外貿客戶開發(fā)與維護

1、LOGO外外 貿貿 客客 戶戶 開開 發(fā)發(fā) 與與 維維 護護Development & Maintenance in International Trade 聶聶 松松 Daisy Daisy 課程概述課程概述國際客戶開發(fā)與維護國際客戶開發(fā)與維護主題一主題一國際客戶開發(fā)篇國際客戶開發(fā)篇主題二主題二國際客戶維護篇國際客戶維護篇必備素質必備素質開發(fā)渠道開發(fā)渠道開發(fā)技巧開發(fā)技巧維護渠道和方式維護渠道和方式維護技巧維護技巧售后客服售后客服主題一主題一國際貿易客戶開發(fā)篇國際貿易客戶開發(fā)篇Q：為什么做外貿業(yè)務？：為什么做外貿業(yè)務？ Q：什么是外貿業(yè)務人員？：什么是外貿業(yè)務人員？Q：外貿業(yè)務人員都做

2、什么？：外貿業(yè)務人員都做什么？Q：怎樣做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務人員？：怎樣做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務人員？Why？A：相信自己：是因為我們相信我們是最適合的人選：相信自己：是因為我們相信我們是最適合的人選 相信行業(yè)：是因為我們相信這個行業(yè)可以實現(xiàn)相信行業(yè)：是因為我們相信這個行業(yè)可以實現(xiàn)我們的事業(yè)設想我們的事業(yè)設想相信熱情：是因為我們衷愛這個行業(yè)相信熱情：是因為我們衷愛這個行業(yè)Who？外貿人員不是傳聲筒，不是翻譯軟件。外貿人員不是傳聲筒，不是翻譯軟件。我們是以外語為工具的精通市場和行業(yè)的我們是以外語為工具的精通市場和行業(yè)的市場營銷人員市場營銷人員。What？有條理的進行所有一切有條理的進行所有一切可以達成

3、與國際客戶進行商業(yè)合作的事可以達成與國際客戶進行商業(yè)合作的事How to be Excellent?必備素質必備素質心態(tài)調整心態(tài)調整耐得住寂寞，保的住激情，維的住淡定耐得住寂寞，保的住激情，維的住淡定合理高效安排工作合理高效安排工作利用表格記錄管理自己的客戶資源利用表格記錄管理自己的客戶資源對于市場有計劃的營銷策略對于市場有計劃的營銷策略精通本行業(yè)產(chǎn)品進行高效的報價精通本行業(yè)產(chǎn)品進行高效的報價和客戶進行有效溝通和客戶進行有效溝通善于思考總結并進行改進善于思考總結并進行改進客戶溝通計劃表客戶溝通計劃表客戶名字客戶名字公司概公司概況況聯(lián)系方聯(lián)系方式式開發(fā)方式開發(fā)方式本次溝本次溝通記錄通記錄下次溝下

4、次溝通計劃通計劃找到找到 KPDistributor？Retailer？Manufacture？多種聯(lián)多種聯(lián)系方式系方式記錄記錄展會面談？阿展會面談？阿里詢盤？個人里詢盤？個人開發(fā)？開發(fā)？確定溝通確定溝通基調，準基調，準確記錄溝確記錄溝通內容通內容確定思路，確定思路，并催單并催單JohnSmith(purchasing manager)DB steel trade Co,. Ltd 美國印美國印第安納州最第安納州最大的鋼鐵經(jīng)大的鋼鐵經(jīng)銷商，主營銷商，主營鍋爐焊管，鍋爐焊管，每年在中國每年在中國按季度進行按季度進行四次大型采四次大型采購。之前與購。之前與國內天津順國內天津順達公司合作。達公司合作

5、。EmailTelephoneFaxMSNSkypeAnd so on有助于和客戶有助于和客戶持續(xù)有效的溝持續(xù)有效的溝通。最快，最通。最快，最準確的打開話準確的打開話題。題。Its really a nice talking with you at AS Exhibiton.7，July介紹了我公介紹了我公司的供貨能司的供貨能力并發(fā)送了力并發(fā)送了產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品目錄，讓客戶確定讓客戶確定目標產(chǎn)品的目標產(chǎn)品的型號。型號。11，July發(fā)送詢問信，發(fā)送詢問信，確定型號并確定型號并發(fā)送發(fā)送PI進行進行報價。報價。18，July跟進，跟進，confirm PI開發(fā)客戶之四大渠道開發(fā)客戶之四大渠道B2B網(wǎng)

6、站網(wǎng)站Google 搜索，海關數(shù)據(jù)，主動聯(lián)系搜索，海關數(shù)據(jù)，主動聯(lián)系專業(yè)展會專業(yè)展會行業(yè)推薦行業(yè)推薦構建合理的企業(yè)網(wǎng)站構建合理的企業(yè)網(wǎng)站公司個人形象的展示，讓客戶信任我們的實力公司個人形象的展示，讓客戶信任我們的實力產(chǎn)品分類分組要按照本行業(yè)客戶習慣產(chǎn)品分類分組要按照本行業(yè)客戶習慣利用櫥窗等展示，及時更新利用櫥窗等展示，及時更新圖片準確展示產(chǎn)品特性，產(chǎn)品描述到位圖片準確展示產(chǎn)品特性，產(chǎn)品描述到位利用所有便利工具，如利用所有便利工具，如trade manager，讓客戶感受專業(yè)素質讓客戶感受專業(yè)素質 多撒網(wǎng)多撒網(wǎng) 重培養(yǎng)重培養(yǎng)阿里巴巴是國際采購商采購中國產(chǎn)品的首阿里巴巴是國際采購商采購中國產(chǎn)品的首

7、選選Tradekey 是歐美采購商搜索排名第一的是歐美采購商搜索排名第一的網(wǎng)站，買家主要分布地區(qū)為：歐洲、美洲、網(wǎng)站，買家主要分布地區(qū)為：歐洲、美洲、中東、東南亞中東、東南亞 不要放過新進的不要放過新進的B2B網(wǎng)站，如環(huán)球資源，網(wǎng)站，如環(huán)球資源，Made in China等等合理分配管理精力，重點管理符合本行業(yè)的合理分配管理精力，重點管理符合本行業(yè)的B2B網(wǎng)站網(wǎng)站主動出擊聯(lián)系開發(fā)客戶主動出擊聯(lián)系開發(fā)客戶開發(fā)信開發(fā)信打電話打電話傳真?zhèn)髡骈_發(fā)信開發(fā)信簡單明了，切忌冗長繁瑣，重點不突出簡單明了，切忌冗長繁瑣，重點不突出1.簡單問候簡單問候2.自我介紹（重點公司主營產(chǎn)品，行業(yè)經(jīng)驗，自我介紹（重點公司主

8、營產(chǎn)品，行業(yè)經(jīng)驗，優(yōu)勢）優(yōu)勢）3.對于對方的了解對于對方的了解4.想要與之建立什么樣的合作關系想要與之建立什么樣的合作關系5.公司更詳盡信息的獲得渠道，例如公司網(wǎng)公司更詳盡信息的獲得渠道，例如公司網(wǎng)站，產(chǎn)品目錄以及自己多種聯(lián)系方式。第站，產(chǎn)品目錄以及自己多種聯(lián)系方式。第一次開發(fā)信盡量不要添加附件形式文件。一次開發(fā)信盡量不要添加附件形式文件。開發(fā)信樣本開發(fā)信樣本Hello，Mr / Ms Smith. This is Daisy, the sales manager of Jinshan metal materials company. Our company is the biggest pr

9、ecision steel pipes manufacture in north of China. We started to develop our own manufacture and professional sales department for more than 7 years. I know you DB company is specialized in marketing precision steel pipes in India .So I think it will be great if we can establish the cooperation on m

10、anaging Indian market together.If you want to know us more, please contact me or scan our web .Best regards to you.DaisySales managerJinshan metal materials company in ChinaTel:Fax:Msn:電話電話&視頻通話視頻通話最有效的非面對面的最有效的非面對面的溝通方式溝通方式電話電話視頻通話視頻通話電話前準備電話前準備找到找到KP，多搜集，多搜集KP的聯(lián)系方式，座機，的聯(lián)系方式，座機，個人電話，秘書電話等個人電話，秘

11、書電話等準備好記錄本，預先簡要陳列出需要溝通準備好記錄本，預先簡要陳列出需要溝通的主要內容提要和思路的主要內容提要和思路準備好記錄筆，及時記錄談話中客戶的要準備好記錄筆，及時記錄談話中客戶的要求和需要提供的材料資料求和需要提供的材料資料深呼吸，微笑，準備好具有感染力的熱情深呼吸，微笑，準備好具有感染力的熱情聲音聲音How to make a telephoneCalling必要的寒暄，禮貌切入話題，切忌啰嗦，無主題必要的寒暄，禮貌切入話題，切忌啰嗦，無主題打電話時保持不卑不亢的心態(tài)，具有幫助客戶提供優(yōu)質打電話時保持不卑不亢的心態(tài)，具有幫助客戶提供優(yōu)質產(chǎn)品，開發(fā)市場的自信產(chǎn)品，開發(fā)市場的自信電話

12、中保持記錄重點語句和客戶透露信息電話中保持記錄重點語句和客戶透露信息預約發(fā)送目錄報價的時間或下次電話時間預約發(fā)送目錄報價的時間或下次電話時間 展覽會上開發(fā)客戶 情景情景1 選擇展會并布置展臺選擇展會并布置展臺 一、外貿企業(yè)一、外貿企業(yè)參展參展的的目目的的情景情景2 展會上與客商進行磋商的技巧展會上與客商進行磋商的技巧 本主題本主題 介紹介紹一、與客商初次商談時的基本一、與客商初次商談時的基本禮儀禮儀二、籌備與布展二、籌備與布展 二、展會上與客商進行磋商的技巧二、展會上與客商進行磋商的技巧情景情景1 1 選擇展會并布置展臺選擇展會并布置展臺一、外貿企業(yè)一、外貿企業(yè)參展參展的的目目的的情景情景2.

13、11維護或維護或樹立參樹立參展企業(yè)展企業(yè)的形象的形象 2增加增加對市場對市場的了解的了解 3宣傳宣傳產(chǎn)品產(chǎn)品和服務和服務 4銷售銷售與成交與成交 二、各類展會的選擇二、各類展會的選擇1展會展會性質性質 2展會展會知名度知名度 3展覽展覽內容內容 4展會展會時間時間 5展會展會地點地點 根據(jù)你的產(chǎn)品，建議兩個參根據(jù)你的產(chǎn)品，建議兩個參展項目，說明選擇理由。展項目，說明選擇理由。三、籌備與布展三、籌備與布展情景情景2.13展品展品選擇選擇 5展示展示方式方式 4展臺展臺設計設計 根據(jù)你的產(chǎn)品特點，提供一套根據(jù)你的產(chǎn)品特點，提供一套按標準展位布置的具體方案按標準展位布置的具體方案 。1人員人員 配備

14、配備 2客戶客戶 邀請邀請 第第1次課完，下次課預習洽談過程次課完，下次課預習洽談過程四四 展會上與客商進行磋商的技巧展會上與客商進行磋商的技巧 1、展會與客商初次商談時的基本、展會與客商初次商談時的基本禮儀禮儀 情景情景2.2 怎么做？怎么做？多多聽聽取取客戶需求客戶需求 平易近人平易近人和和熱情好客熱情好客的的姿勢姿勢 應注意的應注意的“小節(jié)小節(jié) 靈活的拖延策略靈活的拖延策略 不要以貌取人不要以貌取人 預約客戶預約客戶要熟記要熟記 情景情景2.22、展會上與客商進行磋商的技巧、展會上與客商進行磋商的技巧 怎么做？怎么做？迅速準確地進行報價迅速準確地進行報價 主動遞上名片和介紹產(chǎn)品主動遞上名

15、片和介紹產(chǎn)品首次報價要爭取吸引客戶首次報價要爭取吸引客戶配合客戶進行資料記錄配合客戶進行資料記錄應對客戶應對客戶“殺價殺價”要有技巧要有技巧 商談結束要知道客戶意向商談結束要知道客戶意向 商務實錄商務實錄 （秋季廣交會展位的洽談過程）（秋季廣交會展位的洽談過程）進出口展會模擬談判演練進出口展會模擬談判演練 開發(fā)技巧之價格篇開發(fā)技巧之價格篇 PRICE開發(fā)小技巧之價格策略開發(fā)小技巧之價格策略1.說產(chǎn)品改進給予優(yōu)惠比打折更有效果說產(chǎn)品改進給予優(yōu)惠比打折更有效果P: Your price is too high, please give me a better price. 1.S:OK. You

16、can have the discount of 85%.2.S:Sorry,the price I gave you is already the best one. But how lucky you are. The model you ordered has been improved, so you may have a lower price in XX days .開發(fā)小技巧之價格策略開發(fā)小技巧之價格策略2.說達到采購等級量可以有優(yōu)惠價格可以促說達到采購等級量可以有優(yōu)惠價格可以促進客戶加大訂貨量。人人都喜歡享受進客戶加大訂貨量。人人都喜歡享受VIP。切忌：價格差別不能太懸殊，否則

17、客戶會覺切忌：價格差別不能太懸殊，否則客戶會覺得虛假度太大。產(chǎn)品利潤率太高。得虛假度太大。產(chǎn)品利潤率太高。開發(fā)小技巧之價格策略開發(fā)小技巧之價格策略3.小恩小惠的誘餌可以釣大魚。小恩小惠的誘餌可以釣大魚。 例如：例如：If you can order the goods of 30000 dollars, our company will afford the port charges for you.沒有不喜歡貪小便宜的人，更何況是采購商沒有不喜歡貪小便宜的人，更何況是采購商開發(fā)小技巧之價格策略開發(fā)小技巧之價格策略降價不降價？降價不降價？不降價也是一種誠信不降價也是一種誠信實例分享：實例分享：

18、一年的拉鋸談判用不降價打動最難纏的印度一年的拉鋸談判用不降價打動最難纏的印度客戶客戶客戶真的會為你推薦客戶嗎？客戶真的會為你推薦客戶嗎？口碑的魔力：會帶給你意向明顯的客戶口碑的魔力：會帶給你意向明顯的客戶合作客戶會愿意和同行分享優(yōu)質的供應商合作客戶會愿意和同行分享優(yōu)質的供應商不要覺得這是非分的要求不要覺得這是非分的要求 非合作客戶會給你提供你想要的客戶信息，甚非合作客戶會給你提供你想要的客戶信息，甚至是競爭對手的需求至是競爭對手的需求主題二主題二國際貿易客戶維護篇國際貿易客戶維護篇打江山容易，守江山難打江山容易，守江山難留住我們的老客戶留住我們的老客戶維護住老客戶的方法維護住老客戶的方法怎么樣

19、讓老客戶持續(xù)下單怎么樣讓老客戶持續(xù)下單訂單完成后的維護工作，做好客服工作訂單完成后的維護工作，做好客服工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆對客戶分類，建立你自己的客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶分類，建立你自己的客戶數(shù)據(jù)庫，有效管理客戶有效管理客戶（合作客戶，意向客戶，樣品單客戶）（合作客戶，意向客戶，樣品單客戶）不同客戶執(zhí)行不同價格策略，可以促進散戶不同客戶執(zhí)行不同價格策略，可以促進散戶變大戶，大戶變變大戶，大戶變VIP技巧提示：技巧提示：誰都喜歡享受別人享受不到的特殊待遇誰都喜歡享受別人享受不到的特殊待遇 人人都愛做人人都愛做VIP和客戶建立良好的關系和客戶建立良好的關系及時關注客戶動態(tài)及時關注客戶

20、動態(tài)如：客戶公司管理層變動，新產(chǎn)品上市，新市場分布變化，如：客戶公司管理層變動，新產(chǎn)品上市，新市場分布變化，新的分公司成立等。甚至于新的分公司成立等。甚至于KP的個人家庭成員的新動的個人家庭成員的新動態(tài)，聊聊家常更有效維護客戶關系。態(tài)，聊聊家常更有效維護客戶關系。主動關懷客戶主動關懷客戶節(jié)假日的有創(chuàng)意明信片的發(fā)送。節(jié)假日的有創(chuàng)意明信片的發(fā)送。自己的工作變動或節(jié)假日安排的自己的工作變動或節(jié)假日安排的主動告知?？梢愿剿蜕现袊鴤鹘y(tǒng)主動告知?？梢愿剿蜕现袊鴤鹘y(tǒng)文化的介紹，例如端午節(jié)，中秋文化的介紹，例如端午節(jié)，中秋節(jié)等特色節(jié)日。節(jié)等特色節(jié)日。實例分享實例分享60歲美國總裁的兒童歲美國總裁的兒童節(jié)節(jié)有創(chuàng)意的問候會帶給你有創(chuàng)意的問候會帶給你意想不到的效果意想不到的效果一封兒童節(jié)明信片節(jié)省一封兒童節(jié)明信片節(jié)省了了3萬美金萬美金如何讓老客戶持續(xù)下單如何讓老客戶持續(xù)下單主動推薦其他產(chǎn)品：主動推薦其他產(chǎn)品： 親，我們這款在你們北美銷親，我們這款在你們北美銷售的非常好哦，要不要試一試呢？相信我，沒錯的。售的非常好哦，要不要試一試呢？相信我，沒錯的。公司動態(tài)及時告知：公司動態(tài)及時告知： 親，你之前訂購過的那款熱銷親，你之前訂購過的那款熱銷產(chǎn)品改進生產(chǎn)工藝了，所以成本降低了，進行降價了哦。產(chǎn)品改進生產(chǎn)工藝了，所以成本降低了，進行降價了哦。 趕快訂趕快訂貨吧，我為你優(yōu)