范例：××伙伴KIS銷售管理制度

1、x x 科 技 有 限 公 司KIS事業(yè)部獎(jiǎng)勵(lì)制度一、目的：為了 KIS事業(yè)部的客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性，完成公司下達(dá)的部門任務(wù)，充分發(fā)揚(yáng) 的團(tuán)隊(duì)合作精神；提高銷售人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)有任務(wù)、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有反饋的工 作；使銷售激勵(lì)規(guī)范化和透明度，促使銷售人員的合理成長。二、薪資制度適用對象：本制度適合于市X X科技有限公司KIS事業(yè)部管理。三、銷售產(chǎn)品范圍：1、主營產(chǎn)品：KIS產(chǎn)品系列；2、輔營產(chǎn)品：(1)自主開發(fā)：考勤管理系統(tǒng)；計(jì)件工資系統(tǒng)；物業(yè)管理系統(tǒng)。(2)第三方軟件系統(tǒng)：MS SQL Server; Citrix ;防火墻系統(tǒng)；防病毒軟件。(3)其他業(yè)務(wù)收入：硬件集成；系統(tǒng)培訓(xùn)；金

2、蝶套打紙；金蝶證書。四、試用期考核管理：1、試期薪資時(shí)間第L個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月工資(元)70080010002、試用期業(yè)績?nèi)蝿?wù)(1)試用期三個(gè)月累計(jì)完成收款業(yè)績3萬元任務(wù)。(2)試用期三個(gè)月累計(jì)完成商機(jī) 10個(gè)(指預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)能夠簽訂銷售合同的客戶)(3)試用期三個(gè)月累計(jì)完成線索 40個(gè)(指預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)能夠推進(jìn)成商機(jī)的客戶)3、試用期的工作任務(wù)：(1)第一個(gè)月工作任務(wù)：1)能夠熟悉公司及部門的管理制度、工作流程、審批流程；2)能夠用KIS專業(yè)版做演示帳套，能夠講解10分鐘的公司簡介、5分鐘的個(gè)人簡介、10分鐘產(chǎn)品簡介、金蝶與競爭對手差異分析、金蝶成功典型客戶和競 爭對手失敗典型案例 2家)3

3、)能夠熟悉KIS銷售流程(線集線索、拜訪客戶、商機(jī)推進(jìn)、產(chǎn)品演示、簽訂 合同)4)以上三點(diǎn)第一個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！(2)第二個(gè)月工作任務(wù)：1)培養(yǎng)良好工作習(xí)慣：每天工作要有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有總結(jié)；2)收集資源：每周要達(dá)到 8家次客戶拜訪，培養(yǎng)對客戶的分析能力；3)本月實(shí)現(xiàn)破冰銷售，一定要有銷售合同成交！4)以上三點(diǎn)第二個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！(3)第三個(gè)月工作任務(wù)：1)養(yǎng)成能獨(dú)立處理客戶關(guān)系，客戶公攻，學(xué)會(huì)關(guān)系營銷；2)能夠與公司同事關(guān)系處理融洽，虛心學(xué)習(xí)；3)本月能累計(jì)完成試用期收款業(yè)績3萬元；4)以上三點(diǎn)第三個(gè)月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退！(4)線索的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)1)有

4、拜訪，并取得客戶選型者、建議者或決策者之一的名片；2)客戶有明確的需求意向：需求財(cái)務(wù)、購銷存等；3)由部門經(jīng)理確認(rèn)有需求。4、轉(zhuǎn)正考核條件(1)順利通過試用期三個(gè)月的工作任務(wù)；(2)完成試用試內(nèi)的收款目標(biāo) 3萬元。5、轉(zhuǎn)正申請及考核流程(1)轉(zhuǎn)正流程：由申請人到人力資源部領(lǐng)取并填寫好轉(zhuǎn)正申請表，提交部門經(jīng)理審核，經(jīng)過公司HR理復(fù)核，并組織演講答辯工作，負(fù)責(zé)考核人員為由HR經(jīng)理選定并通知參加，合格后由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正，考核工作為每月度最后一個(gè)星期六上 午。(2)轉(zhuǎn)正考試的內(nèi)容：KIS專業(yè)版(解決方案演講 PPT25',產(chǎn)品演示25' ,評委提問 15' )(3)評審人員

5、：KIS銷售部經(jīng)理、技術(shù)支持部經(jīng)理、HR理。(公司總經(jīng)理例席)6、試用期費(fèi)用管理(1)本地沒有費(fèi)用補(bǔ)助，外地補(bǔ)助額度為100元/月；(2)以上費(fèi)用補(bǔ)助根據(jù)公司外出登記管理制度進(jìn)行考核，實(shí)行限額補(bǔ)助，不足實(shí)報(bào)實(shí) 銷售。五、正式員工考核管理:完成50-90%10001200140016001800完成50蛆下8009001000110012004、收款與提成系數(shù)對應(yīng)表:編號月度凈收款（S）提成系數(shù)10< S<35%23< S<56%35< S7%4KIS迷你版250元/套5、其它提成系數(shù):編號項(xiàng)目名稱提成系數(shù)1證書20元/本2套打紙30元/箱3二次開發(fā)5%4第三方軟件

6、利潤的15%6、升降級指標(biāo):項(xiàng)目初級中級高級資深季度收款完成（萬元）9121518六、考核管理細(xì)則：1、銷售過程管理考核：為了加強(qiáng)銷售過程管理，分別從商機(jī)數(shù)量、拜訪率兩個(gè)方面組成：（1）準(zhǔn)客戶數(shù)量/月扣款：1）準(zhǔn)客戶是指本月度收集，預(yù)計(jì)下個(gè)月度可以成交，并可以在本月度上報(bào)下月 度預(yù)算可使用的客戶，必須具備在方案提交、商務(wù)推進(jìn)或商務(wù)談判階段的客 戶。2）不能達(dá)到商機(jī)數(shù)量白月度處罰為： 100元* （商機(jī)任務(wù)-現(xiàn)有商機(jī)數(shù)量），當(dāng)月 度能完成收款任務(wù)者，商機(jī)數(shù)量未完成，不處罰。3）各級別人員月度準(zhǔn)客戶的數(shù)量如下表:項(xiàng)目初級中級高級資深首席商機(jī)數(shù)量（個(gè)）23456（2）外出拜訪家次扣款：1）商機(jī)拜訪扣

7、款=20元* （本月拜訪任務(wù)次數(shù)-本月實(shí)際拜訪次數(shù)），根據(jù)公司要求，銷售人員當(dāng)月收款任務(wù)完成，外出拜訪家次未完成，不扣款。2）根據(jù)不同的級別，每月新老客戶的拜訪數(shù)量如下表：級別初級中級高級資深首席拜訪數(shù)量35家30家2、升降級考核細(xì)則說明：（1）銷售顧問每季度的任務(wù)為：累計(jì)任務(wù)，各季度任務(wù)的計(jì)算公司如下表:季度第1季度任務(wù)下季度累計(jì)任務(wù)任務(wù)年度任務(wù)*季度完成 率年度任務(wù)*季度完成率+(上季度任務(wù)-上季度完 成額)(2)銷售顧問的升降級：如果完成季度任務(wù)，未達(dá)到升級任務(wù)，則保持原級別不變， 如果未完成本季度任務(wù)，下一季度下降一個(gè)級別；如果超額完成任務(wù)且達(dá)到下一 級別的升級指標(biāo)，則下一季度向上晉升

8、一個(gè)級別。(3)公司規(guī)定：由于實(shí)行累計(jì)任務(wù)對銷售人員進(jìn)行考核，如果本年度任務(wù)完成，在季 度所扣的工資按年初始級別的第一檔次工資全面補(bǔ)回。(4)公司規(guī)定：實(shí)行淘汰制，轉(zhuǎn)正以后的銷售顧問連續(xù)兩個(gè)季度未完成季度任務(wù)，公 司將視其情況給淘汰或轉(zhuǎn)為試用，試用員工為見習(xí)銷售員。3、提成計(jì)算公式說明：(1)提成按銷售收款凈額計(jì)算：銷售收款凈額=(軟件銷售收款額+實(shí)施費(fèi)十二次開發(fā)費(fèi)+服務(wù)費(fèi)+系統(tǒng)集成利潤)-外購軟件成本-異地售后服務(wù)費(fèi) -勞務(wù)費(fèi)用(2)軟件銷售提成按月發(fā)放，月軟件銷售提成=月軟件收款凈額*銷售提成系數(shù)。(3)單筆合同的收款額達(dá)合同總金額80%A上方可計(jì)提該單銷售提成，如收回款項(xiàng)未達(dá)該合同總額的

9、80%當(dāng)季收回部分只計(jì)當(dāng)月實(shí)際回款總額，暫不發(fā)放提成。(4)硬件按利潤計(jì)算業(yè)績，軟件按利潤計(jì)算業(yè)績，第三方軟件是指不是由金蝶總部開 發(fā)的產(chǎn)品。(5)應(yīng)收賬款的提成管理： 上年度銷售人員的所有應(yīng)收賬款全部按照5姆成計(jì)算，在本年度不能收回的，次年公司有權(quán)利分配給公司其他部門員工進(jìn)行收款，收回應(yīng) 收款業(yè)績和提成均不計(jì)入該銷售人員?；蛘吒鶕?jù)公司的要求，次年度收回上年度 的應(yīng)收款全部按照 5流成。4、費(fèi)報(bào)銷規(guī)定(1)客戶經(jīng)理月度任務(wù)完成與外地差旅費(fèi)最高限額報(bào)銷：報(bào)銷原則根據(jù)外出登記考 核，由銷售行政助理負(fù)責(zé)日常管理，經(jīng)過確認(rèn)的外出才能實(shí)報(bào)銷。(2)差旅費(fèi)實(shí)施外地管理，每次出差必須按差旅費(fèi)用申請報(bào)銷經(jīng)審批

10、后實(shí)報(bào)實(shí)銷，其它地區(qū)按照20元/家次報(bào)銷，同一客戶不得報(bào)銷超過2次。(3)車旅費(fèi)報(bào)銷表格如下:職等職級月保底收款(S)80%Z 下80-100%100% (含)以上1中級以下年度任務(wù)/121001502002高級以上150200250七、季度獎(jiǎng)勵(lì)政策1、季度獎(jiǎng)勵(lì)類型：(1)最高收款獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì) 300元。(2)最高合同獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì) 300元。(3)最高完成率獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì) 300元。2、季度獎(jiǎng)勵(lì)條件：(1)參與獎(jiǎng)勵(lì)者必須是當(dāng)月完成任務(wù);(2)遵守公司制度；(3)沒有受到公司通報(bào)批評；4） 積 極參加公司活動(dòng)；8、 年終獎(jiǎng)：1、 、 年終獎(jiǎng)的計(jì)算公式：年終獎(jiǎng)=年度凈收款*年終獎(jiǎng)提成系數(shù)*公司綜合考核評分系數(shù)2

11、、 正常年終獎(jiǎng)：根據(jù)年初制定的級別表，各級別人員完成本級別的收款任務(wù)時(shí)，年終獎(jiǎng)按下列情況進(jìn)行提成。（ 1 ） 銷 售人員轉(zhuǎn)正后年度收款在24 以下沒有年終獎(jiǎng)，沒有工作滿1 年的員工，從轉(zhuǎn)正之日起開始算，平均2 萬元 / 月，有年終獎(jiǎng)；（ 2） 高 級及以下銷售人員，年度收款完成率達(dá)到100%，年終獎(jiǎng)按銷售凈收款的1%計(jì)提作為年終獎(jiǎng)基數(shù)；（ 3） 資 深及以上銷售人員，年度收款完成率達(dá)到90%的，年終獎(jiǎng)按1%計(jì)提作為年終獎(jiǎng)基數(shù)，年度收款完成率達(dá)到100%，年終獎(jiǎng)按銷售凈收款的1.5%計(jì)提作為年終獎(jiǎng)基數(shù)；（ 4） 綜 合考核系數(shù)是指客戶經(jīng)理在全年度的工作表現(xiàn)，具體執(zhí)行情況見辦公績效考核制度 。3、 年度特別獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)：5000 元。獎(jiǎng)勵(lì)KIS 銷售部門全體同事國內(nèi)旅游或?qū)W習(xí)費(fèi)用。4、 銷售人員年終獎(jiǎng)?wù)f明（ 1 ） 凈 收款是指銷售收