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1、銷售流程及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)課程2008-6一、客戶追蹤?基 本 動(dòng) 作1-繁忙間隙,根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào);2-對(duì)于很有希望等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密 切 聯(lián) 系 , 調(diào) 動(dòng) 一 切可能,努力說(shuō)服;3-將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于以后分析判斷;4-無(wú)論最后成功與否,都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶。?注 意 事 項(xiàng)1-追蹤客戶要注意切入話題的選擇,不要給客戶造成銷售不暢、生硬推銷的印象;2-追 蹤 客 戶 要 注 意 時(shí) 間 間 隔 , 一 般 以 2-3天 為 宜 ;3-注重追蹤方式的變化:打電話、發(fā)短信、寄資料、上門拜訪、要求參加我們的促銷活動(dòng)等;4-二人
2、以上與同一客戶在聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。二、成交收定?基 本 動(dòng) 作1-客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),即使告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;2-恭喜客戶;3-視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴 客 戶 對(duì) 買 賣 雙 方 行 為 的 約 束 ;4-詳細(xì)解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。A,總價(jià)欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià);B,定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收定金為票據(jù) 時(shí) ,填寫票 據(jù) 的 詳細(xì)資料 ;C,若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期 及 應(yīng)補(bǔ)金額 , 填 寫于訂單 上 ;D,與客戶約定的簽約日期及簽約金額,填寫于訂單上;E,折扣金額及付款方式,或其他附加條件與空白處注明 ;F,其他內(nèi)容根據(jù)訂單的
3、格式如實(shí)填寫;G,收取定金,請(qǐng)客戶、經(jīng)辦人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確 認(rèn) ;H,填寫完訂單,將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處備案;i, 將 訂 單 第 一 聯(lián) ( 訂 戶 聯(lián) ) 交 給 客 戶 收 執(zhí) , 并 告 訴 客 戶 于 補(bǔ) 足 或 簽 約 時(shí) 將 訂 單 帶 來(lái) ;J, 確 定 定 金 補(bǔ) 足 日 或 簽 約 日 ;K, 再 次 恭 喜 客 戶 ;。L, 送 客 戶 到 售 樓 處 門 外 , 道 別 , 行 注 目 禮 。?注意事項(xiàng)1-與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛;2-正式定單簽約后,注意各聯(lián)應(yīng)持對(duì)象;3-當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未能帶足錢時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金,是一個(gè)行
4、之有效的方法;4-小定金金額不在于數(shù)目,三四百幾千都可以,其目的是把握客戶購(gòu)房沖動(dòng)的心理,達(dá)成成交;5-小定金一般以2天 為限,時(shí)間長(zhǎng)補(bǔ)和是否退還,可視銷售狀況自行決定;6-定金為合約的一部分,若雙方任意一方無(wú)故毀約,都將按定金 約 定的違約條 款 予以補(bǔ)償;7-定 金收取金額下限為1 萬(wàn) 元,上限為房屋的20%。原則上定金金額多多 益 善 , 以 確保客戶最終簽約成交;8-定 金保留日期一般以5-7天為限,具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間, 定 金 沒(méi)收,其物業(yè)單元將自由介紹給其他客戶;9-小 定或大定的簽約日之 間 的時(shí) 間間隔盡可能的 短, 以防各種節(jié)外生枝的 情 況 發(fā)生;10-折扣或其
5、他附加條件以 案場(chǎng)銷售政策為準(zhǔn),并呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;11-訂單填寫完成后,再仔 細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確;12-收 取 的 定 金 須 確 認(rèn) 點(diǎn) 收 。三、定金補(bǔ)足?基 本 動(dòng) 作1-定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額;2-將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉;3-再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填于訂單上;4-若重新開(kāi)訂單,大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫;5-詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需攜帶的各類證件;6-恭喜客戶,送營(yíng)銷中心門口,道別,行注目禮。?注 意 事 項(xiàng)1-在約定補(bǔ)足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并做好準(zhǔn)備;2-填寫好后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確;3-將詳盡
6、的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。四、換戶?基 本 動(dòng) 作1-訂 購(gòu) 房 屋 欄 內(nèi) , 填 寫 換 戶 后 的 戶 別 、 面 積 、 總 價(jià) ;2-應(yīng) 補(bǔ) 金 額 若 有 變 化 , 以 換 戶 后 的 戶 別 為 主 ;3-于空白處注明哪一戶換哪一戶;4-其他內(nèi)容同原訂單。?注 意 事 項(xiàng)1-填寫完后,再次檢查戶別、面積 、 總 價(jià) 、 定 金 、 簽 約 日 等 是 否 正 確 ;2-將原訂單收回。五、簽訂合同?基 本 動(dòng) 作1-恭喜客戶選擇我們的房屋;2-檢驗(yàn)其身份證原件,審核其購(gòu)房資格;3-出示商品房預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款;4-轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;5-房地產(chǎn)的坐
7、落、面積、四周范圍;6-土地所有權(quán)性質(zhì)7-土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;8-土地規(guī)劃使用性質(zhì);9-房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑性質(zhì)、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施 、 配 套 設(shè) 施 等 狀 況 ;10-房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、交付方式和期限;11-房地產(chǎn)支付日期;12-違約責(zé)任;13-爭(zhēng)議的解決方式;14-與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)做 適 當(dāng) 讓 步 ;15-簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同 時(shí) 相 應(yīng) 抵 扣 已 付 定 金 ;16-將訂單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案;17-幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜;18-登記備案且銀行貸款后,合同一份交給客戶;19-恭喜客戶,送客至大門外,行注目禮。?注
8、意事項(xiàng)1-示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好;2-事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法;3-簽約時(shí),如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服,匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管;4-簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽 名 蓋 章 ;5-由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證;6-解釋合同條款時(shí),在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感;7-簽 約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)核審,并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案;8-牢 記 : 登 記 備 案 后 買 賣 才 算 成 交 ;9-對(duì) 簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶;10-若客戶問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回,另約請(qǐng)時(shí)間,以時(shí)間 換取雙方的折讓;11-及時(shí)檢討簽約的情況,若有問(wèn)題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng) 對(duì) 措 施 。六、退戶?分析退戶原因,明確是否可以退戶;?報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn),認(rèn) 定 退 戶 ;?結(jié)清相關(guān)款項(xiàng);?將作廢合同收回,交公司備案。七、本課小結(jié)?明晰的流程:為有序展開(kāi)工作指明了方向客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換戶簽定合約退戶?扎實(shí)的基本動(dòng)作,為有效工作起事半功倍的效果;?每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng),是認(rèn)真工作,預(yù)防、防止差錯(cuò) 的 標(biāo) 志 ;績(jī)優(yōu)人員和績(jī)差人員的差別無(wú)非是工作意識(shí)、工作態(tài)度和執(zhí)行力的差別,而并非 其他。扎實(shí)的基本動(dòng)作,為有效工作起到事半功倍的
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