理貨管理（課堂PPT）

1、1理理 貨貨2理貨理貨n即整理貨物即整理貨物 許多人的經驗與學術研究證明，有系統(tǒng)的理貨計劃，必能得許多人的經驗與學術研究證明，有系統(tǒng)的理貨計劃，必能得到好的理貨效果。當你閱讀以下的步驟時請把它當成一幅街道地到好的理貨效果。當你閱讀以下的步驟時請把它當成一幅街道地圖，它會指引你，邁向獲得成功的坦直大道。圖，它會指引你，邁向獲得成功的坦直大道。 如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點到達終點，如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點到達終點，有時也須改道或走捷徑，在整個程序中，某些步驟必須縮減，或有時也須改道或走捷徑，在整個程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但省略，但“街道地圖街道地圖”仍保

2、持其正確性，只要你始終一貫地按這仍保持其正確性，只要你始終一貫地按這些步驟去實施，那你一定會得到全盤勝利。些步驟去實施，那你一定會得到全盤勝利。3理貨的基本步驟理貨的基本步驟n協作配合協作配合n行政工作行政工作n結束工作結束工作n理貨工作陳述理貨工作陳述n開場白開場白n商品化陳列商品化陳列n商店巡視與盤點庫存商店巡視與盤點庫存n自我介紹自我介紹/打招呼打招呼n計劃與準備計劃與準備4計劃與準備計劃與準備在每天走訪商店前回顧一下準備工作，這包括以下：在每天走訪商店前回顧一下準備工作，這包括以下：n回顧走訪計劃： -此商店的銷售情況 -商品化陳列工作目標 -其他有關此商店的工作n利用商店走訪卡，回顧

3、上次拜訪結果： -認清機會和困難之處 -算出庫存情況和銷售情況5計劃與準備計劃與準備n自問下列基本問題： -我對已走訪的商店了解些什么？ -這次走訪除日常工作之外，還需達到什么樣的目的？ -如在理貨工作中出現問題，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？n檢查自己在理貨工作中需具備的工具及材料： -走訪行程計劃表 -商店走訪表 -清潔工具 -文具、POP材料6自我介紹自我介紹/ /打招呼打招呼n如果走訪新的商店，首先作自我介紹，遞交理貨員名片，然后簡單介紹一下理貨的目的，強調一下這一工作將給商店帶來好處。如果是熟悉的商店，那么，就在進入商店時問候店里的負責人或工作人員，讓他們知道你來了。然后在征得商

4、店負責人或工作人員的同意下，開始你的工作。n經驗會告訴你如何應付不同的人，但永遠記住第一印象是十分重要的，西俗云：你給人的第一印象就是最后的印象。n你的儀表、你的自信、你的友善都會給你帶來好運。n打招呼是你建立良好關系的機會，同時也是方便你工作的基礎。7商店走訪與盤點庫存商店走訪與盤點庫存n商店走訪，每到一店留意下列要點： -人流流向 -流量大的地方 -恒康產品的位置 -競爭產品的位置 -店內外恒康及競爭品牌廣告及陳列材料的布置情況 -所有有關的促銷活動情況8商店走訪與盤點庫存商店走訪與盤點庫存n店內盤點 -本產品各個品牌規(guī)格的售出情況 -貨架庫存，通常貨架上的商品數目會有出入 -確保每個品牌

5、都有足夠的陳列面，以避免缺貨 -留意產品包裝上的標價是否與貨架上的標價一致 -產品是否看上去清潔并有吸引力，在貨架上是否有破損的產品9商店走訪與盤點庫存商店走訪與盤點庫存n倉庫盤點 -在倉庫盤點中你應在店內盤點和倉庫盤點中發(fā)現機會以實現你的陳列計劃 -通過店內盤點和倉庫盤點算出銷售情況和分析出陳列要點 -如有必要再次檢查你的走訪重點，修改你的行程路線 10商品化陳列商品化陳列n戰(zhàn)略位置：在商店中,恒康產品應處于整個商店的什么位置?-高客流量地區(qū) -人流流向地區(qū)n戰(zhàn)術位置：在單一貨架/冷柜上，恒康產品處在什么位置? -在超市/商場中,我們一定要掌握消費者的移動路線,并盡量把產品放在消費者經常走動

6、的地方,如貨架及冷柜兩端,靠近入口的轉角處。一般而言,愈多人看見我們的產品,則產品被購買的機會愈多。若產品放在冷僻的角落里,不易讓消費者看見,當然銷路不會好。11商品化陳列商品化陳列n貨架陳列的四個基本原則 -集中陳列 -貨架標示及標價 -交叉陳列 -配合商店內顧客的行進路線來陳列n陳列的基本方法 -大規(guī)格在左，小規(guī)格在右 -產品的種類歸納 -保持陳列面，防止缺貨、斷貨 -將當令的產品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動銷售 12商品化陳列商品化陳列n所謂黃金位置是指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 記住，視平線即購買線。記住，視平線即購買線。 根據一項調查研究,陳列位置對銷量的影

7、響如下： -從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加30% -從膝蓋以下的部位移至視平線，銷量增加80% -從腰圍線移至視平線，銷量增加約60% -但促銷期間有附帶促銷贈品的產品盡量放在冷柜的下方13商品化陳列商品化陳列n爭取最好陳列位 -產品擺放在人流量大、最容易見到的位置上 -產品放置在同類產品或乳飲料區(qū)域內 -產品盡量放置在臨近知名度高的品牌的旁邊 -產品以視平位置陳列，在貨架上應垂手可得 -越是主要產品越接近視平線，越是主要包裝越接近視平線14商品化陳列商品化陳列n爭取最大陳列面據調查研究，陳列面的增加對銷售的影響可達據調查研究，陳列面的增加對銷售的影響可達50%-300%50%-300%

8、。因此，我。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。-陳列面應根據賣場、超市、食品店等不同場合靈活處理-產品品種齊全、集中陳列 -產品在貨架和柜臺上的陳列面根據不同的超市、賣場、食品店等終端情況陳列得越大越好 -產品出現的陳列面需與競品一樣多，甚至更多 -產品無積灰、無污染、無折痕、無褪色 -所有陳列產品， 均要有明顯的價格牌，另應根據大小放置多個貨架貼（吊牌、吊盒等） -如有價格促銷時必須使用“特別價格標示”，內容應包括“原價格”、“新價格”等信息15商品化陳列商品化陳列n陳列各種規(guī)格產品 -大中型商場超市等,各種規(guī)格齊全,讓消費者認識產品有哪

9、些不同規(guī)格,以便根據自己的需要選購,否則消費者可能因為沒有合適的規(guī)格,轉而尋求競爭品牌-小型商店，陳列周轉最快的產品，陳列位置有限，則陳列周轉最快的產品，不應讓周轉慢的產品浪費空間 16商品化陳列商品化陳列n定期清理貨架 -保持產品清潔,先進先出(FIFO),及時補貨及時更換破損產品和過期產品 -設法處理滯銷品,不能任其蒙塵,影響品牌形象 -產品正面朝向消費者,排列整齊 -保持貨架清潔及最佳陳列位置 17商品化陳列商品化陳列nPOP陳列材料是商品化陳列工具,它能夠： -引人注目、強調商品特色 -提供產品信息及促銷信息 -吸引消費者對產品陳列的注意 -提供因聯想而引起的好印象 -完成宣傳，廣告任

10、務 -固定產品陳列位置 -成為教育消費者的手段 -使零售店易于說明新產品、介紹新產品 -促使顧客產生購買沖動，改善銷量、促進銷售額 18商品化陳列商品化陳列n日配產品冷柜陳列一般來說日配產品通常會陳列在風幕柜中一般來說日配產品通常會陳列在風幕柜中。由于日配產品的保鮮要。由于日配產品的保鮮要求高，所以日配產品基本都陳列于有制冷效果的風幕柜中。求高，所以日配產品基本都陳列于有制冷效果的風幕柜中。但也有一定的陳列要求：-以同種產品不同規(guī)格縱向陳列-以規(guī)格大小由下而上陳列-陳列面需飽滿-產品正面面向顧客-杯奶陳列一般在其他日配產品上格，每一格陳列上下兩排，并以杯身正面面向顧客?；蛎恳桓耜惲幸慌?，以杯身

11、正面面向顧客。同時在上面再陳列一排橫臥式的以杯蓋面向顧客。-杯奶一般不陳列于最下層19商品化陳列的工作程序商品化陳列的工作程序爭爭取取最最佳佳陳陳列列位位置置集集中中陳陳列列 爭爭取取最最大大陳陳列列面面調調整整貨貨品品陳陳列列位位置置 清清理理貨貨架架上上產產品品 產產品品先先進進先先出出補補貨貨 標標價價清清理理更更新新貨貨架架上上陳陳列列材材料料布布置置吊吊牌牌海海報報掛掛旗旗等等 最最后后的的總總整整理理 20開場白開場白n為了喚起商店負責人或工作人員的注意，一般來說，在和商店負責人或工作人員交流理貨情況時都需要一個開場白。接觸的最初幾分鐘給人留下的印象，會給全面關系奠定基礎。n客套話

12、占用時間太多自然是不適當的，但沒有客套話常常是不實際的。一般是把客套話限制在兩三分鐘之內，然后切入正題。n不論理貨員運用哪種開場白，目的不外是給商店的負責人或工作人員留下好的印象，方便今后工作。n整潔的外表n得體的著裝n愉快的面容1.自信的精神狀態(tài)及熱誠的態(tài)度21理貨陳述理貨陳述n在走訪商店的過程中，理貨員必須向商店負責人表明理貨是給商店帶來了利益及方便。n每一次理貨后都需要和商店人員交流一下情況，同時表示需要得到商店工作人員的支持，并說明愿意聽取商店對本產品的各方面的建議。22結束工作結束工作n在結束一家商店的理貨工作后，別忙著離開，再巡視一下工作是否已做到位。n應填寫的數據是否填寫完整？2

13、3行政工作行政工作n走訪表須在每日走訪商店時當場填寫n每周需填寫周行程表n競爭品牌活動報告n每天進公司后需填寫一天工作情況報告24協作配合協作配合n理貨員不但要協助銷售人員工作，同時還要配合市場推廣部搞好促銷工作。25導購、理貨人員管理導購、理貨人員管理26目前情況回顧目前情況回顧n目前，恒康因襲歷史，基本上是各地，各區(qū)域按照實際情況，臨時上報，導購人員管理松散；n通路支持部門不了解各地，各區(qū)域的導購人員數量，各地對導購人員基本沒有培訓；行為，動作不統(tǒng)一；n費用發(fā)生時，臨時上報，沒有做到管理有續(xù)。27改變現狀，使導購人員管理規(guī)范化改變現狀，使導購人員管理規(guī)范化n強化管理流程，對導購人員進行規(guī)范

14、管理；n加強信息收集和整理工作；n對導購人員加強培訓，他們是一只可能培養(yǎng)出銷售代表的人力資源庫；n強化費用管理，對費用支出進行必要的跟蹤。28管理流程管理流程銷售情況回顧提出增員要求區(qū)域經理批準匯總上報通路支持批復執(zhí)行賣場銷量穩(wěn)定，費用率為7銷售主管按需提出，按照實際批復每月匯總上報一次增員申請批復后方可增員請上報促銷員情況登記表說明說明流程流程使用報表使用報表29導購理貨人員增員后管理辦法導購理貨人員增員后管理辦法1、加強考核，按照駐店理貨員考核制度進行考核管理，考核人為當地銷售行政；2、理貨、導購人員工作中信息收集：理貨月度報表反映當地店頭的競爭情況；3、月度結束，提出工資申請，填寫工資申請表4、區(qū)域銷售行政匯總，填寫工資申請匯總表，與競爭情況匯總表一道，上報通路支持部，通路支持部簽發(fā)批復，返回后發(fā)放工資。30銷售區(qū)域日常管理銷售區(qū)域日常管理1 1、做好日常登記，導購理貨人員登記備案，登記信息包括：姓名，、做好日常登記，導購理貨人員登記備案，登記信息包括：姓名，年齡，服務賣場、服務開始時間，考勤記錄等；年齡，服務賣場、服務開始時間，考勤記錄等；2 2、加強管理：嚴格執(zhí)行本次發(fā)放的報表，按照報表進行考核，登、加強管理：嚴格執(zhí)行本次發(fā)放的報表，按照報表進行考核