第六講知識傳遞與溝通

1、l用5分鐘談對南海局勢走勢的看法？l用19分鐘介紹你公司產品的特點？l用5分鐘分析客戶們通常關心的問題，10分鐘介紹公司軟件的理念，5分鐘介紹產品。l對注意力的管理；l對溝通的管理；l對信任的管理；l對自我的管理。l使企業(yè)的愿景與戰(zhàn)略明晰、有力、簡明易懂；l使下屬理解什么是最重要的，如何集中精力完成主體使命。l如何將企業(yè)的愿景傳達給每一個員工，并使其相信它是值得為之付出努力的；l分享你對企業(yè)發(fā)展的看法，理解員工的需求，將企業(yè)的愿景與個人的愿景結合起來；l傾聽的技巧。l明晰自己的優(yōu)點與缺點，自我約束與自知之明；l隨時愿意學習新的技能和知識。l可信性；l真實性；l可靠性：人們往往會跟隨可靠的人，盡

2、管并不完全同意他的觀點，而不會跟隨與其觀點一致，但并不信任他的人。公共化的自我公共化的自我本人和外人本人和外人都了解信息都了解信息私人層面私人層面本人知道本人知道外人不知道外人不知道未知領域未知領域本人和外人都不知道本人和外人都不知道盲點盲點外人知道外人知道但本人不知道但本人不知道自我展示自我展示尋求反饋尋求反饋l無私；l號召力（影響力）；l胸懷、理解和包容；l知識和專業(yè)技能；l誠實；l客觀公正；l忠孝；l共同目標；l進取心；l信任別人；l無不確定性。l溝通能力等于晉升潛力。l從信息接受者的角度考慮溝通方式，用對方喜歡接受的方式溝通。股東股東企業(yè)企業(yè)政府政府客戶客戶供應商供應商經銷商經銷商律師

3、律師工商工商稅務稅務公眾公眾媒體媒體競爭競爭對手對手兄弟兄弟我自己我自己兒子兒子朋友朋友服務者服務者客戶客戶下屬下屬父親父親同事同事丈夫丈夫領導領導l口頭方式：多人傳遞會導致失真；l書面方式：傳遞信息的速度慢；l非語言方式：語言之外隱喻；l體態(tài)語言：手勢、面部表情和身體動作；l語調：對詞匯、短語和語音的強調；l電子媒介：網絡行為。溝通溝通對象對象差異差異溝通溝通目標目標溝通溝通中包中包含的含的信息信息說服說服對象對象的關的關鍵點鍵點可能的可能的反對反對意見意見淡化淡化影響影響對方對方綜合綜合反應反應因素因素l換位思考、顧及對方的需求；l接受方已經擁有的信息量；l接受方信息的來源；l接受方擁有哪

4、些知識才能贊同你的觀點。l接受方喜歡什么樣的風格；l接受方可能認為激進或禁忌的詞匯；l接受方所需信息的程度。l用引起對方共鳴的話題開頭（共同經歷、興趣、目標和價值觀）；l演講的概念不能超過5個，主要觀點2-3個；l主題高度相關；l區(qū)分專業(yè)聽眾和非專業(yè)聽眾。專業(yè)聽眾l使用專業(yè)術語；l不必對術語做解釋；l直接進入專業(yè)前沿。非專業(yè)聽眾l對基本概念的解釋；l將新的信息與聽眾已有的知識聯(lián)系起來；l用分段或小標題，使信息容易理解；l 限制術語的數(shù)量 。 生理需求生理需求安全感安全感愛與歸屬感愛與歸屬感認同感認同感自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)生存要求生存要求質量要求質量要求階層階層身份和地位身份和地位心理體驗心理體驗沃

5、爾沃汽車美國：經濟、耐久安全法國：地位和品位德國：性能瑞典：安全墨西哥：價格中國：歷史我領導客戶配偶兒女朋友l避免使用否定的字眼和口吻；l從正面闡述；l將負面與對方受益的部分聯(lián)系起來；l低調處理消極面。l主動傾聽：站在說話者的角度傾聽：專注；移情；接受；對完整性負責的意愿：在溝通中捕捉傾訴者的真實意圖。l被動傾聽：象錄音機一樣接收信息。l目光交流；l贊許性的點頭或面部表情；l避免分心的舉動或手勢；l提問；l復述；l避免話語之間打斷；l不要急于得出結論；l聽者與說者的角色轉換。l空間感；l距離圈；l形體動作；l輔助語言；l服裝。l沖突產生的原因：溝通差異：與表達方式有關；結構差異：與組織結構有關

6、；人格差異：與個性與價值體系有關。l解決沖突的辦法：回避、遷就、強制、妥協(xié)、合作。l西方：更重視正式的交流和書面文件、開門見山、具體數(shù)字和細節(jié)；l東方：非正式的交流，面對面溝通、彎彎繞、隱喻。l選擇題目；l評估該題目對自己、聽眾是否適宜；l縮小題目范圍以便于駕馭；l確定總體和具體目標；l確定中心思想；l確定知識性演講和勸說性演講；l充分考慮受眾的知識水平、態(tài)度和興趣。l陳述目標、中心思想和主要觀點。l吸引注意力：利用幽默；利用事例；利用提問的方式；利用自身的例子；利用懸念。l一個對自己來說重要的題目；l把聽眾個體化；l把注意力放在聽眾身上選擇友善面孔；l形體語言或表達不要讓聽眾分心；l控制速度

7、。l標題內涵清晰，吸引人；l結構清晰；l內容表述觀點（用短語）；l表述的觀點在35行之內。l人的思維主要是概念和事物間的聯(lián)想；l視覺圖形可以揭示兩維或三維的隱含關系；l圖表是表達復雜概念和流程的最佳途徑l圖表是對文字的補充。l圖形的大小反映概念的重要程度；l框圖的接近程度反應概念的接近程度；l一個框圖下方連接的系列框圖代表等級關系；l從左到右的框圖代表時間序列。l大標題48號字；l副標題36號字；l內容32號字。l背景圖片應與內容相呼應；l文字和背景的對比應強烈；l關燈時用亮色背景；l開燈時用暗色背景；l慎用淺色。l 1. 衣著整潔，特別是要穿嶄新的襯衫和領帶，衣著整潔，特別是要穿嶄新的襯衫和

8、領帶，并早幾分鐘到現(xiàn)場，先與客戶人員交換名片；并早幾分鐘到現(xiàn)場，先與客戶人員交換名片；l2. 總是站著演講，并充分地使用肢體語言，可能總是站著演講，并充分地使用肢體語言，可能的話使用移動麥克發(fā)言，但要尊重客戶的條件；的話使用移動麥克發(fā)言，但要尊重客戶的條件；l3. 簡要地介紹團隊成員背景，但不要在現(xiàn)場過于簡要地介紹團隊成員背景，但不要在現(xiàn)場過于表揚自己的機構與夸揚自己的專業(yè)人員或者領導，表揚自己的機構與夸揚自己的專業(yè)人員或者領導，而是適當提供一些不為人知的新事實；而是適當提供一些不為人知的新事實；l4. 掌握適度地壓縮開場與結尾，把主要的時間留掌握適度地壓縮開場與結尾，把主要的時間留給中間的重

9、點，即使非常有趣的故事也要注意點給中間的重點，即使非常有趣的故事也要注意點到為止，不要影響要點的陳述，沒有把握的話應到為止，不要影響要點的陳述，沒有把握的話應該事前內部試講；該事前內部試講； l5. 盡量在前面就把陳述長度壓縮到客戶要求的時間內，盡量在前面就把陳述長度壓縮到客戶要求的時間內，不要試圖現(xiàn)場調整，陳述的不要試圖現(xiàn)場調整，陳述的PPT與現(xiàn)場發(fā)付的材料，要與現(xiàn)場發(fā)付的材料，要能讓客戶一目了然，不要弄過多的細小的數(shù)據(jù)與文字，能讓客戶一目了然，不要弄過多的細小的數(shù)據(jù)與文字，也不要匆匆地過也不要匆匆地過PPT，然后又說，然后又說“這個我就不說了這個我就不說了”；l6. 不論是動畫技術、不論是

10、動畫技術、VTR或者其他的結合使用的展示技或者其他的結合使用的展示技術，應當在事前進行充分的演練，復雜的技術往往會在術，應當在事前進行充分的演練，復雜的技術往往會在現(xiàn)場出狀況；現(xiàn)場出狀況；l7. 陳述要在事前做充分的準備，但要在現(xiàn)場進行簡明精陳述要在事前做充分的準備，但要在現(xiàn)場進行簡明精要、邏輯清晰的演繹，不要多舉別人的例子，而要多陳要、邏輯清晰的演繹，不要多舉別人的例子，而要多陳述自己的理解與解讀；述自己的理解與解讀；l8. 不要試圖用盡所有的發(fā)言的時間，要留出給客戶適當不要試圖用盡所有的發(fā)言的時間，要留出給客戶適當?shù)拇饐枙r間，單向的溝通往往使得陳述者喪失了解客戶的答問時間，單向的溝通往往使得陳述者喪失了解客戶關心點的機會；關心點的機會；l9. 精美的包裝與編輯不能成為獲得客戶欣賞的基本原因，精美的包裝與編輯不能成為獲得客戶欣賞的基本原因，但卻可以成為客戶不欣賞的基本原因之一；但卻可以成為客戶不欣賞的基本原因之一；l10. 團隊成員可以做畫龍點睛的補充與介紹。團隊成員可以做畫龍點睛的補充與介紹。l1.任選一題。l2.字數(shù)為2000-3000。l3.下周三下周三18.30-18.