電子商務(wù)客戶(hù)跟進(jìn)培訓(xùn)教材（PPT16頁(yè)）

1、客戶(hù)跟進(jìn)客戶(hù)跟進(jìn) 2010-11-10 靖羅群來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載客戶(hù)跟進(jìn)的重要性客戶(hù)跟進(jìn)的重要性1 、 一 次 性 談 成 客 戶(hù) 的 幾 率 不 高、 一 次 性 談 成 客 戶(hù) 的 幾 率 不 高 2 、 8 0 % 的 客 戶(hù) 是 在 跟 進(jìn) 中 實(shí) 現(xiàn) 的的 客 戶(hù) 是 在 跟 進(jìn) 中 實(shí) 現(xiàn) 的 3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī) 4 、 跟 進(jìn) 是 提 高 銷(xiāo) 售 能 力 的 重 要 方 法、 跟 進(jìn) 是 提 高 銷(xiāo) 售 能 力 的 重 要 方 法 跟進(jìn)的中心思想跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感為中心 2、以解決客戶(hù)疑慮為

2、中心 3、以快速成交為中心 1、服務(wù)性跟進(jìn) 2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) 3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 跟進(jìn)的類(lèi)型跟進(jìn)的類(lèi)型服務(wù)性跟進(jìn)服務(wù)性跟進(jìn) :（1）和客戶(hù)多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；（2）幫客戶(hù)做些工作外的事情；（3）幫客戶(hù)介紹生意上的朋友；（4）贈(zèng)送客戶(hù)小禮品； . . .轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn): 1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做

3、進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。3.客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的效益。 .長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) : 客戶(hù)現(xiàn)在不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。只要你堅(jiān)

4、持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。 跟進(jìn)的方式跟進(jìn)的方式1、電話(huà)2、實(shí)地拜訪(fǎng)3、電子郵件4、信件跟進(jìn)的技巧跟進(jìn)的技巧-針對(duì)不同情況的客戶(hù)針對(duì)不同情況的客戶(hù)1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)2、考慮、猶豫的客戶(hù)3、近期不買(mǎi)的客戶(hù)4、“肯定”不買(mǎi)的客戶(hù)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 對(duì)此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)加速處理。積極的電話(huà)跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段?？紤]、猶豫的客戶(hù)考慮、猶豫的客戶(hù) 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話(huà)或面談，將客戶(hù)區(qū)分為

5、有興趣購(gòu)買(mǎi)，近期不買(mǎi)，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。 近期不買(mǎi)的客戶(hù)近期不買(mǎi)的客戶(hù) 我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通，記錄客戶(hù)預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶(hù)允許你定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹或新的促銷(xiāo)資源等信息通過(guò)郵件電話(huà)或上門(mén)通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系?！翱隙隙ā辈毁I(mǎi)的客戶(hù)不買(mǎi)的客戶(hù) 此類(lèi)客戶(hù)一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶(hù)的心理防線(xiàn)，然后了解客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶(hù)做好解釋?zhuān)⒖蛻?hù)的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。其他的一些小技巧其他的一些小技巧交往節(jié)奏語(yǔ)言特點(diǎn)贊美業(yè)務(wù)感情談判能力.跟進(jìn)的原則跟進(jìn)的原則1.要跟緊但是不要讓客戶(hù)感到煩;2.了解