順德花卉博覽城招商市場(chǎng)研究及招商思路策劃方案

1、順德花卉博覽城招商項(xiàng)目市場(chǎng)研究及前位與招商思路策劃方案序：花卉可以反映出一個(gè)國(guó)家的文化、科學(xué)和藝術(shù)水平的一個(gè)側(cè)面。這不但表現(xiàn)在花卉品種的豐富新奇和栽培技術(shù)的科學(xué)先進(jìn)上，同時(shí)也表現(xiàn)在藝術(shù)布局和設(shè)計(jì)上。在某種意義上，它還象征著一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)、生活豐富多彩的美好景象。改革開放以來(lái)，隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)花卉的需求日益擴(kuò)大，有效促進(jìn)了花卉生產(chǎn)的發(fā)展。目前，花卉已發(fā)展成為一個(gè)大型產(chǎn)業(yè)，成為人們生活中的重要組成部分。一、市場(chǎng)分析花卉作為商品大規(guī)模生產(chǎn)，是在第二次世界大戰(zhàn)之后。伴隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，花卉產(chǎn)業(yè)以其獨(dú)特的魅力，保持著旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，成為世界上最具有活力的產(chǎn)業(yè)之一?；ɑ墚a(chǎn)品成為國(guó)際貿(mào)易的

2、大宗商品，消費(fèi)量逐年穩(wěn)步上升。（一） 、宏觀、中觀、微觀市場(chǎng)分析：1、宏觀中國(guó)花卉市場(chǎng)的現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)， 全世界花卉栽培面積已達(dá)22 3 萬(wàn)公頃。其中亞太地區(qū)花卉栽培面積最大，而其中又以中國(guó)的栽培面積最廣，目前中國(guó)已成為世界最大的花卉生產(chǎn)基地1984 年到 2004 年這 20 年間，44 倍，產(chǎn)值增長(zhǎng)70 倍，出口創(chuàng)匯增長(zhǎng)71倍。 雖然我國(guó)的花卉栽培面積最大，但花卉產(chǎn)業(yè)卻不十分發(fā)達(dá)，也因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展等原因，我國(guó)的花卉的消費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的三個(gè)地區(qū)：歐盟、美國(guó)、日本形成了三個(gè)花卉消費(fèi)中心。這三個(gè)消費(fèi)中心進(jìn)口的花卉占世界花卉貿(mào)易的99，其中歐共體占主導(dǎo)地位達(dá)80；美國(guó)占1

3、3；日本占6。我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀具體表現(xiàn)：1面積、產(chǎn)值繼續(xù)增長(zhǎng)由于人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，各地興起綠化美化的熱潮，草坪發(fā)展較快，達(dá) l億m2?；ɑ苊娣e增長(zhǎng)較快的地區(qū)有江蘇、河北、云南、河南、福建等地?；ɑ墚a(chǎn)品的整體質(zhì)量有所提高， 產(chǎn)品呈多樣化，目前已由盆景和小盆花發(fā)展到鮮切花、盆花、觀賞植物、草坪和傳統(tǒng)盆景等五大類，初步滿足了不同消費(fèi)者對(duì)花卉產(chǎn)品的需求。2區(qū)域布局明顯優(yōu)化各地按照花卉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的要求，把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢(shì)， 由個(gè)體生產(chǎn)向商品化、規(guī)模化和專業(yè)化方向轉(zhuǎn)變，由大田向大田和溫室相結(jié)合的栽培方式轉(zhuǎn)變，由分散經(jīng)營(yíng)向集約化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，新區(qū)發(fā)展注意集中連片，有

4、力促進(jìn)了區(qū)域布局的調(diào)整和優(yōu)化。目前， 基本形成了以云南、北京、 上海、 廣東、四川、河北為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、浙江、四川、廣東、福建、海南為主的苗木和觀葉植物生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、廣東、浙江、 福建、四川為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域；以四川、云南、上海、遼寧、陜 西、甘肅為主的種球（種苗）生產(chǎn)區(qū)域。3.新品種和技術(shù)得到廣泛應(yīng)用與推廣各地根據(jù)市場(chǎng)需求，加大新品種選育、引進(jìn)和推廣力度，如引進(jìn)的國(guó)外優(yōu)良品種有多頭小菊、 美女櫻、郁金香等，自育成的新品 種一早小菊，抗逆性強(qiáng)，有利于園林綠化。一些優(yōu)良品種應(yīng)用于 生產(chǎn)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。與此同時(shí)，各地注重提高花卉產(chǎn)品的科技含量，加大技術(shù)培訓(xùn)力度，提

5、高花農(nóng)的整體素質(zhì)。花卉的技術(shù)研究有了新的進(jìn)展。 如針對(duì)南北不同氣候， 對(duì)生態(tài)優(yōu)質(zhì) 盆花和種苗生產(chǎn)技術(shù)研究，保證 南花北調(diào)”和 北花南調(diào)另外， 無(wú)土栽培、組培快繁及苗木脫毒技術(shù)也在花卉生產(chǎn)中得到應(yīng)用。1998-2005年全國(guó)花卉銷售情況一覽表年份種植面積（公頃）銷售額（萬(wàn)元）由口額（萬(wàn)美元）199869830.2989988.73168.31999122580.55413160.42865.9200014751816001642772.8200124600621584198003.42002334453.72939916.48283.1200343011535310899676.62004636

6、006.34305751144342005810181.2503343515426總計(jì)2796690.964630.1（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）1998-2005年全國(guó)切花切葉干花銷售情況一覽表年份種植面積（公頃）銷售量（萬(wàn)枝）銷售額（萬(wàn)元）由口額（萬(wàn) 美元）199871842165931656191536.219998322298421217052338.47200010751380547241527376.82001130634611583088313327200218833.86951965.18480293.422939.4200328841.574800844565

7、5.64428.1200435138.4886843.6491426.36934.3200538853.11087705507541.29534.8總計(jì)160986.865031240.782857945.5229415.07（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）（二）-中觀分析一一廣東花卉市場(chǎng)分析廣東的花卉業(yè)有著悠久的歷史，明清時(shí)期已形成了一定的規(guī)模，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，花卉業(yè)迅速發(fā)展。廣東花卉市場(chǎng)的特點(diǎn)如下：1 花 卉產(chǎn)業(yè)已向規(guī)?；?、專業(yè)化和商品化方向發(fā)展廣東省的大型花卉企業(yè)基本上形成了" 一企一品" 的特色， 如廣州芳村的以蔭生植物為主的&

8、quot; 波園 " ，以出口菊花為主的順德" 東方花卉公司"，中山的棕櫚科植物生產(chǎn)基地，以鮮切花為主的深圳"先科四季青鮮花公司" 等。順德的花卉生產(chǎn)基地面積已達(dá)5 萬(wàn)畝，年產(chǎn)達(dá)值10 億元。從生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)，到生產(chǎn)的主導(dǎo)產(chǎn)品，均向?qū)I(yè)化、規(guī)模化和商品化方向發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)起到了導(dǎo)向作用。2花卉品種多樣化廣東現(xiàn)已基本形成了集中的群體花卉基地，如廣州 - 順德、 順德- 中山小欖的全國(guó)著名的花卉種植走廊。每年生產(chǎn)了大量的花卉種苗與成苗，如觀花類、觀葉類、觀莖類、觀果類、盆景類、綠化喬灌木和草坪植物等，品種繁多，滿中了不同階層的需要。3采用新技術(shù)培育種苗

9、近年來(lái)，廣東省已有上百家的花卉企事業(yè)單位建立了組培中心，如廣州市花卉中心、順德農(nóng)科所、珠海市農(nóng)科所、深圳農(nóng)科中心等，為花卉種苗的大量快繁及脫毒復(fù)壯奠定了基礎(chǔ)，確保了種苗品質(zhì)的純正， 為花卉產(chǎn)業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。另外無(wú)土栽培、根外施肥、化學(xué)調(diào)控、光周期調(diào)控和鮮花保鮮新技術(shù)等得到廣泛應(yīng)用，提高了花卉的品質(zhì)。4市場(chǎng)體系趨于完善如順德陳廣東地區(qū)各地均建有相當(dāng)規(guī)模的綜合及專業(yè)花卉市場(chǎng)，村的花卉世界、廣州的嶺南花卉市場(chǎng)均為批零營(yíng)銷為一體的大型綜合交易市場(chǎng)，成為全省花卉的交易中心，也是進(jìn)出口花卉的集散地之一，為帶動(dòng)周邊地區(qū)的花卉生產(chǎn)創(chuàng)造了有利條件。但同時(shí)廣東花卉市場(chǎng)也存在如下問題：1生產(chǎn)分散、規(guī)模較小

10、我省從事花卉生產(chǎn)的大型企業(yè)較少，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較為分散，沒有形成規(guī)模。 我省著名的君子蘭之鄉(xiāng)- 奮進(jìn)鄉(xiāng)基本上也是一家一戶的分散經(jīng)營(yíng)模式，其影響力遠(yuǎn)不及遼寧鞍山的君子蘭，存在著明顯的差距，沒有充分發(fā)揮其應(yīng)有的潛力。2市場(chǎng)體系建設(shè)滯后目前，我省沒有一個(gè)完整的、功能齊全的大規(guī)模的批零市場(chǎng)，花卉產(chǎn)業(yè)還沒有形成完整的體系，已有的花卉市場(chǎng)往往布局不合理，功能單一，仍以傳統(tǒng)的方式進(jìn)行交易，導(dǎo)致銷售渠道不暢，影響了花農(nóng)生產(chǎn)的積極性。3信息不暢花卉的產(chǎn)銷兩旺，離不開信息，農(nóng)民生產(chǎn)往往只看到花卉的高效益， 沒有看到高風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)信息不暢或信息不能反映市場(chǎng)的實(shí)際需求時(shí)，易導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目性，當(dāng)供大于求時(shí)，出現(xiàn)降價(jià)竟?fàn)?，使大部?/p>

11、花農(nóng)蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失，因此，小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾突出。4科研、技術(shù)推廣滯后生產(chǎn)高質(zhì)量的花卉產(chǎn)品， 離不開科技，我省科研的投入、科研與 生產(chǎn)相結(jié)合的力度遠(yuǎn)不及廣東省，對(duì)花農(nóng)缺乏必要的培訓(xùn)。 只有生產(chǎn)科研相結(jié)合，把生產(chǎn)新技術(shù)推廣到花農(nóng)中，才能打破傳統(tǒng)的生產(chǎn) 方式，走集約化、產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之路。廣東省1998-2003年花卉銷售情況一覽表年份種植面積（公頃）銷售額（萬(wàn)元）由口額（萬(wàn) 美元）199810157.3173906.12556.5199913170.1212480300.320002077624643517122001247043389743463200238057.1537095.54037.

12、82003402934132434238.4（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）廣東省1998-2003鮮切花銷售情況一覽表年份種植面積（公頃）銷售量（萬(wàn)株）銷售額（萬(wàn)元）由口額（萬(wàn)美元）1998186130069378501291.11999169140468274163320002251385022083621520011986278243704632520024197.459072273872.99541.932320036216.4121465.3665941909.5（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）1998-2005年廣東省花卉銷售占全國(guó)比例一覽表年份種植面積占全

13、國(guó)百分比銷售量占全國(guó)百分比銷售額占全國(guó)百分比由口額占全國(guó)百分比199828.3314.8823.5088.76199929.2117.1513.5585.77200025.2912.259.5971.71200118.667.6213.8413.44200227.0011.1617.1550.00200327.2018.9416.5349.63200423.1717.3613.2515.72200521.1017.5516.2813.34總計(jì)24.1615.0615.3328.56（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）年份、排名種植面積排名銷售量排名銷售額排名由口額 排名第1名云南云南2

14、003第2名云南云南第3名遼寧遼寧遼寧福建第1名云南云南云南2004第2名云南浙江第3名湖北四川浙江第1名云南云南云南2005第2名云南浙江第3名遼寧遼寧遼寧（數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒及中國(guó)農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）（三）-微觀分析一一順德花卉市場(chǎng)分析千年養(yǎng)花歷史的順德，在中國(guó)花卉業(yè)粵、云、福、浙、瓊“五強(qiáng)”對(duì)峙的大市場(chǎng)里，代表廣東獨(dú)占鰲頭。2006年，順德花卉由口達(dá)2850萬(wàn)美元，占據(jù)廣東花卉由口總量的 1/2,全國(guó)花卉由口總 量的1/4。目前，順德?lián)碛写笮』▓?chǎng)近 6000個(gè)，品種6000多種。這幾年，順德整個(gè)花卉產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平都有了很大的提升，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷并舉的產(chǎn)業(yè)化格局?；ɑ墚a(chǎn)值占整個(gè)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)

15、值的90%, 2006年的花卉產(chǎn)值達(dá) 4.9億元，花卉銷售額更高達(dá) 20 億元，花卉業(yè)成為順德農(nóng)業(yè)的主導(dǎo)。經(jīng)過(guò)多年的規(guī)劃和發(fā)展，順德的傳統(tǒng)品種如年桔、 國(guó)蘭、盆景等繼續(xù)得到鞏固和提升，形成了以陳村花卉世界為中心的名優(yōu)高檔花卉的集散地以及企業(yè)總部聚集有了好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，更需要穩(wěn)定的交易平臺(tái)。陳村花卉世界是目前順德花卉的交易中心，也是它奠定了順德作為珠三角花卉交易集散中心的地位。隨著銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步拓寬，加快了順德花卉產(chǎn)業(yè)上規(guī)模、上檔次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006 年，順德花卉種植面積4.4 萬(wàn)畝，與 2002 年基本持平，花卉產(chǎn)值9.3 億元， 比 2002 年增加 0.8 億元。2001 年 9 月 28

16、 日，有著花卉業(yè)的 “奧林匹克”的第五屆“中國(guó)花卉博覽會(huì)”，破天荒選在珠江三角洲一個(gè)小鎮(zhèn)上，全國(guó)31 個(gè)省、自治區(qū)、直轄市以及臺(tái)灣、香港、澳門均派團(tuán)來(lái)到陳村，荷蘭、哥倫比亞等15 個(gè)國(guó)家的政府代表團(tuán)也紛至沓來(lái)。500 多家 “花企業(yè)”，300 多萬(wàn)盆鮮花，使陳村成為名符其實(shí)的“花花世界”。2006 年 4 月 30 日， “ 2006 中國(guó) （陳村） 國(guó)際盆景賞石博覽會(huì)”在陳村花卉世界舉行，作為一個(gè)國(guó)際性大型盛事，參加本屆博覽會(huì)的嘉賓和展品有來(lái)自全球五大洲30 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，展品總數(shù)超過(guò) 1500 件， 展覽面積超過(guò)7 萬(wàn)平方米，吸引各方賓客共計(jì)32 萬(wàn)人次。博覽會(huì)期間陳村鎮(zhèn)被國(guó)際盆栽協(xié)會(huì)（

17、BCI ）和世界盆栽友好聯(lián)盟（ WBFF ）評(píng)為“世界盆景賞石園藝博覽之都”，陳村花卉世界也被評(píng)為“國(guó)際盆景賞石園藝交流文化中心”。中原觀點(diǎn)：不管從宏觀下的中國(guó)花卉市場(chǎng)來(lái)看，還是廣東或者是順德地區(qū)的花卉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，可以得出這樣一個(gè)趨勢(shì)，那就是花卉消費(fèi)的比重已經(jīng)越來(lái)越高了，而且發(fā)展勢(shì)頭和前景同樣不可限量。另一方面，花卉消費(fèi)又包含了花卉本身特性之外的各種屬性， 如環(huán)保、家居、放松、休閑等之類的消費(fèi)理念，因此，花卉消費(fèi)市 場(chǎng)也需要一種能夠體現(xiàn)諸如此類理念的一流環(huán)境，這是依附于實(shí)物之上的另一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。(二)、SWOT 分析：S (優(yōu)勢(shì))：(1) 本項(xiàng)目有別于以往花卉市場(chǎng)，它是集商貿(mào)、觀賞、休閑度

18、假的多功能現(xiàn)代博覽平臺(tái)。(2) “全球最大”國(guó)際花卉交易中心及鮮切花市場(chǎng)定位。(3) 交通便利性。緊貼佛山一環(huán)，區(qū)域內(nèi)有專屬北潛港口，運(yùn) 輸便捷，方便內(nèi)需和外供。(4) “高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理”的三高宗旨，力求走高端路線，必將成為國(guó)際知名花卉博覽中心。(5) 順德花卉業(yè)在全國(guó)仍至全球已極具知名度，吸引眾多外商 入駐順德育花，為順德花博園提供大量客戶群體。(6) 花卉產(chǎn)業(yè)也是順德經(jīng)濟(jì)另一重大產(chǎn)業(yè)，本地花農(nóng)也在一定 程度上成為花博園批發(fā)市場(chǎng)供貨商，在批發(fā)市場(chǎng)提供最新鮮 活花由口。(7) 企業(yè)有陳村花卉世界的成功管理經(jīng)驗(yàn)，卻又力求突破，有別于它的創(chuàng)新思想。W (劣勢(shì))：(1) 項(xiàng)目宣傳

19、力度不強(qiáng)，知名度不高。(2) 批發(fā)市場(chǎng)建筑未突顯其高端，設(shè)計(jì)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。O (機(jī)會(huì))：(1) 廣東作為南方花卉重點(diǎn)供應(yīng)地區(qū)，還沒有一個(gè)比較規(guī)范， 具規(guī)模的鮮切花專業(yè)市場(chǎng)。(2) 順德花卉業(yè)飛速發(fā)展，單個(gè)陳村花卉世界滿足不了企業(yè)發(fā) 展要求。(3) 花卉產(chǎn)業(yè)內(nèi)需外需日益增大。T (威脅)：(1) 屬同類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)且已成體系的廣州嶺南花卉鮮切花專 業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還有周邊廣州、增城、中心等地已經(jīng)成 熟花博園的競(jìng)爭(zhēng)。(2) 云南、四川、福建、廣西等省大力發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)，搶占廣 東花卉在全國(guó)市場(chǎng)份額。結(jié)論：從以上分析可以得由， 順德花博園項(xiàng)目知名度、 成熟度還比較 缺乏。同時(shí)，周邊地區(qū)也較多花卉專業(yè)

20、市場(chǎng)和花博中心， 在較大程 度上加大了花博園的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而花博園開業(yè)正好趕上花卉產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展時(shí)期，且花博園地理位置、規(guī)模、項(xiàng)目定位是比較有優(yōu)勢(shì)，在已經(jīng)具備“天時(shí)”、 “地利”如此好的形勢(shì)下，就是欠缺“人和”，項(xiàng)目需盡快吸納人氣，正所謂人旺財(cái)旺，好的人氣積聚自然加快順德花博園的發(fā)展。因此，本項(xiàng)目需加大品牌宣傳力度，打造“全球之最”，吸引世界目光，全力打造一個(gè)國(guó)際知名的花博園。二、 項(xiàng)目定位分析1. 項(xiàng)目發(fā)展定位類別根據(jù)前期通過(guò)市場(chǎng)研究分析所得之“產(chǎn)品規(guī)劃定位分析報(bào)告”中對(duì)商城、客戶需求、消費(fèi)群狀況及項(xiàng)目產(chǎn)品等綜合分析情況進(jìn)行比較，對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展定位歸納如下：發(fā)展定位原則：基于消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)域檔次

21、預(yù)期考慮；基于區(qū)域產(chǎn)品形象定位檔次考慮；基于區(qū)位因素的綜合考慮（區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政策等） ；基于企業(yè)的資源和能力的易于構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)間市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮。目標(biāo)市場(chǎng)客戶定位：根據(jù) “產(chǎn)品規(guī)劃定位”對(duì)招商目標(biāo)客戶群的分析，對(duì)于本項(xiàng)目的最核心目標(biāo)客戶范圍定位：陳村花卉市場(chǎng)、廣州花博園、嶺南花卉中心等產(chǎn)品建筑風(fēng)格定位：根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展 及目標(biāo)客戶偏好分析，本項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格定位：集交易、產(chǎn)業(yè)、休閑、度假一體項(xiàng)目形象定位：根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品風(fēng)格定位、 項(xiàng)目所處區(qū)域地理 位置、項(xiàng)目特征、市場(chǎng)空白及未來(lái)發(fā)展等因素， 將項(xiàng)目形象定 位：順德花卉萬(wàn)博園項(xiàng)目宣傳推廣定位：根據(jù)項(xiàng)目定位、形象定位及發(fā)

22、展定位分析 并結(jié)合項(xiàng)目本身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目的宣傳推廣定位于：交易+產(chǎn)業(yè)+消閑+度假+投資市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)定位： 根據(jù)項(xiàng)目定位、形象定位，結(jié)合市場(chǎng)需求 發(fā)展及目標(biāo)客戶群層次需求分析， 本項(xiàng)目的市場(chǎng)目標(biāo)定位發(fā)展為：高端花卉游藝萬(wàn)博園2、項(xiàng)目功能劃分（由三個(gè)大功能區(qū)組成）： 銷售區(qū) 高新種植區(qū)綜合服務(wù)配套區(qū)3、項(xiàng)目區(qū)域劃分（由九個(gè)商業(yè)區(qū)域組成）：1）產(chǎn)品交易區(qū) 2 ）觀葉區(qū)3 ）奇石區(qū)4 ）鮮切花區(qū)5 ）錦鯉水族區(qū) 6 ）觀光旅游區(qū) 7 ）餐飲區(qū)8 ）住宿區(qū)9）辦公區(qū)三、招商策略招商實(shí)施策略：總體戰(zhàn)略：直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商總策略打造順德首個(gè)全新模式” 花卉博覽園旗艦、提供一站式服 務(wù)，工

23、作重點(diǎn)：?管理公司確定?廣告公司確定?招商方式確定1.招商策略以較低租賃價(jià)格吸引該行業(yè)知名品牌商家，樹立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格。（1）招商推廣策略之一以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值 由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了順德花卉市場(chǎng)在整個(gè) 珠三角及全亞洲影響力的價(jià)值。因此在市場(chǎng)推廣中， 應(yīng)充分整合地塊、地段價(jià)值，從而順理成章地帶由的 獨(dú)特價(jià)值。整合項(xiàng)目片區(qū)資源：整合資源時(shí)，應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主題來(lái)進(jìn)行，而不 能雜亂無(wú)章地拼湊。(2)推廣策略之二 一以品牌商家價(jià)值提升價(jià)值品牌商家所到之處無(wú)不車水馬龍。要把花博園走向高 端，品牌商家的引入至關(guān)重要。2.招商階段控制(1)招商準(zhǔn)

24、備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目管 理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊(cè)、現(xiàn) 場(chǎng)包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備目的：樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，做足充分準(zhǔn)備，廣泛傳播項(xiàng)目 賣點(diǎn)，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動(dòng)要點(diǎn)：品牌商家招商對(duì)品牌商家的招商步驟和技巧：第一步：重視品牌商家市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前 的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正 確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：荀圈分析一市場(chǎng)定位一業(yè)態(tài)定位一品牌荀家租賃一 規(guī)劃設(shè)計(jì)一建造品牌商家部分可在項(xiàng)目的條件下按品牌商家的要求 進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌 商

25、家條件。通 過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)網(wǎng)站、展 覽會(huì)、研 討會(huì)等 各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并 掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力商家目標(biāo)名單。第三步：召開招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群的客戶參 加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目合作的條件、可 能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的 招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng) 導(dǎo)及該行業(yè)的專家等參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐男?業(yè)情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊?的媒體派記者參加懇談會(huì)。第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次 的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23 天溝通一次的

26、跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層 目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的 步伐。(2) 招商期優(yōu)質(zhì)商戶招商優(yōu)惠原則。優(yōu)質(zhì)商戶是指具有較高知名度、藝術(shù)、科技含量的經(jīng) 營(yíng)單位且規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與項(xiàng)目主題吻合，對(duì)他們給 予優(yōu)惠政策，如一次性免一年租或管理費(fèi)等方式，爭(zhēng)取本 項(xiàng)目初踏足市場(chǎng)的支持率。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一 服務(wù)。由知名的經(jīng)營(yíng)管理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)：統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的場(chǎng)地 布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管 理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在 招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一 服務(wù)

27、”就是要求“服務(wù)”由本項(xiàng)目的品牌與特色來(lái)。行動(dòng)要點(diǎn)上門推薦+招商推薦會(huì)+DM直郵經(jīng)營(yíng)管理公司的確定(3)招商持續(xù)期項(xiàng)目進(jìn)度：品牌商家簽約完成目的：樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，廣泛傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，累積目標(biāo) 客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期招商基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動(dòng)推廣媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+電視（展板）+電臺(tái)+直郵活動(dòng)推廣：外展場(chǎng)+租賃主聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣而告之樹立物業(yè)形象，積 蓄客戶，檢驗(yàn)市場(chǎng) 的反應(yīng)，檢驗(yàn)價(jià)格定位，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的接受 度，尋求以最佳方式表現(xiàn)項(xiàng)目的特質(zhì)行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn) ，項(xiàng)目 的實(shí)體展示，使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。品 牌包含著特殊價(jià)值，是有 效資源和無(wú)

28、形財(cái)富。因此，價(jià)值所在于，在于品牌，在于 塑造始終如一的形象。四、招荀推廣1 .推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商）須以 土 實(shí)效 獨(dú)特性為原則。2.推廣于法:重效，立異求新，有效造勢(shì)，少投入，高效率，快進(jìn)度。3.招商主要設(shè)想和措施項(xiàng)目主進(jìn)入口設(shè)立項(xiàng)目咨詢處；2、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會(huì)議或競(jìng)賽活動(dòng)；3、招商推薦會(huì)；5、DM郵寄。6、類報(bào)投遞。7、有線電視插播。8、公司組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合進(jìn)行商家挖掘。入市姿態(tài)以高檔、高質(zhì)、優(yōu)價(jià)、大規(guī)模的博覽園形象進(jìn)入市場(chǎng)，并且利用各種營(yíng)銷手段，積聚人氣，創(chuàng)造一炮而紅的市場(chǎng)品 牌效應(yīng)與熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)。五、 宣傳推廣策略1 媒體策略行之有效的項(xiàng)目銷售推廣策略是項(xiàng)目能否

29、達(dá)到預(yù)期招商量的重 要保障，而媒體宣傳策略，包括媒體選擇與組合、投放時(shí)間與頻率、 宣傳的主題與內(nèi)容，則是項(xiàng)目成功銷售的保障要素。2 . 媒體分析與策略研究A、 電視 表達(dá)力強(qiáng)、傳播速度快、覆蓋面廣。 以最快的速度將項(xiàng)目打入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解項(xiàng)目。B、 報(bào)紙 閱讀率、到達(dá)率高，傳播速度較快，傳播信息表達(dá)性強(qiáng)， 傳播信息周期較長(zhǎng)。 報(bào)紙是信息來(lái)源的重要渠道，通過(guò)報(bào)紙的特征，將項(xiàng)目的 信息傳達(dá)。C、 戶外廣告牌 戶外廣告主要是指戶外廣告牌、工地展板、橫幅、彩旗等。 色彩鮮艷明亮，宣傳語(yǔ)句精煉簡(jiǎn)潔，吸引路客，配合展銷 可營(yíng)造旺銷氣氛。視覺沖擊力強(qiáng)，暴露時(shí)間長(zhǎng)，接觸率高。 成本低，消費(fèi)者能長(zhǎng)時(shí)期接觸

30、到。D、電臺(tái)電臺(tái)有表現(xiàn)方式靈活，價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)，刺激聽力，有固 定的收視人群，作為輔助性媒體也能發(fā)揮相應(yīng)作用，可配 合電視廣告作長(zhǎng)期投資。發(fā)掘潛在的消費(fèi)者。E、DM夾報(bào)、短信特殊的分眾傳播渠道，該類媒體的運(yùn)用將安排在各個(gè)特定 時(shí)期，作為對(duì)主流媒體的補(bǔ)充。廣告到達(dá)率和閱讀率高， 廣告受眾都是本地收入、文化、消費(fèi)能力的群體。由于廣告直接針對(duì)該項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群傳播，而且形式簡(jiǎn) 單、集中、有效，是非常到位的傳播渠道。一般而言，在項(xiàng)目的前期宣傳工作當(dāng)中的不同階段，發(fā)揮的重 要性略有不同：周期 媒體類另廣宣傳導(dǎo)入期活動(dòng)宣傳保溫期宣傳引爆期報(bào)紙（硬、軟性）電視戶外廣告牌DM夾報(bào)、短3. 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣在信息渠道方面，潛在購(gòu)房者獲取信息的途徑最多是通過(guò)電視媒體，而最為鮮明的特色是通過(guò)朋友介紹。紙類媒體集中在廣州日?qǐng)?bào)，南方都市報(bào)、佛山