國尚未建立起能夠反映綠色牛肉質(zhì)量的牛肉分級體系和標(biāo)準(zhǔn)。在屠宰、加工環(huán)節(jié)以及環(huán)保要求等方面與發(fā)達(dá)國家的差距依然很大。盡管我們公司監(jiān)管嚴(yán) 格，盡全力按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)管，但是由于國家牛肉檢測和監(jiān)控系統(tǒng)的或缺， 我國綠色牛肉與國際綠色牛肉的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距，不利于公司產(chǎn)品的

39、對外出口。表11 SWOT矩陣表優(yōu)勢S劣勢W機(jī)會OSO戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會)SO1抓住產(chǎn)品的優(yōu)勢和政策優(yōu)勢走 出一條特色鮮明的企業(yè)之路。SO2把握自身優(yōu)勢，大力進(jìn)融資和市場開拓SO3加強(qiáng)公司的建設(shè)， 加大公司的影 響力。WCfefe略(利用機(jī)會，克服劣勢)WO1提高戰(zhàn)略管理，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。WO2強(qiáng)化財務(wù)管理，降低成本W(wǎng)O3努力研發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大盈利面。威脅TST戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢?；乇芡{）ST1依靠先進(jìn)的管理手段， 專業(yè)化的 生產(chǎn)技術(shù)，不斷提高效益，提高員工 的科技水平。WT戰(zhàn)略（減小威脅，回避威脅）WT1快速發(fā)展，形成規(guī)模，力獲消費 者信任。WT2擴(kuò)大企業(yè)形象力，形成公司良好 聲譽(yù)。企業(yè)要在

40、市場競爭中立足，依靠的是企業(yè)自身的實力和戰(zhàn)略。 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 的關(guān)鍵是整合自身的實力和優(yōu)勢及把握市場環(huán)境變化趨勢， 以確保企業(yè)在市場競 爭中立于不敗之地。美國著名品牌專家 Larry Light預(yù)言“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭，即品牌互爭長短的競爭。擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一 途徑就是擁有強(qiáng)勢的品牌?！逼放剖瞧髽I(yè)競爭優(yōu)勢的主要源泉和富有價值的戰(zhàn)略 財富。因此，提升品牌競爭優(yōu)勢是提高企業(yè)綜合競爭力的重要手段。蒙科牛草原牛肉公司是一家新興的企業(yè)，主要以生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)。隨著國民 經(jīng)濟(jì)水平的提高，對健康養(yǎng)生的需求正在日益增長。這一條件給了蒙科牛一個很 大的契機(jī)，同時國內(nèi)各大牛

41、肉企業(yè)的市場占有和競爭也給了蒙科牛一個很大的考 驗。從而打造綠色牛肉強(qiáng)勢品牌是蒙科牛發(fā)展的必然趨勢。（二）長期戰(zhàn)略及目標(biāo)預(yù)計三年后蒙科牛將占有內(nèi)蒙古市場的 40%公司資產(chǎn)增加60%第四年開 始向周邊城市發(fā)展的同時也要將公司的管理更加系統(tǒng)化，加強(qiáng)對銷售人員和員工的培訓(xùn)，避免引起因為人為因素發(fā)生的食品事故，確保安全、健康的品牌意識， 確保消費者利益。當(dāng)公司發(fā)展到成熟階段，積累充足的資金之后將在南方設(shè)立一 個分公司，將綠色牛肉擴(kuò)展到其他省市。四、營銷篇（一）產(chǎn)品1 .營養(yǎng)價值高、吃得放心的綠色牛肉對于營養(yǎng)價值和安全性的高標(biāo)準(zhǔn)是我們不懈的追求。首先在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中我們 就注重蒙科牛肉牛的健康問題，也就說蒙

42、科牛草原牛肉公司主要以綠色養(yǎng)殖為主 題。我們公司引進(jìn)德國最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備， 養(yǎng)殖設(shè)備和屠宰設(shè)備。每個月都要對 肉牛、養(yǎng)殖廠、屠宰場進(jìn)行一次全面的消毒，以免生成細(xì)菌；我們按一月一次的 標(biāo)準(zhǔn)對幼牛、母牛、公牛、牛肉產(chǎn)品進(jìn)行一次抽樣檢查，確保無漏洞。而且蒙科 牛草原牛肉公司對母牛、種牛的選拔都是按一定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選出來的，因為只有 優(yōu)質(zhì)的苗子才能培育出優(yōu)質(zhì)的蒙科牛肉牛， 才可以做出優(yōu)質(zhì)的牛肉產(chǎn)品。蒙科牛 草原牛肉公司對屠宰車間和生產(chǎn)車間分開建設(shè)，每個車間安裝先進(jìn)的質(zhì)檢設(shè)備， 有效的保障生產(chǎn)出來的牛肉和各種食品的質(zhì)量。 達(dá)到國家綠色食品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)適 用目錄標(biāo)準(zhǔn)和綠色食品食品添加劑準(zhǔn)則要求。增加產(chǎn)品的安全性

43、和透明性， 保證顧客的利益。2 .綠色服務(wù)蒙科牛草原牛肉公司是一家集養(yǎng)殖、生產(chǎn)、銷售為一體的集團(tuán)式企業(yè)。本著 “綠色生活、蒙科牛造”的理念，打造一個全新概念的公司。從養(yǎng)殖到銷售，都 嚴(yán)格把控，做到真正的全程無污染、無公害。產(chǎn)品出廠時經(jīng)過嚴(yán)格的綠色食品管理體系的監(jiān)督和公司監(jiān)管部門的審查，達(dá)到了國家綠色食品的標(biāo)準(zhǔn)。在運輸方面，綠色食品最基本的條件是無污染，很多企業(yè)達(dá)到了綠色食品的 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)卻未達(dá)到綠色運輸。蒙科牛針對這一問題組建了蒙科牛物流公司， 專門 運輸本企業(yè)的產(chǎn)品，使其更加的綠色化，不破壞出場規(guī)格，最終送到經(jīng)銷商手中。綠色服務(wù)。蒙科牛選擇經(jīng)銷商是非常嚴(yán)格的，每個經(jīng)銷商都要通過蒙科牛公 司的系

44、統(tǒng)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商、服務(wù)人員都擁有很深的綠色文化， 使消費者不僅食用 綠色牛肉也使消費者享受綠色服務(wù)。（二）價格公司的優(yōu)勢主要在于他的無污染、無公害，從肉牛的培育，養(yǎng)殖，牧草、飼 料的選取都經(jīng)過科學(xué)的管理，在人力物力方面的投入都要高出普通牛肉。 而且蒙 科牛草原牛肉公司肉牛的養(yǎng)殖期比普通肉牛長， 飼料和牧草的培育從最開始的選 種、選址到日常管理，都本著無污染的要求去做的，水源和地勢的要求也非常高， 本企業(yè)的每頭牛都傾注了生產(chǎn)者一定的心血，全心全意致力于為消費者創(chuàng)造一個 純綠色的生活。因此，也 保證了所生產(chǎn)牛肉的色澤和營養(yǎng)價值。所以，定價方 面相比普通牛肉略高。蒙科牛草原牛肉公司旗下各類營銷店居多

45、，因此可根據(jù)各個城市居民收入的 指數(shù)在保障生產(chǎn)成本的情況下可根據(jù)店面的規(guī)模、品牌包裝的程度來進(jìn)行定價。 因為每個店面和包裝的程度不同、價格也有所不同。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：表12蒙科牛生鮮牛肉系列價格表單位：元/KG生鮮牛肉冷凍牛肉肥牛部位肉旗艦店8878108118品牌形象店8878108118超或場店中店786898108表13蒙科牛熟食系列價格表單位：元/KG熟牛肉熟牛腱熟牛筋旗艦店160210130終端形象店170210140超或場店中店150180110表14蒙科牛民族風(fēng)格包裝牛肉干系列表單位：元/KG風(fēng)干牛肉干油炸牛肉干旗艦店216236終端形象店216236（二）渠道公司針對不同的消費群

46、體來分類營銷渠道，主要包括食品加工廠、經(jīng)銷商、學(xué)校等，并采取不同的營銷策略來對其進(jìn)行營銷。1. 食品加工廠方面根據(jù)上述市場篇中對食品加工廠的消費分析，可以說食品加工廠應(yīng)是我們營 銷的重點場所。營銷的主要方式是向食品廠推出蒙科牛草原牛肉公司的生鮮牛 肉，因為如果把本公司的其他產(chǎn)品直接推銷給食品廠，食品廠可以賺取的利益會 較少，有可能會對本公司的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理。 所以，首先要對食品廠推銷本公 司的生鮮牛肉，這樣的話食品廠可以自己進(jìn)行加工制作，然后再賣給消費者，如此一來，食品廠就可以得到更多的利益。在食品廠和消費者接受本公司的牛肉后， 再向食品廠推薦蒙科牛草原牛肉公司的其他產(chǎn)品。2. 經(jīng)銷商在市場

47、篇中對內(nèi)蒙古三大區(qū)域的分析中可以看到， 內(nèi)蒙古幾個區(qū)域各個盟市的經(jīng)濟(jì)水平有所不同，而且每個盟市都有多個旗、縣、市，因此蒙科牛公司根據(jù)這一情況制定了一個銷售方案。 根據(jù)各個盟市的經(jīng)濟(jì)水平和經(jīng)銷商的實力分別建設(shè)了旗艦店、品牌形象店、終端形象店、超市賣場店中店。根據(jù)各個店面的建設(shè)包裝店內(nèi)產(chǎn)品的定價也有所不同。具體銷售品類及價格設(shè)定參見下文的表17、表 18、表19、表20。3. 學(xué)校正如對消費群體的分析中所提到， 學(xué)校尤其是中小學(xué)對學(xué)生的最基本的飲食安全是最為關(guān)注的。 而且如今的孩子多是獨生子女， 家長在孩子身上傾注的心血和財力是不容小覷的。 這也將是蒙科牛的一大商機(jī)， 也是提高知名度的最好的方法。

48、可以通過以下幾種策略進(jìn)行營銷。（ 1） 安全講座。 企業(yè)聯(lián)合學(xué)校對家長及學(xué)生進(jìn)行一次系統(tǒng)的食品安全講座，并進(jìn)行綠色牛肉的宣傳。 讓家長充分的認(rèn)識到牛肉的營養(yǎng)成分和給孩子成長帶來的益處。（ 2） 極配合學(xué)校的其他活動。例如，六一兒童節(jié)、學(xué)校舉辦的運動會等。提高企業(yè)在學(xué)校的知名度。（ 3） 對大學(xué)市場。大學(xué)生是一個思想前衛(wèi)，科學(xué)觀較強(qiáng)的群體，也是消費較獨立的群體。把握好大學(xué)市場，將會給企業(yè)帶來更大的效益。（四）促銷本公司立足為消費者提供內(nèi)蒙古科爾沁大草原純綠色的有機(jī)牛肉， 以高級綠色食品為特色品牌， 全力打造亞洲最大的綠色牛肉企業(yè)。 本公司的名稱 “蒙科牛” ，通俗易懂，以科爾沁草原為主要想象點，

49、使消費者輕松聯(lián)想到“水草豐美、牛羊成群” 的綠色大草原的景象， 在這種綠色無害的環(huán)境下生產(chǎn)的牛肉可以讓消費者感到安全、放心?；谶@一綠色、安全、高檔的企業(yè)品牌形象，主要通過以下兩種手段進(jìn)行營銷。1廣告促銷起初使用通知廣告的方式。 通知廣告是用于一種新產(chǎn)品剛導(dǎo)入市場時， 廣告的目標(biāo)主要是將此信息告訴目標(biāo)顧客， 使之知曉并產(chǎn)生興趣， 促成初始需求。 如 說明名稱，效用，價格，使用方法，企業(yè)提供的各項附加服務(wù)等。（ 1）電視廣告電視廣告是現(xiàn)代重要和先進(jìn)的廣告媒體，它將視覺形象和聽覺綜合在一起，充分運用各種藝術(shù)手法， 能最形象的傳遞產(chǎn)品信息。 要塑造一個全國性強(qiáng)勢品牌必須借助廣告的力量， 最好的選擇就

50、是強(qiáng)勢媒體。 優(yōu)質(zhì)權(quán)威的廣告環(huán)境、 大眾傳播的制高點、 優(yōu)惠套售的整合傳播、 較低的成本優(yōu)勢廣告投放的聚集點、 品牌溢價的比附價值，共同決定了“中央電視臺是企業(yè)的戰(zhàn)略資源”。借助中央電視臺黃金時段的廣告?zhèn)鞑?，企業(yè)能迅速打造知名度，占領(lǐng)時常，進(jìn)而塑造品牌，整合資源， 產(chǎn)生一種活力， 形成一種有利于企業(yè)的傳播市場， 可能實現(xiàn)連企業(yè)自身也難以預(yù)料的增長。 蒙科牛草原牛肉公司選擇中央臺新聞聯(lián)播后至天氣預(yù)報之前的黃金時段投放廣告。選擇時間的原因： 1）新聞聯(lián)播之后的一分鐘時間是黃金時間。 2）大部分人們都觀看中央臺新聞聯(lián)播，觀看的人們大多是成年人、中年人及老年人，而蒙科牛草原牛肉公司的主要消費群體正是這

51、些人。3）同樣，收看中央電視臺天氣預(yù)報的人們也是成年人、 中年人及老年人。 大多數(shù)人在新聞聯(lián)播跟天氣預(yù)報的中間不會跳臺， 因為人們怕錯過天氣預(yù)報。 這些成年人、 中年人及老年人掌握著家里該吃什么菜，該買什么產(chǎn)品的權(quán)利，所以抓住這些人的眼球，是蒙科牛草原牛肉公司拉攏消費者、 擴(kuò)展市場的前提。 選擇中央臺的原因： 首先，強(qiáng)勢媒體覆蓋的人群廣泛， 廣告可以一次性傳達(dá)到大眾化產(chǎn)品的各類消費者。 其次， 強(qiáng)勢媒體具有權(quán)威性， 可以對消費者之外的消費 “勢場” 產(chǎn)生巨大的影響力。（ 2）廣播廣告廣播是一種大眾廣泛使用的聽覺媒介，地理和目標(biāo)顧客選擇性強(qiáng)、成本低，廣播只有聲音效果而無生動形象的畫面刺激， 所以

52、蒙科牛草原牛肉公司在廣播方面的投入會較少。 蒙科牛草原牛肉公司只選擇在電臺廣播的交通之聲和鐵路公司的健康之聲做宣傳。 原因： 首先， 收聽交通之聲的人群， 十有八九是出租車司機(jī)，都是 20 歲以上的男子，家中最愛吃肉的便是男子，他們會把聽到的關(guān)于蒙科牛牛肉的廣告與愛人、 朋友、 長輩交流或是提出意見， 這樣就會對蒙科牛草原牛肉公司的產(chǎn)品起到了宣傳的效果。 其次， 選擇鐵路公司的健康之聲。 火車上日復(fù)一日， 年復(fù)一年的坐著各個地區(qū)的人， 他們在旅途中會有意無意的聽取到健康之聲講解的蒙科牛牛肉， 之后他們會向家人、 朋友等宣傳蒙科牛草原牛肉公司的牛肉，這樣也會起到一定的宣傳效果。（ 3）交通廣告交

53、通廣告是流動性的廣告， 以公共交通工具為廣告媒介， 蒙科牛草原牛肉公司主要在公交車站點的廣告牌、 廣告宣傳畫、 車站內(nèi)的廣告牌、 公共汽車的車身廣告等做宣傳。因為這種廣告在人口比較集中的大城市非常有效。2人員促銷（ 4） 獎售是一種非降價讓利的促銷方式。 如對年末、 節(jié)日等， 企業(yè)做重獎法，即對少數(shù)中獎?wù)呓o以重獎， 以刺激消費者購買。 買物增卷是買物贈物的變換形式，把贈物換成贈有價證卷，顧客可以按卷面價值在本企業(yè)購買其他自己所需的商品。 買物贈物是顧客買一定數(shù)量的商品， 就另外贈送商品等獎售方法。 獎售方式還有很多，根據(jù)企業(yè)自身情況，創(chuàng)造性的策劃和采用。（ 2）特價：選擇某種產(chǎn)品，在特定的節(jié)假

54、日（如：春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等）在原價的基礎(chǔ)上降低10%-30%進(jìn)行銷售。（ 3）包裝銷售：設(shè)計有創(chuàng)意、美觀、具有節(jié)日意義的包裝進(jìn)行銷售。（ 4）試吃：現(xiàn)場進(jìn)行加工供顧客食用或促銷員推薦食用。（ 5）返現(xiàn)促銷：消費500 元以上可以“滿500 元減 100 元”等。（ 6）小禮品式銷售：顧客購滿200 元蒙科牛系列產(chǎn)品可進(jìn)行贈送。（ 7） 會員銷售： 為了更好地掌握消費群體的信息， 建立起與消費者之間聯(lián)系的有力紐帶， 蒙科牛旗下專營店采用會員管理模式， 以穩(wěn)定蒙科牛消費客戶， 拓展市場占有率。因此對會員卡的實施進(jìn)行方案設(shè)計。 VIP 儲金卡，消費者一個月內(nèi)累計 100 元或一次性消費

55、50 元可以申請辦理會員，填寫會員資料單后經(jīng)審核， 負(fù)責(zé)人簽字后由店員將客戶充值金額輸進(jìn)系統(tǒng)， 客戶確認(rèn)處置憑條。 代金卡，消費者現(xiàn)金購買，不記名，不掛失，等同于現(xiàn)金管理，每日盤點，與會員卡共同使用，參加積分優(yōu)惠活動，可參與抽獎等活動。折扣卡，管理卡限“團(tuán)購、餐飲、批發(fā)、終端客戶”單次購買500 元以上可使用，須建立客戶檔案。（ 8）商品展銷形式：展銷首先有利于企業(yè)創(chuàng)造品牌，提高企業(yè)知名度，同時提高市場占有率。 消費者能借此全面了解企業(yè)， 而且展銷品種齊全， 即展又銷，能起到廣告起不到的作用。 展銷貨物充足， 能在短期內(nèi)吸引較多的消費者， 擴(kuò)大銷售。 其次是獲得第一手市場資料， 可以獲得消費者對企業(yè)將要開發(fā)和生產(chǎn)的新產(chǎn)品的