銷售流程及應(yīng)對(duì)技巧

1、銷售流程及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)課程2008-6一、客戶追蹤?基 本 動(dòng) 作1-繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)；2-對(duì)于很有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密 切 聯(lián) 系 ， 調(diào) 動(dòng) 一 切可能，努力說(shuō)服；3-將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷；4-無(wú)論最后成功與否，都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。?注 意 事 項(xiàng)1-追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、生硬推銷的印象；2-追 蹤 客 戶 要 注 意 時(shí) 間 間 隔 ， 一 般 以 2-3天 為 宜 ；3-注重追蹤方式的變化：打電話、發(fā)短信、寄資料、上門拜訪、要求參加我們的促銷活動(dòng)等；4-二人

2、以上與同一客戶在聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。二、成交收定?基 本 動(dòng) 作1-客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，即使告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；2-恭喜客戶；3-視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴 客 戶 對(duì) 買 賣 雙 方 行 為 的 約 束 ；4-詳細(xì)解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。A，總價(jià)欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)；B，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù) 時(shí) ，填寫票 據(jù) 的 詳細(xì)資料 ；C，若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期 及 應(yīng)補(bǔ)金額 ， 填 寫于訂單 上 ；D，與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上；E，折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明 ；F，其他內(nèi)容根據(jù)訂單的

3、格式如實(shí)填寫；G，收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確 認(rèn) ；H，填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處備案；i， 將 訂 單 第 一 聯(lián) （ 訂 戶 聯(lián) ） 交 給 客 戶 收 執(zhí) ， 并 告 訴 客 戶 于 補(bǔ) 足 或 簽 約 時(shí) 將 訂 單 帶 來(lái) ；J， 確 定 定 金 補(bǔ) 足 日 或 簽 約 日 ；K， 再 次 恭 喜 客 戶 ；。L， 送 客 戶 到 售 樓 處 門 外 ， 道 別 ， 行 注 目 禮 。?注意事項(xiàng)1-與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2-正式定單簽約后，注意各聯(lián)應(yīng)持對(duì)象；3-當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未能帶足錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金，是一個(gè)行

4、之有效的方法；4-小定金金額不在于數(shù)目，三四百幾千都可以，其目的是把握客戶購(gòu)房沖動(dòng)的心理，達(dá)成成交；5-小定金一般以2天 為限，時(shí)間長(zhǎng)補(bǔ)和是否退還，可視銷售狀況自行決定；6-定金為合約的一部分，若雙方任意一方無(wú)故毀約，都將按定金 約 定的違約條 款 予以補(bǔ)償；7-定 金收取金額下限為1 萬(wàn) 元，上限為房屋的20%。原則上定金金額多多 益 善 ， 以 確保客戶最終簽約成交；8-定 金保留日期一般以5-7天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)間， 定 金 沒(méi)收，其物業(yè)單元將自由介紹給其他客戶；9-小 定或大定的簽約日之 間 的時(shí) 間間隔盡可能的 短， 以防各種節(jié)外生枝的 情 況 發(fā)生；10-折扣或其

5、他附加條件以 案場(chǎng)銷售政策為準(zhǔn)，并呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；11-訂單填寫完成后，再仔 細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；12-收 取 的 定 金 須 確 認(rèn) 點(diǎn) 收 。三、定金補(bǔ)足?基 本 動(dòng) 作1-定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額；2-將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉；3-再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于訂單上；4-若重新開(kāi)訂單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫；5-詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需攜帶的各類證件；6-恭喜客戶，送營(yíng)銷中心門口，道別，行注目禮。?注 意 事 項(xiàng)1-在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備；2-填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；3-將詳盡

6、的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。四、換戶?基 本 動(dòng) 作1-訂 購(gòu) 房 屋 欄 內(nèi) ， 填 寫 換 戶 后 的 戶 別 、 面 積 、 總 價(jià) ；2-應(yīng) 補(bǔ) 金 額 若 有 變 化 ， 以 換 戶 后 的 戶 別 為 主 ；3-于空白處注明哪一戶換哪一戶；4-其他內(nèi)容同原訂單。?注 意 事 項(xiàng)1-填寫完后，再次檢查戶別、面積 、 總 價(jià) 、 定 金 、 簽 約 日 等 是 否 正 確 ；2-將原訂單收回。五、簽訂合同?基 本 動(dòng) 作1-恭喜客戶選擇我們的房屋；2-檢驗(yàn)其身份證原件，審核其購(gòu)房資格；3-出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；4-轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；5-房地產(chǎn)的坐

7、落、面積、四周范圍；6-土地所有權(quán)性質(zhì)7-土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；8-土地規(guī)劃使用性質(zhì)；9-房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑性質(zhì)、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施 、 配 套 設(shè) 施 等 狀 況 ；10-房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、交付方式和期限；11-房地產(chǎn)支付日期；12-違約責(zé)任；13-爭(zhēng)議的解決方式；14-與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做 適 當(dāng) 讓 步 ；15-簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同 時(shí) 相 應(yīng) 抵 扣 已 付 定 金 ；16-將訂單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案；17-幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；18-登記備案且銀行貸款后，合同一份交給客戶；19-恭喜客戶，送客至大門外，行注目禮。?注

8、意事項(xiàng)1-示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2-事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法；3-簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管；4-簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽 名 蓋 章 ；5-由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證；6-解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；7-簽 約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)核審，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案；8-牢 記 ： 登 記 備 案 后 買 賣 才 算 成 交 ；9-對(duì) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶；10-若客戶問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間 換取雙方的折讓；11-及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng) 對(duì) 措 施 。六、退戶?分析退戶原因，明確是否可以退戶；?報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn) 定 退 戶 ；?結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)；?將作廢合同收回，交公司備案。七、本課小結(jié)?明晰的流程：為有序展開(kāi)工作指明了方向客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換戶簽定合約退戶?扎實(shí)的基本動(dòng)作，為有效工作起事半功倍的效果；?每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，是認(rèn)真工作，預(yù)防、防止差錯(cuò) 的 標(biāo) 志 ；績(jī)優(yōu)人員和績(jī)差人員的差別無(wú)非是工作意識(shí)、工作態(tài)度和執(zhí)行力的差別，而并非 其他。扎實(shí)的基本動(dòng)作，為有效工作起到事半功倍的