深圳景尚雅苑酒店式公寓策劃方案

1、第二章 項目分析一、 項目概況發(fā) 展 商：深圳市偉文投資發(fā)展有限公司項目位置：福田區(qū)北環(huán)大道與香梅路交匯處東側占地面積：4654.7m2類 別：住宅（商?。┛偨ㄖ娣e：21257.30 m2建筑高度：78.45m，共27層其中住宅部分：16894.2 m2會所：435.72 m2容 積 率：4.286建筑覆蓋率：19.28%？綠化系數：28%總 戶 數： 400戶?總停車位：地下92個二、 項目地盤解析1、 項目地塊現狀項目目前施工接近正負零。2、 項目北側為城市快速干道北環(huán)大道北側近鄰北環(huán)大道輔道，噪音污染嚴重，但視野比較開闊，遠處有山景。3、 項目東側為新華社駐深辦事處用地東側為新華社駐深

2、圳辦事處預留用地，未來對項目東向形成遮擋。4、 項目南側為天健城市花園和萬科城市花園項目南側9層以下受天健城市花園的遮擋。5、 項目西側為商務寫字樓青海大廈項目西側受青海大廈的遮擋。三、項目交通分析入口4公交車站公交線路41路龍井綜合樓-車管所考場-龍輝花園-桃源村口-華僑城醫(yī)院-山姆會員店-景蜜村-監(jiān)控中心-蓮花山公園-市民中心-振華西路-華新路 6路福田南-福田中學-田面-海外裝飾大廈-花卉世界-蓮花一村-中級法院-冬嶺市場-蓮花北村東-北大醫(yī)院-景新花園-景田北-景蜜村-香梅北-楓丹雅宛-翠?；▓@-鴻心花園-華僑醫(yī)院-沙河建二村-桃源村東-桃源村口-桃源村 38路市民

3、中心西-會展中心-崗廈村-福田婦幼保健院-華強南-上步中學-鹿丹村-羅湖小學 104路動物園（總站）-高職院-留仙路口- -西麗職校-珠光村-龍輝花園-收容教育所-桃源村-華僑醫(yī)院-翠?；▓@-楓丹雅苑-香梅北-景田北-景新花園-北大醫(yī)院-彩田村-中級法院-蓮花一村-海外裝飾大廈-上海賓館(西側)-興華賓館（西側）-市委-地王大廈-廣深賓館-羅湖區(qū)委-寧水花園 446路火車站（西）-漁民村-金威大廈-都市名苑-地王大廈-深圳大劇院-荔枝公園-紅嶺中學-新一佳（園嶺店）-藝術學校-長城大廈-深圳實驗學校-賽格數碼廣場-華富路口-經濟大廈-海外裝飾大廈-市二醫(yī)院-蓮花一村-中級法

4、院-蓮花山-蓮花北-監(jiān)控中心-梅富村-景蜜村-天然居-山姆會員店-特發(fā)小區(qū)-桃源村-車管所（訓考場）-西麗體育中心-高職校-官龍村總站 548B火車站西總站-漁農村1-金威大廈-鹿丹村-深圳大劇院-荔枝公園-八卦三路口-園嶺醫(yī)院-國展中心-體育館東-二醫(yī)院-筆架山公園-蓮花一村-中級法院-北大醫(yī)院-景新花園-景秀中學-天然居-山姆會員店-楓丹雅苑-桃源村-收容教育所-龍輝花園-松坪山-南山公安分局-南頭中學-南頭檢查站-西鄉(xiāng)市場-西鄉(xiāng)碼頭 323路布吉海關-農批發(fā)市場-洪湖公園-筍崗村-梅園路-八卦嶺(2)-體育館東-二醫(yī)院-筆架山公園-蓮花一村-中級法院-北大醫(yī)院-景新花

5、園-景秀中學-天然居-山姆會員店-楓丹雅苑-翠海花園-鴻新花園-錦繡中華-世界之窗-白石洲-科技園-南頭-南頭檢查站-寶安區(qū)委-西鄉(xiāng)人民醫(yī)院-共樂路口-西鄉(xiāng)客運站 334路 雪象村-崗頭村-華為基地-大發(fā)鋪-民治村-坳背村-梅林檢查站-車管所-?？荡髲B-上梅林-梅林閣-巡警大隊-梅林一村-福田農批市場(下梅林)-香梅北-山姆會員店-楓丹雅苑-桃源村口-桃源村-科苑北-金長城計算機公司-大沖-高新南四道深港產學研基地-桂廟村口-創(chuàng)業(yè)路口-北師大附小-海濱大道-半島花園-工業(yè)七路口-東角頭總站 441路洪湖公園總站-百仕達花園-翠北小學東-田貝四路-筍崗村-人才市場-西湖賓館-筍崗倉庫-紅桂大廈-

6、圖書館-振華中-賽格數碼廣場-航苑大廈-海外裝飾大廈-華富路口-深大電話-蓮花二村-關山月美術館-景田路口-市政大廈-香梅市場-龍?zhí)?景秀中學西-山姆會員店-特發(fā)小區(qū)-梅林水廠-楓丹雅苑-金地網球中心-翠?；▓@-高級中學-香榭里花園-竹園小學-竹子林總站 411路深南中學-世貿中心大廈-東?；▓@-楓丹雅苑-山姆會員店-天然居-龍?zhí)?市政大廈-婦幼保健院1-北大醫(yī)院-蓮花北村東-冬嶺市場-中級法院-蓮花一村-筆架山公園-二醫(yī)院-華富路口-市話大廈-順電家居廣場-經濟大廈-下步廟-愛華市場-上步南1-上步小學-金威大廈-羅湖小學-羅湖小學-火車站 項目交通比較便利，多路公交車通

7、達項目周邊，項目在北環(huán)路有很強的昭示性，但香梅北路和景田西街受到遮擋，只有小路可以通達，未來借助公交系統(tǒng)上門的客戶將受到嚴重阻礙。四、項目規(guī)劃景觀分析南向9層以下被天健城市花園阻擋，以上視野開闊北向有一定山體景觀，但受北環(huán)大道噪音嚴重影響東向未來被新華社建筑嚴重遮擋西向被青海大廈嚴重遮擋由于本項目為東西長條走向，東西向遮擋對本項目影響較小，南向對本項目9層以下單位有一定影響，但北向北環(huán)大道噪音對本項目一半以上單位產生比較嚴重的不利影響。五、項目周邊配套項目周邊商業(yè)配套設施：山姆會員店 景田銀座 福多多百貨項目周邊教育配套設施：景秀中學 景田小學 景龍中學（在建）項目周邊其它配套設施：開元大廈（

8、酒店） 建設銀行 福田中醫(yī)院項目周邊配套比較齊全，其中山姆會員店在客戶心目中具有比較大的影響力，在項目營銷中可以借用。六、項目戶型分析項目戶型配比：戶型面積（M2）套數套數比（%）單房100251房1廳25062.52房2廳5012.5u 戶均面積42.3M2，定位小戶型住宅；u 戶型比例定位基本合理，從片區(qū)小戶型項目銷售情況看單房比例略少；u 戶型方正實用，布局比較合理，但產品附加值不足，僅有凸窗，花園露臺為公用，有助于項目整體推廣，但對現場銷售幫助不大。 七、客戶分析通過對深圳小戶型項目及周邊參考樓盤的客戶分析，我們得出本項目的目標客戶群體為：首次置業(yè)的自用過渡客戶，占總比例的65%-70

9、%；多次置業(yè)的投資客戶，占總比例的30%-35%。首次置業(yè)客戶具有如下特征：細分特征比例年齡平均年齡2535歲家庭結構單身及兩口之家；居住狀況租住/住公司宿舍；置業(yè)用途自用或過渡職業(yè)普通工薪白領：75%80%個體、自由職業(yè)者：2025%來源石廈、新洲、益田、皇崗、保稅區(qū)、崗廈、福田南、上步、南園、白沙嶺、蓮花北、八卦嶺、梅林、南山等片區(qū)；行為特征普通白領：年輕，自信，追求時尚及高雅、浪漫的生活情調，受過高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空間，有個性，喜歡運動，崇尚西方生活，喜愛咖啡、網絡和音樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品；個體、自由職業(yè)者：租住、工作在項目的周

10、邊，有一定的經濟積累，認同景田片區(qū)，對居住安全有更高要求。關注點首期、月供與租金的關系投資客戶具有如下特征：細分特征比例年齡平均年齡3045歲居住狀況大部分有自己的房子和車子；置業(yè)用途投資職業(yè)私營業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、公務員、事業(yè)單位職員來源全市、個別外地行為特征他們大多數有穩(wěn)定的事業(yè)和收入，追求高投資回報率及零風險投資，注重投資的升值潛力，希望投資不會花費太多的精力和財力；關注點總價、投資的穩(wěn)定性和收益率八、項目分析總結u 項目規(guī)模較小，自身配套能力較弱；u 項目北向有一定山景，南向低層單位受天健城市花園遮擋；u 項目一半單位受北環(huán)路噪音影響；u 周邊公交系統(tǒng)便利，但受周邊建筑遮擋，客戶

11、從公交站到達項目有一定障礙；u 周邊配套齊全，生活氛圍濃厚；u 戶型配比基本合理，戶型方正實用，但產品附加值不同，缺乏亮點；u 目標客戶群為首次置業(yè)的白領和投資客。第三章 策略形成一、項目SWOT分析1、 優(yōu)勢：Ø 項目處于福田景田片區(qū)，區(qū)位生活價值被客戶廣泛接受；Ø 項目臨北環(huán)大道，昭示性強；Ø 周邊配套商業(yè)比較完善，山姆會員店對客戶有一定吸引力；Ø 周邊寫字樓商務人士對公寓的需求，對客戶投資出租有一定保障。2、 劣勢：Ø 項目規(guī)模小，自身配套能力弱；Ø 臨城市快速主干道，噪音影響嚴重；Ø 本項目被其他建筑遮擋，客戶從公交

12、站到達本項目有一定障礙；Ø 周邊部分道路停放貨車影響項目整體形象。3、 機會Ø 項目入市時福田小戶型在售項目較少，競爭相對較??；Ø 深圳房地產價格上升勢頭明顯。4、 威脅Ø 政府宏觀調控政策的力度加大，對樓市產生非系統(tǒng)性風險加大；Ø 片區(qū)在售樓盤減少，市場關注度降低。二、策略形成1、發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會：充分展示項目的片區(qū)生活、投資價值，樹立項目形象，利用市場競爭空檔期，高價格入市，實現項目高價值。2、發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅： 利用項目的昭示性，多渠道低成本營銷，制造市場亮點。3、利用機會，克服劣勢： 強調園林的精致，改善產品附加值，降低噪音對項目的

13、影響，利用市場競爭弱的機會，樹立景田片區(qū)小戶型新標準。4、減小劣勢，避免威脅：強化周邊便利的配套宣傳，建立強化項目周邊導示系統(tǒng)，通過形象、現場包裝展示實現項目的快速銷售。三、策略總綱強化導示系統(tǒng)和現場包裝，通過多渠道低成本營銷，建立高價格、高速度的營銷全攻略。建立超越競爭的營銷全攻略展示攻略推廣攻略產品攻略形象展示賣場全線展示媒體推廣組合事件營銷物業(yè)定位提升項目價值推廣效益最大化低成本營銷銷售攻略價格策略銷售實施執(zhí)行實現目標物業(yè)發(fā)展建議第四章 產品攻略一、物業(yè)定位具有濃郁生活氛圍的景田純正白領公寓充分借助景田片區(qū)成熟的生活氛圍和配套，規(guī)避項目自身配套不足的劣勢，強調片區(qū)價值、純正小戶。以揚長避

14、短的推廣策略，抓住市場空白，增加產品的附加價值，建立產品的競爭優(yōu)勢，以整體形象出擊市場，多渠道鎖定目標客戶，一舉形成市場震撼。二、形象定位都市感、充滿活力和時尚憑借景田片區(qū)輻射區(qū)域廣的特點及片區(qū)配套成熟的優(yōu)勢，鎖定周邊片區(qū)投資客及首次置業(yè)的25-35歲白領階層。同時，為了弱化項目位處北環(huán)大道、在片區(qū)位置相對較差的不利因素，我們需要一股都市感和時尚的氣息，以給客戶傳遞強烈的信心、成功的信念和充足的購房理由。三、項目命名：四、主推廣語把小變成我們的特點加以擴大和宣傳小、我們很精彩意味著n 總價小=投資者青睞的=小而且高回報n 投入少=首次置業(yè)者追隨=小而且能擁有n 實用=能滿足功能使用的=小而且很

15、豐富n +設計方正科學=小而且很靈活n +工程展示=小而且很放心n +配套優(yōu)勢=小而且很方便n +項目品質=小而且很優(yōu)雅n +片區(qū)特點=小而且很溫暖n +營銷包裝=小而且很情調n 。五、物業(yè)發(fā)展建議由于產品設計已經定型，不宜做大的修改，并且戶型設計方正合理，因此只對客戶比較關注的問題提出修改意見，建議中盡量考慮了設計修改的可能性和 經濟性。（一）、外立面：建議瓷磚鋪裝，通過色彩的選擇和變換，顯示出品質和時尚，形成項目與周邊建筑鮮明的區(qū)別，突出項目的昭示效果。（二）、戶型平面建議：1、改正常凸窗為步入式凸窗，適當加大凸窗寬度，讓贈送面積更大更實用；2、管道盡量沿外墻布置，考慮雙拼的可能性，擴大客

16、戶層面；3、北向單位采用雙層隔音玻璃，充分隔絕噪音；4、北向單位采用 技術，在不開窗的情況下保證室內良好的空氣流通。（三）、環(huán)境景觀建議1、項目占地規(guī)模小，決定了園林景觀的面積小，所以園林一定要設計的精致，要有品質感，并注重風格，把外部園林景觀引入內部架空層，并保持一定的連貫性；2、園林部分建議做一小型前廣場，鋪裝采用色彩變化的廣場磚，不僅是未來住戶休閑的場所，也是園林景觀部分視覺的焦點，在銷售時作為現場營銷活動的場所；3、在正式銷售前建議部分園林和廣場完工并能正式使用，直接促進現場銷售。趣味個性化廣場 格調、品位的街區(qū)（四）、交樓標準建議：通過對小戶型市場的調查，目前采用的交樓標準為三種：毛

17、胚、可選標準裝修、標準精裝修。通過對客戶的調查和以往銷售的經驗以及市場發(fā)展的方向，我們建議采用標準精裝修交樓標準，原因：1、市場小戶型產品發(fā)展的趨勢；2、提升項目形象和價值；3、避免入伙以后，各家裝修的相互影響和管理糾紛；4、首次置業(yè)客戶缺乏購房經驗，便于現場銷售引導；5、裝修打入房價一起按揭，減小客戶負擔；6、避免了客戶入伙二次裝修的麻煩；7、規(guī)模效益不僅為客戶節(jié)約了裝修成本，也可以為項目增加收益。缺點是需要的現場裝修管理的水平和管理的工作量加大。綜合目前市場情況，我們建議采用400-500元/M2 統(tǒng)一標準裝修作為交樓標準。 精裝修+廚、衛(wèi)配套+燃氣熱水器+環(huán)保型輕質隔墻項目內容室內地面復

18、合木地板室內天花高級乳膠漆室內墻面高級乳膠漆、環(huán)保型輕質隔墻廚房（地面） （墻面） （天花）（廚柜）高級防滑地磚瓷片到頂鋁扣板吊頂高級廚柜、廚具洗手間（地面） （墻面） （天花） （潔具）進口馬賽克瓷片到頂鋁扣板吊頂進口名牌潔具（洗手臺、抽水馬桶、淋?。╅T（大門）防火防盜門陽臺瓷磚地面窗臺大理石臺面電安全暗線，電插座、開關，預留燈位水衛(wèi)生間、廚房、洗衣機位給水（冷熱水管）及排水管道、水喉安裝到位燃氣熱水器通訊每戶電話線路雙接口（單房除外）每戶一個網絡插口電視各戶二個以上有線電視插口（單房除外）（五）、配套設施建議1、小區(qū)配套會所；健身房，棋牌室、乒乓球室、閱覽室。社區(qū)商店：日用小件物品。2、樓

19、宇配套合資品牌高速電梯，如廣州日立、上海三菱；車庫， IC卡一卡通智能管理。變頻供水系統(tǒng)；以安防和商務信息化為主的智能化配套。3、智能化布線系統(tǒng)；網絡線、電話線、有線電視等，建議除單房外每戶為臥室、客廳雙接口；信息智能化系統(tǒng)：局域網和寬帶接入，為住戶提供便捷的Internet 上網、小區(qū)管理和溝通；安防智能化系統(tǒng)：包括自動和手動報警系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、可視對講門禁系統(tǒng)、IC卡一卡通、車庫管理系統(tǒng);小區(qū)管理智能化系統(tǒng)：包括局域網網上溝通、遠程超表。（六）、物業(yè)管理建議1、物業(yè)管理特色u 引進為市場所能接受的品牌物業(yè)管理公司（如萬廈居業(yè)）；u 注重物管服務的性價比；u 體現管理服務形象，嚴格的

20、管理制度，嚴謹的工作作風；u 突出物管人員形象：包括禮儀程序、工服式樣等；u 結合東方式人情管理。2、建議提供服務n 聯(lián)合服務中心：代理代辦函件、包裹郵寄、鐵路航空貨運及票務服務；n 家政服務：鐘點工室內清潔、接送兒童上下學、保姆服務和其他便n 民服務；n 日常生活服務：申請訂報送報、送牛奶、送花、快餐、送餐服務等；n 家庭水電設施維修；n 商務服務：代理住戶打字、復印、傳真及其它咨詢；n 托管服務：代理出租，收租；n 保安24小時巡更。3、物業(yè)管理收費： 考慮小戶型客戶對價格的敏感性，和其他小戶型樓盤的收費標準，建議物業(yè)管理收費不高于2.8元/M2，地下車位收費不高于200元/月。（七）、公

21、共部分裝修標準建議項目交樓標準入戶大堂天花輕鋼龍骨白石膏板吊頂墻面大理石+乳膠漆地面人造石設施成品不銹鋼信報箱一樓電梯廳天花輕鋼龍骨白石膏板吊頂墻面白色乳膠漆+大理石地面人造石標準層電梯廳天花乳膠漆墻面乳膠漆+局部造型地面防滑瓷磚走廊 天花乳膠漆墻面乳膠漆+局部造型地面防滑瓷磚消防樓梯天花乳膠漆墻面乳膠漆地面馬賽克（樓梯踏步）一樓入戶大堂設計星級裝修品質，多采用大面積窗和通透式玻璃門。第五章 展示攻略一、形象展示 樹立項目形象，形成市場關注點1、戶外廣告牌：建議在目標客戶集中的華強北和山姆會員店十字路口設立立柱廣告牌，宣傳項目形象和發(fā)布銷售信息。2、樓體包裝：充分利用項目在北環(huán)大道昭示性強的優(yōu)

22、勢進行樓體包裝，做巨型廣告條幅和樓體燈光工程，讓北環(huán)大道的每一個過客都成為我們項目的推銷員。3、形象墻：利用項目靠近北環(huán)路輔道做燈光形象墻，不僅宣傳項目，而且成為城市亮麗的風景。樓體燈光工程 燈光形象墻 樓體條幅 4、周邊導示系統(tǒng)：由于項目周邊建筑物的遮擋，到達項目的都是小路，建立良好、清晰的導示系統(tǒng)，是項目成敗的重要因素。5、做好的廣告有創(chuàng)意和視覺沖擊力的廣告，不僅能夠快速吸引市場和消費者的眼球，而且可以大幅降低營銷推廣費用。我們的廣告將會是：二、賣場全線展示（一）、售樓處1、位置及功能分布：洽談區(qū)模型財務室項目經理室洗手間人流動線外 廣 場形象墻簽約區(qū)接待臺背景板分戶模型2、售樓處各區(qū)域設

23、備/人員配置p 門口： 1名保安p 接待區(qū)：6條電話，保安1名、業(yè)務員8名、接待臺、飾品、背景板p 展示區(qū)：戶型/環(huán)境模型、銷控/主推戶型/促銷信息/項目主賣點展板p 洽談區(qū)：10組洽談桌椅配煙盅、鮮花p 財務處：POS機、復印機、點鈔機、保險柜、資料柜p 簽約區(qū)：聯(lián)網電腦、打印機、檔案柜、復印機p 配備柜式空調p 項目經理室：聯(lián)網電腦、電話、文件柜、打印機p 總控室：電/弱電/音響/無線麥售樓處的位置的設置安排，不僅考慮了售樓處的昭示性，還兼顧功能使用、人流動線和項目本身的建筑因素，盡量縮短看樓通道，減少對現場施工的影響，通過形象墻與施工現場分隔開來。3、售樓處裝修 功能分區(qū)鮮明； 空間明亮

24、大氣； 展廳的布置風格年輕時尚； 能在細節(jié)上體現項目的氣質。二、樣板樓層建議在10樓做半層樣板房：裝修樣板房4套，交樓標準房2套，工程質量展示房1套。1、樣板房要點：u 在戶型的凸窗處用牌銘標明送面積大小u 充分利用小戶型的空間，擺放拆分靈活的家具，如衣柜，妝飾臺。u 樣板房內播放背景音樂。u 用時尚、別致的飾品在化妝臺或客廳擺放,如戶型圖、溫馨提示牌、香水，雜志、生活用品充分表現生活場景等；配置綠色植物。u 人員:每間樣板房配備1名保安1名保潔。u 樣板房門口擺放自動鞋套機?？罩谢▓@裝修樣板房交樓樣板房工程質量樣板房裝修樣板房交樓樣板房裝修樣板房裝修樣板房交樓樣板房：按交樓裝修標準裝修，注重

25、裝修細節(jié)和品質，建議選擇百安居等大型裝修供應商；工程質量樣板房：展示項目工程質量和品質，增加客戶信心；工程質量樣板房裝修樣板房：可充分展示生活氣息，通過概念化裝修，尋求客戶的精神共鳴。女性樣板房：色彩鮮明生活化男性樣板房：冷色簡潔線條感強三、住戶大堂電梯廳展示重點：p 按交樓標準裝修裝飾，體現品質p 優(yōu)勢突出，電梯廳的自然采光通風p 入口處墻面懸掛鏡子，放置裝飾臺并配上飾品p 配置液晶顯示屏，播放時尚影視片、樓盤信息p 墻面：住戶大堂內部裝修，平時打蠟維護，保持明亮感p 智能化：門禁系統(tǒng)、對講系統(tǒng)展示p 用材：電梯內大理石、鏡面、地毯等包裝，樣板層電梯廳交樓標準展示p 服務：大堂經理、保安、保

26、潔配備，物業(yè)服務內容展板，電梯間專人服務四、空中花園設計要求：n 設置小型金魚池n 多設綠色植物和園林小品n 考慮增設休閑椅第六章 推廣攻略推廣總策略：低成本直銷營銷，以適合目標客戶的營銷活動和網絡推廣為主線，結合一定的戶外廣告推廣和直郵，報紙廣告只在關鍵銷售節(jié)點作公告性發(fā)布。一、媒體推廣媒體選擇側重點類型重點輔助備注網絡深圳房地產網搜房網展場華強北分展場針對白領客戶戶外華強北戶外廣告山姆對面十字路口戶外廣告直郵片區(qū)高檔樓盤針對投資客戶短信目標客戶移動通信客戶群（月消費額200以上）公交公交大巴車身廣告報紙南方都市報晶報次要輔助1、網絡廣告組合策略網絡廣告：深圳房地產網為主，關鍵營銷節(jié)點占據廣

27、告位（或A類廣告位） 網絡軟文：邀請知名地產網絡評論人和業(yè)內人士就客戶關注問題(如:產品質量、片區(qū)價值問題等)展開研討會并在網上發(fā)表引導性文章。2、直郵、短信直郵形式：大信封 +內容直郵發(fā)行量：每次不少于2萬份，共3次直郵創(chuàng)新：信封革命短信內容：節(jié)點活動預告+促銷信息+客戶活動通知3、戶外廣告和分展場位置：華強北時間：4個月內容：項目形象和項目賣點介紹4、報紙廣告組合策略（輔助）組合方式：<南方都市報>為主，<晶報>為輔投放形式：認籌階段-系列軟文+熱點新聞炒作+報眼; 重大節(jié)點信息報道（圖片+軟文）; 持續(xù)銷售階段“半版+軟文”； 力求版面形式創(chuàng)新：新穎報眼、豎1/8

28、版等二、活動營銷1、選房、開盤活動：充分造勢，集中消化；2、現場促銷活動：美食節(jié)、抽大獎、文藝表演等；3、流行時尚活動：和手機廠商聯(lián)合，搞現場新品展示會；4、網絡大使活動：評選樓盤網絡大使，協(xié)助維護社區(qū)論壇；5、秋交會：利用展會客戶集中、競爭樓盤少的時機，集中消化客戶，形成一定的市場影響力；6、老帶新活動：老客戶帶新客戶活動。 選房 開盤 美食節(jié) 房展會三、營銷推廣費用估算單位：萬元樓體包裝銷售現場包裝外圍導示戶外廣告分展場網絡直郵、短信153153020108秋交會公交廣告報紙現場活動銷售物料禮品其他合計16530106510183總營銷推廣費用約為183萬元，約占總銷售額的1.5%，在小盤

29、營銷中屬于較低水平。該營銷費用根據項目正常銷售情況估算，在實際銷售中根據銷售需要進行調整，預估相對保守，應該不會超出總費用183萬元。第七章 銷售攻略一、價格策略1、市場比準均價的確定市場比較法1）、選出決定項目價格的環(huán)境、交通、配套、戶型等13大項47小項因素，列出各因素對價格實現的影響因素（權重）；2）、對周邊市場同類型競爭樓盤進行物業(yè)調查；3）、通過綜合打分確定項目實收均價（區(qū)間）。通過對市場同類型樓盤的分析對比本項目目前市場比準均價為7100-7200元/m2（毛坯）。2、價格策略的確定 項目雖然有比較多的限制因素，但項目規(guī)模不大，對銷售速度的要求也不需要過快，另外最重要的是景田及周邊

30、片區(qū)小戶型競爭減弱，處于競爭空檔期，項目完全有機會挑戰(zhàn)價格高限。價格策略：銷售價格一次到位，高舉高打，實現項目價值最大化3、項目銷售的目標 項目實現實收均價8400-8600/m2（精裝修400-500/m2）。4、銷售速度預估主銷售期6個月，實現項目銷售率95%。 5、入市均價采取高開高走的價格入市策略，采取8500元/m2價格入市，銷售中視實際銷售情況再行調整，爭取實現更高的價格突破。6、入市時機由于市場競爭在7、8月份已經開始走弱，且9、10月份是市場銷售的大好時機，10月份的秋交會將為項目提供一大批客戶，因此建議項目在具備入市條件的情況下盡快入市，初步建議選擇在10月2日選房。7、入市

31、前提條件1）、銷售條件及項目特點的展示到位n 樣板房、售樓處展示到位；n 部分園林景觀完成；n 現場包裝及外圍導示系統(tǒng)到位；n 看樓電梯、看樓通道工程展示到位；n 銷售資料展示到位；n 銷售推廣力度符合市場需求。2）、在財務運作上對資金回籠的速度無特別限制要求。8、付款方式與折扣率付款方式參考目前在售樓盤的實際付款方式，確定一次性付款與按揭付款比例為20%：80%1）、一次性付款97折（根據TT國際公寓的付款情況，不超過銷售比例的20%）l 付1萬元定金，簽署認購書；l 10天內付總樓款的30%（含定金）；l 30天內付總樓款的70%，簽署正式房地產買賣合同。2）、標準銀行按揭付款（2成首期，

32、7成按揭） 98折（約占銷售比例80%）l 付1萬元定金，簽署認購書；l 7天內付總樓款的20%（含定金），簽署正式房地產買賣合同；l 總樓款的80%接辦理按揭通知后辦理按揭手續(xù)。根據上述付款方式及折扣率得出付款折扣率為 0.978促銷優(yōu)惠折扣率：l 估算開盤前期認購及開盤日促銷優(yōu)惠比例約為總銷售面積的35%，其中25%優(yōu)惠額度為3%，10%優(yōu)惠額度為2%；l 五一黃金周、房交會期間促銷優(yōu)惠比例約為總銷售面積的20%，優(yōu)惠額度為2%；l 估算尾盤促銷優(yōu)惠比例為總銷售面積的15%，其中10%優(yōu)惠額度為1%，5%優(yōu)惠額度為2%；l 估算發(fā)展商關系客戶額外折扣比例為總銷售面積的15%，優(yōu)惠額度為2%；l 估算各期如開盤、房交會等時間促銷費用占總銷售額的0.5%左右。注：以上在重要時期如認購、開盤等時點對銷售率的估計比我們在計劃中的銷售速度安排略高時，為了避免因銷售勢頭太好而引起的優(yōu)惠折扣不夠，對超過估計的部分，我們可選擇在其他銷售區(qū)間視具體情況靈活應用。優(yōu)惠折扣率：時間段優(yōu)惠面積比例優(yōu)惠額度折扣率減少認購期、開盤日25%3%0.007510%2%0.002十一黃金周、房交會20%2%0.004尾盤10%1%0.0015%2%0.001發(fā)展商客戶折扣15%2%0.003促銷5%10.005優(yōu)惠折扣率0.0235由以上分析可得出本項目平均