培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀約家長(zhǎng)上門(mén)的話術(shù)技巧

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀約家長(zhǎng)上門(mén)的話術(shù)技巧.精品文檔.成功邀約家長(zhǎng)上門(mén)的話術(shù)技巧一、準(zhǔn)備工作：1、紙和筆，隨時(shí)記錄重要信息；2、調(diào)整好狀態(tài)，用飽滿熱情去撥打電話；3、整理好自己的思路和話術(shù)，預(yù)先準(zhǔn)備好常見(jiàn)家長(zhǎng)問(wèn)答。二、電話邀約流程和技巧：（一）初次邀約1、收集信息（1）了解家長(zhǎng)跟學(xué)生的關(guān)系，學(xué)生哪些科目比較薄弱，想給孩子補(bǔ)哪些科目等。（2）了解家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的態(tài)度和管理方式以及家長(zhǎng)關(guān)心的問(wèn)題，比如收費(fèi)、師資、保效等。2、邀約上門(mén)了解家長(zhǎng)和孩子的信息之后，就可以引導(dǎo)家長(zhǎng)邀約上門(mén)。（1）表明電話溝通難以全面了解孩子的情況，邀約家長(zhǎng)可以到校區(qū)參與免費(fèi)的專業(yè)學(xué)科

2、分析測(cè)評(píng)，找出孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題；（2）強(qiáng)調(diào)測(cè)評(píng)的作用，對(duì)孩子輔導(dǎo)的意義很大，就算不在咱們機(jī)構(gòu)報(bào)名，也可以幫助家長(zhǎng)更好輔導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)等等，主要突出對(duì)孩子有利的一面；（3）確定上門(mén)時(shí)間；（4）上門(mén)前一天，提醒家長(zhǎng)確認(rèn)上門(mén)安排。（二） 回訪邀約很多時(shí)候，家長(zhǎng)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因，邀約不一定一次就能成功，我們?cè)诟櫥卦L過(guò)程還可以再次邀約。1、做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備。這需要咨詢師們掌握一個(gè)度，不要追得太緊，容易讓家長(zhǎng)產(chǎn)生排斥心理，甚至拒絕溝通導(dǎo)致流失；但是也不能追得太松，這期間如果有其他機(jī)構(gòu)介入，也很容易流失。根據(jù)家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的緊張程度進(jìn)行適度跟進(jìn)。2、換位思考，贏得信任。要學(xué)會(huì)設(shè)身處地的為家長(zhǎng)和學(xué)生考慮，把握他

3、們的心理，尋求有效的對(duì)策。只有了解了他們的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)，才能得到家長(zhǎng)的信任。3、認(rèn)真分析，滿足需求。認(rèn)真記錄每次溝通的情況，找出家長(zhǎng)真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題，找到家長(zhǎng)和學(xué)生真正的需求，針對(duì)性提出解決方案，滿足需求，促成報(bào)名。4、列舉成功案例。事實(shí)案例是最有說(shuō)服力的，再回訪中可以根據(jù)孩子就讀的學(xué)校、家庭地址，列舉同班同學(xué)、小區(qū)同齡段學(xué)生的案例，這種身邊的例子對(duì)家長(zhǎng)的沖擊力還是蠻大的，可信度很高，家長(zhǎng)也會(huì)有跟從心理。三、電話邀約注意事項(xiàng)：1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況時(shí)候，要以聽(tīng)為主，多了解孩子的話題，給家長(zhǎng)信任感，因?yàn)槊總€(gè)家長(zhǎng)都是關(guān)心孩子成長(zhǎng)的。2、挖掘需求。針對(duì)家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)情況

4、的描述，挖掘出實(shí)際的需求，并提出解決方案，比如對(duì)學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科特點(diǎn)進(jìn)行分析，能引起家長(zhǎng)的共鳴就行。3、制造危機(jī)感。制造危機(jī)感的目的就是讓家長(zhǎng)覺(jué)得現(xiàn)在不補(bǔ)救就來(lái)不及了?？梢詮膶W(xué)習(xí)階段和學(xué)科兩個(gè)方面制造危機(jī)，比如說(shuō)1-3年級(jí)是入門(mén)教育，4-6年級(jí)需要規(guī)律性學(xué)習(xí)方法，數(shù)學(xué)不好影響整個(gè)理化成績(jī)等等。4、制造賣(mài)點(diǎn)。根據(jù)家長(zhǎng)的問(wèn)題適時(shí)推出機(jī)構(gòu)的賣(mài)點(diǎn)。比如說(shuō)家長(zhǎng)問(wèn)到一對(duì)一，我們可以順理成章說(shuō)出一對(duì)一的賣(mài)點(diǎn)：比如六對(duì)一服務(wù)、個(gè)性化輔導(dǎo)、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)過(guò)程、師資隊(duì)伍等等。四、電話邀約要求：1、主導(dǎo)性。談話過(guò)程中不要被家長(zhǎng)牽著鼻子走，應(yīng)主動(dòng)向家長(zhǎng)拋出一些開(kāi)放性的問(wèn)題，其目的在于間接拋出自己的賣(mài)點(diǎn)。2、全面性。盡可能了解的學(xué)生的全部信息，包括學(xué)生姓名、性別、在哪個(gè)學(xué)校上課、學(xué)習(xí)進(jìn)度，需要輔導(dǎo)的科目，教材版本等等。3、靈活性。電話中面對(duì)家長(zhǎng)的問(wèn)題，需及時(shí)組織語(yǔ)言，反應(yīng)要靈敏，要求平時(shí)多積累素材，在接電話的時(shí)候才能和快組織出精練準(zhǔn)確的話術(shù)。4、針對(duì)性。電話咨詢?nèi)藛T需找準(zhǔn)家長(zhǎng)的需求，有針對(duì)性的進(jìn)行分析，做到有的放矢。5、及時(shí)性。發(fā)出邀約請(qǐng)求，確定上門(mén)面談的具體時(shí)間，時(shí)間要確定到上午或者下午的幾點(diǎn)，同時(shí)堅(jiān)持做到能“上午”不“下午”。能“今天”不“明天”，能“平時(shí)”不“周末”。6、煽動(dòng)性。針對(duì)當(dāng)前的情況，客觀分析，敏捷抓住家長(zhǎng)的心，對(duì)家長(zhǎng)談到的學(xué)生的問(wèn)題作簡(jiǎn)要的分析，適當(dāng)放