最全的尾盤(pán)清盤(pán)策略-文檔資料

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2022-3-7策略調(diào)整與尾盤(pán)策略策略調(diào)整與尾盤(pán)策略策劃情景模擬培訓(xùn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2策略調(diào)整策略調(diào)整在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，隨著銷(xiāo)售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段的銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3策略調(diào)整原因策略調(diào)整原因銷(xiāo)售受阻或與目標(biāo)有較大差距；銷(xiāo)售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；重大政策調(diào)整及影響；項(xiàng)目情況變更；項(xiàng)目情況變更；市場(chǎng)環(huán)境的重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；市場(chǎng)環(huán)境的重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4銷(xiāo)售診斷銷(xiāo)售診斷按策略總

2、綱形成角度審視銷(xiāo)售全過(guò)程按策略總綱形成角度審視銷(xiāo)售全過(guò)程X X X 思考與審視思考與審視本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5銷(xiāo)售診斷銷(xiāo)售診斷銷(xiāo)售房號(hào)剩余房號(hào)盤(pán)點(diǎn)剩余房號(hào)盤(pán)點(diǎn)問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷價(jià)格：已銷(xiāo)單位以及未銷(xiāo)單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表；已銷(xiāo)單位以及未銷(xiāo)單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)檢視價(jià)格針對(duì)目標(biāo)檢視價(jià)格推廣：根據(jù)項(xiàng)目及客戶(hù)重新評(píng)估形象根據(jù)項(xiàng)目及客戶(hù)重新評(píng)估形象根據(jù)效果評(píng)估推廣手段根據(jù)效果評(píng)估推廣手段現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車(chē)場(chǎng)等）；現(xiàn)場(chǎng)包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車(chē)場(chǎng)等）；促銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售工具；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售工具；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估

3、；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。6關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)u現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)u剩余房號(hào)盤(pán)點(diǎn)u客戶(hù)分析與訪(fǎng)談u市場(chǎng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析u銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)觀察與訪(fǎng)談u資料分析充分的診斷會(huì)u形成針對(duì)性措施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。7目標(biāo)回顧目標(biāo)回顧分析分析總結(jié)總結(jié)預(yù)計(jì)的目標(biāo)？實(shí)際達(dá)成目標(biāo)？ 銷(xiāo)售分析 價(jià)格分析 推廣分析 客戶(hù)分析 展示分析 好的經(jīng)驗(yàn)：加強(qiáng) 不好的經(jīng)驗(yàn)：修改策略下階段策略下階段策略 目標(biāo) 策略 具體操作措施、方案當(dāng)前市場(chǎng)情況當(dāng)前市場(chǎng)情況 整體情況 競(jìng)爭(zhēng)情況 客戶(hù)情況策略調(diào)整內(nèi)容策略調(diào)整內(nèi)容簡(jiǎn)潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8尾尾 盤(pán)盤(pán) 階階 段段本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。9直效的銷(xiāo)售手段解決問(wèn)題直

4、效的銷(xiāo)售手段解決問(wèn)題u在尾盤(pán)階段，花費(fèi)大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場(chǎng)認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶(hù)群形成等復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷(xiāo)售手段。u首先，我們要認(rèn)識(shí)到，在消費(fèi)者心目中，尾盤(pán)往往是價(jià)格高、位置不好的剩余單位，而實(shí)際上，在城市價(jià)值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費(fèi)者重新關(guān)注和考慮項(xiàng)目，并認(rèn)識(shí)到這 一點(diǎn)。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻?hù)，以某種形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷(xiāo)，讓客戶(hù)相互促進(jìn)并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。u此外，在沒(méi)有后期開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)依托的情況下，尾盤(pán)往往必須和銷(xiāo)售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶(hù)分析，尋找可能的辦法。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。10信息交流手段在不同階段的作用信息交流手段在不同階段的作用后期后期往往要依靠人員促銷(xiāo)和促銷(xiāo)往往要依靠人員促銷(xiāo)和促銷(xiāo)前期 中期 后期廣告廣告人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)包裝包裝促銷(xiāo)促銷(xiāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。11世聯(lián)常用的尾盤(pán)處理方式世聯(lián)常用的尾盤(pán)處理方式u采用二次開(kāi)盤(pán)的聚積營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)（客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后依靠銷(xiāo)售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)）u前期客戶(hù)利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶(hù)活動(dòng)（未成交客戶(hù)聚集，再次洗客）u價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、降價(jià)、拉大價(jià)差等，沒(méi)有賣(mài)不出去的尾盤(pán)，只有賣(mài)不出去的價(jià)格。 ）